有個跨境電商正處于快速發(fā)展階段，但最近卻遇到了麻煩：供應(yīng)商產(chǎn)能不足，一個關(guān)鍵元器件供不了貨，嚴重影響到該電商的業(yè)務(wù)。這個供應(yīng)商是日本廠商。日本供應(yīng)商一般比較保守，不見兔子不撒鷹——沒有業(yè)務(wù)承諾就不建產(chǎn)能、不備庫存。這不，需求落地了，兔子跳出草叢了，鷹卻來不及升空了。

剛開始，該電商認為問題是單一供應(yīng)商，沒法形成“充分競爭”，所以日本供應(yīng)商“有恃無恐”。作為應(yīng)對措施，他們的本能反應(yīng)是再找個供應(yīng)商，卻發(fā)現(xiàn)“天下的烏鴉一般黑”，關(guān)鍵元器件的供應(yīng)商個個都差不多，屬于所謂的“有能力，但也有脾氣”的戰(zhàn)略供應(yīng)商[1]：這貨是專門給你備的，你要我確保供應(yīng)，那好，你得給我預(yù)測啊，這預(yù)測就是業(yè)務(wù)承諾。一朝遭蛇咬，十年怕井繩，該電商就給新的供應(yīng)商提供預(yù)測，就未來供貨達成協(xié)議。而這些呢，正是當年他們不愿意為日本供應(yīng)商做的——這有點像美國的NBA：球隊戰(zhàn)績太差，管理層不能接受，就拿主教練開刀；但解雇主教練后，再雇個新教練，成績還是依舊，卻沒人再說什么了。

對這個電商來說，問題的實質(zhì)是拿競爭代替管理，沒有采取必要的管理措施，比如分享預(yù)測，而是想借助“市場競爭”做空手套白狼的生意：我不給你預(yù)測，不履行我的管理責任，但我還是想拿到我的貨。大客戶的習(xí)慣是憑著胳膊粗拳頭大，讓供應(yīng)商承擔所有的風險，但對于戰(zhàn)略供應(yīng)商卻不管用——它們的胳膊也很粗，你不能光靠市場競爭，那是市場行為；你還得采取管理措施，即管理行為。對企業(yè)來說，競爭優(yōu)勢沒法通過市場行為獲取，因為市場行為對大家都一樣；差異化的優(yōu)勢要通過管理行為獲取。提供中長期預(yù)測，幫助供應(yīng)商管理產(chǎn)能，就是一個典型的管理措施。

這些年，我們接觸過的本土企業(yè)成百上千，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)分不清市場行為和管理行為。就拿前幾年鬧得紛紛揚揚的鐵礦石來說，中國的需求量是全世界最大，但行業(yè)產(chǎn)能短缺時，還是拿不到貨，拿不到好價格。一個根本原因呢，就是中國鋼廠的供應(yīng)商管理普遍粗放，習(xí)慣性地拿競爭代替管理——競爭是市場行為，供應(yīng)商戰(zhàn)略不清晰，需求預(yù)測更談不上，對戰(zhàn)略供應(yīng)商既沒控制也沒管理。比如日本鋼廠為了有效管控戰(zhàn)略供應(yīng)商，與供應(yīng)商簽訂長期供貨合同，甚至參與控股主要的供應(yīng)商，這些都是管理行為。吃一塹，長一智，中國鋼廠學(xué)聰明了，也采取類似的措施，紛紛入股海外礦山，從“釣魚”到“養(yǎng)魚”，加強對上游資源的管控[2]。