盡管今天中國(guó)的貨運(yùn)業(yè)已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，來(lái)自淘寶京東的包裹更是川流不息，但物流仍舊是各個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的“不可忽視”之痛——太貴了。從數(shù)據(jù)來(lái)看，2020年中國(guó)物流成本占GDP比重約為14.7%，幾乎是美國(guó)該數(shù)值（7.6%）的兩倍。而且國(guó)內(nèi)物流有接近1/3的支出，是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致的，按照中國(guó)GDP總體數(shù)值，這種浪費(fèi)每降低一個(gè)百分點(diǎn)就能每年節(jié)省數(shù)百億。

造成信息不對(duì)稱，或者說(shuō)造成信息在匹配過(guò)程中出現(xiàn)“噪音”的，卻恰恰就是貨運(yùn)行業(yè)的參與者自己。但這不能簡(jiǎn)單地將責(zé)任歸結(jié)在它們身上：客觀來(lái)看，截至2020年底，中國(guó)有大約810萬(wàn)家承運(yùn)人，平均每家有4輛卡車，而美國(guó)這兩個(gè)數(shù)字分別為60萬(wàn)家和26輛。由于承運(yùn)人太過(guò)分散，造成從業(yè)者過(guò)多，貨運(yùn)行業(yè)實(shí)際上也體現(xiàn)出畸形和病態(tài)發(fā)展。

在這種情況下，數(shù)字化的貨運(yùn)平臺(tái)作為“終極解決方案”應(yīng)運(yùn)而生。但作為新生事物，一方面，貨運(yùn)平臺(tái)能夠參與其中的范圍有限，不同領(lǐng)域的物流生態(tài)截然不同，貿(mào)然進(jìn)場(chǎng)反而可能壞事；另一方面，貨運(yùn)平臺(tái)就發(fā)展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發(fā)揮出來(lái)。

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解決貨運(yùn)難題迫在眉睫

根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)，廣義的道路運(yùn)輸可以大致分為快遞、快運(yùn)、區(qū)域零擔(dān)、大票零擔(dān)、整車及城配六個(gè)板塊。其中，整車運(yùn)輸占50%以上的市場(chǎng)規(guī)模，約3萬(wàn)億元；其次為零擔(dān)和同城運(yùn)輸，合計(jì)約2萬(wàn)億元；剩余市場(chǎng)包括快遞的陸運(yùn)部分，約為6000億元。

對(duì)比歐美市場(chǎng)，中國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)是供給分散、需求即時(shí)：一方面，90%的承運(yùn)人由長(zhǎng)尾個(gè)體卡車司機(jī)組成；另一方面，合同性市場(chǎng)占比有限，中小企業(yè)的運(yùn)輸需求又散又雜，而且波動(dòng)性大，因此即時(shí)性需求占據(jù)著市場(chǎng)主體。

對(duì)托運(yùn)人來(lái)說(shuō)，不知道卡車到了哪里、在運(yùn)輸過(guò)程中聯(lián)系不到司機(jī)是常有的事；對(duì)承運(yùn)人來(lái)說(shuō)，除了貨源不清晰外，到達(dá)目的后能否及時(shí)重新裝貨上路也是未知。承運(yùn)、托運(yùn)雙方都無(wú)法及時(shí)匹配訂單，并調(diào)配運(yùn)力，這就造成承運(yùn)的卡車空轉(zhuǎn)率極高，剩余運(yùn)力釋放不出去，使得行業(yè)整體效率偏低。 

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是難題重重，主要表現(xiàn)在：

據(jù)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南了解，實(shí)際落地運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)相對(duì)實(shí)際申報(bào)量是較少的，申報(bào)的原因都是相似的，運(yùn)營(yíng)落地問(wèn)題各有各的不同。主要問(wèn)題表現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

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線上運(yùn)營(yíng)及技術(shù)能力不足

數(shù)據(jù)真實(shí)性已經(jīng)實(shí)現(xiàn)交叉檢驗(yàn)，大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并沒(méi)有實(shí)際的線上運(yùn)輸業(yè)務(wù)，還是在進(jìn)行著傳統(tǒng)上的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，通過(guò)后期手動(dòng)錄單批量將單據(jù)上傳到平臺(tái)，用補(bǔ)錄數(shù)據(jù)冒充真實(shí)的數(shù)據(jù)，這樣不僅真實(shí)性會(huì)出現(xiàn)異常，同時(shí)也有虛假開(kāi)票的嫌疑，造成的工作量也特別大。

但是不能因?yàn)闉榱司W(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)而放棄原有的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，熱衷于輕資產(chǎn)、外包模式，脫了實(shí)際業(yè)務(wù)，平臺(tái)本身無(wú)核心優(yōu)勢(shì)也是非常難以運(yùn)營(yíng)的，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)是以數(shù)字化的方法，線上線下整合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和降本增效，這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)是傳統(tǒng)行業(yè)被數(shù)字化改造升級(jí)的過(guò)程，但本質(zhì)還是在做承運(yùn)服務(wù)。

趙明月，公眾號(hào)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的困局與突圍，致敬網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)開(kāi)拓者?。?！

可以想象，如果這些行業(yè)傳統(tǒng)及新業(yè)態(tài)問(wèn)題能夠得到解決，那么不光利于托運(yùn)人和承運(yùn)人，而且還能避免許多不必要的浪費(fèi)，因此貨運(yùn)行業(yè)的數(shù)字化迫在眉。于是為了解決問(wèn)題，貨運(yùn)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。就賽道參與者來(lái)看，目前整車運(yùn)輸市場(chǎng)上存在著滿幫、福佑卡車、獅橋、則一和中國(guó)外運(yùn)等玩家。其中滿幫及福佑卡車各自走出了不同的平臺(tái)發(fā)展模式。

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滿幫撮合，福佑承運(yùn)

滿幫撮合，向小客戶找錢

作為“數(shù)字貨運(yùn)第一股”，由運(yùn)滿滿與貨車幫合并而來(lái)的滿幫主業(yè)是城際干線物流的車貨信息匹配平臺(tái)。二者屬于互相補(bǔ)充，其中運(yùn)滿滿負(fù)責(zé)車貨匹配，貨車幫則重點(diǎn)做穩(wěn)定運(yùn)力。其商業(yè)模式特點(diǎn)是只提供貨源信息，但不參與到交易過(guò)程中去，從這個(gè)角度來(lái)講，滿幫屬于撮合型平臺(tái)。

滿幫作為撮合型平臺(tái)：一方面，營(yíng)收的基礎(chǔ)就是占全部運(yùn)力比重最大的閑散承運(yùn)人，和需求散且雜的中小企業(yè)，簡(jiǎn)而言之就是向小客戶找錢；另一方面，在如此繁雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中如何構(gòu)建長(zhǎng)久的三邊信任，提高兩方在平臺(tái)的留存率，并在此基礎(chǔ)上保持比較健康且可持續(xù)的商業(yè)化是最關(guān)鍵的問(wèn)題。

滿幫的商業(yè)化可以視作“C端B端化”，通過(guò)橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)線，來(lái)最終實(shí)現(xiàn)平臺(tái)流量變現(xiàn)。針對(duì)托承雙方多元化的需求，滿幫提供了包括運(yùn)輸管理系統(tǒng)、ETC、能源、卡車銷售、信用和保險(xiǎn)解決方案在內(nèi)的一系列增值服務(wù)，試圖打造覆蓋公路運(yùn)輸全場(chǎng)景的經(jīng)濟(jì)生態(tài)。目前其營(yíng)收主要來(lái)源是貨運(yùn)匹配和增值服務(wù)兩項(xiàng)，其中貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)和交易傭金是營(yíng)收支柱，2021年全年，該項(xiàng)服務(wù)收入為39.5億元，同比增長(zhǎng)102.7% 。

得益于數(shù)量極為龐大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，如今的滿幫在干線物流領(lǐng)域已是頭部企業(yè)，其2020年全國(guó)數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV（平臺(tái)成交總額）份額占據(jù)64%。根據(jù)滿幫公布的最新數(shù)據(jù)，2021年全年，滿幫GTV達(dá)2623億元，同比增長(zhǎng)50.9%；全年總營(yíng)收46.6億元，同比增長(zhǎng)80.4%。

作為自主搭建的數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)，滿幫在運(yùn)力調(diào)配的靈活性和效率上體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，線上呈現(xiàn)信息和智能匹配使得貨主可以靈活下單，而且司機(jī)也得以合理規(guī)劃接單和行程。截至2020年12月，“滿幫平均運(yùn)單匹配時(shí)間為13分鐘，同比提升43%”。這樣的結(jié)果就是，因?yàn)槠ヅ鋾r(shí)間縮短，承運(yùn)人的貨運(yùn)量提升，所以效率和收入也提升了。

但又因?yàn)闈M幫作為撮合型平臺(tái)不參與到交易的具體環(huán)節(jié)中，所以托運(yùn)人和承運(yùn)人之間仍舊存在一定程度的信息不對(duì)稱。托承雙方在撮合型平臺(tái)達(dá)成交易的方式大多是

福佑承運(yùn)，向大客戶找錢

福佑卡車成立于2014年，其創(chuàng)始人單丹丹被投資人稱為“物流圈最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)圈最懂物流的”。作為數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)，福佑卡車與滿幫相同的是，在整個(gè)道路貨運(yùn)流程數(shù)字化的基礎(chǔ)上，依靠智能調(diào)度和智能服務(wù)，實(shí)現(xiàn)托運(yùn)人和承運(yùn)人的連接。而不同的是，福佑還通過(guò)智能定價(jià)，以預(yù)先定價(jià)將貨運(yùn)訂單分配給平臺(tái)上最合適的承運(yùn)方，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)跟蹤，最終完成閉環(huán)的公路貨運(yùn)服務(wù)。

除此之外，福佑卡車作為數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)不再只局限于“撮合者”的角色框架，還進(jìn)一步轉(zhuǎn)型“承運(yùn)者”，并參與到了物流的交易過(guò)程中。相比于撮合型平臺(tái)，福佑卡車這類承運(yùn)型平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就在于，它很大程度上解決了司機(jī)的管控問(wèn)題，架起了托運(yùn)人和承運(yùn)人之間的信任橋梁，還通過(guò)平臺(tái)介入和預(yù)先定價(jià)避免了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的很多問(wèn)題。

和滿幫相比，福佑卡車將自身定位為“履約平臺(tái)”，也就是不僅鏈接上下游用戶，而且同時(shí)把控運(yùn)輸過(guò)程，并對(duì)運(yùn)輸結(jié)果負(fù)責(zé)。福佑顯然認(rèn)為，在整個(gè)交易過(guò)程中，平臺(tái)只有全方面地參與到整車運(yùn)輸?shù)乃协h(huán)節(jié)中去，才能做到數(shù)字化賦能，否則無(wú)法真正解決行業(yè)問(wèn)題，也無(wú)法保障服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而無(wú)法規(guī)范行業(yè)秩序，更無(wú)法構(gòu)建市場(chǎng)壁壘。

作為平臺(tái)型的無(wú)車承運(yùn)人，福佑卡車首先向大客戶找錢。因?yàn)楦Ｓ硬豢赡芤矝](méi)有精力去直接服務(wù)大量的中小企業(yè)，它首先服務(wù)的商業(yè)對(duì)象必然是規(guī)模大、需求統(tǒng)一且穩(wěn)定、中間交易成本低的大型企業(yè)。2020年，福佑卡車最大的三家托運(yùn)人，即德邦物流、京東物流和順豐快遞，就貢獻(xiàn)了超過(guò)一半的（55.8%）的營(yíng)收，可見(jiàn)大客戶對(duì)其影響之大。

這樣的盈利方式使得福佑卡車易患“KA依賴癥”。一方面，雖然KA大客戶能夠?yàn)楦Ｓ涌ㄜ囂峁┹^為穩(wěn)定的收入，但大額訂單的支付周期通常比較長(zhǎng)，而且平臺(tái)為了拉攏KA，也總是會(huì)在賬期上做出一定讓步；另一方面，福佑卡車作為無(wú)車承運(yùn)人又必須與其他對(duì)手爭(zhēng)奪運(yùn)力資源，于是補(bǔ)貼就成了必要手段。

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橫向滿幫，縱向福佑

福佑卡車在2021 年 3 月，其SME 托運(yùn)人貢獻(xiàn)了訂單總數(shù)的 22.8%。未來(lái)，這個(gè)訂單量占比還有一定的增長(zhǎng)空間。

福佑卡車也可以在大客戶群體中挖掘更多的增值服務(wù)空間。2020 年，其擁有約 230 名 KA 托運(yùn)人，基于交易全流程跟蹤的特點(diǎn)，福佑卡車可以通過(guò)對(duì)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化并提供更精細(xì)化的服務(wù)，在流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)尋找新的價(jià)值點(diǎn)。

當(dāng)然，無(wú)論是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的增值服務(wù)，還是要從滿幫嘴里爭(zhēng)奪更多的中小企業(yè)，福佑都需要更多的資金支持，這或許是其上市的理由之一。

對(duì)于滿幫來(lái)說(shuō)，則是流量的轉(zhuǎn)化問(wèn)題以及錦上添花的服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)。

作為連接屬性的平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)的作用不僅限于僅僅是中介匹配，平臺(tái)上的資源都可以進(jìn)行合理挖掘。滿幫的策略則是迎合物流價(jià)值鏈中的每個(gè)活動(dòng)部分，包括擴(kuò)大運(yùn)輸?shù)匚?，入局同城貨運(yùn)，擴(kuò)大我們的增值服務(wù)。

在運(yùn)輸業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)主要基于互聯(lián)網(wǎng)的基因，借助大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的匹配；基于各種因素，例如距離、貨物重量、托運(yùn)人需求和卡車司機(jī)供應(yīng)等進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)；根據(jù)司機(jī)和用戶需求優(yōu)化路線等。顯然，具有成熟的新技術(shù)優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)，在行業(yè)發(fā)展中將更具潛力。

具體來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)不只是普通的供需對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其主體業(yè)務(wù)還包括向托運(yùn)人承諾全流程的運(yùn)輸服務(wù)，即“無(wú)車承運(yùn)”；不同于一般的物流輔助類貨運(yùn)場(chǎng)站服務(wù)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)提供的是集互聯(lián)網(wǎng)供求對(duì)接、運(yùn)輸承攬、在線派單、全程跟蹤等于一體的綜合運(yùn)輸平臺(tái)服務(wù)；不同于傳統(tǒng)貨物運(yùn)輸企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)可以承攬的運(yùn)輸服務(wù)不受企業(yè)擁有的運(yùn)輸工具及運(yùn)力限制，而是取決于平臺(tái)上注冊(cè)登記的車輛可以覆蓋的運(yùn)輸范圍，這促使網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)實(shí)際承攬的運(yùn)輸服務(wù)具有一定的隨機(jī)性、分散性和靈活性。

石霜，公眾號(hào)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)如何兼顧交通和稅務(wù)監(jiān)管要求？

“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)，拼的是資金與技術(shù)，誰(shuí)的燒錢能力強(qiáng)，誰(shuí)的技術(shù)壁壘高，誰(shuí)就能在這場(chǎng)混戰(zhàn)中多一分勝出的把握?？梢灶A(yù)見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)將長(zhǎng)期處于混戰(zhàn)狀態(tài)，因此融資及上市所能帶來(lái)的資金彈藥，就顯得尤為重要。上市就有了資本杠桿可用，誰(shuí)先上市誰(shuí)就會(huì)借助資本做大做強(qiáng)?！笨渍鹬赋?。

“目前來(lái)看，在企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)也逐漸從細(xì)分走向整體。隨著越來(lái)越多企業(yè)謀求上市，同城、跨城混戰(zhàn)將進(jìn)一步加劇，數(shù)字貨運(yùn)也將開(kāi)啟‘下半場(chǎng)’爭(zhēng)奪，巨頭正面交鋒的日子已不可避免?！睒I(yè)內(nèi)專家劉暢表示。

對(duì)此，孔震還強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)扎堆上市、同臺(tái)競(jìng)技的同時(shí)，還有一點(diǎn)不可忽視，就是安全、合規(guī)。由于數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)涉及交易、資金、票據(jù)、保險(xiǎn)等各類重要資源，一旦出現(xiàn)問(wèn)題將是毀滅性的。因此，如何在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的同時(shí)，還能夠保障數(shù)據(jù)隱私的安全性，對(duì)于所有企業(yè)而言是一張非常重要的“保命符”。