前段時(shí)間，物流服務(wù)獨(dú)角獸滿幫集團(tuán)獲得大筆融資，宣布大舉進(jìn)入同城貨運(yùn)市場(chǎng)。同城貨運(yùn)究竟有何魅力？讓眾多巨頭紛紛下場(chǎng)。本文作者對(duì)此發(fā)表了自己的一點(diǎn)看法，與你分享。

11月24日，剛完成17億美元融資的物流服務(wù)獨(dú)角獸滿幫集團(tuán)，宣布將大舉進(jìn)入同城貨運(yùn)市場(chǎng)。而早在今年8月份，滿幫旗下天津滿運(yùn)就100%股權(quán)收購(gòu)?fù)秦涍\(yùn)企業(yè)-省省回頭車的母公司，提前鋪平道路。

圖片來(lái)源：天眼查

這是既今年6月份，滴滴貨運(yùn)高調(diào)宣布開(kāi)通成都、杭州為首批運(yùn)營(yíng)城市以來(lái)的又一次市場(chǎng)激蕩！同城貨運(yùn)究竟有何魅力？讓眾多巨頭紛紛下場(chǎng)。

據(jù)行業(yè)預(yù)測(cè)，2020年同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1.3萬(wàn)億，年增速高達(dá)5%-7%，而我們熟知的貨拉拉、快狗打車兩大頭部企業(yè)加起來(lái)的市場(chǎng)占有率卻不到5%，這還是兩個(gè)公司7年奮斗的結(jié)果，巨大的市場(chǎng)潛力讓所有人眼紅，尤其具備運(yùn)力調(diào)配基因的企業(yè)。

圖片來(lái)源：智研咨詢

01 行業(yè)先鋒做的并不好，司機(jī)滿意度不高

截至2020年9月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋352座中國(guó)大陸城市，中國(guó)香港地區(qū)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，平臺(tái)月活司機(jī)48萬(wàn)，月活用戶達(dá)720萬(wàn)。

按城市計(jì)算，則單城市月活司機(jī)1363名，單城市活躍用戶20454名，假設(shè)50%的用戶有貨運(yùn)或搬家需求，月頻次為2單，客單價(jià)100，總GMV為204萬(wàn)，則每位活躍司機(jī)月收入為1500元，比廣東省二類最低工資標(biāo)準(zhǔn)1720元還低220元，而這并未包含平臺(tái)抽成及車耗成本。就算司機(jī)2個(gè)平臺(tái)一起接單，月均收入也僅3000元。

這只是基于平均數(shù)的估算，但足以說(shuō)明殘酷的行業(yè)現(xiàn)狀。

實(shí)際上個(gè)別司機(jī)表示4個(gè)小時(shí)一單未搶到，像這樣的司機(jī)數(shù)并不在少數(shù)，不開(kāi)會(huì)員的情況下想要搶到單幾乎不可能。而對(duì)于一月高達(dá)900元的會(huì)員費(fèi)，司機(jī)則表示如果能達(dá)到每天超過(guò)600元的收入才會(huì)考慮，因?yàn)槭袌?chǎng)固定貨源行情價(jià)就是600元/天。

如果不開(kāi)會(huì)員，則不到400元的運(yùn)費(fèi)收入將被平臺(tái)收取高達(dá)55元的信息費(fèi)，抽傭費(fèi)率15%！超高的信息費(fèi)、會(huì)員費(fèi)才支撐了貨拉拉個(gè)別城市的盈利，但這極大的傷害了司機(jī)。

在黑貓投訴上，貨拉拉被投訴近3000條，快狗打車近2400條，主要為退押金、虛假宣傳等內(nèi)容，不到3萬(wàn)實(shí)際3000的收入，在這成為網(wǎng)絡(luò)段子的現(xiàn)報(bào)。

圖片來(lái)源：黑貓投訴

不僅如此，從貨拉拉官方數(shù)據(jù)看，僅17年有公布北上廣深等重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)單城市盈利，到目前為止仍未大規(guī)模盈利，快狗打車至今未有宣布盈利，不能盈利的模式還是好的商業(yè)模式嗎？

某些同學(xué)會(huì)說(shuō)，美團(tuán)單車不也在虧損嗎？沒(méi)錯(cuò)，美團(tuán)單車是在虧損，但是其目標(biāo)就不是為了盈利，真正目的是獲取用戶，增加美團(tuán)生活服務(wù)范疇，擴(kuò)張邊界之用，與貨拉拉主營(yíng)同城貨運(yùn)單業(yè)務(wù)完全不同！

貨拉拉和快狗打車沒(méi)做好的事，滴滴能做成嗎？我看未必。

滴滴貨運(yùn)正式上線時(shí)間是今年的6月23日，首批城市是杭州和成都，2個(gè)月后宣布開(kāi)通第二批6個(gè)城市，據(jù)官方透露，自9月中旬起，滴滴貨運(yùn)的日單量已持續(xù)突破10萬(wàn)，且正在積極部署第三批開(kāi)城，計(jì)劃于今年年內(nèi)在更多城市上線。

從目前的節(jié)奏看，滴滴速度還挺快的，但是燒錢補(bǔ)貼獲取的市場(chǎng)，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。

C端用戶自然誰(shuí)便宜用誰(shuí)！

小B客戶粘性更差，且因?yàn)闃I(yè)務(wù)固定，更容易逃離平臺(tái)交易，過(guò)河拆橋也不足為奇！

大B客戶所有對(duì)手都在搶，從實(shí)力來(lái)講，滴滴并無(wú)太多積累。

同城貨運(yùn)真太難了，2019年，我國(guó)同城貨運(yùn)仍以B端服務(wù)為主，占行業(yè)市場(chǎng)份額的97%，C端服務(wù)的市場(chǎng)份額僅為3%。

C端幾乎可忽略，關(guān)鍵在于對(duì)B端市場(chǎng)，靠補(bǔ)貼、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)基本是無(wú)效的打法，而作為普通C端用戶，便宜確實(shí)能吸引注意力，但搬家拉貨頻次非常低，總不能為了享受低價(jià)而去搬一次家吧！因此，我以為目前滴滴的打法最終可能達(dá)不到預(yù)期，很大可能和滴滴外賣業(yè)務(wù)淪為雞肋。

在滴滴高調(diào)進(jìn)場(chǎng)但至今未取得規(guī)模性勝利的情況下，滿幫想要爭(zhēng)奪市場(chǎng)分一份蛋糕，如果找不到面向B端客戶的可復(fù)制方案和C端的驚喜體驗(yàn)服務(wù)，走前人的老路并不是明智之舉！

02 兩要兩不要：要標(biāo)準(zhǔn)不要單量，要異質(zhì)不要同質(zhì)

先從C端用戶講，搬家是同城貨運(yùn)需求的主要場(chǎng)景，整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程共包含7個(gè)環(huán)節(jié)：打包→搬運(yùn)下樓→搬運(yùn)上車→運(yùn)輸→搬運(yùn)下車→搬運(yùn)上樓→拆包。

除打包拆包外，貨運(yùn)服務(wù)企業(yè)可直接參與5個(gè)環(huán)節(jié)，而目前C端用戶主要為運(yùn)輸付費(fèi)，但實(shí)際上搬運(yùn)上下樓才是用戶的服務(wù)痛點(diǎn)，尤其對(duì)于女性用戶或情侶夫妻。

因此可以將搬運(yùn)上樓服務(wù)作為驚喜服務(wù)點(diǎn)，納為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)范圍，作為核心利益點(diǎn)推出廣告宣傳，獲取高凈值C端用戶，新用戶可立享30元搬運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠券，將競(jìng)爭(zhēng)錨點(diǎn)從補(bǔ)貼運(yùn)輸費(fèi)轉(zhuǎn)為補(bǔ)貼搬運(yùn)費(fèi)，提升C端用戶使用深度，進(jìn)而獲取用戶粘性和服務(wù)口碑。

而在司機(jī)側(cè)，采用加入平臺(tái)一定時(shí)間內(nèi)免傭策略，提升司機(jī)積極性。

這樣做的好處有二。

· 其一，加強(qiáng)了C端用戶補(bǔ)貼深度，目前無(wú)需教育用戶網(wǎng)絡(luò)約車，需要的是價(jià)值重塑，將同城貨運(yùn)的服務(wù)鏈條做深透?jìng)髦劣脩簦c現(xiàn)有平臺(tái)實(shí)現(xiàn)差異化獲取用戶。

· 其二，讓最先入駐平臺(tái)的司機(jī)即采用新的貨運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，形成示范，提供標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)輸+搬運(yùn)服務(wù)，增加額外收入，提升司機(jī)在平臺(tái)上服務(wù)時(shí)長(zhǎng)。

一定要建立新的同城搬家標(biāo)準(zhǔn)，把服務(wù)做深，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，以致一補(bǔ)貼就有量，不補(bǔ)貼就下降的怪圈。補(bǔ)貼不是為了虛榮的單量，而是建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)C端同城搬家標(biāo)準(zhǔn)跑一段時(shí)間后，用戶的口碑及司機(jī)的收入都會(huì)起來(lái)，可啟動(dòng)對(duì)B端客戶的開(kāi)發(fā)。

初期可挑選有門檻、有規(guī)模的細(xì)分領(lǐng)域，以生鮮細(xì)分-鮮花客戶為例。

鮮花特性是不抗壓、破損后不可修復(fù)、易枯萎，因此配送的時(shí)候要注意防抖動(dòng)摔倒和保濕，而這對(duì)應(yīng)的就需要提供相應(yīng)的設(shè)施，比如自動(dòng)噴霧、軟墊、固定器等，對(duì)運(yùn)輸車身的高度長(zhǎng)度均有一定要求。藉此梳理出標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)設(shè)施完備度、車身尺寸對(duì)司機(jī)進(jìn)行標(biāo)簽化管理，篩選適合運(yùn)輸鮮花類貨物的車輛推送訂單，

當(dāng)一批有專業(yè)設(shè)施、無(wú)需擔(dān)心損壞的運(yùn)輸車輛投入市場(chǎng)，與鮮花老板的合作難度就會(huì)大大降低，因?yàn)閷?duì)于B端客戶，履約能力是生存之本，看得見(jiàn)的實(shí)力幫商戶履約自然更受歡迎。

其他行業(yè)比如冷凍食品、重貨、商超等，均可根據(jù)特性梳理車輛要求標(biāo)簽，完善同城運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，并提供可追溯的信息服務(wù)，建立專業(yè)領(lǐng)域門檻，以獲得穩(wěn)固的市場(chǎng)份額。

如果只是一味的補(bǔ)貼進(jìn)行流量爭(zhēng)奪，而在業(yè)務(wù)鏈無(wú)建樹(shù)，同城貨運(yùn)真的沒(méi)有未來(lái)，原始的小B車隊(duì)服務(wù)小B客戶就是最好的自然生態(tài)。