作為三方物流供應(yīng)商，在面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)候，往往只是強(qiáng)調(diào)自身實(shí)力有多強(qiáng)，具備多少網(wǎng)點(diǎn)，線路多豐富，倉庫多么龐大。

這些內(nèi)容雖然有助于提升你在客戶心中的一些信譽(yù)度，但可能距離真正成交還有一段距離。

在筆者看來，這些內(nèi)容距離客戶所擔(dān)心的一些問題還很遠(yuǎn)。

在與你進(jìn)行交流前，客戶一定對(duì)你的公司有了相當(dāng)程度的了解，成交的關(guān)鍵在于你是否能夠消除對(duì)方的顧慮。

以下列舉的問題，是從客戶業(yè)務(wù)角度出發(fā)，關(guān)乎客戶自身利益的情況，供大家參考。

問題一 服務(wù)保證

服務(wù)保證已成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)協(xié)議應(yīng)包括訂單將以多快的時(shí)效運(yùn)輸?shù)侥康牡亍?/p>

如果發(fā)生了到貨延遲，物流公司又會(huì)采取什么樣的補(bǔ)救措施？面對(duì)各種可能發(fā)生的情況，物流公司需要用書面形式明確服務(wù)的內(nèi)容，并對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行保證。

物流服務(wù)提供者的合同或標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議，如果客戶對(duì)任何問題有疑問，物流公司需要進(jìn)一步做出解釋，避免雙方產(chǎn)生誤解。

問題二 及時(shí)交貨準(zhǔn)確率是多少，如何界定是否達(dá)標(biāo)？

許多物流公司報(bào)出來的準(zhǔn)確率可能是含有水分的。例如，一家公司聲稱他們的準(zhǔn)確率為95％，但是他們可能會(huì)計(jì)算出貨箱數(shù)量。

如果根據(jù)發(fā)貨訂單行的數(shù)量進(jìn)行計(jì)算，該比率可能會(huì)降至90％。根據(jù)訂單行數(shù)量計(jì)算是比較合適的方法。

問題三 損失賠償問題

物流供應(yīng)商應(yīng)該立即行動(dòng)保護(hù)客戶的利益，主動(dòng)采取措施糾正錯(cuò)誤。在簽署服務(wù)協(xié)議之前，請(qǐng)確保物流公司不會(huì)因其錯(cuò)誤向客戶收取運(yùn)輸費(fèi)用，他們還應(yīng)該自掏腰包來完成這票運(yùn)輸。

問題四 如何處理信息化內(nèi)容？

合格的物流供應(yīng)商應(yīng)該為客戶提供一種將配送訂單無縫連接到其訂單管理系統(tǒng)的方法。如果無法實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)接的方案，供應(yīng)商至少還應(yīng)該提供批量上傳的方法，避免客戶使用耗時(shí)、容易出錯(cuò)的人工輸入的方式。

物流公司應(yīng)該提供實(shí)時(shí)查詢貨物運(yùn)輸或儲(chǔ)存狀態(tài)的信息，能夠生成各種報(bào)表，隨時(shí)供客戶查詢使用?？蛻粜枰谕矩浳锖蛶齑鏀?shù)量的信息，這是實(shí)現(xiàn)物流可視化最基礎(chǔ)的條件。

物流公司的系統(tǒng)是否可以保障客戶信息不會(huì)泄露？物流公司應(yīng)該有健全的信息管理流程，設(shè)定訪問權(quán)限，保護(hù)客戶的隱私不會(huì)泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

問題五 是否有專職服務(wù)團(tuán)隊(duì)？

首先，團(tuán)隊(duì)是專職的還是服務(wù)多個(gè)客戶的。如果是專職的，客戶的利益就是他/她需要全力維護(hù)的目標(biāo)，如果這個(gè)客戶的生意丟了，那么這個(gè)崗位就可能失去了存在的價(jià)值。

如果是服務(wù)多個(gè)客戶的，如何來平衡他/她負(fù)責(zé)客戶之間的關(guān)系，特別是在出貨旺季的時(shí)候，運(yùn)輸資源緊張的情況下，難免不會(huì)出現(xiàn)顧此失彼的局面。

問題六 如何管理外包運(yùn)輸車輛？

營(yíng)運(yùn)車輛是重資產(chǎn)，很少有公司是100%用自有車輛來做運(yùn)輸業(yè)務(wù)，那么勢(shì)必要依賴于外包的運(yùn)輸資源。

運(yùn)輸公司在旺季時(shí)，公司自營(yíng)的車輛可能不夠用，這時(shí)候會(huì)選用一些合同車或者承包車，來彌補(bǔ)自身運(yùn)力不足。但外協(xié)車輛的管理是擺在運(yùn)輸公司面前重大難題。

在運(yùn)輸?shù)耐竞娃r(nóng)歷新年前后的這段時(shí)期，往往市場(chǎng)上很難找到運(yùn)輸?shù)馁Y源，一些急于出貨的客戶，只能任由運(yùn)輸公司開價(jià)。物流公司可能會(huì)面臨在旺季的時(shí)候找不到車、叫不動(dòng)車。

如何管理外包車輛，是否有一些成功的經(jīng)驗(yàn)，這是體現(xiàn)物流公司管理水平的地方。

問題七 倉儲(chǔ)能力？

物流公司需要有一個(gè)足夠大的倉庫來處理客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求。一個(gè)理想的情況是物流公司可以提供目前業(yè)務(wù)量?jī)杀兑陨系目臻g，并隨時(shí)能夠滿足客戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)所需的倉庫資源。

問題八 是否購(gòu)買了保險(xiǎn)？

物流公司應(yīng)當(dāng)對(duì)倉儲(chǔ)和運(yùn)輸都購(gòu)買了保險(xiǎn)，如果客戶資產(chǎn)在其倉庫設(shè)施中遇到了洪水，火災(zāi)，盜竊或意外損壞，或者是在運(yùn)輸過程中遭受了損失，物流公司應(yīng)該立即配合客戶進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)索賠。