“ MRO是英文Maintenance（維護(hù)）、Repair（維修）、Operation（運(yùn)行）的縮寫。通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的非生產(chǎn)性物料。MRO采購是一種品類高度復(fù)雜、采購價(jià)值比較低，采購過程耗時(shí)耗力，卻又對企業(yè)生產(chǎn)影響重大的采購活動(dòng)?！?/p>

01- MRO采購的現(xiàn)狀和特點(diǎn)

這兩天我在一個(gè)供應(yīng)鏈專業(yè)群里，遇到有人問MRO物料應(yīng)該如何采購，做VMI好還是自己備庫存好，但MRO的需求又不好預(yù)測，用量波動(dòng)也很大，有的還是2-3個(gè)月的海外運(yùn)輸時(shí)間，保質(zhì)期還短，可不可以做JIT？是的，MRO的采購確實(shí)是一個(gè)比較頭痛的事：

• 多變的提前期和不合理的庫存

  由于企業(yè)內(nèi)部管理水平原因，很多企業(yè)對設(shè)備維護(hù)和維修計(jì)劃性不強(qiáng)，同時(shí)MRO的物料也不像生產(chǎn)性BOM物料，有專門的部門去做預(yù)測和跑MRP，自然對MRO歷史數(shù)據(jù)的發(fā)掘和需求的預(yù)測都很缺乏。往往這類物資的采購Leadtime都是沒有一個(gè)定數(shù)的，而且很多企業(yè)MRO物資的庫存非常不合理，要么大量占用資金和造成報(bào)廢，要么需要的物資總是沒有，還遇到不可控的Leadtime，大家都叫苦連天。

• MRO采購很難得到充分有效的重視和管理

  MRO采購?fù)ǔＴ谝恍┲毓ぴO(shè)備維保的行業(yè)比較受重視，比如航空維修，但在大部分的消費(fèi)型制造企業(yè)并不受重視，這些企業(yè)也通常聽不到MRO的叫法，更多是稱之為輔料和易耗品，采購量通常不足生產(chǎn)采購量的10%，

  

  從公司發(fā)展戰(zhàn)略的角度看，是很難被受到重視。采購人員配置上也不可能配備具有MRO專業(yè)知識(shí)的人員，采購人員的精力主要花在采購業(yè)務(wù)的具體運(yùn)作上，通常是需要需求部門的協(xié)助才能確定物料規(guī)格型號(hào)，對此類供應(yīng)商也根本談不上戰(zhàn)略管理了。

• 采購分散、型號(hào)雜亂、質(zhì)保難辦

  企業(yè)MRO采購行為往往分散在不同的職能部門，部門間也缺乏溝通，這就帶來了集中管理實(shí)現(xiàn)程度較差，相同的東西冒出很多不同型號(hào)和供應(yīng)商。進(jìn)而造成采購型號(hào)雜、批量小，部分備件只能從市場上眾多的代理商甚至零售商采購，假冒偽劣也時(shí)有發(fā)生，備件質(zhì)量無法保證，也難以獲得原廠質(zhì)保服務(wù)。

02- MRO行業(yè)風(fēng)口

你有沒有想過，就是這么一個(gè)在大部分企業(yè)不受重視，而且吃力不討好，隨時(shí)可能被甩鍋的MRO，目前也正值行業(yè)風(fēng)口。我們來看看MRO市場預(yù)測：

中國市場規(guī)模預(yù)計(jì)要占到近40%。2019年騰訊領(lǐng)投工業(yè)用品電商服務(wù)平臺(tái)震坤行，完成D輪股權(quán)融資1.6億美元，再次刷新中國MRO領(lǐng)域迄今最大單輪融資，也是騰訊強(qiáng)調(diào)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一筆大額投資。有咨詢報(bào)告指出，中國目前MRO的B2B模式滲透率很低，從金額上講不足1%，未來還有很大提升空間，B2B模式有望能幫助客戶有效降低21%的TCO（總體擁有成本）。

03- MRO采購管理經(jīng)驗(yàn)及發(fā)展趨勢

對于采購MRO的企業(yè)來講，首先你要知道MRO的長尾曲線，根據(jù)這個(gè)曲線上的產(chǎn)品來確定自己的采購策略。

• 長尾頭部，這類產(chǎn)品相對來說型號(hào)少需求大，采購金額高，通常可以直接與生產(chǎn)廠或一級(jí)代理對接合同，如果能談判下來采用VMI或JIT供貨，對企業(yè)資金壓力是一大好處，當(dāng)然這要企業(yè)實(shí)力能否談得下來（比如供應(yīng)商是中石油、中石化估計(jì)就難了，沒準(zhǔn)企業(yè)還得打預(yù)付款）；

• 長尾中段，企業(yè)可選幾家綜合性的代理商，保證SKU的品類齊全，也便于采購比價(jià)，同時(shí)代理商統(tǒng)一開票，質(zhì)量相對來說也比較有保障。當(dāng)然，中段現(xiàn)在出現(xiàn)了很多B2B的MRO工業(yè)品超市，這類經(jīng)營模式源自美國，1927年全球MRO鼻祖固安捷成立于美國芝加哥。20世紀(jì)90年代末MRO模式傳入中國，進(jìn)入本世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，工業(yè)品MRO交易平臺(tái)迅速發(fā)展，目前國內(nèi)比較知名的主要有：震坤行、阿里巴巴、固安捷、杉本、西域等。

• 長尾尾部，這個(gè)是最難辦的，需求部門要得急，最不標(biāo)準(zhǔn)也難比價(jià)，通常都由需求部門指定，采購只負(fù)責(zé)一些商務(wù)操作，多合作幾次后采購員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來管理和優(yōu)化。

  對于提供MRO的供應(yīng)商來說，剛才談到的B2B的平臺(tái)一定是未來的趨勢，這和現(xiàn)在的電商與社區(qū)小賣部很類似，會(huì)沖擊部分社區(qū)小五金店，但我

  

  認(rèn)為應(yīng)該影響沒電商對小賣部影響那么大（畢竟MRO更多是To B，和五金小店To C的重疊度不高）。國外MRO服務(wù)商為企業(yè)用戶提供的E-Catalog（電子產(chǎn)品目錄，采購員直接在目錄中挑選后線下下單采購）、

  

  販賣機(jī)（保證常用貨品隨需隨?。?、Punch-out連接（將企業(yè)ERP與供應(yīng)商直接對接，采購直接在ERP中提出采購需求即可）、駐廠整包（對于MRO需求量特別大的客戶，大多數(shù)MRO服務(wù)商會(huì)選擇建立專門小組駐廠服務(wù)）等方式也將在國內(nèi)越來越多的出現(xiàn)。另一方面，MRO供應(yīng)商獲得市場競爭力的話，應(yīng)該注意以下能力：

兩個(gè)基本能力，無論大供應(yīng)商還是小代理都要具備

• 產(chǎn)品管理能力：無論大小，產(chǎn)品品類的齊全，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)是這個(gè)是最基本的。當(dāng)然和現(xiàn)在直播帶貨一樣，要有產(chǎn)品精選能力，小供應(yīng)商至少要保證覆蓋你小店服務(wù)范圍內(nèi)，客戶的主要需求品類；當(dāng)然大的MRO供應(yīng)商，需要更全，最好有自有品牌開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)差異化和更高利潤。

• 深度服務(wù)能力：前面我們提到了，MRO客戶的痛點(diǎn)有，難以享受到原廠售后服務(wù)，所以你最好有一套具周全的客戶投訴處理流程；MRO采購還有需求雜亂不標(biāo)準(zhǔn)的痛點(diǎn)，所以你最好有較強(qiáng)較專業(yè)的處理模糊需求的能力。

  三個(gè)高門檻能力，大供應(yīng)商特別是B2B超市平臺(tái)，必須具備

• IT能力：要做平臺(tái)，商品需要數(shù)字化建檔，要利用大數(shù)據(jù)，甚至對接企業(yè)內(nèi)部采購和結(jié)算系統(tǒng)，IT能力必須要強(qiáng)。

• 供應(yīng)鏈體系：要做大需要覆蓋全國甚至全球的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到能覆蓋每一位客戶，要做強(qiáng)，你的供應(yīng)鏈體系還必須高效智能，充分發(fā)揮中央庫、前置倉、VMI、JMI及需求預(yù)測等功效，提升客戶響應(yīng)的同時(shí)滿足自身成本訴求。

• 資金運(yùn)作能力：真正玩供應(yīng)鏈的高手，都是資金運(yùn)作的高手。能通過精算上下游賬期管理、多渠道的資金來源、利用投資、借貸抵押等金融手段，賦能企業(yè)經(jīng)營，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，提升企業(yè)盈利水平。