- 序 -繞不開的需求預(yù)測(cè)

既然這個(gè)世界運(yùn)行的底層邏輯都離不開預(yù)測(cè)，你說(shuō)我們的供應(yīng)鏈能不做預(yù)測(cè)嗎？我認(rèn)為：不能！而且永遠(yuǎn)都需要預(yù)測(cè)，除非供應(yīng)鏈都不存在了，就不需要供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)了。

為什么我們這么篤定需要預(yù)測(cè)，供應(yīng)鏈的作用是啥？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是實(shí)現(xiàn)從原材料獲取到成品交付客戶的全過(guò)程。在這個(gè)全鏈的過(guò)程中你敢說(shuō)沒(méi)有一個(gè)環(huán)節(jié)使用預(yù)測(cè)嗎？即使所謂精益思想的鼻祖豐田汽車公司也不敢說(shuō)吧，只要你的供應(yīng)鏈上有長(zhǎng)周期物料就必然涉及預(yù)測(cè)。當(dāng)今的汽車行業(yè)都受芯片之苦，現(xiàn)在的芯片產(chǎn)能鎖定都是至少2-3月以上，長(zhǎng)的甚至長(zhǎng)達(dá)1-2年。哪家公司敢說(shuō)他完全不用預(yù)測(cè)？

客戶真實(shí)訂單拉動(dòng)式生產(chǎn)？有人說(shuō)那是因?yàn)槠嚬?yīng)鏈太長(zhǎng)、太復(fù)雜，如果我的產(chǎn)業(yè)鏈很短，而且我能更柔性的定制化生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品就不需要預(yù)測(cè)了。你說(shuō)這個(gè)是理論上存在，但現(xiàn)實(shí)中難以存在。OK，我知道一種產(chǎn)品幾乎沒(méi)有長(zhǎng)周期物料，供應(yīng)鏈夠短到幾乎沒(méi)有“鏈”的概念，同時(shí)能按用戶需求直接快速生產(chǎn)，也不需要成品運(yùn)輸。公園里面做糖畫的，基本原材料就是糖，基本工藝就是熬糖汁+做

畫，成品交付也快基本無(wú)需物流。就這樣一個(gè)“敏捷”的行業(yè)，你能說(shuō)他不要預(yù)測(cè)嗎？最起碼每天要多少斤糖需要預(yù)測(cè)吧，不能等客戶下單你再準(zhǔn)備吧，預(yù)測(cè)時(shí)需要考慮是否節(jié)假日、天氣是否好吧。

所以，說(shuō)不需要預(yù)測(cè)的都是鬼話，目前還沒(méi)有一家公司供應(yīng)鏈能力能強(qiáng)到所用資源是無(wú)限的、產(chǎn)能是無(wú)限的、供應(yīng)鏈供給效率是一眨眼之間的事兒，一切如同魔術(shù)，瞬間實(shí)現(xiàn)。人類總是在不確定中尋求確定性，又通過(guò)已知的確定去預(yù)見(jiàn)未知的、不確定的未來(lái)。按自然規(guī)律辦事吧，我們來(lái)看看既然繞不開預(yù)測(cè)，那么我們供應(yīng)鏈人應(yīng)該如何正確地對(duì)待預(yù)測(cè)？

- 1 -需求預(yù)測(cè)第一定律

“有預(yù)測(cè)和沒(méi)預(yù)測(cè)是不一樣的”，理解了前面說(shuō)的供應(yīng)鏈不能沒(méi)有預(yù)測(cè)，那么就不難理解這個(gè)定律了。就是說(shuō)一家公司有預(yù)測(cè)和沒(méi)預(yù)測(cè)結(jié)果是不同，這個(gè)很好理解，小到一個(gè)人做事的計(jì)劃、大到一個(gè)公司的戰(zhàn)略或國(guó)家的五年規(guī)劃等，其實(shí)就是基于未來(lái)的預(yù)測(cè)做的。有這些計(jì)劃的人和公司，那么最終取得的成就和沒(méi)有的人和公司那大概率是不一樣的。同時(shí)，有持續(xù)預(yù)測(cè)的供應(yīng)鏈，各供應(yīng)鏈參與方的協(xié)同能力和滿意度也是更高的。從個(gè)人網(wǎng)購(gòu)就能感受到，你是喜歡以前郵政包裹時(shí)代的沒(méi)有到貨預(yù)測(cè)的物流，還是現(xiàn)在能給你到貨預(yù)測(cè)的物流。

但在這里需要提醒大家，很多公司有這樣的坑，用銷售目標(biāo)代替預(yù)測(cè)（目標(biāo)≠預(yù)測(cè)），銷售往往年初就制定了一些挑戰(zhàn)性甚至“拍腦袋”的目標(biāo)，而且在全年過(guò)程中即使出現(xiàn)了較大的偏差，也礙于面子或領(lǐng)導(dǎo)“淫威”不敢調(diào)整目標(biāo)。所以這種情況下，目標(biāo)就是目標(biāo)，不能用我們目標(biāo)不變來(lái)代替預(yù)測(cè)。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)目標(biāo)更多是主觀性的東西，而預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)是基于客觀事實(shí)對(duì)未來(lái)的科學(xué)判斷，應(yīng)該更為客觀。

還有一類坑容易出現(xiàn)在新產(chǎn)品上市的場(chǎng)景中，就是用項(xiàng)目預(yù)算代替預(yù)測(cè)（預(yù)算≠預(yù)測(cè)），新產(chǎn)品項(xiàng)目階段的預(yù)測(cè)很多公司都是產(chǎn)品部門或項(xiàng)目部門而非銷售或供應(yīng)鏈部門做預(yù)算，他們?yōu)榱_(dá)成ROI或股東預(yù)期，將項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性體現(xiàn)出來(lái)，預(yù)測(cè)往往虛高，完全是依照項(xiàng)目能獲批的經(jīng)濟(jì)性來(lái)“人造”的預(yù)測(cè)。

- 2 -需求預(yù)測(cè)第二定律

“所有預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，但準(zhǔn)確度高和低還是不一樣的”，有人說(shuō)所有預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，所以沒(méi)有必要做需求，這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)見(jiàn)定律一，就不多說(shuō)了。另一些人說(shuō)所有預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，那我就隨便拍一個(gè)就行。請(qǐng)見(jiàn)定律后半部分“準(zhǔn)確度高和低還是不一樣的”，這個(gè)準(zhǔn)確度實(shí)際上說(shuō)的是偏差，你做的預(yù)測(cè)偏差越小，對(duì)供應(yīng)鏈帶來(lái)的好處和作用就越大。那些胡亂拍的需求預(yù)測(cè)比如帶來(lái)供應(yīng)鏈的劇烈波動(dòng)，產(chǎn)生高額的糾錯(cuò)成本，類似“猛踩油門、急剎車”的騷操作本質(zhì)上也就帶來(lái)了嚴(yán)重的牛鞭效應(yīng)。

要做出偏差小的預(yù)測(cè)需要有科學(xué)的方法，本文不詳細(xì)展開這些技術(shù)和步驟，但做出好的需求預(yù)測(cè)必須要用好這些框架思維：

1. 預(yù)測(cè)對(duì)象的維度。也就是你做需求預(yù)測(cè)的產(chǎn)品是只做總量預(yù)測(cè)，還是按產(chǎn)品線，還是按每個(gè)SKU，或者全都要做。這個(gè)要首先考慮好，不同的行業(yè)和企業(yè)這個(gè)維度和顆粒度是不同的，考慮的原則還是根據(jù)你的供應(yīng)鏈需求，哪些因素是影響供應(yīng)鏈滿足客戶需求的就需要做哪些的預(yù)測(cè)。歸根結(jié)底做需求預(yù)測(cè)是為了提前作為滿足客戶需求的準(zhǔn)備嘛，這還是一個(gè)用戶思維。

2. 預(yù)測(cè)的時(shí)間跨度。政府常做5年規(guī)劃，相應(yīng)的央企、大的地方國(guó)企也跟隨做五年規(guī)劃；別的企業(yè)有做2年、3年規(guī)劃的，幾乎每家公司都會(huì)做年度規(guī)劃；當(dāng)然到具體操作層月度計(jì)劃通常是必須的。

3. 預(yù)測(cè)的頻次。就是預(yù)測(cè)更新的間隔，是周周更新還是月月更新，有的預(yù)測(cè)可能是每年更新，同時(shí)還是一些突發(fā)事件發(fā)生后需要不定期更新。一個(gè)需求預(yù)測(cè)做得好的企業(yè)通常都有比較完善的需求預(yù)測(cè)機(jī)制。

4. 適配相應(yīng)的需求預(yù)測(cè)方法。需求預(yù)測(cè)的方法很多，同樣沒(méi)有最完美的，只有最適合的，但都有弊端，需要靈活選擇。

   4.1 定性預(yù)測(cè)。通常在新品上市、外邊環(huán)境突變、定制型項(xiàng)目產(chǎn)品等場(chǎng)景下適合用。這樣的情況可以參考的歷史數(shù)據(jù)較少，或相關(guān)性不大，通常需要多部門參與，征求不同群體意見(jiàn)。比如，德?tīng)柗品?。?dāng)你看到一家企業(yè)針對(duì)這樣的情況就一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品部門說(shuō)了算，老板一拍腦袋完事兒，其它部門也覺(jué)得這個(gè)和我沒(méi)關(guān)系，是項(xiàng)目和產(chǎn)品的事兒。那么，這樣的企業(yè)需求預(yù)測(cè)管理多半也是缺位的。

   4.2 定量預(yù)測(cè)。這類預(yù)測(cè)不像定性預(yù)測(cè)那樣需要更多的部門參與，它是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)用一些算法和模型來(lái)尋找規(guī)律。通常是銷售和供應(yīng)鏈部門參加的常規(guī)例行工作。比較常見(jiàn)的做法就是，針對(duì)有時(shí)間/季節(jié)性規(guī)律的產(chǎn)品選用一些時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法，例如：簡(jiǎn)單平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等；針對(duì)在時(shí)間維度基礎(chǔ)上，還有別的影響因素的（例如打折、雙11），我們就需要選用一些回歸分析法來(lái)做。

- 3 -需求預(yù)測(cè)第三定律

“需求預(yù)測(cè)是技術(shù)，更是管理”，從前面的定律中可以看到，目前從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)還沒(méi)有一個(gè)完美的解決需求預(yù)測(cè)的技術(shù)。也就是說(shuō)，解決好需求預(yù)測(cè)的問(wèn)題，不只是引入技術(shù)的問(wèn)題，管理甚至更為重要。高層管理者對(duì)需求預(yù)測(cè)的正確理解至關(guān)重要，一個(gè)不懂以上三大定律的老板，你就別給他去談什么需求預(yù)測(cè)吧，否則難受的是你自己。劉寶紅老師的書中也提到過(guò)：

需求預(yù)測(cè)是一個(gè)跨職能協(xié)同過(guò)程。... ...在很多需求計(jì)劃比較優(yōu)秀的公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們并沒(méi)有什么特殊的技術(shù)手段，而是靠規(guī)范的流程和強(qiáng)大的溝通規(guī)則，將預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性提到相當(dāng)高的程度，而這恰恰是最難被模仿的管理能力。

劉寶紅、趙玲著《供應(yīng)鏈的三道防線》

可見(jiàn)，沒(méi)有公開透明、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、共創(chuàng)共贏的管理文化；沒(méi)有或不遵守相關(guān)流程規(guī)則的組織，無(wú)論你使用什么高科技手段和高大上的方法，我是不相信他們能做好需求預(yù)測(cè)管理的。這是供應(yīng)鏈這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的客觀事實(shí)決定的。

什么叫復(fù)雜系統(tǒng)？

復(fù)雜性科學(xué)中對(duì)復(fù)雜系統(tǒng)的描述性定義：復(fù)雜系統(tǒng)是具有中等數(shù)目基于局部信息做出行動(dòng)的智能性、自適應(yīng)性主體的系統(tǒng)。

北京師范大學(xué)系統(tǒng)科學(xué)學(xué)院，張江 ，2015-06-04

供應(yīng)鏈就是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，這不是一個(gè)1+1=2的簡(jiǎn)單公式和讓計(jì)算機(jī)就能解決的問(wèn)題，他是1個(gè)組織行為+1個(gè)組織行為+... ... =?的問(wèn)題。2021年的諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)得主之一意大利羅馬的喬治·帕里西（Giorgio Parisi）就因?qū)?fù)雜物理系統(tǒng)的理解做出開創(chuàng)性貢獻(xiàn)而獲獎(jiǎng)。對(duì)復(fù)雜系統(tǒng)感興趣的朋友可以去看看諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)得主的著作《隨椋鳥飛行：復(fù)雜系統(tǒng)的奇境》，對(duì)供應(yīng)鏈復(fù)雜性的研究會(huì)很有幫助。