“ 故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！?nbsp; 

--《孫子兵法》

       早在春秋時(shí)期，孫武就告訴我們說要通過“道，天，地，將，法”這五件事的評(píng)估，來對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)做預(yù)判。從概率論上說，一場(chǎng)成功的談判，30%在于談判技巧，而70%在于談判之前的準(zhǔn)備。那么在采購談判前，我們也希望能夠通過盡可能多的分析與準(zhǔn)備將談判形式做一個(gè)預(yù)判以求達(dá)成最佳談判效果。而孫子提到的這五點(diǎn)，同樣可以運(yùn)用在企業(yè)供應(yīng)鏈的諸多談判場(chǎng)景中。如我們?cè)谝粓?chǎng)談判之前會(huì)全面分析該項(xiàng)目所涉及的政策導(dǎo)向（道），行業(yè)及市場(chǎng)變化（天），物流網(wǎng)絡(luò)及公司戰(zhàn)略（地），利益相關(guān)者，專家或咨詢方建議（將），涉及的流程，法規(guī)及道德標(biāo)準(zhǔn)（法），盡可能多地去搜集信息，分析利弊，作出預(yù)判及多個(gè)What if的選項(xiàng)，為一場(chǎng)成功的談判做到心中有數(shù)，臨陣不慌。       

       在傳統(tǒng)的采購談判中，談判雙方往往基于各自的立場(chǎng)，要么成為強(qiáng)硬的一方，要么成為妥協(xié)的一方。前者一上談判桌就把對(duì)方視為敵人，要求對(duì)方按照自己的需求清單，逐條讓步并確認(rèn)，但不給予任何回報(bào)及承諾，采用的策略往往是威脅，誤導(dǎo)以及施壓。雖然這種策略有可能迫使弱勢(shì)的一方暫時(shí)妥協(xié)，但是很有可能威脅到長期合作關(guān)系。而弱勢(shì)的一方若是為了贏得合同而一味妥協(xié)讓步，不得不暴露底線，在實(shí)際合作過程中為了履約而承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)合作無法執(zhí)行下去，采購與銷售不得不重新回到談判桌上來重新進(jìn)行痛苦的過程。       

       雖然我們常常把采購談判比喻為一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，但是如何用一些科學(xué)的談判技巧達(dá)成雙贏的效果呢？本文特別分享一個(gè)Roger Fisher與William Ury在哈佛談判項(xiàng)目中提到的理念: Principled negociation,即原則式談判，是一種基于雙贏，聚焦利益的合作式談判法。

      該理念強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：談判雙方需要秉持長期合作的利益標(biāo)準(zhǔn)，而不是一方用欺騙或者妥協(xié)的態(tài)度依次接受或放棄另一方提出的條件。

       將該理念應(yīng)用于實(shí)踐時(shí)，要點(diǎn)在于談判過程中貫徹以下“三點(diǎn)共識(shí)”與“四個(gè)原則”。

“三點(diǎn)共識(shí)”：

1.   談判應(yīng)是以有效地解決根本問題為目的。

2.   談判應(yīng)本著保持并增進(jìn)積極合作的關(guān)系為宗旨。

3.   談判的協(xié)議一經(jīng)達(dá)成，雙方應(yīng)遵照協(xié)議持續(xù)執(zhí)行，并盡可能滿足雙方的實(shí)際需要，盡可能公平解決實(shí)際存在的利益沖突并符合社會(huì)利益。   

“四個(gè)原則”：

      1、把人和問題區(qū)分開來。也就是我們常說的“對(duì)事不對(duì)人”。原則式談判者不會(huì)默認(rèn)談判桌上的人為對(duì)手或者朋友，不受相關(guān)人員，立場(chǎng)，態(tài)度及情緒的影響。在整個(gè)談判過程中傾聽對(duì)方，理解對(duì)方對(duì)于問題的認(rèn)知，并且進(jìn)行有效溝通。

       2、聚焦共同利益，而非立場(chǎng)。原則式談判者需要敏銳察覺到問題背后的多重利益關(guān)系，且致力于將雙方共同利益及感興趣的目標(biāo)聯(lián)系起來，解決方法并不一定要求以共同利益為基礎(chǔ)，確定利益的真正所在，而不是固守底線一再僵持。

      3、謀求共贏/滿足雙方利益的解決方案。原則性談判者不會(huì)迫于談判時(shí)間壓力而為了談判達(dá)成而“達(dá)成”。往往會(huì)以時(shí)間框架作為階段性的談判階梯成果，找到盡可能多的可選項(xiàng)，創(chuàng)造出符合雙方利益的共贏方案，在談判中為彼此利益獻(xiàn)策。

      4、堅(jiān)持使用客觀的標(biāo)準(zhǔn)。選擇一個(gè)或者多個(gè)好的方案，有賴于雙方都認(rèn)可的解決問題的公平標(biāo)準(zhǔn)。與一味討價(jià)還價(jià)相比，原則式談判者更加會(huì)趨向于找到客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作為雙方談判的基礎(chǔ)。他們會(huì)將問題置于客觀標(biāo)準(zhǔn)的框架內(nèi)，如市場(chǎng)價(jià)值，專家意見，分析結(jié)果，法律以及道德標(biāo)準(zhǔn)等，從各方已經(jīng)找到的利益，尤其是共同的利益中確定客觀的標(biāo)準(zhǔn)。       

       當(dāng)然，在談判過程中如果能夠領(lǐng)會(huì)《孫子兵法》中的策略，做到中西結(jié)合，鑒古知今，根據(jù)談判的走勢(shì)隨機(jī)應(yīng)變，掌握主動(dòng)權(quán)，也會(huì)為達(dá)成雙贏的談判成功加分。