本章將介紹采購(gòu)談判的入門(mén)知識(shí)，包括談判的收益、談判的結(jié)果和談判的商務(wù)禮儀，引領(lǐng)采購(gòu)人員踏上通往談判高手之路。

本章將解答采購(gòu)人員普遍關(guān)心的下列問(wèn)題：

● 學(xué)習(xí)談判能給我?guī)?lái)哪些收益？

● 談判之后會(huì)產(chǎn)生哪些不同的結(jié)果？

● 在談判中，我應(yīng)該如何保持商務(wù)禮儀？

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什么是采購(gòu)談判

一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特。不同的人對(duì)同一事物的看法和解讀很可能是不相同的。

同樣的道理，每一個(gè)人眼中的談判也不一樣。有的人認(rèn)為談判很容易，張口就能談，談成就是勝利；有的人認(rèn)為談判很難，不知道怎么談，甚至懷疑自己生來(lái)就不適合談判。很顯然，這些看法都有些偏頗。因此，我們需要了解什么是談判、什么是采購(gòu)談判、采購(gòu)談判涵蓋了哪些工作以及采購(gòu)人員學(xué)好談判可以獲得哪些收益。

廣義的談判是指各種形式的交涉、磋商和洽談。

狹義的談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而相互協(xié)調(diào)和溝通，以期在某些方面達(dá)成共識(shí)的行為和過(guò)程。

其中，“談”是指談?wù)?、?duì)話，“判”是指評(píng)定、評(píng)判。

本書(shū)對(duì)采購(gòu)談判的定義是：采購(gòu)人員代表甲方與外部供應(yīng)商談判，以期將甲方的利益最大化；采購(gòu)人員與內(nèi)部利益相關(guān)方談判，以便獲得內(nèi)部的最大支持。

采購(gòu)談判的工作內(nèi)容包括談判前的分析和準(zhǔn)備、談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用以及談判后的跟進(jìn)和總結(jié)，甚至包括多輪談判的起承轉(zhuǎn)合。

談判之于采購(gòu)，就如同水之于魚(yú)。采購(gòu)人員通過(guò)談判賺回來(lái)的每一分錢都是企業(yè)的凈利，同時(shí)也是自己的業(yè)績(jī)。在與供應(yīng)商的博弈中，當(dāng)其他部門(mén)如物流部、質(zhì)量部甚至研發(fā)部敗下陣來(lái)時(shí)，公司往往期望采購(gòu)部能夠力挽狂瀾。

很多人將談判視為采購(gòu)人員的絕技。如果不會(huì)談判，就不是專業(yè)的采購(gòu)人員，這就是人們對(duì)采購(gòu)這一崗位和職業(yè)的普遍認(rèn)知。

談判既是采購(gòu)人員的必備技能，也是采購(gòu)人員的職業(yè)特征。

因此，采購(gòu)人員必須學(xué)會(huì)談判、善于談判。對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)好談判可以獲得以下收益：

（1）充分展現(xiàn)專業(yè)形象，提升專業(yè)能力；

（2）高效地創(chuàng)造降本業(yè)績(jī)；

（3）從人群中脫穎而出，在職場(chǎng)中獲得更大的發(fā)展。

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采購(gòu)談判的四種結(jié)果

對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)，談判成功的前提條件是雙方能夠達(dá)成一致。也就是說(shuō)，在談判中，任何一方都有權(quán)因?qū)Y(jié)果不滿意而退出談判，這會(huì)讓談判產(chǎn)生不同的結(jié)果。

如果將采購(gòu)方和供應(yīng)商作為一個(gè)維度，將贏和輸作為另外一個(gè)維度，我們就可以劃分出四個(gè)象限，這個(gè)四個(gè)象限分別代表不同的談判結(jié)果，如圖1-1所示。

圖1-1 采購(gòu)談判的四種結(jié)果

下面分別解析圖1-1中的四種談判結(jié)果。

1雙贏——共享蛋糕

采購(gòu)方和供應(yīng)商在談判中通過(guò)利益交換各取所需，共享發(fā)展機(jī)會(huì)。通常來(lái)說(shuō)，在增量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下容易出現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果。

2采購(gòu)方贏、供應(yīng)商輸——極限施壓

這里的輸并不是指供應(yīng)商虧損。供應(yīng)商與采購(gòu)方合作的唯一目的是賺取利潤(rùn)，因此供應(yīng)商不可能接受給自己帶來(lái)虧損的談判結(jié)果。這里的輸是指采購(gòu)方通過(guò)談判剝奪了供應(yīng)商獲取超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，最大限度地壓縮了供應(yīng)商的利潤(rùn)空間。通常來(lái)說(shuō)，在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下容易出現(xiàn)這種談判結(jié)果。

3雙輸——關(guān)系破裂

如果談判破裂，那么雙方將無(wú)法達(dá)成交易。談判破裂是談判雙方對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)不清、估計(jì)不足的表現(xiàn)，這是談判雙方都應(yīng)當(dāng)避免的談判結(jié)果。

4采購(gòu)方輸、供應(yīng)商贏——遭遇瓶頸

這種談判結(jié)果在下列兩種情況下容易出現(xiàn)：

● 供應(yīng)商早期介入，后來(lái)成為獨(dú)家供應(yīng)商，從而拿走了通過(guò)設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)省下來(lái)的大部分利潤(rùn)；

● 采購(gòu)方被供應(yīng)商所營(yíng)造的情勢(shì)所蒙蔽，在談判中一味妥協(xié)退讓，喪失了應(yīng)得的利益。

顯然，在上述四種談判結(jié)果中，雙贏是最理想的。但是，在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了謀求生存和發(fā)展，在很多時(shí)候不得不追求次優(yōu)的談判結(jié)果——采購(gòu)方贏、供應(yīng)商輸。本書(shū)將重點(diǎn)介紹獲得這種談判結(jié)果的策略、方法和技巧，以幫助采購(gòu)人員為企業(yè)獲取最大利益。

在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在采購(gòu)方贏、供應(yīng)商輸這種談判結(jié)果下，談判雙方仍然實(shí)現(xiàn)了某種程度的雙贏。既然供應(yīng)商沒(méi)有退出談判，并且最終答應(yīng)了采購(gòu)方提出的條件，就說(shuō)明這個(gè)談判結(jié)果仍然在供應(yīng)商的接受范圍之內(nèi)，也給供應(yīng)商帶來(lái)了某些利益，只不過(guò)采購(gòu)方提出的條件可能已經(jīng)觸碰了供應(yīng)商的談判底線，令供應(yīng)商感到非常難受，而且供應(yīng)商必須拿出令采購(gòu)方滿意的條件來(lái)交換自己想要的利益。

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不采購(gòu)談判的商務(wù)禮儀

我國(guó)自古就以禮儀之邦聞名于世。古人云：“禮義廉恥，國(guó)之四維，四維不張，國(guó)乃滅亡?！?/p>

在采購(gòu)談判中，雙方都要遵守恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀。

1談判準(zhǔn)備

采購(gòu)方在談判之前要確定供應(yīng)商談判代表的身份和職務(wù)，以便安排相應(yīng)職級(jí)的人員參與談判。在正式開(kāi)始談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)該整理好自己的儀容，穿著要整潔、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服時(shí)應(yīng)打領(lǐng)帶。女士穿著應(yīng)端莊，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

2談判之初

采購(gòu)人員的言談舉止要自然大方。因?yàn)榈谝挥∠笫种匾?，所以在剛?jiàn)面和互相介紹時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)供應(yīng)商談判代表表達(dá)適當(dāng)?shù)年P(guān)心，例如，詢問(wèn)對(duì)方交通狀況、返程安排或者聊聊天氣等。采購(gòu)人員要多使用“幸會(huì)”“非常歡迎”“十分感謝”之類的禮貌用語(yǔ)。詢問(wèn)對(duì)方姓名時(shí)要客氣，如“請(qǐng)問(wèn)貴姓”。交換名片時(shí)要雙手接遞，以示尊重。相互介紹完畢后，采購(gòu)人員可選擇雙方都感興趣的時(shí)事話題進(jìn)行簡(jiǎn)短交流，以創(chuàng)造和諧的氣氛，并了解對(duì)方的價(jià)值觀。

在談判之初，談判人員的姿態(tài)、動(dòng)作會(huì)對(duì)談判氣氛產(chǎn)生重要的影響。采購(gòu)人員在講話時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，視線應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域，這會(huì)使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得注視者誠(chéng)懇嚴(yán)肅。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底牌，因此采購(gòu)人員要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的談話，細(xì)心觀察對(duì)方的舉止、表情并適當(dāng)?shù)赜枰曰貞?yīng)，這樣既可以了解對(duì)方的意圖，又可以表現(xiàn)出尊重與禮貌。

3談判之中  

這是談判的實(shí)質(zhì)階段，采購(gòu)人員的主要任務(wù)是討論價(jià)格、商議合同條款、解決矛盾及處理冷場(chǎng)。采購(gòu)人員要事先準(zhǔn)備好相關(guān)問(wèn)題，態(tài)度要誠(chéng)懇，在原則性問(wèn)題上必須據(jù)理力爭(zhēng)，但切忌因情緒過(guò)于激動(dòng)而進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。如果談判陷入僵局，雙方都無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再繼續(xù)進(jìn)行。

4談判之后

采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商談判代表握手道別，主動(dòng)幫助對(duì)方安排車輛或幫忙約車，并陪同對(duì)方至上車地點(diǎn)，最后揮手致意并目送車輛離開(kāi)。

談判結(jié)束后，采購(gòu)人員要整理好會(huì)議紀(jì)要，鎖定談判成果。切忌交由供應(yīng)商整理會(huì)議紀(jì)要，否則對(duì)方可能會(huì)按照對(duì)自己最有利的結(jié)果做記錄，削減甲方所得利益。

談判結(jié)果要符合SMART原則（見(jiàn)圖1-2），即談判結(jié)果應(yīng)該是具體的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可達(dá)到的（Attainable）、與其他目標(biāo)具有一定的相關(guān)性（Relevant）、有時(shí)限的（Time-based）。

圖1-2 SMART原則

最后總結(jié)一下采購(gòu)談判商務(wù)禮儀的要點(diǎn)，如表1-1所示。

表1-1 采購(gòu)談判商務(wù)禮儀的要點(diǎn)

（續(xù)表）

▲文章摘自暢銷書(shū)《采購(gòu)談判：高效贏得談判的實(shí)戰(zhàn)指南》