某種角度上看，興盛優(yōu)選可以看作是芙蓉興盛的一次轉(zhuǎn)型。

通過將主做快消B2B業(yè)務(wù)的芙蓉興盛線上化，興盛優(yōu)選做出了一個大的線上用戶平臺。

當下它的估值達到了30億-40億美金，現(xiàn)階段則可能已經(jīng)超過，因為社區(qū)團購風口下，這樣的估值依然有很多投資機構(gòu)在搶。

顯然，興盛優(yōu)選是非常成功的，因為它的估值水平可能已經(jīng)超過中國最好的社區(qū)超市和最好的便利店，它的價值已經(jīng)大大超過芙蓉興盛本身。

那么，由此而來的一個思考是，在快消B2B領(lǐng)域（為夫妻店供貨，或朝加盟連鎖發(fā)展，或僅僅掛牌發(fā)展），更好的一家企業(yè)——美宜佳能不能也大力線上化，再做出一個興盛優(yōu)選？

美宜佳在中國擁有2萬家店，單廣東就有1萬家左右，它的很多店離社區(qū)很近，是社區(qū)型便利店，非常契合離社區(qū)近的拼團場景。它也像興盛優(yōu)選那樣正在做下沉，至少在廣東，鎮(zhèn)一級行政單位都能看到很多美宜佳的店鋪，美宜佳的倉配已經(jīng)下沉到了這些鎮(zhèn)。

也可以說，美宜佳的線下基礎(chǔ)盤是大幅好于芙蓉興盛的，從連鎖管理水平到利潤水平。但也可能是因為太好，導(dǎo)致了美宜佳發(fā)展線上的猶豫。

那么，美宜佳能否像興盛優(yōu)選那樣完全不考慮線下業(yè)務(wù)盤本身，也將過往對夫妻店（團長及加盟店）的每次配送，從不付錢變成給夫妻店10個點銷售傭金，再燒錢補貼用戶，將夫妻店能輻射到的用戶快速線上化，做一個線上用戶平臺。

美宜佳能不能也這樣做？

轉(zhuǎn)型

芙蓉興盛的轉(zhuǎn)型——即興盛優(yōu)選的成功，除了資本助推的因素外，一些市場人士認為，是因為它成功將批發(fā)業(yè)務(wù)線上化了。

“興盛優(yōu)選（芙蓉興盛）以前是做批發(fā)（一批經(jīng)銷商合伙），有啥賣啥。流通串貨是優(yōu)點，穩(wěn)定性差是缺點，加盟店鋪不把它們當主要的穩(wěn)定采購貨源。美宜佳則不只是配送，還要幫門店選品，然后要穩(wěn)定供應(yīng)，是加盟店采購的主要貨源。所以，美宜佳還是能控品控店的。脫胎于芙蓉興盛的興盛優(yōu)選則沒有這個能力，但這種不穩(wěn)定的供應(yīng)轉(zhuǎn)型做線上拼團時，反而形成了一個好的鏈接方式。”

在低線下沉市場，尤其是村鎮(zhèn)市場，這種觸達鏈接用戶的方式有很好的適用性。因為低線市場用戶沒有很強的品牌忠誠度，他們想要低價的商品，很喜歡流動供應(yīng)、商品更新汰換率更高的集市形態(tài)。

芙蓉興盛線上化轉(zhuǎn)型興盛優(yōu)選后，看起來就很像一個線上集市了。同時，既有批發(fā)業(yè)務(wù)在線上化后，由于擺脫了過往通過線下門店轉(zhuǎn)售消費者帶來的流通環(huán)節(jié)多一層，及復(fù)制性差的局限，可以直接觸達C端消費者售賣了，那么，批發(fā)的價格優(yōu)勢在C端就體現(xiàn)出來了。

《商業(yè)觀察家》訪問的一些消費者也有這樣的感悟，很多消費者會向《商業(yè)觀察家》抱怨，在興盛優(yōu)選上購買商品會經(jīng)常出現(xiàn)，這次買完后，覺得商品還不錯，下次想再買，這款商品就沒有了，而是換成了另一個牌子的同類型商品。

但我們問這些消費者，這樣不穩(wěn)定的購物體驗影響到你使用興盛優(yōu)選嗎，很多消費者卻說，還是會經(jīng)常使用興盛優(yōu)選。因為有新鮮感，很多商品價格很低。

這種不穩(wěn)定的批發(fā)供應(yīng)模型，就是興盛優(yōu)選做出價格優(yōu)勢、爆款商品，以及毛利來源的主要構(gòu)成之一。

其中，特別值得一提的是串貨能力。過去芙蓉興盛的經(jīng)營中，以批發(fā)經(jīng)銷為基礎(chǔ)盤，串貨能力很強，有很多串貨銷售。

在中國，由于生鮮快消都是以省為單位建立分銷體系，加上不同區(qū)域購買力和消費習慣有很大差異，存在大量信息不對稱的情況，導(dǎo)致串貨行為的毛利非常高。

同一款商品不同顏色的包裝即便在沿海的浙江省和江蘇省的下沉市場銷售，都能形成20%-30%的利差。有些地方賣得貴還好銷，那把賣的便宜的商品運到賣得貴的地方，就能產(chǎn)生巨額利潤，也可以做成一個爆品來聚集流量。

所以，串貨能力也要求這些企業(yè)有跨區(qū)域的布局，有跨區(qū)域的能力。不然，怎么利用信息不對稱做出利差。這個區(qū)域可能利潤和銷售不高，但是在另一個區(qū)域的利潤和銷售卻很好。

芙蓉興盛線上化轉(zhuǎn)型興盛優(yōu)選，實際上，也是通過線上工具把串貨能力和規(guī)模放大了。

因為做興盛優(yōu)選后，用戶是自己的，自控訂單，且都在線上，不受地理空間制約。那么，就擺脫了以前的夫妻店銷售周期，通過線上形成了更快的銷售，更快速周轉(zhuǎn)，流通效率提升了。

通過預(yù)售方式運營，則能快速集單集量，適配批發(fā)供應(yīng)鏈模型?！邦悅麂N”則是營銷裂變，還是快速起量，適配固有的批發(fā)基礎(chǔ)。

在小巨頭還未入場前的那波社區(qū)團購資本熱潮中，《商業(yè)觀察家》也訪問一些興盛優(yōu)選湖南的競爭者，問他們?yōu)槭裁丛诤献霾贿^興盛優(yōu)選，得到的一個回答是：“它能各種串貨，在快消等標品市場根本做不過它，所以，我們在湖南只能走差異化，強化生鮮?！?/p>

這就是興盛優(yōu)選的起家基礎(chǔ)之一，但是未來要做出更大規(guī)模，它也是需要持續(xù)發(fā)展、持續(xù)迭代的，尤其在供應(yīng)鏈端。

猶豫

以上說的是興盛優(yōu)選最初的起家，但這也可能是美宜佳的“猶豫”之一，它可能沒有辦法完全像芙蓉興盛那樣“亂來”，沒有辦法完全不考慮線下基礎(chǔ)盤。因為它的線下加盟連鎖相比芙蓉興盛做得太好了。

一些市場人士告訴《商業(yè)觀察家》，美宜佳在原有的B2B賽道里的能力很強，“它做加盟服務(wù)的能力很強，是同類型競爭對手望塵莫及的。這種強體現(xiàn)在全方位，很多細節(jié)都做得更好，投入也很輕?！?/p>

“現(xiàn)在，美宜佳一年賺幾個億，它們很穩(wěn)，賺著錢就沒必要追前端變化，這種前端形式的變化很快，往往過段時間就熱度消減了。所以，美宜佳現(xiàn)在門店反正有客流，捎帶手做做社區(qū)團購是可以的?！?/p>

守著幾個億的利潤盤、還在持續(xù)不斷擴張的連鎖門店網(wǎng)絡(luò)，以及控品控店的供應(yīng)鏈體系，如果不管不顧全面轉(zhuǎn)向做純燒錢補貼的社區(qū)團購，確實也有點難。

但是，下沉市場消費者的線上消費習慣也正在形成，受疫情因素影響，也確實加速了。那么，批發(fā)的低價在線上化后，也可能會沖擊到加盟連鎖。

因此，如果完全不做線上，不做社區(qū)團購可能是有問題的。

《商業(yè)觀察家》在疫情期間訪問過美宜佳的大本營——廣東市場。即便在經(jīng)濟相對不發(fā)達的粵北縣鎮(zhèn)市場，都已經(jīng)開了很多家美宜佳門店，有很多店離社區(qū)很近。

這些店的情況是，疫情期間生意很好，因為疫情導(dǎo)致大量店鋪、菜市場關(guān)閉，以及人們需要避免人群聚集而不愿離家太遠購物，帶來客流生意的火爆。

但是疫情緩和及人們可以出門走走后，這些美宜佳的門店則都出現(xiàn)了相比疫情期間生意的明顯下降。

這個過程中，很多消費者也都使用并接受了線上訂貨線下自提的方式。

以至于美宜佳董事長張國衡在前段時間還說過，以前沒有下大決心做數(shù)字化，現(xiàn)在要全力做之類的話。

場景

美宜佳如果要做線上，做社區(qū)團購，它當下的基礎(chǔ)盤看起來不錯，尤其在廣東市場，這1萬多家店，布局密度很高，很多店也離社區(qū)很近，有現(xiàn)成的倉配等網(wǎng)絡(luò)。是做拼團自提，及獲客的良好基礎(chǔ)設(shè)施。

以美宜佳的廣東市場算，如果通過線上拼團做大社區(qū)滲透率，即便按1萬家店，每店每天客流1000人算，那么，它每天都會有1000萬左右的客流。

在一個區(qū)域，這是一個非常龐大的用戶基礎(chǔ)。

《商業(yè)觀察家》問一些美宜佳相關(guān)人士，廣東這1萬家店是不是也可以走興盛優(yōu)選的路線來做線上化，有沒有機會？畢竟，興盛優(yōu)選已經(jīng)把路趟出來了。

一些回答是，有機會的，但還是要走適合自己的方式。

從目前已上線的美宜佳優(yōu)選小程序商城看，其在廣東市場做的線上化方向，主要還是到店自提和快遞到家（B2C）。自提一塊，高頻的生鮮看起來還不是重點，只有少量水果和肉品在做。在運營上，似乎也沒有當下社區(qū)團購平臺那么兇悍。

所以，可以發(fā)現(xiàn)美宜佳在社區(qū)團購賽道并沒有完全發(fā)力，或者說，還在找方法。

《商業(yè)觀察家》認為，美宜佳做線上拼團的難點可能在于場景不同。

目前的社區(qū)團購是由B2B業(yè)務(wù)延伸到批發(fā)的線上化，美宜佳過往的模型是基于B2B業(yè)務(wù)而發(fā)展成連鎖便利店的復(fù)制模型。

社區(qū)團購的批發(fā)線上化，帶來的C端售價很低，批發(fā)要量，而不是過分追求毛利率。

連鎖便利店的投入成本則相對很高，包括連鎖管理、商鋪租金、裝修鋪貨等，因此，如果要讓便利店加盟商賺到錢，賣低毛利、批發(fā)的東西，其實很難。

這是場景不同。

要解決場景問題，就可能需要錯開SKU，架構(gòu)新的供應(yīng)鏈路來賣貨。

跟當下社區(qū)團購相比，便利店錯開SKU的機會點可能在于要做好拼團商品品質(zhì)，因為契合場景和廣東飲食習慣。（低品質(zhì)的東西往往才更多走大流通大批發(fā)方式發(fā)展。）

從一些社區(qū)型便利店企業(yè)的運營來看，似乎也是往這方面走。

北京好鄰居便利店CEO陶冶告訴《商業(yè)觀察家》：“社區(qū)團購，我們只作為門店的一個服務(wù)形式和顧客的互動形式來發(fā)展，每周只開兩次團，一個月8次?，F(xiàn)在我們社區(qū)型的門店平均每個月拼團流水在2-4萬元，個別高到5萬元，這個指標基本上是專業(yè)拼團頭部玩家的業(yè)績，”

“所以，沒有什么不能做，但是意圖會不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)是要靠這個來打線下，是進攻，要下沉用戶和打活躍度。我們是靠這個來維持用戶活躍度，補充門店銷售的不足，創(chuàng)造一個跟用戶互動溝通的渠道。”

基于美宜佳的門店網(wǎng)絡(luò)、用戶基數(shù)和消費場景，《商業(yè)觀察家》倒認為，美宜佳與盒馬合作做線上拼團，反倒可能有機會。

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