快遞行業(yè)淡旺季明顯

和大多數(shù)行業(yè)一樣，快遞行業(yè)也有著一大顯著特征：淡旺季明顯，每年的9月到次年1月，業(yè)務量逐月攀升，也代表著旺季的開啟。

淡季搶貨、旺季控貨，基本上已成了快遞行業(yè)的定律，而價格也一直是作為調(diào)節(jié)淡旺季節(jié)奏的核心秘鑰，如何能精準調(diào)控又避免客戶流失，各家都有各自的妙招。

以之前文章中提到的某龍頭快遞企業(yè)為例，主要是通過調(diào)整產(chǎn)品來調(diào)控價格，嚴控低價低毛利產(chǎn)品、上線高價高體驗新產(chǎn)品，詳情可點擊查看：9月1日起，這家企業(yè)開始調(diào)價！

而今天來看下另外一家直營快遞企業(yè)，是如何換個角度在旺季進行調(diào)價的吧！

1價格管理的黃金法則

據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露：早在今年8月初的時候，該直營快遞企業(yè)就對內(nèi)發(fā)布了《價格管理黃金法則》，并同時開展了淡旺季轉(zhuǎn)換調(diào)價策略，以此來保障旺季資源能精準投放到有價值的收入上面。

而根據(jù)最新了解到的情況來看，因相比往年旺季策略提早了將近2個月(往年一般在10月底開始漲價控貨)，導致9月前半個月的整體收入受到影響，增長不及預期，完成收入目標的差距較大，預計將會將策略延后。

簡要解析

從以上的黃金法則不難看出，該企業(yè)在價格方面的研究還是下了一定的工夫的，價格作為快遞企業(yè)產(chǎn)品最核心的競爭力之一，不能再像往年一樣一刀切，更多的是從多個維度去精準調(diào)控。

大中小客戶、不同的線路、電商件、企業(yè)件、超長異形貨、經(jīng)濟產(chǎn)品、增值產(chǎn)品等，基本上涵蓋了影響價格的各個細分場景，從內(nèi)容上來看，或許也能對整個快遞行業(yè)如何在旺季調(diào)價起到積極的推動作用。

2不同客戶的策略調(diào)整

對于不同類型的客戶，根據(jù)客戶體量的不同，對應的策略也不盡相同。

比如說月發(fā)貨一萬元以上的客戶，可以統(tǒng)稱為KA客戶，主要依據(jù)客戶真實的毛利率進行調(diào)整，負毛利的客戶調(diào)整至盈虧平衡點以上。

而對于件量比較聚集的產(chǎn)業(yè)帶專業(yè)市場客群，調(diào)整的依據(jù)主要還是參考市場內(nèi)的同行，以市場低價作為底線進行調(diào)整。

作為基數(shù)較為龐大的中小客戶群體，月發(fā)貨一萬元以下的客戶，則按照總部制定的標準折扣進行調(diào)整，至少要調(diào)到8折以上的水平。

簡要解析

從發(fā)布的針對不同客群的調(diào)價策略來看，業(yè)內(nèi)人士普遍認為還是比較合理的，大客戶體量大但易虧損，主要以利潤率來調(diào)控，產(chǎn)業(yè)帶客戶集中競爭激烈，以市場低價為基準，中小客戶體量小但利潤高，通過收緊折扣來平衡，看似非常巧妙。

但為什么調(diào)整的效果不盡如人意呢？估計還是和宏觀市場環(huán)境及競爭對手有關(guān)，當下經(jīng)濟環(huán)境低迷各行各業(yè)都在緊衣縮食降本增效，客戶當然也會越算越精，而快遞行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)目前還處于觀望狀態(tài)，你漲別人不漲，客戶自然會流失。

旺季做有價值的收入

旺季做有價值的收入，這本身沒有任何問題。

快遞行業(yè)要從量變到質(zhì)變，從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)到服務戰(zhàn)，這本身就是一場持久戰(zhàn)，這需要政策的監(jiān)管引導，龍頭企業(yè)的帶頭轉(zhuǎn)變。

而從目前兩家直營快遞企業(yè)的策略來看，無論是產(chǎn)品的升級迭代，還是客戶的分層價格管理，今年旺季增收增利的局面還是可以期待的。