前言：

在快遞行業(yè)，所有人都知道，除了快遞單號以外，網(wǎng)點公司系統(tǒng)內(nèi)流動的數(shù)字本質(zhì)上就是錢。

更多的外行人認為快遞行業(yè)的管理是以罰代管，實際上總公司是以“增值服務(wù)，增值成本，增值收益”三個服務(wù)產(chǎn)品建立為基礎(chǔ)。如果某個網(wǎng)點被處罰很重，應(yīng)該說在增值服務(wù)，增值成本，增值收益，這三個方面做的都很失敗。

比如增值服務(wù)，事實上快遞行業(yè)網(wǎng)點公司已經(jīng)嚴重的依賴時效服務(wù)，甚至客戶從業(yè)務(wù)員簽訂合作協(xié)議開始，直到終止也沒有見網(wǎng)點老板，更不用說網(wǎng)點老板去理解增值成本，除了一味的追求高價值客戶與業(yè)務(wù)指標完成，虧損也是不明不白。

剩下的是增值收益，很多網(wǎng)點雖然說很明白品牌快遞發(fā)件量的排名與品牌快遞市值的關(guān)系，可是又有多少人關(guān)注過本地的增值收益建立呢。

所以，小方面忽視成小問題，大方向忽視就會形成不可逆轉(zhuǎn)的大問題。

下面就“增值服務(wù)，增值成本，增值收益”三個方面作出分享。

1、網(wǎng)點延伸的增值服務(wù)

引導(dǎo)文：網(wǎng)點公司財務(wù)增值服務(wù)暫時沒有統(tǒng)一的定義，但其核心內(nèi)容是指根據(jù)客戶需要，為客戶提供的超出常規(guī)服務(wù)范圍的服務(wù)，或者采用超出常規(guī)的服務(wù)方法提供的服務(wù)。

網(wǎng)點公司要理解增值服務(wù)真實含義在于服務(wù)內(nèi)容上具有可擴展性，既包括一般意義上的增值服務(wù)，也包括更深層次的延伸服務(wù)。

網(wǎng)點增值服務(wù)指的更深層次的延伸服務(wù)，是網(wǎng)點公司產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵，網(wǎng)點增值服務(wù)指的是三類獨特的增值服務(wù)，客戶增值體驗、進貨解決方案，IT服務(wù)。

例如：某網(wǎng)點公司地處城市郊區(qū)，有很多客戶因為住房購買在該網(wǎng)點所在地，因此，不得不在該網(wǎng)點地盤上辦公，關(guān)鍵是本地周邊的進貨市場搬到更遠的地方，客戶進貨成本增加，該網(wǎng)點知道后主動為客戶免費拉貨，而且還為客戶找到質(zhì)優(yōu)價廉的包裝盒，包括免費的IT服務(wù)。

隨著該網(wǎng)點與客戶合作的時間延長，關(guān)系越來越融洽，在電商被快遞喊成“婊子客戶”的今天，客戶主動聯(lián)系該網(wǎng)點調(diào)整價格戰(zhàn)，而且始終比市場高0.2元的情況已經(jīng)是稀有了。

評語：網(wǎng)點公司為客戶進行增值服務(wù)是與自身相依相存的，能為網(wǎng)點公司增值服務(wù)產(chǎn)生區(qū)別于其他競爭對手的特色業(yè)務(wù)，能使網(wǎng)點公司根據(jù)客戶需求和具體問題提供合適的解決方案，其實踐意義表現(xiàn)在“引導(dǎo)，以客戶增值體驗為中心，以進貨解決方案和IT服務(wù)為實現(xiàn)手段，強化增值服務(wù)”。

簡單的講，并不是所有客戶都是見利忘義的“婊子客戶”，關(guān)鍵還是看快遞網(wǎng)點有沒有利他利己的增值服務(wù)。

2、網(wǎng)點管理的增值成本

引導(dǎo)文：網(wǎng)點管理增值成本主要是指運營和服務(wù)產(chǎn)品，因為時間等因素可以增加產(chǎn)品價值的東西，叫做增值成本。

網(wǎng)點公司一般決策規(guī)劃不合理的時候，如果服務(wù)質(zhì)量處罰增長了，就產(chǎn)生增值損失，這個就是增值成本。

例如：某網(wǎng)點公司對市場容量沒有進行客戶信息調(diào)查表落實，導(dǎo)致公司在市場開發(fā)中沒有對“小客戶群，中等客戶群，大客戶群”進行分類，關(guān)鍵是小客戶群的市場價格區(qū)間在3.3～3.8元，中等客戶群價格區(qū)間2.2～3.2元，大客戶群價格區(qū)間在1.2～1.8元。

該網(wǎng)點大客戶的比重達到了80%，小客戶占比20%，賣面單2.45元，返點0.9元，也就是說市場開發(fā)兜底成本1.55元，問題是該網(wǎng)點內(nèi)部綜合操作，財務(wù)，客服，營銷，成本是0.55元，最終市場開發(fā)兜底成本2.1元，也就是說80%的大客戶平均虧損0.3元，小客戶20%按3.5元計算，平均每單1.3元利潤計算，平均補回0.26元成本，仍然在總營銷收支上虧損0.04元。

不僅如此，因為大客戶占比80%，公司每1萬單增加小廂貨司機3名，因為客單價本身不盈利，三各司機工資1.5萬，每票工資成本0.05元，問題是業(yè)務(wù)員由于小客戶沒有導(dǎo)向性開發(fā)的匹配薪酬機制，收入低于社會招工工資，不得不劃大派件區(qū)域增加派件總量平衡收入，結(jié)果因為派送地盤較大，服務(wù)質(zhì)量處罰平均0.1元每單。

評語：對于一項非增值作業(yè)來講，它所發(fā)生的成本全部是非增值成本;而對于一項增值作業(yè)來講，由于低效率而產(chǎn)生的非增值成本，則需要經(jīng)過計算才能得出。作業(yè)被定義為作業(yè)是指在執(zhí)行過程中所耗費的資源。

網(wǎng)點公司分析增值成本的主要目的，就是通過消除非增值作業(yè)和提高增值作業(yè)的效率，消除浪費，降低非增值，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標。

講了簡單一點，因為快遞網(wǎng)點的體量大，不要去忽視額外產(chǎn)生的成本，那怕是0.1元，一年下來就是近100萬元的收入數(shù)字。

3、網(wǎng)點公司品牌增值收益

引導(dǎo)文：網(wǎng)點公司的增值收益理解很簡單，網(wǎng)點增值收益就是行業(yè)增值市值額外產(chǎn)生的價值。

某網(wǎng)點老板在2015年買進中通網(wǎng)點200萬，2017年中通市值96.27億美元，到了2020年中通市值226.47億美元。

該網(wǎng)點從2015年到2020年除了拿回投資購買款200萬以外沒有賺到什么錢，也沒虧損，但是，網(wǎng)點價值從200萬升值到了1000萬，然后該網(wǎng)點切割地盤50%，套現(xiàn)500萬，這500萬就是增值收益的一部分。

事實上很多網(wǎng)點老板對品牌增值收益僅限于品牌快遞在行業(yè)中的市值，完全忽視了本地化本身的價值打造。

例如：某圓通網(wǎng)點品牌價值不如中通，該網(wǎng)點在本地服務(wù)上采用“入駐操作”，就是把操作員推進到客戶處稱重掃描，粗分裝袋，及時回貨。在發(fā)件上采用“路由專跟”去針對路由時效上趨于劣勢的路由城市，加上主動時效篩選，預(yù)先賠付，該網(wǎng)點在本地電商客戶中的0.3元口碑溢價居然抵消了同行0.3元的品牌溢價，幾乎與同行平起平坐。

評語：網(wǎng)點投資獲得資本增值收益的形式是行業(yè)市值，但是，品牌市值的資金不是來自于當年的可分配利潤，而是網(wǎng)點公司價值提取的交易金，因此，又可稱為品牌市值轉(zhuǎn)增估值。品牌市值增值收益是網(wǎng)點長期投資者選擇優(yōu)質(zhì)品牌快遞后長期持有的主要投資目的。

講簡單了，增值收益可能并不能在日常的財務(wù)帳上兌現(xiàn)，但是，增值收益本身是現(xiàn)款收入的競爭支撐基礎(chǔ)。

結(jié)語：

快遞行業(yè)的價格戰(zhàn)打到今天，價格鎖定已經(jīng)成為品牌層次的定局，網(wǎng)點公司真正要有所突破，必須重新拾起小方面服務(wù)產(chǎn)生小優(yōu)勢，大方向增值就會形成不可或缺的大優(yōu)勢。

很多網(wǎng)點公司認為有政策就戰(zhàn)無不勝是相對的，但成本與政策在同水平時，在行業(yè)競爭中，不僅僅拼的是“事性”優(yōu)勢，而拼的更多的是“人性”優(yōu)勢。

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