疫情帶來的SaaS行業(yè)加速發(fā)展不是可持續(xù)的，而是“階躍式”的。

本文核心觀點

1、疫情加速了我國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進程，加快了SaaS行業(yè)發(fā)展，對于SaaS的推動是持續(xù)和積極的；

2、目前資本更加青睞存量的SaaS公司，新創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量明顯變少，但仍有機會；

3、垂直行業(yè)型SaaS賽道更適合創(chuàng)業(yè)公司，它們需要適用中國市場，找到切實可行的發(fā)展路徑。

SaaS能否憑借疫情起飛？

自疫情開始，業(yè)內(nèi)人士對于產(chǎn)業(yè)進一步數(shù)字化以及SaaS行業(yè)的再次爆發(fā)一直充滿期待。

從早期的風(fēng)口跌落之后，近幾年SaaS的發(fā)展一直不溫不火。消費互聯(lián)網(wǎng)Copy To China的策略在SaaS上并未奏效，國內(nèi)尚未像美國市場一樣出現(xiàn)巨頭級別的SaaS公司，就連獨角獸企業(yè)也是寥寥無幾。甚至2018年之后還流行起“SaaS已死”的論調(diào)。

如今已過大半年時間，線上辦公的火爆和SaaS上市公司的業(yè)績爆發(fā)都印證了疫情對整個行業(yè)帶來的加速效應(yīng)。

不過，疫情帶來的SaaS繁榮能否持續(xù)？什么樣的SaaS公司能在未來脫穎而出？億歐采訪了多位投資人和業(yè)內(nèi)人士，試圖尋找以上關(guān)鍵問題的答案。

SaaS需求提前釋放

雖不似在線辦公軟件快速出圈，但由于零售、教育、地產(chǎn)等諸多產(chǎn)業(yè)因疫情原因加速了線上化和數(shù)字化的進程，SaaS公司順勢而起，實現(xiàn)了業(yè)績的爆發(fā)式增長。

比如，在線下實體店鋪銷售受到疫情沖擊的情況下，電商SaaS公司幫助實體店轉(zhuǎn)型至線上，因而需求激增。從上市SaaS公司的業(yè)績表現(xiàn)來看，中國有贊上半年SaaS業(yè)務(wù)的同比增速達到92.7%；微盟集團上半年在智慧零售業(yè)務(wù)方面的收入同比增長701%。

再比如，房地產(chǎn)行業(yè)扎堆“線上賣房”，給房企營銷SaaS公司提供了難得的發(fā)展機遇。億歐了解到，房地產(chǎn)營銷SaaS公司思為科技疫情期間的銷售額同比增長近5倍，實現(xiàn)了業(yè)績的爆發(fā)。

元禾重元股權(quán)投資副總裁黃文輝告訴億歐，他關(guān)注的一些做視頻會議、企業(yè)級視頻直播的SaaS企業(yè)，在疫情期間獲客數(shù)量、合同收入都同比增長數(shù)倍。

疫情之下，線上化和數(shù)字化正在成為許多企業(yè)不得不為的求生之道。思為科技創(chuàng)始人兼CEO彭雙全引用房企旭輝集團總裁林峰的話指出：“營銷數(shù)字化不是先后的問題，而是Must的問題。”

在這種背景下，企業(yè)對于SaaS產(chǎn)品的整體需求得到了非常充分甚至是提前的釋放。鈦資本管理合伙人李驊告訴億歐，他了解到很多線下零售體的數(shù)字化進程被大大提升了，原來可能依然需要2-3年才能邁出的步子，如今被疫情推著2-3個月就要完成。

從這個角度上來看，李驊認為疫情帶來的SaaS行業(yè)加速發(fā)展不是可持續(xù)的，而是“階躍式”的，“就像催化劑一直存在也不能不斷地增加反應(yīng)速度”。

黃文輝也認為，疫情期間業(yè)績增長數(shù)倍的SaaS企業(yè)，在疫情之后大概率很難維持過高的增速。

不過，有些改變將會是溫和而持久的。在他看來，疫情起到催化劑的作用，加速了客戶對SaaS的接受程度，客戶在使用過程中體驗到其便利性與創(chuàng)造的價值，從而培養(yǎng)了用戶習(xí)慣。

凡創(chuàng)資本高級投資經(jīng)理高寧同樣秉持樂觀觀點，他告訴億歐，疫情對于SaaS行業(yè)的推動將是持續(xù)和積極的，一旦客戶感受到SaaS產(chǎn)品的便捷靈活、對效率的提升和對成本的降低，這種影響將是不可逆的。

市場仍在增長之中

從2018年開始，“SaaS走入深水區(qū)”、“SaaS已死”的聲音不斷在業(yè)內(nèi)流傳。

根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，我國每年新增的SaaS公司數(shù)從2015年頂峰的452家縮減到2019年的43家，這一數(shù)字僅相當(dāng)于2008年的水平。2020年至今則僅有7家。

與此同時，企業(yè)服務(wù)還是目前市場上最熱門的賽道之一，無論是一級還是二級市場都非?？春?。

看似矛盾的兩個現(xiàn)象，在黃文輝看來是市場競爭加劇之后的正常表現(xiàn)。

“一方面出現(xiàn)SaaS企業(yè)融資輪次逐漸后移的情形，另一方面新增SaaS企業(yè)數(shù)量有所縮減。這說明行業(yè)在逐步走向成熟，資本也逐漸恢復(fù)理性，他們將更多的‘糧草’分給了更能夠證明自己競爭力的企業(yè)?！?/p>

回顧SaaS在國內(nèi)的發(fā)展，早期的創(chuàng)業(yè)集中于通用管理型SaaS，包括CRM（客戶關(guān)系管理）、ERP（企業(yè)資源計劃）、人力資源管理、企業(yè)流程管理等，普遍對標(biāo)美國同類型的公司。在資本的助推下，SaaS一度站上風(fēng)口，但一味燒錢看不到盈利、續(xù)約率低等問題導(dǎo)致SaaS公司最終成批倒下。

目前國外的SaaS龍頭企業(yè)Salesforce市值已經(jīng)突破一萬億人民幣，超越了傳統(tǒng)軟件龍頭SAP和Oracle，被業(yè)內(nèi)認為是SaaS模式的勝利。

但黃文輝告訴億歐，國內(nèi)無論是通用型SaaS，還是行業(yè)垂直型SaaS，獨角獸都還很少，更難出現(xiàn)像Salesforce這樣的巨頭。而且純SaaS訂閱收入相對歐美龍頭來說相形見絀。國內(nèi)純訂閱收入超過1億元的SaaS企業(yè)，并不多見。

在此背景下，目前國內(nèi)的投資機構(gòu)對被投SaaS企業(yè)的投資回報預(yù)期普遍偏保守，像在C端互聯(lián)網(wǎng)上動輒百倍千倍的回報不容易見到。

不過，新增企業(yè)數(shù)量減少，并不意味著后發(fā)的企業(yè)沒有機會。在李驊看來，即便非常優(yōu)秀的SaaS公司的“真實SaaS收入”也還并不高，恰恰說明了先發(fā)的優(yōu)勢并不明顯。對于新進入者，如果有更深刻的業(yè)務(wù)理解、更優(yōu)秀的產(chǎn)品、更強的市場能力，完全可以“后來居上”。

此外，中國云計算產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展提供了底層基礎(chǔ)設(shè)施，帶動SaaS層的發(fā)展和普及。李驊感受到，從2017年開始整個to B服務(wù)的增長態(tài)勢優(yōu)于之前，這為初創(chuàng)SaaS企業(yè)的崛起提供了很好的機遇。

黃文輝也持相同的觀點，他認為中國SaaS行業(yè)仍處于早期發(fā)展階段，客戶的上云意愿、訂閱制付費意愿仍在培育期。競爭格局距離“塵埃落定”還有很遠的一段路。

他告訴億歐，國內(nèi)SaaS市場規(guī)模還在著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的推進不斷擴大，就連一些細分行業(yè)的SaaS龍頭企業(yè)對市場空間也無法做出準確估量，市場仍然在難以預(yù)料的增長當(dāng)中。

以房地產(chǎn)營銷賽道為例，9年前思為科技入局時，行業(yè)的信息化和數(shù)字化程度相對較低。如今隨著房地產(chǎn)線上營銷的盛行，行業(yè)SaaS市場也實現(xiàn)了快速的增長。

垂直行業(yè)SaaS仍有進場機會

雖然國內(nèi)起步較早的SaaS公司尚未長成參天大樹，但在一些細分領(lǐng)域也已經(jīng)“一個蘿卜一個坑”，對于后進入者來說都是某種限制。

黃文輝告訴億歐，通用型SaaS企業(yè)被巨頭把持的概率更大一些；行業(yè)垂直型SaaS需要比較多的know-how在里面，巨頭不容易玩得轉(zhuǎn)，是創(chuàng)業(yè)公司的機會所在。

不過，垂直行業(yè)型SaaS存在市場空間有限的弊端。不難發(fā)現(xiàn)，美國二級市場上規(guī)模較大的SaaS公司幾乎都是通用型。

針對這一問題，高寧認為，垂直行業(yè)型SaaS因為行業(yè)屬性，客戶粘性更高，整體銷售投入產(chǎn)出比更高，因此有望在二級市場獲得更高的估值，并不失為一條好的賽道。

“垂直行業(yè)型SaaS還可以通過軟件切入到后續(xù)的服務(wù)，比如交易和供應(yīng)鏈服務(wù)，這也是一種增值的方式。目前大部分SaaS公司的營收，并不是靠純粹的軟件訂閱收入支撐?！?/p>

黃文輝表示：“通用型SaaS企業(yè)也可以通過技術(shù)優(yōu)勢贏得市場。比如智能客服機器人賽道，有的企業(yè)可以利用深度學(xué)習(xí)技術(shù)，模擬真人處理客戶的問詢，這一點很好地滿足了電商企業(yè)的需求?！?/p>

高寧也發(fā)現(xiàn)，在常見的需求上，巨頭有流量優(yōu)勢可以獲得大量客戶。但還有很多個性化的需求是其無法滿足的，比如專門針對教育行業(yè)的視頻和語音解決方案。這就是初創(chuàng)企業(yè)的機會。

賽道的選擇是一個方面，目前國內(nèi)SaaS企業(yè)面臨的另一個難題是對于目標(biāo)客戶群的定位，這直接決定其商業(yè)模式是否成立和各項經(jīng)營指標(biāo)的優(yōu)劣。

具體來講，國內(nèi)的大型B端客戶普遍要求定制化服務(wù)，這會提高SaaS公司的實施成本，拉低其盈利水平；而中小客戶雖然可以接受標(biāo)準化的SaaS產(chǎn)品，但普遍尚未養(yǎng)成付費習(xí)慣，客單價低，缺少忠誠度。

這正是中國SaaS市場與發(fā)達國家市場的差異之所在。“所以企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營模式最好是混合模式，既能看到Salesforce、Shopify等國外巨頭的影子，又能充分尊重本土土壤的差異，找到在中國切實可行的路徑。”李驊表示。

接受億歐采訪的投資人普遍都青睞標(biāo)準化程度比較高、交付實施輕、年費制訂閱收入占比較高、客戶續(xù)費率較高的公司。但要實現(xiàn)這一目標(biāo)，SaaS公司的目標(biāo)客戶群選擇面臨兩難。

彭雙全告訴億歐，思為科技目前的策略是“大型房企客戶定制化多一些，以滿足其內(nèi)化的業(yè)務(wù)邏輯，同時參考大客戶的經(jīng)驗打磨標(biāo)準化方案，來覆蓋一些腰部和長尾的客戶”。他的目標(biāo)是最終實現(xiàn)全面的產(chǎn)品標(biāo)準化。這也是目前市場上比較被看好的策略之一。

李驊告訴億歐，他看好兩類SaaS企業(yè)。一類是從大型客戶的項目經(jīng)驗中錘煉出復(fù)雜產(chǎn)品的輕量化，然后以訂閱方式下沉到腰部甚至長尾市場，實現(xiàn)梯級層層滲透，并逐步形成生態(tài)的體系。

另一類類似Salesforce，更多是輕量而剛需的產(chǎn)品。上半場可以在中小企業(yè)市場獲得快速增長和強大生命力，下半場可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)大企業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)收割，也實現(xiàn)從自營到生態(tài)的轉(zhuǎn)變。

他總結(jié)道，前者更“信息化流派”，后者更“互聯(lián)網(wǎng)流派”，兩者都有機會。這期間上半場營收和客戶數(shù)能否持續(xù)增長，上下半場切換是否順暢、有效，是重要的評估標(biāo)準。

后記

身處疫情當(dāng)中，面臨生死存亡焦慮的企業(yè)不得不加快數(shù)字化的進程，SaaS行業(yè)發(fā)展的步伐也進一步提速。正如2003年的非典之于電商。

然而中國SaaS行業(yè)仍然在發(fā)展初期，企業(yè)的付費意愿和付費能力仍然遠低于發(fā)達國家市場。這決定了SaaS仍然是最“慢熱”的生意。

用李驊的話來說：“疫情只是一些調(diào)節(jié)因子，SaaS市場在波動中‘線性向前’?！?/p>

回到SaaS的商業(yè)初衷，提供有價值的產(chǎn)品給客戶，客戶愿意為產(chǎn)品價值買單，是永遠的價值規(guī)律。