首先還是簡(jiǎn)單說(shuō)一下范圍、目的和目標(biāo)。

范圍

本來(lái)應(yīng)該至少有歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)三個(gè)部分的。在需求預(yù)測(cè)部分先只說(shuō)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；而歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)至少有客戶下單數(shù)據(jù)、首次承諾數(shù)據(jù)、發(fā)貨數(shù)據(jù)三種選擇。筆者偏向于以發(fā)貨數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

----客戶下單的數(shù)據(jù)不是更代表客戶的真實(shí)需求嗎？而計(jì)算預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率則往往以首次承諾數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，那么為什么還是選擇發(fā)貨數(shù)據(jù)呢？一個(gè)解釋是：發(fā)貨數(shù)據(jù)綜合了客戶的實(shí)際需求以及（潛在）要求的服務(wù)水平，但這實(shí)際上只是說(shuō)明了發(fā)貨數(shù)據(jù)是一個(gè)可選擇的輸入。更重要的原因是：另外兩個(gè)數(shù)據(jù)不好處理?？蛻粝聠蔚臄?shù)據(jù)多種多樣，有的客戶習(xí)慣于在下單時(shí)留些余量，包括數(shù)量和時(shí)間；還有的客戶隨時(shí)想要就要，都是急單；有的客戶是定量法，有的客戶是定時(shí)法+MPQ；有的客戶月底直接把計(jì)劃給他們的數(shù)據(jù)丟過(guò)來(lái)占著產(chǎn)能和材料，發(fā)貨前再臨時(shí)調(diào)整。這些個(gè)性化的信息往往只是停留在銷(xiāo)售人員個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之中，一來(lái)收集需要工作量和時(shí)間成本，二來(lái)也不是每個(gè)人都愿意告訴他人。首次承諾日期也有不足之處，例如對(duì)于客戶需求變更，需要把變更后的首次承諾放進(jìn)去，因?yàn)檫@個(gè)行為除了可以用來(lái)考核銷(xiāo)售員以外沒(méi)有什么作用，又往往是銷(xiāo)售員自己填寫(xiě)，所以經(jīng)常會(huì)有不易識(shí)別的錯(cuò)誤數(shù)據(jù)混進(jìn)去（如客戶拆單，結(jié)果又不影響計(jì)算預(yù)測(cè)的時(shí)候），銷(xiāo)售人員之間有風(fēng)格差異，而且這些錯(cuò)誤不一定有郵件或者傳真作為證據(jù)，即使是當(dāng)事人也會(huì)記得不準(zhǔn)確。綜合評(píng)價(jià)下來(lái)，并不比發(fā)貨歷史數(shù)據(jù)更好。

目的

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是為了得到一套更好用的計(jì)劃，而不是以其準(zhǔn)確度來(lái)評(píng)價(jià)的。數(shù)據(jù)清洗工作則是為了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更方便，基于這個(gè)預(yù)測(cè)做出來(lái)的計(jì)劃更實(shí)用。

目標(biāo)

假設(shè)客戶的真實(shí)需求是f(x)，市場(chǎng)波動(dòng)自身是g(x)，預(yù)測(cè)結(jié)果的偏差是ε(x)的時(shí)候，如果ε(x)< g(x)，可以暫時(shí)認(rèn)為進(jìn)一步處理的意義較小。因此找到g(x)的某些特征，將之作為目標(biāo)的邊界，是清洗時(shí)要做的事情之一；同樣的，清洗工作也有時(shí)間限制的要求。

要得到g(x)，首先想到的是求發(fā)貨數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)差。因?yàn)間(x)特性的不同，標(biāo)準(zhǔn)差也并非全都適用，這一點(diǎn)不屬于本篇的內(nèi)容，本篇仍以標(biāo)準(zhǔn)差為例。

在課本中，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)是這樣的：

而實(shí)際的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)是這樣的（為避免過(guò)于復(fù)雜，未分客戶）：

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢，我們需要回歸到銷(xiāo)售的上家客戶的采購(gòu)行為會(huì)有定量和定期兩大類(lèi)策略。這需要被分辨出來(lái)，進(jìn)一步的，可以就其中的混合方式做成連續(xù)規(guī)則。如果把標(biāo)準(zhǔn)差/平均值作為一個(gè)維度，次數(shù)/總次數(shù)作為另一個(gè)維度，可以得到以下結(jié)果：

標(biāo)準(zhǔn)差/平均差在0.4以下的時(shí)候，定量是主要模式；g(x)需要同時(shí)考慮客戶端消耗量和發(fā)貨周期的變化，存在三方庫(kù)時(shí)需要考慮三方庫(kù)的消耗量，而近期消耗量往往占比較高。

標(biāo)準(zhǔn)差/平均差較大的時(shí)候，定時(shí)是主要模式，g(x)主要考慮預(yù)測(cè)顆粒度和客戶端消耗量，存在三方庫(kù)時(shí)也需要考慮三方庫(kù)的消耗量。特別的，當(dāng)次數(shù)/總次數(shù)接近于1的時(shí)候，通常存在MilkRun甚至JIT（現(xiàn)在被改名JIS了？）這種定時(shí)的極端模式。

以上也會(huì)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)顆粒度和預(yù)測(cè)方法的選擇，這是后面章節(jié)的內(nèi)容了。

另外還要考慮一些周期性因素（如去年的趨勢(shì)線）和產(chǎn)品生命周期帶來(lái)的影響。

接下來(lái)開(kāi)始清洗行動(dòng)（必要時(shí)中間可能有次序調(diào)整）：

1、手工調(diào)整特例數(shù)據(jù)，主要是退貨、換貨、調(diào)賬和轉(zhuǎn)庫(kù)；清除不必要的零值；處理節(jié)假日，如上表中T6列。

2、決定初始顆粒度，通常是1天。

3、上期趨勢(shì)線權(quán)重系數(shù)平整化（如可能）。

4、產(chǎn)品生命周期影響系數(shù)（如可能）。

5、按SKU做ABC分類(lèi)（如果未分類(lèi)），按SKU按客戶做數(shù)據(jù)透視，和均值、標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算

6、按SKU抓出所有發(fā)貨量超出均值正負(fù)0. 67倍標(biāo)準(zhǔn)差的發(fā)貨內(nèi)容。

7、按ABC分類(lèi)，可能的影響（大/小客戶，停線/失銷(xiāo)/呆滯）和發(fā)生頻次分別進(jìn)行打分，取其積，得到重要度排序。

8、對(duì)上面重要度較高的項(xiàng)目，分SKU調(diào)整（通常是增加，除了A類(lèi)5Km以內(nèi)的JIT）顆粒度和按客戶（包括送達(dá)地點(diǎn)的不同）拆分進(jìn)行迭代，直至重要度排序達(dá)到極限。

9、如必要且時(shí)間允許，可以調(diào)查排序靠前的訂單發(fā)生情況（這里常見(jiàn)是銷(xiāo)售或是其他人員的處理錯(cuò)失，只要每次都問(wèn)同類(lèi)數(shù)據(jù)，幾次后一半會(huì)改正的）。

永遠(yuǎn)不要把有限的時(shí)間投入到無(wú)限的逼近中去。

特別提醒：清洗過(guò)程中一定要注意存盤(pán)和備份。