作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈是六便士，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號【 來自星星的tina 】

正文

我的工作一直和供應(yīng)鏈相關(guān)。3年多前，機緣巧合，誤打誤撞做了一年的BD (business development), 也就是銷售。一開始完全是懵逼的，因為我既不了解售賣的服務(wù)產(chǎn)品也沒有銷售經(jīng)驗。意想不到的是，笨拙的我，稀里糊涂地成了top sales. 10來個人的BD團隊，單量/銷售額/滲透率都第一。絕對值占比整體30%，相對值超過平均約10%。（寫這些數(shù)字，好像很不謙遜；只是又擔(dān)心文章沒有說服力。嗐，不自信的螻蟻就這樣。）

當(dāng)時就寫了一篇“如何在半年內(nèi)成為電商的"top sales"，被我大哥批評在自吹自擂。自己也覺得不好意思沒幾天就刪除了?，F(xiàn)在想想，能做好銷售，主要是因為：有供應(yīng)鏈邏輯和思維的打底；沒有銷售技巧但對客戶真誠；更容易比別人沉下心來；當(dāng)然，最重要的，是有一個很好的團隊。

現(xiàn)在重新寫這篇，不是為了自夸也不是為了其它，只是回頭再審視當(dāng)時的自己，總結(jié)歸納成理論和實操結(jié)合、供應(yīng)鏈和銷售融合的經(jīng)驗。我以后也許不會再去做銷售，但一年的銷售，對我有很多積極正面的影響。從個人上，主要是性情，那是充滿激情,痛并歡樂的一年，因為做BD我整個人更加打開了；從工作上，主要是認知，我對需求驅(qū)動供應(yīng)鏈有了更深的理解，更加有了“商家數(shù)字供應(yīng)鏈” “客戶為中心”的概念。

01 物流供應(yīng)鏈思維

| 全鏈路和解決方案 |

全鏈路的概念主要是2個方面，而解決方案貫穿在全鏈路。

• 價格（資金流）全鏈路。國際運輸?shù)膬r格，有些人可能會說不就是一個空運費或者海運費嗎？錯了，有時候運費可能沒多少錢，反而是提貨費、清關(guān)費、雜費等。

• 實物流和信息流匹配的全鏈路。國際運輸不只是把貨從某個地點拉到另一個地點那么簡單，全鏈路（門到門）包括好幾段：始發(fā)地、到達地港口/機場、目的地。每一段需要緊密的銜接，也需要了解各地的清關(guān)政策，比如有的機場要求24小時清關(guān)，有的目的地對貨單一致要求非常嚴格。

首先客戶最關(guān)心的是價格。當(dāng)時我們并沒有線上成本測算系統(tǒng)（現(xiàn)在應(yīng)該也沒有精確的），報價單有好幾個很大的excel表，需要把每個表格里面的各種費用加減乘除才能算出最終的價格。如果把這幾個大表扔給客戶，客戶早就暈啦。

我設(shè)計了一個門到門(door to door)的價格測算模板。對于BD的工作來說，是高效。全球海陸空幾千條國際線路，經(jīng)常都要對不同線路報價。有了這個模板，每天就能發(fā)很多報價單了。對于客戶來說，是清晰明了。

關(guān)于數(shù)據(jù)模板的回顧：不會寫代碼的人如何搞數(shù)據(jù)

在價格上，很重要的是我給了客戶多個方案選擇。比如德國到寧波，光從價格上，我給了客戶4條線路選擇：法蘭克福-上海-寧波，法蘭克福-寧波，慕尼黑-上海-寧波，慕尼黑-寧波?？蛻糁恍枰斎牍飻?shù)，就能算出哪條線路價格最優(yōu)。同時，我會先自己算一個大概的閥值分水嶺，并告訴客戶閥值之上/之下每條線路價格就有了區(qū)分。當(dāng)然，也要說清楚時效的差別。我的第一個客戶，我這樣報價完，他非常開心。他只開玩笑地說了一句，你們這報價是美金？我說，當(dāng)然是人民幣呀，這寫著幣種呢！他哈哈大笑兩聲說，很清楚，我也不找其他人了，就用你們了！

其次，客戶不只是關(guān)心價格。做運輸不只是運輸，而是全面的解決方案。合作的長久性，全鏈路的安全和穩(wěn)定銜接，是客戶更關(guān)心的。你多做一步，客戶就省心一步。運貨前，要把客戶適合哪種貿(mào)易方式，客戶的品類適合去哪個城市，商品是否有特殊要求所在目的地是否可以滿足等，這些想清楚；運貨中，拼的是實物流和信息流的銜接和匹配，現(xiàn)代物流已經(jīng)很快了，經(jīng)常是信息流滯后于實物流。目的地口岸的特殊清關(guān)和時效，都要和客戶說清楚；運貨后，也要關(guān)注客戶的銷售情況，不過這個主要和計劃供應(yīng)鏈相關(guān)了。

關(guān)于解決方案的回顧：

行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案做什么 – 上篇

行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案做什么 – 下篇

02 計劃供應(yīng)鏈思維

| 生意規(guī)模和貨品效率 |

生意有兩個方面，公司的生意和客戶的生意。貨品效率從供應(yīng)鏈維度就是客戶的庫存要健康，不缺貨也不能滯銷。這兩個在BD之前就需要考慮的。

基于公司的生意，你要看哪些客戶是最能給你帶來存量中的增量或者是全新的增量，這個道理大家應(yīng)該都懂，就不多說了。

基于客戶的生意，主動尋找目標客戶。比如，哪些品類是市場大賣或者行業(yè)主推的商品，哪些是直播明星品類。這些客戶也肯定也在蓄勢想要在市場發(fā)力，可能就是正在找供應(yīng)鏈解決提供方呢。帶著你的全鏈路價格和解決方案主動出擊，只要對方不是決策層有阻礙，基本上就沒什么大問題了；決策層如果有困難，那么就再搞定決策層。比如，我當(dāng)時BD時賣得很好的就是防曬噴霧、明星洗面奶。客戶生意打開了，同時也給公司帶來了全新增量。

尋找存量中的增量，就是和貨品效率相關(guān)了。隔幾天就跑一次數(shù)據(jù)，看哪些客戶哪些商品歷史上出現(xiàn)缺貨，或者看哪些商品可能會缺貨需要做新的補貨了，而新補貨的到達時間快慢和海運/空運緊密掛鉤。經(jīng)常缺貨的商品，我天天催著客戶補貨，為了生意，臉皮也厚了，笑臉也多了。不要覺得客戶會嫌你煩，其實客戶也著急，你天天找他不是為了賣你的服務(wù)而是為了他的生意著想，有貨了自然要用你的服務(wù)。就算不缺貨的商品，在他海運就能趕上而不需要空運的時候就開始催了（雖然空運能賺更多，但是咱格局大點，不只是為了這點空運費不是），所以早早提醒他開始準備新貨運輸了。

關(guān)于計劃供應(yīng)鏈貨品效率的回顧：電商“計劃”供應(yīng)鏈做什么 

03 需求驅(qū)動供應(yīng)鏈思維

| 客戶購買和重復(fù)使用決策 |

關(guān)于需求驅(qū)動供應(yīng)鏈概念的回顧：

需求驅(qū)動供應(yīng)鏈1：以客戶為中心、協(xié)同與整合

不管做哪種生意，我覺得首先是客戶畫像。不同客戶的購買決策是不一樣的。有的本來就在尋找合作伙伴；有的當(dāng)時著急你幫忙解決了也可以建立長期合作關(guān)系；有的關(guān)注與始發(fā)地工廠溝通的順暢；也有人關(guān)心是否有當(dāng)?shù)卣Z言合同；特殊品類是否有專業(yè)工人全檢服務(wù)；危險品是否有解決方案；甚至不同國家和文化有不同的關(guān)注點。還有就是，跨境生意的決策方很可能在國外。

將客戶關(guān)注的需求與現(xiàn)有服務(wù)能力進行匹配，再進行分類：哪些是短期內(nèi)可以突破的；哪些是需要長期攻堅、細水長流慢慢磨的。短期能突破的，就趁熱打鐵趕緊上呀；長期的，那就靠團隊給解決方案了；如果是對方?jīng)Q策層的阻礙，那就要好好想想尋找一個突破口了。

有一回一外國品牌方來中國，但是代理是臨時通知我的。那時剛好換名片沒好，但是也不能不帶名片見客。為了等名片我半夜落地，見到了品牌，我首先和他們說了他們在平臺的表現(xiàn)，代理和品牌都很開心（見客提前準備好數(shù)據(jù)是非常重要的）。午飯時又和品牌講中國電商的玩法（你賣的只是一個運輸服務(wù)嗎？不，你賣的是你的知識儲備和專業(yè)能力）。在細節(jié)上多準備，這次用不上下次肯定能用上。

還有的時候你要搞定的不是客戶的業(yè)務(wù)，很可能是他的財務(wù)。也有一次我的大客戶因為賬單出了點問題而停用服務(wù)了。這其實也是一個普遍的問題，在客戶的重復(fù)使用決策中財務(wù)經(jīng)常是一個最關(guān)鍵點。怎么辦，帶著自己的財務(wù)和結(jié)算飛到客戶的財務(wù)身邊，把現(xiàn)有的問題一單單理順，再把短期（人肉）和長期（系統(tǒng)）解決方案寫清楚給客戶承諾唄。我記得當(dāng)時還寫了一段感想：客戶就像戀人，分手了還想拼命拉住對方的手不想讓他走！好了，我下周一就帶著武器（結(jié)算同事）去見分手后的戀人管家（客戶財務(wù)）了，祝我們可以和好如初！

04 沉下心來

| 此心安處，真誠本身就是道路 |

像我這樣智商低下又顏值普通的人來說，從來就沒有不勞而獲的事情。只是我想我的優(yōu)勢在于，雖然我也是個急性子，但是我容易比別人沉下心來做一件事情，這可能也是很多做供應(yīng)鏈人的共性吧。時間花在哪里，結(jié)果就在哪里。

剛開始時，我也不知道何時開始BD，如何BD。也就是摸索著做，從計劃供應(yīng)鏈的生意規(guī)模和貨品效率著手，對客戶進行分類，一個個發(fā)報價單。一開始也不知道如何做銷售，也沒客戶理我。我們每周都有BD單量排名，前面我基本上是一單都沒有的。也不知道從哪天開始，應(yīng)該是3個月后吧，我每周的排名基本是第一，還遙遙領(lǐng)先了。

不管做銷售還是做什么，愿意靜下心來，踏踏實實，不浮不躁，我覺得是很重要的。當(dāng)你滿懷激情，又能沉下心來努力去做一件事情的時候，全世界都會給你讓路吧?；旧纤械氖虑槎加袦笮?yīng)。人生也不是100米短跑，而是馬拉松。

我自己跑（走）過馬拉松全程，當(dāng)然是非常業(yè)余的。剛開始是所有人蜂擁而上大家都在一起根本分不清誰是誰；5公里開始拉開了距離；10公里后剩下的人就不多了，而10 ~ 20公里也是比較暢快和輕松的時刻；20 ~ 30公里是最艱難的時刻，痛苦到想撞墻；30 ~ 42.195，只要你不是急著比賽拿名次，還能欣賞沿途的風(fēng)景，那是身心的沉下來的時候。

我并沒有其他的什么銷售技巧，就算有可能也是笨拙的現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣吧。生意之外還有人情，人情體現(xiàn)在細節(jié)和情義。但是我沒有任何一個訂單是通過和客戶喝酒而拿到的。也許只是憑著一股熱忱、相信和對客戶的真誠，發(fā)自內(nèi)心為客戶著想而不只是為了賣產(chǎn)品和服務(wù)。相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)比別人好，相信我的團隊，相信我們會解決所有的問題。沒有任何道路通往真誠，因為真誠本身就是道路。

當(dāng)沒有辦法沉下心來做事的時候，那么就去讀蘇東坡吧?；仡?   

12碗毒雞湯：此心安處是吾鄉(xiāng) – 懷念蘇東坡

05 團隊的力量

個人的力量都是微不足道的，失去了時代、平臺和團隊，個人真的什么也不是吧。也許我們每個人做的一點小小的事情，都是時代江河大海里的一朵小小的浪花，但是只有當(dāng)這所有的浪花都在一起的時候才會奔涌而出，激起千層浪。

一個開放的團隊，一個開明的領(lǐng)導(dǎo)者，對新的產(chǎn)品和服務(wù)是非常重要的。每個訂單、每個客戶，出了問題都可以毫無顧忌地說出來，并建議在系統(tǒng)上和流程上的改進，團隊也能很快推進問題的解決。我當(dāng)時就處在這么一個open的好團隊里。沒有了團隊，個人什么也不是。現(xiàn)在想想，那時我仗著自己是top sales，也時常得理不饒人，團隊卻給了毫無保留的支持，大家都是一條心只為了把業(yè)務(wù)做起來。

團隊不多說了。團隊永遠是最重要，也是最有利的后盾。