這家企業(yè)在國(guó)內(nèi)食品快消行業(yè)是絕對(duì)的領(lǐng)軍企業(yè)。過(guò)去十幾年，它不僅打造了眾多消費(fèi)者青睞的商品，創(chuàng)造了家喻戶曉的品牌。

最近這幾年，借助在新品上的快速開(kāi)發(fā)迭代，在全域營(yíng)銷上的精準(zhǔn)布局踩點(diǎn)，它還抓住了年輕的消費(fèi)群體，俘獲了一大批90、00后的消費(fèi)者的心。一舉成為了既有面向傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)的老品牌老品類，又擁有具備網(wǎng)紅特質(zhì)的新品牌新品類。在食品快消行業(yè)那是絕對(duì)的春風(fēng)得意！

但是徐振卻快樂(lè)不起來(lái)。公司在線上線下的多點(diǎn)發(fā)力，在多個(gè)產(chǎn)品線上的全面鋪開(kāi)，讓他這位供應(yīng)鏈VP的日子卻越來(lái)越難做。

供應(yīng)鏈管理這個(gè)崗位就是如此，公司生意若是不好，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的日子不好過(guò)，每天要面對(duì)催債的供應(yīng)商，要解決積壓如山的庫(kù)存問(wèn)題；公司生意要是好呢，又要解決新產(chǎn)品難以預(yù)測(cè)，到處缺貨短缺的問(wèn)題，還得天天面對(duì)市場(chǎng)部門的質(zhì)問(wèn)。

前些年，公司市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，徐振借助外部咨詢公司的力量，在公司內(nèi)部搭建了一套S&OP的流程，還花費(fèi)巨資上了一套應(yīng)用系統(tǒng)。

這套流程系統(tǒng)讓公司的銷售部門和生產(chǎn)供應(yīng)部門能夠通過(guò)固定的流程機(jī)制進(jìn)行有序的對(duì)焦，從而確保了供應(yīng)和需求的互相匹配。雖然也還是無(wú)法避免供應(yīng)鏈上多多少少存在的問(wèn)題，但總體來(lái)說(shuō)，S&OP的運(yùn)營(yíng)還是健康有序的。

但是這兩年，情況卻變得十分復(fù)雜。為了應(yīng)對(duì)年輕人的喜好，公司加快了在新產(chǎn)品上的開(kāi)發(fā)迭代速度。大量的新產(chǎn)品被快速開(kāi)發(fā)出來(lái)，通過(guò)直播、短視頻、內(nèi)容營(yíng)銷等方式迅速地、持續(xù)不斷地推向市場(chǎng)。

有些產(chǎn)品能夠引發(fā)爆點(diǎn)，短時(shí)間內(nèi)快速上量；有些產(chǎn)品雖然不溫不火，但總有些新新人類喜歡嘗試，甚至某一天突然被引爆；當(dāng)然，更多的產(chǎn)品則是來(lái)去匆匆、悄無(wú)聲息。

更為復(fù)雜的是，公司為了加大人群的覆蓋，進(jìn)行了大量的并購(gòu)，引進(jìn)了更多的品牌和品類。公司要求這些品牌在銷售端保持獨(dú)立性和個(gè)性化，但在供應(yīng)端需要盡可能進(jìn)行整合優(yōu)化，以提高效率降低成本。

這給供應(yīng)鏈部門帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。一方面新品需求難以預(yù)測(cè)，備貨完全不靠譜；另一方面，眾多收購(gòu)企業(yè)的供應(yīng)整合就是一道難題。從數(shù)量級(jí)上來(lái)說(shuō)，徐振過(guò)去只需要管理十幾個(gè)品類就好，現(xiàn)在卻需要管理數(shù)百個(gè)品類線，涉及的商品SKU從過(guò)去幾百個(gè)上升到現(xiàn)在的成千上萬(wàn)個(gè)，復(fù)雜度大大提升。

最要命的是，前些年苦心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的S&OP流程，在面對(duì)如此復(fù)雜多變的市場(chǎng)格局的時(shí)候已經(jīng)顯得越來(lái)越力不從心。

例如，海量的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)跑起來(lái)不堪重負(fù)，等一個(gè)報(bào)表需要兩三個(gè)小時(shí)，做一次S&OP的數(shù)據(jù)匯總需要兩天；再如，計(jì)劃調(diào)整的版本，系統(tǒng)無(wú)法記錄，只好一次次地導(dǎo)入導(dǎo)出，在個(gè)人電腦中保存不同的版本；還有，更多需要協(xié)同的角色，系統(tǒng)無(wú)法支持，只能通過(guò)郵件保留“證據(jù)”……

這些還都是些系統(tǒng)的問(wèn)題，從流程的角度來(lái)看也類似。例如，大量的直播類活動(dòng)，由于市場(chǎng)營(yíng)銷部門往往要配合網(wǎng)紅的檔期，完全沒(méi)有留給供應(yīng)鏈部門任何的時(shí)間組織備貨。這也還好，直播之后往往又是一地雞毛，退貨逆向的問(wèn)題紛至沓來(lái)。再如，商品生命周期變短，S&OP這樣長(zhǎng)周期的運(yùn)營(yíng)很難跟得上市場(chǎng)的變化，往往一版計(jì)劃做好了，市場(chǎng)部門發(fā)現(xiàn)競(jìng)對(duì)做了調(diào)整，因此也想跟著調(diào)整變化，計(jì)劃又得重做……

面對(duì)這些問(wèn)題，徐振的團(tuán)隊(duì)只能咬著牙、硬著頭皮艱難地維持著S&OP的運(yùn)營(yíng)。為了加工數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)不得不常常加班加點(diǎn)；為了能夠在會(huì)上節(jié)省高管的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)不得不提前做大量的溝通。所有的人都在疲于奔命，不堪重負(fù)、沒(méi)有成就感，團(tuán)隊(duì)成員的流失率也持續(xù)增加。

怎么辦？徐振一籌莫展……

這樣的場(chǎng)景是不是似曾相似？徐振的痛，我們多少還能調(diào)侃說(shuō)是“痛并快樂(lè)著”，因?yàn)楫吘构镜臉I(yè)績(jī)還是向好的。但是，今天我們看到的更多的企業(yè)，是痛徹心扉的痛：市場(chǎng)不景氣，銷售業(yè)績(jī)下滑，還得咬著牙不斷推陳出新，從而不至于被市場(chǎng)所淘汰。前方將士在市場(chǎng)上廝殺，供應(yīng)鏈部門就得保證不掉鏈子。有條件得搞定，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也得搞定。

于是乎，依靠著高超的Excel技巧，充當(dāng)著“人工智能”的角色，沒(méi)日沒(méi)夜地在系統(tǒng)和系統(tǒng)之間來(lái)回倒騰，處理各種數(shù)據(jù)。雖然也不知道準(zhǔn)不準(zhǔn)，但有總比沒(méi)有好吧！

另一方面，周旋于銷售VP、財(cái)務(wù)VP、工廠VP，還有總經(jīng)理之間，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，扮演著facilitator的角色，苦不堪言！

這就是S&OP的現(xiàn)狀，大家感同身受，但還得繼續(xù)堅(jiān)持！

有沒(méi)有更好的解法？筆者覺(jué)得，智慧供應(yīng)鏈時(shí)代，是時(shí)候升級(jí)一下我們的S&OP了。這個(gè)新一代的S&OP，筆者將其命名為S-IBP。

S是Smart的意思，代表著智能、智慧、聰明。IBP相信大家都比較熟悉，Integrated Business Planning集成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。組合起來(lái)就是Smart-Integrated Business Planning，智能集成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

從S&OP到IBP，再到S-IBP，分別代表著供應(yīng)鏈從流程化到信息化，再到智能化的發(fā)展路徑。

S&OP強(qiáng)調(diào)的首先是流程，它要求企業(yè)內(nèi)部的銷售部門和運(yùn)營(yíng)部門兩者密切配合，通過(guò)經(jīng)典的五步法，在供應(yīng)和需求之間達(dá)成經(jīng)營(yíng)共識(shí)計(jì)劃，從而指導(dǎo)未來(lái)（通常是13周）供需部門能夠圍繞一套計(jì)劃數(shù)字協(xié)調(diào)一致地推進(jìn)、執(zhí)行、復(fù)盤和迭代。

許多企業(yè)在推進(jìn)S&OP的過(guò)程中，遇到的最大的難題就是人和組織的問(wèn)題。因?yàn)檫@套流程要解決的是企業(yè)最核心的供需匹配問(wèn)題，要協(xié)同的是企業(yè)最核心的也是最難協(xié)調(diào)的供需（銷售和運(yùn)營(yíng)）團(tuán)隊(duì)，不可避免地會(huì)遇到各種各樣的矛盾、糾紛甚至是“政治性”的問(wèn)題。所以說(shuō)，S&OP落地難，是因?yàn)檫@套流程所應(yīng)承載的使命已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)計(jì)劃流程的范疇，而上升到了公司的最高經(jīng)營(yíng)層面。

雖然如此，不少企業(yè)還是迎難而上，成功地落地實(shí)施了S&OP。一方面是因?yàn)榻M織內(nèi)部對(duì)S&OP的理念有高度的認(rèn)同，從總經(jīng)理到各部門負(fù)責(zé)人有決心并且堅(jiān)持貫徹落實(shí)了S&OP的方法論。另一方面，是因?yàn)镮BP的出現(xiàn)。這里的IBP，并不是特別指向某大廠名為IBP的軟件，而是指的是通過(guò)系統(tǒng)化的方式，把S&OP所需要的流程在線化地貫穿了起來(lái)。

從流程化到信息化，IBP將一個(gè)線下需要協(xié)同多部門、多角色的流程通過(guò)在線化的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，從而大大地提升了協(xié)同的效率，也將協(xié)同的覆蓋面拓展到了包含銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等更多部門的大規(guī)模協(xié)同中來(lái)，大幅度降低了S&OP推行的難度。但是S&OP依然是IBP的內(nèi)核，雖然有了系統(tǒng)的加持，IBP依然還是需要有S&OP的流程作為保障。

IBP雖然解決了效率的問(wèn)題，但在遇到前文案例所述的問(wèn)題的時(shí)候，就會(huì)變得不堪重負(fù)。其核心原因是IBP缺少了數(shù)據(jù)和算法的加持。在復(fù)雜多變的場(chǎng)景中，無(wú)法快速進(jìn)行調(diào)整和適應(yīng)，以輔助管理團(tuán)隊(duì)做決策。

S-IBP就是筆者在這個(gè)基礎(chǔ)上提出來(lái)的概念。

除了有能夠支持流程跑通的業(yè)務(wù)中臺(tái)（涵蓋營(yíng)銷、銷售、計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)等），還應(yīng)當(dāng)有貫穿在業(yè)務(wù)中臺(tái)之上的數(shù)據(jù)平臺(tái)和算法平臺(tái)。

在這個(gè)架構(gòu)上所產(chǎn)生的S-IBP，能夠支持多產(chǎn)品線、多BU、多渠道的數(shù)據(jù)抽取、加工和分析，也能夠支持基于不同Scenario的what-if模擬仿真測(cè)算。

例如，我們需要針對(duì)某些產(chǎn)品類目進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，在調(diào)整之前，可以在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行多次模擬仿真測(cè)算，從而推演出一版能夠?qū)φw銷量做出最優(yōu)化貢獻(xiàn)的價(jià)格調(diào)整計(jì)劃。類似的，我們還可以對(duì)新品上市計(jì)劃、老品的退市計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、庫(kù)存目標(biāo)等進(jìn)行多目標(biāo)的仿真推演測(cè)算，最后提供給管理者團(tuán)隊(duì)做最終的決策。

這些能力，無(wú)疑需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、算法和仿真的能力的加持。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，它已經(jīng)從我們運(yùn)營(yíng)多年的S&OP流程中脫胎換骨，具備了全新的生命力。當(dāng)然，S-IBP也不可能無(wú)中生有，它的內(nèi)核依舊是S&OP、以及S&OP升級(jí)之后的IBP。脫離了S&OP理念和流程的S-IBP就好比沒(méi)有心臟的人，徒有一副好軀殼！這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)至關(guān)重要。

數(shù)字供應(yīng)鏈或者說(shuō)智慧供應(yīng)鏈時(shí)代，很多我們習(xí)以為常，或者難以忍受的事情正在悄悄地發(fā)生著改變。從流程化到信息化，再到智能化，相信未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的流程會(huì)被冠以S（Smart）或者I（Intelligence）的前綴，綻放出新的能量。