全球權威研究機構Interact Analysis預計，未來五年移動機器人的出貨量將以每年約50%的速度增長，行業(yè)營收每年保持30%-40%增長。

一方面，行業(yè)欣欣向榮、資本涌入，創(chuàng)新產品不斷迭代，中國移動機器人企業(yè)成績斐然并占據(jù)了最多的全球市場。隨著移動機器人使用門檻降低和人力成本上升，未來移動機器人很可能像叉車一樣成為倉庫和工廠的必備品。另一方面，所有人都在思考：資本加持帶來的第一波高速發(fā)展過后，行業(yè)下一個階段的高速增長靠什么？通過直銷模式快速搶占市場之后，新的動力在哪里？如今企業(yè)都是流通制造、國內海外“兩手抓”，可是面對龐大的市場和商機，不可能通過投入10倍人力來實現(xiàn)10倍增長。

還有一個問題也困擾著行業(yè)：業(yè)內的主流玩家基本都具有多重身份，既是廠商，又是集成商，還是代理商，但是移動機器人要想快速發(fā)展、成為社會的基礎設施，行業(yè)內一定要有明確的分工和產業(yè)合作，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。

針對這些問題，在2月28日舉辦的2023海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴大會上，作為全球獨角獸和行業(yè)領跑者的海柔創(chuàng)新給出了自己的答案：

由以直銷為主轉型為以渠道銷售為主；

堅持“全開放原則”，資源向所有有意愿、有能力的合作伙伴開放；

構建“陽光透明”的合作伙伴關系，做合作伙伴最堅強的后盾，確保合作伙伴能賺錢；

海柔創(chuàng)新本身專注于打磨產品和解決方案，更好地建設品牌、支持生態(tài)合作伙伴。

……

生態(tài)合作伙伴和渠道銷售為什么如此重要？

作為行業(yè)的開拓者和先行者，海柔創(chuàng)新不斷實現(xiàn)大尺度創(chuàng)新，去年推出吸盤式ACR、HaiPick系統(tǒng)ACR+潛伏式頂升AMR組合方案、倉儲數(shù)字化系統(tǒng)，備受行業(yè)贊譽。如今，海柔創(chuàng)新全球首創(chuàng)的箱式倉儲機器人系統(tǒng)已服務鞋服、3PL、零售、3C制造、汽車、醫(yī)藥、跨境電商等行業(yè)領軍企業(yè)，實現(xiàn)了全球500+項目落地運行。海柔創(chuàng)新服務運營能力覆蓋全球30多個國家和地區(qū)，并分別在中國香港、日本、美國、新加坡、荷蘭、英國、韓國設有子公司。

在全球范圍的快速發(fā)展中，海柔創(chuàng)新的產品和解決方案的市場需求也在超倍速增長，巨量商機之下，需要更多的生態(tài)合作伙伴來協(xié)同服務客戶。而且，海柔創(chuàng)新的一大特點是始終聚焦箱式倉儲機器人系統(tǒng)應用場景，箱式倉儲機器人的最大特性是柔性，適用場景非常豐富，可以服務的客戶群非常廣泛、多樣化，很適合渠道銷售的模式。渠道銷售也可以更有效地開拓海外、制造行業(yè)等藍海市場。

· 海柔創(chuàng)新的生態(tài)合作伙伴之路

針對這一需求，海柔創(chuàng)新早已開始了行動。在與羅戈網.物流沙龍的深度對話中，海柔創(chuàng)新生態(tài)合作部總監(jiān)曾詩全表示，2022年，海柔創(chuàng)新營業(yè)收入是2021年的4.5倍，目前全球簽約項目1000+，其中，生態(tài)合作伙伴已成為銷售架構中的重要一環(huán)。

海柔創(chuàng)新步履不停，在2022年年底發(fā)布“超級倉儲計劃”：將幫助全球的10000家成長型企業(yè)，讓他們也有追趕500強企業(yè)智慧倉儲的能力。這無疑是個宏大的計劃，只靠一家企業(yè)的力量難以實現(xiàn)。海柔創(chuàng)新在制定“超級倉儲計劃”之初，已經將合作伙伴定位為服務于成長型企業(yè)的主力軍。為了配合這一計劃，海柔創(chuàng)新已經投入了大量精力進行區(qū)域下沉。

為了吸引合作伙伴參加，海柔創(chuàng)新在商務、政策、交付等方面加強支持力度，同時，“超級倉儲計劃”也催生出了大量的合作機會。曾詩全表示，這將為合作伙伴帶來更多增量業(yè)務，帶來更多轉型機會。

為了更好的配合渠道銷售計劃，2023年，海柔創(chuàng)新對渠道業(yè)務進行了調整，將渠道銷售團隊由銷售組織全面轉型為服務于合作伙伴的平臺型組織，其工作重心也由銷售全面轉型為促成合作。同時，海柔創(chuàng)新的所有生態(tài)合作計劃、政策都圍繞著如何實現(xiàn)合作伙伴高質量合作展開。

曾詩全表示，海柔創(chuàng)新希望未來1-2年通過一系列深度調整，使渠道銷售模式成為海柔創(chuàng)新的主力銷售模式。

· 與眾不同的生態(tài)合作伙伴計劃

回顧行業(yè)發(fā)展，人們對于渠道銷售模式并不陌生，很多移動機器人企業(yè)都在進行，但現(xiàn)階段普遍存在的現(xiàn)象是：合作很松散，經常存在渠道銷售與企業(yè)的直銷模式相沖突等問題。這些合作是“買賣式”“旁觀式”，甚至是“左右互搏式”，究其根源是企業(yè)的渠道銷售模式定位不清晰，導致企業(yè)的職能與伙伴的職能產生沖突或重疊。

為了避免上述問題，海柔創(chuàng)新首先明確了鮮明的基調：堅持“全開放原則”，構建“陽光透明”的合作伙伴關系?！叭_放原則”是指資源向所有有意愿、有能力的合作伙伴開放，這一大膽舉措體現(xiàn)了海柔創(chuàng)新對于合作伙伴的充分信任，海柔創(chuàng)新希望建立彼此信任的長期合作關系。

曾詩全表示，這種原則不僅是對外的承諾，更多是對內的要求，要求銷售過程中首選合作伙伴，與合作伙伴一同“上戰(zhàn)場”，堅定地做合作伙伴的隊友、戰(zhàn)友和幫手。

海柔創(chuàng)新一直強調：“要和合作伙伴共贏”，其中，很重要的兩點是不與合作伙伴爭利、資源與合作伙伴共享。據(jù)介紹，海柔創(chuàng)新為渠道銷售提供比直銷更高的激勵，同時設置了全新的渠道銷售價格體系，比直銷價格體系更有競爭力，充分讓利給合作伙伴，讓合作伙伴的利潤有兜底。同時，海柔創(chuàng)新希望通過自身品牌的影響力，為合作伙伴帶來更多商機。而如果一些項目需要進行戰(zhàn)略性投入，海柔創(chuàng)新會進行投入，絕不讓合作伙伴來承擔。

“全開放、聚合力、啟新局”，與生態(tài)合作伙伴攜手前行

海柔創(chuàng)新的中國區(qū)合作伙伴包含三類：

· 銷售合作伙伴

包括總經銷商、金牌經銷商、銀牌經銷商、認證經銷商。

· 解決方案合作伙伴

是與海柔創(chuàng)新開發(fā)或部署聯(lián)合解決方案的合作方，包括從事WMS/MES等倉儲自動化行業(yè)相關軟件、公司；從事AGV/AMR等倉儲自動化行業(yè)相關硬件公司；依據(jù)客戶的意向或要求，運用專門的知識或經驗為客戶提供企業(yè)倉儲自動化戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、技術咨詢的規(guī)劃咨詢伙伴。

· 服務合作伙伴

又稱CSP（Certified Service Partner，認證服務伙伴），是指通過海柔創(chuàng)新國內業(yè)務合作伙伴基礎服務能力（包括工程交付和售后維護）認證的一類合作伙伴。

海柔創(chuàng)新全方位賦能生態(tài)合作伙伴，此外還將開展合作伙伴工程師培訓與認證、服務合作伙伴認證、解決方案合作伙伴認證。

2023海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴大會上，海柔創(chuàng)新重磅宣布與SAP、亞馬遜云科技達成合作伙伴關系，并攜手京東物流，在鞋服、3C制造、醫(yī)藥等場景推出“ACR+分播墻”組合解決方案：

海柔創(chuàng)新計劃與SAP一起為客戶帶來SAP系統(tǒng)+機器人的一站式解決方案，幫助客戶快速部署、降本增效，并提高系統(tǒng)投入的ROI。

海柔創(chuàng)新和亞馬遜云科技達成合作伙伴關系，亞馬遜云科技的全球領先技術將為海柔創(chuàng)新的產品提供高質量、高可用性、可擴展性的云端支持，雙方將共同探索新的市場機會，擴大海柔創(chuàng)新的業(yè)務范圍，拓展海外市場。雙方還將攜手合作推廣海柔創(chuàng)新的產品，加強品牌建設，提升海柔創(chuàng)新的知名度和影響力。

由京東物流和海柔創(chuàng)新推出的“ACR+分播墻”組合方案也是雙方各自技術優(yōu)勢的一次強強聯(lián)手。自動分播墻由京東物流自研自產，適用于多SKU、多流向場景下中小件商品分播設備，采用模塊化設計，可靈活配置格口數(shù)量和規(guī)格，交付周期短，具有立體、柔性、高性價比等優(yōu)勢，可極大提高分揀效率和作業(yè)坪效。

協(xié)力同心、眾擎易舉，正如海柔創(chuàng)新副總裁劉敬濤所說，“只有攜手合作伙伴，才能將加速倉儲數(shù)字化落到實處。今年海柔創(chuàng)新將堅持全開放原則，通過一系列激勵、培訓、認證、政策與合作伙伴一起打造共贏的生態(tài)體系，用機器人技術賦能千行百業(yè)，實現(xiàn)‘讓海柔創(chuàng)新的倉儲機器人服務每一個倉庫與工廠’?！?/p>

結語

通過海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴計劃可以看出，海柔創(chuàng)新在實現(xiàn)渠道銷售轉型的過程中，致力于與合作伙伴達成充分信任，并以此在行業(yè)內形成聯(lián)合運營模式，與合作伙伴結成利益共同體、價值共同體。在海柔創(chuàng)新“堅持為客戶創(chuàng)造價值，不讓任何一個項目爛尾”的堅守中，秉承相同理念的生態(tài)合作伙伴將與海柔創(chuàng)新共同推動全行業(yè)朝倉儲數(shù)智化升級邁進。

海柔創(chuàng)新將更加投入地做自身最擅長的事：打磨好產品和解決方案，不斷提高產品的穩(wěn)定性、標準化程度和智能化水平。同時，海柔創(chuàng)新將把品牌建設得更好，充分支撐生態(tài)合作伙伴去覆蓋更廣泛的市場，未來與生態(tài)合作伙伴形成價值共同體。

“隨著市場的增長，我們看到越來越多的成長型企業(yè)對倉儲機器人的需求愈加強烈，我們面對著廣袤的藍海市場。海柔創(chuàng)新將與合作伙伴一起，共同開拓廣闊的星辰大海?！眲⒕礉偨Y道。