如果還有第二人生，單丹丹希望自己成為一個(gè)畫(huà)家或音樂(lè)家。

在說(shuō)完一段話后，單丹丹會(huì)習(xí)慣向你微微一笑，像是希望得到認(rèn)同。在物流這個(gè)充滿汗水的江湖中，單丹丹認(rèn)為自己的長(zhǎng)板是溝通能力，“女性天生自帶安全感，建立信任的成本低”。

作為福佑卡車(chē)創(chuàng)始人、CEO，單丹丹在正式場(chǎng)合喜歡戴一個(gè)發(fā)箍，她看起來(lái)不像是一位有8年創(chuàng)業(yè)史的創(chuàng)業(yè)者。但實(shí)際上，截至2021年，成立于2015年的福佑卡車(chē)已經(jīng)進(jìn)行了8輪融資，總共融資達(dá)29億元，京東物流、中銀投、經(jīng)緯中國(guó)、君聯(lián)資本、鐘鼎創(chuàng)投等均為投資方。

福佑卡車(chē)是一家科技驅(qū)動(dòng)的公路貨運(yùn)平臺(tái)，為貨主企業(yè)和運(yùn)力方提供從詢(xún)價(jià)、發(fā)貨到交付、結(jié)算的全流程履約服務(wù)。除了以京東物流、順豐這些大客戶(hù)服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)（KA業(yè)務(wù)），福佑卡車(chē)還在2020年年中推出面向中小企業(yè)客戶(hù)的SME業(yè)務(wù)。據(jù)單丹丹透露，福佑卡車(chē)2021年總營(yíng)收達(dá)到60億元，上一年同期為35.66億元。

談到眼下的疫情，單丹丹的笑容消失了。4月中旬，受疫情影響，接入福佑卡車(chē)平臺(tái)的一位司機(jī)在太原周?chē)母咚倮@了7小時(shí)才下去。4月中旬，單丹丹接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)表示，福佑卡車(chē)推出了很多措施，包括根據(jù)平臺(tái)上司機(jī)的反饋，做了一個(gè)疫情地圖，告訴司機(jī)哪些地方還能走，又鏈接了各地方政府的通行證，方便司機(jī)辦理。

在疫情影響下，跟實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)相比，單丹丹認(rèn)為更重要的事是修煉內(nèi)功，開(kāi)源節(jié)流，做好精細(xì)化管理，通過(guò)技術(shù)和組織調(diào)整實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的協(xié)同，由此找到了不少降本提效的空間。2020年，福佑卡車(chē)凈虧損同比收窄至1.16億元，目前仍未實(shí)現(xiàn)盈利。

同時(shí)，修煉內(nèi)功也為將來(lái)赴港上市打下基礎(chǔ)。

福佑卡車(chē)曾在2021年5月遞交招股說(shuō)明書(shū)，計(jì)劃以“FOYO”為證券代碼在納斯達(dá)克掛牌上市。本來(lái)上市時(shí)間都定好了，可最終窗口關(guān)閉。團(tuán)隊(duì)為擬參加上市儀式的嘉賓準(zhǔn)備好了禮物——一本《原則》，及印有納斯達(dá)克字樣的福佑卡車(chē)車(chē)模?，F(xiàn)在這個(gè)車(chē)模仍擺在單丹丹的辦公桌上。

單丹丹為上市寫(xiě)好的演講稿沒(méi)有用上，沒(méi)有等來(lái)想象中的“高光時(shí)刻”。她表示，“肯定會(huì)有一定失望，但我們是一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，比較皮實(shí)，收拾心情再戰(zhàn)?！?/p>

01解決干線物流痛點(diǎn)

大學(xué)畢業(yè)后，單丹丹的人生幾乎就和物流綁在了一起。

1996年，單丹丹從南京航空航天大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入南京祿口機(jī)場(chǎng)貨運(yùn)中心。這是一個(gè)讓人羨慕的工作，但單丹丹不想一眼就看到退休，不顧父母的反對(duì)辭掉鐵飯碗，加入創(chuàng)業(yè)大潮。2004年，單丹丹和丈夫一起創(chuàng)辦線下物流公司福佑物流，做航空、陸運(yùn)聯(lián)運(yùn)。

她把規(guī)模做到當(dāng)時(shí)江蘇省的市場(chǎng)第一之后，從一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的可能性，于是在2011年和兩個(gè)從美國(guó)硅谷回來(lái)的同學(xué)一起投身互聯(lián)網(wǎng)，成立了一個(gè)餐飲O2O項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目虧掉了幾百萬(wàn)，但單丹丹認(rèn)為“因?yàn)樘?，比任何商學(xué)院都有用”。她的收獲是，創(chuàng)業(yè)一定要聚焦于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，在頻繁與投資人溝通后，她決定返回自己的本行——物流領(lǐng)域。

有了“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的經(jīng)驗(yàn)，單丹丹在2015年創(chuàng)辦福佑卡車(chē)，解決的是公路貨運(yùn)行業(yè)的兩大痛點(diǎn)：非標(biāo)準(zhǔn)化和低效率。傳統(tǒng)發(fā)貨需要找“經(jīng)紀(jì)人”，經(jīng)紀(jì)人掌握著3300萬(wàn)名卡車(chē)司機(jī)的資源，賺取信息差價(jià)。由于信息不透明，作為發(fā)貨方的企業(yè)內(nèi)部也容易滋生腐敗，與相熟的經(jīng)紀(jì)人之間產(chǎn)生熟人交易。福佑卡車(chē)沒(méi)有像互聯(lián)網(wǎng)公司那樣打掉中間層，而是將經(jīng)紀(jì)人“搬到”線上，經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)，發(fā)貨人選擇合適的價(jià)格下單，費(fèi)用、路線透明。

在這一模式下，福佑卡車(chē)拿到了德邦等企業(yè)的訂單。對(duì)發(fā)貨人而言，每單價(jià)格平均降低15%。過(guò)去線下一個(gè)訂單發(fā)出去只有3~5個(gè)人報(bào)價(jià)，在平臺(tái)上可能有50~100個(gè)人報(bào)價(jià)。對(duì)卡車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，過(guò)去每個(gè)月可能只能跑9000公里，現(xiàn)在通過(guò)福佑卡車(chē)的調(diào)度系統(tǒng)可以跑12000公里，收入得到了提升。

但到了2016年，單丹丹發(fā)現(xiàn)有些不對(duì)勁——平臺(tái)上的成交價(jià)格越來(lái)越高，熟人交易慢慢出現(xiàn)，腐敗有從線下轉(zhuǎn)移到線上的趨勢(shì)。如果福佑卡車(chē)不能持續(xù)幫助發(fā)貨方降低成本，可能會(huì)逐漸失去價(jià)值。單丹丹想到讓平臺(tái)自己定價(jià)，不再通過(guò)經(jīng)紀(jì)人。

攝影：譚麗平

當(dāng)時(shí)行業(yè)里沒(méi)有任何一家企業(yè)給長(zhǎng)途整車(chē)貨運(yùn)定價(jià)。單丹丹認(rèn)為，福佑卡車(chē)經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)積累，具備了一定的估價(jià)能力。但風(fēng)險(xiǎn)也很大，一是如果報(bào)價(jià)不準(zhǔn)，損失只能自己承擔(dān)。二是可能出現(xiàn)一些訂單報(bào)不出價(jià)無(wú)法成交，一些經(jīng)紀(jì)人不想交出報(bào)價(jià)權(quán)會(huì)把訂單帶到線下，平臺(tái)上訂單將會(huì)減少，福佑卡車(chē)營(yíng)收將會(huì)下降。而當(dāng)時(shí)福佑卡車(chē)正在融資的關(guān)鍵期。

“我們下了很大的決心，往左走還是往右走，最后還是看你做的事是不是有價(jià)值?！?016年8月單丹丹作出決定，9月推出該系統(tǒng)，當(dāng)月?tīng)I(yíng)收立馬下滑。單丹丹內(nèi)心有些慌，但只能逼著團(tuán)隊(duì)“硬上”，慢慢把價(jià)格定準(zhǔn)。直到現(xiàn)在，“報(bào)錯(cuò)價(jià)”的情況仍然存在，這也是福佑卡車(chē)虧損的主要來(lái)源，但單丹丹認(rèn)為，只有這樣才能持續(xù)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。

02尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)

2020年7月，單丹丹認(rèn)為這套定價(jià)系統(tǒng)和大客戶(hù)服務(wù)體系已經(jīng)達(dá)到一定成熟度，決定拓展中小客戶(hù)（SME業(yè)務(wù)）。因?yàn)橹行】蛻?hù)更多、更分散，如果定價(jià)差太大，可能會(huì)帶來(lái)大量虧損。另外中小客戶(hù)不像大客戶(hù)，有固定的賬期，都是預(yù)付費(fèi)。只有不斷提升服務(wù)質(zhì)量，才能讓中小客戶(hù)愿意付費(fèi)。

單丹丹向《中國(guó)企業(yè)家》表示，目前SME業(yè)務(wù)訂單已占總訂單30%以上。相比大客戶(hù)，SME業(yè)務(wù)訂單距離短，營(yíng)收占比較少。2021年，SME業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)11億元，約占總營(yíng)收18%，今年?duì)I收目標(biāo)20億元。2021年一季度，三大頭部托運(yùn)人（德邦物流、京東物流和順豐快遞）貢獻(xiàn)了45.3%的營(yíng)收，現(xiàn)在隨著SME業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，頭部托運(yùn)人營(yíng)收占比逐漸降低。

單丹丹極為看重?cái)?shù)據(jù)，這跟她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和在硅谷的見(jiàn)聞?dòng)嘘P(guān)。在創(chuàng)業(yè)伊始，福佑卡車(chē)就搭建了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，這些數(shù)據(jù)幫助公司實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三步走：從線上化到標(biāo)準(zhǔn)化，再到智能化，并正在描繪出另一條增長(zhǎng)曲線——增值服務(wù)。比如，根據(jù)加油熱力圖，與加油站合作；根據(jù)每個(gè)訂單的實(shí)際情況，推出不同的保險(xiǎn)等。

單丹丹表示，這些增值業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到70%，占當(dāng)前總利潤(rùn)的30%。而根據(jù)福佑卡車(chē)此前的招股書(shū)，其公司整體毛利率2020年才轉(zhuǎn)正至3%。

數(shù)據(jù)也是實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛的基礎(chǔ)。福佑卡車(chē)去年拿到北京市首批商用自動(dòng)駕駛路測(cè)牌照，已和自動(dòng)駕駛企業(yè)主線科技組建合資公司，推進(jìn)自動(dòng)駕駛在干線物流的落地。單丹丹還不確定將來(lái)福佑卡車(chē)將會(huì)成為自動(dòng)駕駛卡車(chē)的運(yùn)營(yíng)方，還是自己擁有車(chē)隊(duì)。她確定的是，自動(dòng)駕駛真正落地后將提升效率，幫助解決安全問(wèn)題。生產(chǎn)工具正在改變，福佑卡車(chē)必須進(jìn)入。

03女性創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢(shì)

在物流這樣一個(gè)充滿江湖氣、早期甚至還有些野蠻的行業(yè)里，一位女性創(chuàng)業(yè)者如何打開(kāi)局面？

“我也比較直率，大家跟我相處做生意還是比較有安全感，至少不會(huì)感覺(jué)上當(dāng)，這是一個(gè)挺大的優(yōu)勢(shì)。我不會(huì)喝酒，這也是女性的優(yōu)勢(shì)，可以省下很多喝酒的時(shí)間。如果是男性別人叫你喝，你不喝可能覺(jué)得不好意思。作為女性，我說(shuō)我要回去帶小孩，大家也不會(huì)覺(jué)得有什么。”單丹丹說(shuō)道。

圖片來(lái)源：中企圖庫(kù)

沒(méi)有了酒局的煩惱，單丹丹有更多時(shí)間去思考、學(xué)習(xí)或是陪伴家人。工作和家庭的平衡永遠(yuǎn)是個(gè)偽命題，單丹丹作出了自己的選擇。她沒(méi)有太多時(shí)間管教孩子，這樣少了很多母子間的“相愛(ài)相殺”，更多時(shí)候她起到的是引領(lǐng)的作用，言傳身教地影響孩子，給孩子自由探索的空間。

如果還有第二人生，單丹丹希望自己成為一個(gè)畫(huà)家或音樂(lè)家?！拔矣X(jué)得我活得太理性，而藝術(shù)家是比較感性的人?！?/p>

創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)讓人變得更理性的過(guò)程。曾經(jīng)福佑卡車(chē)有一輪融資，投資機(jī)構(gòu)背調(diào)時(shí)間很長(zhǎng)，看著賬上逐漸減少的現(xiàn)金，單丹丹壓力非常大，于是跑到外地旅游，想緩解一下。后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)用，腦子里還想著融資的事，緩解壓力的唯一辦法就是自己想通?！熬唧w是什么壓力？最壞的情況是什么樣？今天要做什么樣的準(zhǔn)備？反正最壞也就這樣了，明天肯定比今天好，這樣不斷地勸自己?！?/p>

從那之后，單丹丹再也不試圖逃避，而是逼著自己去正面解決問(wèn)題。

福佑卡車(chē)所在的物流領(lǐng)域，不乏實(shí)力選手：滿幫集團(tuán)正在不斷加碼干線平臺(tái)的數(shù)據(jù)智能化，貨拉拉等同城物流起家的公司也已進(jìn)入干線物流。“to B行業(yè)很難一家獨(dú)大，在干線物流4萬(wàn)億的市場(chǎng)里，不斷有公司進(jìn)來(lái)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，才能把肌肉鍛煉得更強(qiáng)壯?！眴蔚さふf(shuō)。