前段時(shí)間，我?guī)е皢?wèn)道中國(guó)”的二十多名創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，調(diào)研義烏。這次調(diào)研，給了我和所有同行企業(yè)家，很深的觸動(dòng)。

一手的經(jīng)營(yíng)認(rèn)知和智慧，努力就能賺錢(qián)的希望，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的韌性，管理的經(jīng)驗(yàn)等等。

如果不去現(xiàn)場(chǎng)，這些可能你一輩子都不會(huì)知道。

今天和你分享4點(diǎn)來(lái)自義烏的管理感悟，希望對(duì)你有啟發(fā)。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，必須大于人員增長(zhǎng)

企業(yè)參訪第一天上午，阿里國(guó)際站的同學(xué)，介紹了凱越集團(tuán)的湯總。

湯總和我們說(shuō)，凱越集團(tuán)，是寧波和義烏自營(yíng)出口業(yè)務(wù)規(guī)模最大、員工人數(shù)最多的集團(tuán)公司之一。2022年出口總額超過(guò)13億美元。

我問(wèn)湯總，你們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“金指標(biāo)”是什么？

他說(shuō)：“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，必須大于人員增長(zhǎng)。”

什么意思呢？

組織里常常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)癥狀，而今天似乎越來(lái)越明顯了。

那就是公司一旦出現(xiàn)問(wèn)題，總想著用招人來(lái)解決，換人，招人，招人，換人，然而往往又招不到優(yōu)秀的，招不到匹配的。

這個(gè)癥狀在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，公司有增長(zhǎng)壓力，部門(mén)負(fù)責(zé)人有業(yè)績(jī)壓力時(shí)，特別明顯。

我舉幾個(gè)例子。

比如供應(yīng)商普遍缺訂單，訂單萎縮和訂單疲軟現(xiàn)象出現(xiàn)了。

怎么辦？

招人。

項(xiàng)目馬上要上線了，現(xiàn)在最頭疼的是沒(méi)有好的銷(xiāo)售總監(jiān)，幫我把產(chǎn)品賣(mài)出去。

怎么辦？

招人。

公司要做一塊新業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)公司里沒(méi)人可用，怎么辦？

招人。

我們不得不承認(rèn)，招人是一種藥。

但是，招人，并不是萬(wàn)能藥。

從管理效率來(lái)講，組織在發(fā)展壯大過(guò)程中，其實(shí)很容易陷入到帕金森法則中。

什么意思呢？

組織一旦形成，組織人員就開(kāi)始自我膨脹，每個(gè)管理者都考慮通過(guò)增加自己業(yè)務(wù)組的人數(shù)和拆分工作量，來(lái)顯得自己很忙，地位很重要。

平庸的管理者，傾向于為自己找到更多的易于管控的下屬，下屬的下屬再找下屬。

如此往復(fù)，最終產(chǎn)生臃腫的管理層。

人員不斷膨脹，每個(gè)人都很忙，但組織效率越來(lái)越低下。

這就是組織帕金森法則。

想通過(guò)招人解決一切問(wèn)題，恰恰反映了組織能力還有很大的提升空間。

應(yīng)該通過(guò)提高效率，改進(jìn)方法，優(yōu)化流程等方式來(lái)解決問(wèn)題。

每個(gè)組織都有天生的自我膨脹的動(dòng)力，一定要克制大規(guī)模招人的沖動(dòng)。

如果今年公司人員增長(zhǎng)了40%，但是業(yè)務(wù)只增長(zhǎng)了30%，甚至20%，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，人均效率就是在降低，公司經(jīng)營(yíng)成本在上升。

如果習(xí)慣用招人解決一切問(wèn)題，到最后，組織結(jié)構(gòu)會(huì)越來(lái)越臃腫，利潤(rùn)卻不增反降。

公司就會(huì)陷入負(fù)向增長(zhǎng)，帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。

公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度大于人員增長(zhǎng)的速度時(shí)，每個(gè)人滿(mǎn)眼看到的都是機(jī)會(huì)。

而在人員增長(zhǎng)過(guò)快，或者業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放慢時(shí)，大家看到的都是分配問(wèn)題。都是公平問(wèn)題。

所以，在招人上，我們應(yīng)該嚴(yán)格控制人頭數(shù)和成果的關(guān)系。

在這一點(diǎn)上，我們可以向外企學(xué)習(xí)。

大部分外企，都有一個(gè)叫“Head Count”（人頭數(shù)）的指標(biāo)。

你這個(gè)部門(mén)就16個(gè)人頭，想要第17個(gè)，請(qǐng)向全球CEO申請(qǐng)。

嚴(yán)格控制人頭數(shù)的總盤(pán)子，是預(yù)防大企業(yè)病不得已、卻行之有效的方法。

具體問(wèn)題具體分析會(huì)出問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)部門(mén)都有十萬(wàn)八千個(gè)招人的理由。

那這個(gè)人頭數(shù)多少，算是合理呢？

就要看你承諾多少成果了。

比如對(duì)分公司總經(jīng)理，只要多招一個(gè)人，就算是前臺(tái)，都要承諾多100萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

你能做到嗎？

不能免談。

不要考驗(yàn)人性，而要克制人性

分錢(qián)，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一種人性考驗(yàn)。

創(chuàng)業(yè)初期，沒(méi)有賺到錢(qián)的時(shí)候，你往往是愿意分錢(qián)的。

畢竟你也不知道起初虧損的生意，到底未來(lái)盈利天花板有多高。

那個(gè)時(shí)候，你們也許擠在破舊的出租屋里，一起抱團(tuán)取暖，

任勞任怨，沒(méi)有絲毫怨言。

然而，當(dāng)公司真正賺到了錢(qián)，情況開(kāi)始好轉(zhuǎn)時(shí)，考驗(yàn)人性的時(shí)候就到了。

有一天，公司賺了2000萬(wàn)。

你會(huì)愿意把其中的1800萬(wàn)，全部分出去嗎？

送到嘴邊的肉，再送回去。

你可能說(shuō)愿意。

但當(dāng)你拿到2000萬(wàn)的時(shí)候，你可能又舍不得給了。

真的要給合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商、員工多分一點(diǎn)嗎？

賺到錢(qián)，不是應(yīng)該考慮讓自己再多分一點(diǎn)嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商分得太多了，能賺錢(qián)明明是因?yàn)槲耶a(chǎn)品好，我再提高點(diǎn)供貨價(jià)吧！

員工分得太多了，他們只是為我打工而已，憑什么分這么多，我砍掉點(diǎn)他們的獎(jiǎng)金吧！

于是，經(jīng)銷(xiāo)商和員工，都慢慢離他遠(yuǎn)去了。

所有人都不會(huì)想和他長(zhǎng)久合作。

最終，他連最初的那點(diǎn)利潤(rùn)都賺不到。

凱越的湯總說(shuō)，在義烏，新人入職我們公司，平均三年就能拿到20萬(wàn)左右的收入。

優(yōu)秀的年輕員工，收入天花板更高。

有多高呢？

我好奇問(wèn)了下現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)年輕事業(yè)部負(fù)責(zé)人，方便的話，是否能夠說(shuō)說(shuō)你一年大概的收入？

小伙子猶豫了一下，在總經(jīng)理同意的情況下告訴了我一個(gè)數(shù)字：

大概...過(guò)百萬(wàn)吧。

總經(jīng)理笑了，說(shuō)他很謙虛。

不是過(guò)百萬(wàn)，他年收入已經(jīng)200多萬(wàn)了，而且是畢業(yè)幾年時(shí)間。

當(dāng)然，這是屬于優(yōu)秀部門(mén)的優(yōu)秀員工。

對(duì)于優(yōu)秀人才，我們是特別舍得分錢(qián)，也愿意花時(shí)間培養(yǎng)的。

特別是95后的董事經(jīng)理和總經(jīng)理，00后的副經(jīng)理和經(jīng)理。

同樣的條件，我們會(huì)加快速度提拔年輕的優(yōu)秀同事。

如果年輕同事暫時(shí)不勝任，就讓他們先坐到這個(gè)位置上來(lái)。

在事兒上磨煉，邊做邊學(xué)。

一家企業(yè)，只有持續(xù)不斷的新鮮血液加入，讓利益相關(guān)方賺到很多很多錢(qián)，才會(huì)有更多人加入，大家才可以一起持續(xù)、長(zhǎng)久地賺到更多錢(qián)。

你分出去的越多，賺回來(lái)的也越多。

今年賺到錢(qián)了？感謝用戶(hù)們的支持。

我們努力把品質(zhì)做更好，成本和售價(jià)降得更低，繼續(xù)給用戶(hù)讓利。

今年銷(xiāo)量超額完成？多虧了合作伙伴，拿出1000萬(wàn)來(lái)，毫不猶豫分掉。

今年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)大于人員增長(zhǎng)了？員工們今年辛苦了，連漲兩級(jí)工資，再發(fā)額外的年終獎(jiǎng)。

于是，消費(fèi)者喜歡他，品牌就建立起來(lái)了。

合作伙伴喜歡他，誓死跟他長(zhǎng)久合作。

員工愛(ài)戴他，發(fā)誓對(duì)他不離不棄。

舍得分錢(qián)的人，所有人都希望他成功。

因?yàn)樽罱K，他會(huì)帶領(lǐng)一群人一起成功。

因?yàn)橄嘈?，所以?jiǎn)單。

把風(fēng)險(xiǎn)分散，均攤給幾百個(gè)個(gè)體

在凱越集團(tuán)內(nèi)部，員工被分成了幾百個(gè)創(chuàng)業(yè)小組。

給你自由的環(huán)境，奮斗的氛圍，拼命尋找和實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

為什么要這樣管理？

這和外貿(mào)的行業(yè)特性，有著很大的關(guān)聯(lián)。

做外貿(mào)和做餐飲很相似，幾乎完全是靠精細(xì)化管理的能力。

從指縫里摳出每一分錢(qián)，買(mǎi)菜時(shí)討價(jià)還價(jià)，服務(wù)時(shí)笑臉相迎。

不僅如此，行業(yè)變數(shù)還極多，市場(chǎng)一直在飛速變化。

琳瑯滿(mǎn)目的商品，此起彼伏的市場(chǎng)需求。

一旦沒(méi)抓住，就只能眼睜睜看著機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)。

能不能賺到利潤(rùn)，全靠敏銳的嗅覺(jué)、扎實(shí)內(nèi)功、勤奮、內(nèi)部資源和供應(yīng)鏈的整合創(chuàng)新。

但是，需求變化，如同流星一般，轉(zhuǎn)瞬即逝。

怎么辦？

一定要把每一個(gè)員工培養(yǎng)成組織敏銳的觸角，每一根觸角，都汲取著大量的組織養(yǎng)分（數(shù)據(jù)），通過(guò)大量的數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)需求，預(yù)知市場(chǎng)變化，提醒客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)什么，市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品和款式。

我打個(gè)比方，一塊土地，哪里肥沃，哪里貧瘠，沒(méi)有人清楚。

只能讓無(wú)數(shù)的觸角去不斷的嘗試，如同野草一般，瘋狂生長(zhǎng)。

機(jī)會(huì)的縫隙，到底在哪里？

去試，去觸碰，去分析。

總會(huì)有那么一些觸角，能夠在無(wú)數(shù)數(shù)據(jù)之中，剔除雜質(zhì)，完成有效信息的提煉，再?gòu)男畔⒅校腿【A，形成價(jià)值萬(wàn)金的市場(chǎng)情報(bào)。

把起起伏伏的需求分散性，均攤給幾百個(gè)個(gè)體。

讓每一個(gè)人去發(fā)現(xiàn)變化，并且因?yàn)樽サ阶兓嵉藉X(qián)。

這是凱越集團(tuán)一個(gè)基本的管理模式。

擁抱風(fēng)險(xiǎn)，吃掉風(fēng)險(xiǎn)

上午參訪完凱越集團(tuán)之后，聊得還不盡興。

下午，我們又和幾個(gè)在義烏創(chuàng)業(yè)的商家交流。

參訪的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)中堆滿(mǎn)了貨品。

我問(wèn)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者，這是庫(kù)存嗎？為什么擺這么多呢？

他說(shuō)，因?yàn)槲覀円约撼缘麸L(fēng)險(xiǎn)。

吃掉風(fēng)險(xiǎn)？

有意思，能具體講講么。

可以。

我們常說(shuō)，中國(guó)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，是有自己的優(yōu)勢(shì)所在的。

當(dāng)全球制造業(yè)，因?yàn)槌杀緝?yōu)勢(shì)而匯集中國(guó)后，這些企業(yè)逐漸產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，形成彼此勾連的、復(fù)雜的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

3000家打火機(jī)配件企業(yè)集聚一個(gè)小鎮(zhèn)，走一圈就完成生產(chǎn)，這種效率帶來(lái)的比較優(yōu)勢(shì)，逐漸干掉所有國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，輸出全球80%的產(chǎn)量。

但是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)想要成立，也有個(gè)前提：

信任不是問(wèn)題時(shí)，效率才是第一考慮因素。

我舉個(gè)例子：

假設(shè)今天有一位客戶(hù)，急需采購(gòu)20000件瑜伽服。

怎么辦？

我現(xiàn)在緊急安排工人，加班加點(diǎn)生產(chǎn)，保證訂單在15天內(nèi)正常發(fā)貨，可以嗎？

不行。

你理解什么叫急需嗎？

類(lèi)似立刻要手術(shù)，差一分鐘趕不上高鐵。

等不及。真的等不及。

客戶(hù)現(xiàn)在立刻就要，因?yàn)檫@兩天市場(chǎng)需求非常強(qiáng)勁，客戶(hù)判斷這個(gè)需求點(diǎn)，生命周期最多只有半個(gè)月。

這個(gè)時(shí)候，你無(wú)法及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

客戶(hù)心里，就會(huì)咯噔一下。

關(guān)鍵時(shí)刻，掉鏈子。

以后合作，客戶(hù)就會(huì)有很大顧慮。

不是你不夠好，只是我再也不敢相信你了。

所以，有的時(shí)候，需要我們吃掉風(fēng)險(xiǎn)，提升交易效率。

什么叫風(fēng)險(xiǎn)？

風(fēng)險(xiǎn)就是不確定性。

在沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下，客戶(hù)有時(shí)自己找供應(yīng)鏈備貨，也許也能賣(mài)得很好。

但是因?yàn)橛泻艽蟮牟淮_定性，客戶(hù)也吃不準(zhǔn)未來(lái)一年，自己準(zhǔn)備的貨，市場(chǎng)會(huì)不會(huì)突然發(fā)生什么事件，導(dǎo)致貨品滯銷(xiāo)。

今天市場(chǎng)火了瑜伽服，明天也許是其他品類(lèi)呢？

因?yàn)橛泻艽蟮牟淮_定性，客戶(hù)就需要貿(mào)易平臺(tái)通過(guò)供應(yīng)鏈整合創(chuàng)新，使客戶(hù)、供應(yīng)商與公司平臺(tái)之間更有粘合度，從而預(yù)知市場(chǎng)需求變化。

有一些客戶(hù)其實(shí)是貼牌，產(chǎn)品都是一樣的，貼了不同的牌子罷了，我們可以把貼牌的流程做好，把款式先設(shè)計(jì)好，之后再生產(chǎn)。

我們通過(guò)相關(guān)信息流、資金流、物流的供應(yīng)鏈整合，數(shù)據(jù)分析，分析市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品和款式，提前備好貨，等著客戶(hù)采購(gòu)。

這樣做，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

會(huì)有。

我們?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)，押注了近億的資金，加上信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)。

未來(lái)有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。

比如需求沒(méi)抓準(zhǔn)，某個(gè)品類(lèi)的貨品需求斷崖式下跌，那么風(fēng)險(xiǎn)，就要我們來(lái)?yè)?dān)。

但因?yàn)槲覀冊(cè)敢獬缘麸L(fēng)險(xiǎn)，能夠大概率準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，并快速處理風(fēng)險(xiǎn)。

我們才可以賺到這個(gè)利潤(rùn)差。

只要客戶(hù)需要，我們隨時(shí)都在，從不掉鏈子。

有了金剛鉆，才能攬瓷器活。

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最后的話

中國(guó)幅員遼闊，豐富而多元，這條巨龍的龍頭可能在21世紀(jì)，但龍尾巴可能仍然停留在小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的年代。

在中國(guó)再眾所周知的事情，都有一個(gè)億的人不知道。更可能的是還有10億人不知道。

你要投資哪座城市，去哪里發(fā)展，也要看“人口”的存量和流入流出關(guān)系、看人們?cè)诔鞘型Ａ舻摹皶r(shí)長(zhǎng)”，更要看城市背后的“協(xié)作網(wǎng)絡(luò)”。

在互聯(lián)網(wǎng)上，有些地方就是具有超強(qiáng)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的城市。

義烏，就是這么一座城市。

這座城市，給我印象極深的一點(diǎn)就是：

商業(yè)文明驅(qū)動(dòng)。

什么叫商業(yè)驅(qū)動(dòng)？

以提升交易效率為基本邏輯。

不斷思考交易環(huán)節(jié)的優(yōu)化。

讓這座城市商賈云集，貿(mào)易繁華。

當(dāng)?shù)氐恼?，非常重商，?huì)想盡一切辦法幫你，你趕快創(chuàng)業(yè)，我扶持你，不給你添麻煩。

寬松的營(yíng)商環(huán)境，也支撐起來(lái)龐大順暢的交易生態(tài)。

我們參訪過(guò)義烏大大小小的公司及商戶(hù)，無(wú)不對(duì)義烏政府大加贊賞，一個(gè)好的商業(yè)環(huán)境才能滋養(yǎng)出一個(gè)商業(yè)文明驅(qū)動(dòng)的城市。

所以也有句很火的話，叫做：

“浙江的金華，中國(guó)的橫店，世界的義烏”。

江浙地區(qū)的人，也特別會(huì)做生意，注重現(xiàn)實(shí)、崇尚實(shí)干精神，吃苦耐勞。

面對(duì)變化和困難，從不服輸。

這就是義烏，這就是義烏的創(chuàng)業(yè)者。

而這種努力拼搏的精神，也正是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的韌性所在。

我也很期待，能和更多人一起，去看那些不服輸?shù)膭?chuàng)業(yè)者，去看正在成長(zhǎng)的企業(yè)，去看中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

如果你也想和我一起去問(wèn)道中國(guó)，也歡迎聯(lián)系我們。