故事背景: 年底了，研發(fā)部盤點手上的設(shè)備，有經(jīng)費沒用完，于是申請采購一臺示波器。

過程：

1. 研發(fā)工程師小王，提交了請購單并列明具體品牌型號；

2.采購小宋接到單子后，給小王打電話，請他給出技術(shù)規(guī)范書，方便采購去市面上多找?guī)讉€品牌對比；

3. 工程師小王提供了技術(shù)規(guī)格書；

4. 采購小宋詢價3家：標(biāo)準(zhǔn)品、貨期、賬期都差不多，價格如下圖所示：

小宋可選的談判方案有如下五種：

方案一：直接法

只找報價最低的供應(yīng)商A溝通一次。

小宋：“我都沒有和其他供應(yīng)商談，只和你談，所以希望你給我個底價?！?/p>

供應(yīng)商A：“沒有空間，沒法降，小宋就直接下單?！?/p>

下單價85000元。

沒有便宜。

方案二：就地還價法

找報價最低的供應(yīng)商A。

小宋：“這個示波器我已經(jīng)了解過了，你的報價還是太高。不過，這個項目本身金額也不是很大，本著長期合作的原則，如果你能把價格降到8萬元，我們就把這個單子給你，你看行不行？”

供應(yīng)商A：“不行，沒有利潤，不能再低。”

小宋：“我們從來不做讓供應(yīng)商沒有利潤的事情，那你說吧，多少錢合適？”

供應(yīng)商A：“我真的沒有什么利潤了，我報的都是底價，要不你說多少錢吧?！?/p>

小宋：“要不這樣吧，我們折中一下，82500元?！?/p>

供應(yīng)商A：“真的沒有辦法，我們實在是便宜不了。要不這樣，為了表示誠意，我便宜500元。”

小宋：“你打發(fā)叫花子呢？你要是不能便宜的話，我就找別家去談了。”

說完，把供應(yīng)商送出大門，供應(yīng)商居然真走了。

最低報價的供應(yīng)商A談崩了，采購小宋有點緊張，約了供應(yīng)商B，報價比85000元還高；又去聯(lián)系供應(yīng)商C，報價只能到90000元。

沒辦法，采購小宋重新聯(lián)系供應(yīng)商A，好說歹說，看在以后還有機會合作的份兒上，也為了小宋的面子，最后以84000元成交。

總算便宜了1000元！

方案三：進退結(jié)合法

找供應(yīng)商B（進可供，退可守）。

小宋：“我們很有誠意跟你們做生意，也很想把這個訂單給你們，只是你的價格太高了?！?/p>

供應(yīng)商B：“那多少錢你能夠接受？”

小宋：“我希望成交價在8萬。”（錨定效應(yīng)）

供應(yīng)商B：“你這還得也太狠了，我們肯定不能接受的。”

小宋：“都是示波器，你家的也沒什么特別的，為什么比別人貴這么多呢？這樣吧，81000元?！?/p>

來來回回，一直談到84000元，實在沒有更多進展，小宋送走供應(yīng)商B。

小宋找到供應(yīng)商C，把剛才與供應(yīng)商B的談話又與供應(yīng)商C溝通一遍，沒有進展；

小宋這才把供應(yīng)商A找過來，好好談了一下，談到84000元，就難以推進了。

于是小宋說：“我們明年還會有不少新項目，如果你表現(xiàn)得好，我會去和我們領(lǐng)導(dǎo)匯報（借力打力），看明年是不是可以多給你們一些機會。不然的話，我們領(lǐng)導(dǎo)你是知道的?！?/p>

說完，小宋不說話，直勾勾的看著供應(yīng)商A，整個房間好像突然安靜了下來，墻上掛鐘的嘀嗒嘀嗒聲都能聽得一清二楚。（沉默的力量）

供應(yīng)商A：“好吧，服了你了，83000元，你看可以嗎？”

小宋點了點頭，表示同意。

便宜了2000元。

方案四：談判法

小宋先找來供應(yīng)商C，說到：“這個示波器我已經(jīng)了解過了，也沒有什么特別的優(yōu)點，但是你的報價不是一般的高。所以我很好奇，你是怎么報出這個價格來的。”

供應(yīng)商C：“宋經(jīng)理可能不知道，我們這個示波器可是世界排名第一的美國品牌，質(zhì)量過硬。更關(guān)鍵的是，我們提供24小時的貼心服務(wù)，不管你們的工程師有什么問題，我們隨叫隨到，絕對讓你們沒有后顧之憂。另外，你們以前就買過我們的示波器，這個是升級版本，功能更強大。”

小宋花了1個多小時，學(xué)習(xí)了濾波器產(chǎn)品的知識，包括成本構(gòu)成，價沒降下來。

小宋找來供應(yīng)商B，如法炮制，也把對方的濾波器研究了一番。

小宋找來供應(yīng)商A：“這個示波器我也非常了解，為了不浪費大家的時間，給個痛快話，75000元，賣不賣？”

供應(yīng)商A：“我們這個是美國泰克品牌，全球最好的示波器品牌，性能強大?！?/p>

小宋：“我們對比的都是同檔的進口品牌，美國安捷倫、德國施瓦茨、美國力科，沒把您和國產(chǎn)品牌對比?！?/p>

供應(yīng)商A：“我們的采樣率能高達雙通道20GSa/s，其他品牌都是無法達到的?！?/p>

小宋：“1GSa/s的采樣率最多可以正確采樣500MHz的五次諧波，無法正確采用700MHz及以上頻率的諧波，而且我們目前的實驗室需求也不需要這么高，其他同等品牌都能滿足，適配我們的采樣率為700MSa/s就可以了，咱們這次要談的也不是20GSa/s采樣率?！?/p>

供應(yīng)商A：“我們家示波器的帶寬寬，收取的信號頻率多，測試的準(zhǔn)確度就高。”

小宋：“我們示波器需要確定被測數(shù)字信號中出現(xiàn)的最高頻率，而不是最大時鐘速率。跟我們想要實現(xiàn)的測試精度有關(guān)，不是越高越好，帶寬越高與精度不匹配，還可能影響測試結(jié)果?！?/p>

不管供應(yīng)商A找出怎樣不能降價的理由，小宋都能很快有理有據(jù)地反擊回去。（以理服人，有理有據(jù)）

供應(yīng)商A：幾輪下來，招架不住，汗流浹背，趕緊打電話跟老板請示，最后得到特批，以80000元成交。

便宜了5000元。

小宋：“恭喜你們又拿到一個訂單。你也太厲害了，怎么都不肯降價，實在拿你沒有辦法。你知道嗎，為了讓你降點價，我使出了吃奶的勁兒啊?！?/p>

供應(yīng)商臉色緩和多了，寒暄幾句就離開了。

方案五：拍賣法

小宋把三個供應(yīng)商全部都叫到公司來，一家供應(yīng)商一個會議室。

告訴他們：“要使用拍賣法來跟他們談判。出價由我們來定，如果誰先接受這個價格，這個項目就給誰，公平合理，結(jié)果當(dāng)場還能知曉。

如果開的價格沒有人接受，可以往上再加一點，比如一千一千地加，然后再把剛才的程序重復(fù)一遍，直到有人接受開價為止?！?/p>

策略：

第1輪出價7萬（出價還價的起點，獅子大張口），每輪加1000元；

過了2輪，供應(yīng)商們就感到壓力，好像這個訂單已經(jīng)是自己的了現(xiàn)在要被別人搶走。

第7輪，報價76000元，供應(yīng)商A開始猶豫了，抓耳撓腮了半天，拿起筆又放下，似乎還是想再等一輪。他的這種猶豫，被小宋看在眼里。

第8輪：供應(yīng)商把77000元的報價單開了出去。便宜了8000元（相對初始最低報價）。

結(jié)果，半分鐘不到，實習(xí)生就把一張簽過字的價格確認單交給了小宋。小宋想，看來供應(yīng)商A到底還是沒有沉住氣啊。但是，定睛一看，居然是供應(yīng)商B接了這個標(biāo)。

親愛的采購伙伴們，

對照一下以上的五個談判場景，如果是你，日常工作中最常采用的是哪種談判方案呢?