快遞行業(yè)淡旺季明顯

和大多數(shù)行業(yè)一樣，快遞行業(yè)也有著一大顯著特征：淡旺季明顯，每年的9月到次年1月，業(yè)務(wù)量逐月攀升，也代表著旺季的開啟。

淡季搶貨、旺季控貨，基本上已成了快遞行業(yè)的定律，而價(jià)格也一直是作為調(diào)節(jié)淡旺季節(jié)奏的核心秘鑰，如何能精準(zhǔn)調(diào)控又避免客戶流失，各家都有各自的妙招。

以之前文章中提到的某龍頭快遞企業(yè)為例，主要是通過調(diào)整產(chǎn)品來(lái)調(diào)控價(jià)格，嚴(yán)控低價(jià)低毛利產(chǎn)品、上線高價(jià)高體驗(yàn)新產(chǎn)品，詳情可點(diǎn)擊查看：9月1日起，這家企業(yè)開始調(diào)價(jià)！

而今天來(lái)看下另外一家直營(yíng)快遞企業(yè)，是如何換個(gè)角度在旺季進(jìn)行調(diào)價(jià)的吧！

1價(jià)格管理的黃金法則

據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露：早在今年8月初的時(shí)候，該直營(yíng)快遞企業(yè)就對(duì)內(nèi)發(fā)布了《價(jià)格管理黃金法則》，并同時(shí)開展了淡旺季轉(zhuǎn)換調(diào)價(jià)策略，以此來(lái)保障旺季資源能精準(zhǔn)投放到有價(jià)值的收入上面。

而根據(jù)最新了解到的情況來(lái)看，因相比往年旺季策略提早了將近2個(gè)月(往年一般在10月底開始漲價(jià)控貨)，導(dǎo)致9月前半個(gè)月的整體收入受到影響，增長(zhǎng)不及預(yù)期，完成收入目標(biāo)的差距較大，預(yù)計(jì)將會(huì)將策略延后。

簡(jiǎn)要解析

從以上的黃金法則不難看出，該企業(yè)在價(jià)格方面的研究還是下了一定的工夫的，價(jià)格作為快遞企業(yè)產(chǎn)品最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一，不能再像往年一樣一刀切，更多的是從多個(gè)維度去精準(zhǔn)調(diào)控。

大中小客戶、不同的線路、電商件、企業(yè)件、超長(zhǎng)異形貨、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品、增值產(chǎn)品等，基本上涵蓋了影響價(jià)格的各個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，從內(nèi)容上來(lái)看，或許也能對(duì)整個(gè)快遞行業(yè)如何在旺季調(diào)價(jià)起到積極的推動(dòng)作用。

2不同客戶的策略調(diào)整

對(duì)于不同類型的客戶，根據(jù)客戶體量的不同，對(duì)應(yīng)的策略也不盡相同。

比如說(shuō)月發(fā)貨一萬(wàn)元以上的客戶，可以統(tǒng)稱為KA客戶，主要依據(jù)客戶真實(shí)的毛利率進(jìn)行調(diào)整，負(fù)毛利的客戶調(diào)整至盈虧平衡點(diǎn)以上。

而對(duì)于件量比較聚集的產(chǎn)業(yè)帶專業(yè)市場(chǎng)客群，調(diào)整的依據(jù)主要還是參考市場(chǎng)內(nèi)的同行，以市場(chǎng)低價(jià)作為底線進(jìn)行調(diào)整。

作為基數(shù)較為龐大的中小客戶群體，月發(fā)貨一萬(wàn)元以下的客戶，則按照總部制定的標(biāo)準(zhǔn)折扣進(jìn)行調(diào)整，至少要調(diào)到8折以上的水平。

簡(jiǎn)要解析

從發(fā)布的針對(duì)不同客群的調(diào)價(jià)策略來(lái)看，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為還是比較合理的，大客戶體量大但易虧損，主要以利潤(rùn)率來(lái)調(diào)控，產(chǎn)業(yè)帶客戶集中競(jìng)爭(zhēng)激烈，以市場(chǎng)低價(jià)為基準(zhǔn)，中小客戶體量小但利潤(rùn)高，通過收緊折扣來(lái)平衡，看似非常巧妙。

但為什么調(diào)整的效果不盡如人意呢？估計(jì)還是和宏觀市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷各行各業(yè)都在緊衣縮食降本增效，客戶當(dāng)然也會(huì)越算越精，而快遞行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)目前還處于觀望狀態(tài)，你漲別人不漲，客戶自然會(huì)流失。

旺季做有價(jià)值的收入

旺季做有價(jià)值的收入，這本身沒有任何問題。

快遞行業(yè)要從量變到質(zhì)變，從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)到服務(wù)戰(zhàn)，這本身就是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，這需要政策的監(jiān)管引導(dǎo)，龍頭企業(yè)的帶頭轉(zhuǎn)變。

而從目前兩家直營(yíng)快遞企業(yè)的策略來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)品的升級(jí)迭代，還是客戶的分層價(jià)格管理，今年旺季增收增利的局面還是可以期待的。