作者 | Stanley

來源 | 物流沙龍

文章會(huì)從三個(gè)方面展開分析：

1）品牌商與合同物流上的戰(zhàn)略定位；

2）作為品牌商來講，我們對服務(wù)商有怎樣的服務(wù)訴求？

3）作為品牌商，我們是如何去選擇招投標(biāo)之外的這些因素來決定是否與你們進(jìn)行合作？

 演講嘉賓：高露潔大中華區(qū)客戶服務(wù)與物流總監(jiān)  Stanley Hou

（本文根據(jù)9月1日由物流沙龍舉辦的“2017年合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇-遇見物流新物種”現(xiàn)場錄音整理）

大家好！

今天來參加活動(dòng)的嘉賓有很多來自合同物流的服務(wù)商，也有一些提供系統(tǒng)的服務(wù)商，還有一部分是品牌商。今天我會(huì)從品牌商角度來探求，我們的需求是什么？

當(dāng)大家在一起講物流行業(yè)的發(fā)展、變革、驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，首先考慮的問題是什么？一切有效的物流創(chuàng)新都來自于滿足客戶的真實(shí)需求。所以我會(huì)從三個(gè)方面跟大家做一個(gè)分享。

第一個(gè)品牌商與合同物流上的戰(zhàn)略定位；

第二個(gè)作為品牌商來講，我們對服務(wù)商有怎樣的服務(wù)訴求？

第三個(gè)大家比較感興趣，除了經(jīng)?？吹玫揭恍┱型稑?biāo)之外，作為品牌商，我們是如何去選擇招投標(biāo)之外的這些因素來決定是否與你們進(jìn)行合作？

品牌商與合同物流商的戰(zhàn)略定位

所有的合作起源于戰(zhàn)略的匹配，公司的定位和方向發(fā)展是否匹配，會(huì)決定我們的合作是否能夠長期，我稱之為“門當(dāng)戶對”。而“門當(dāng)戶對”講的是我的需求跟你提供的服務(wù)是否是匹配。

我們講企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，企業(yè)戰(zhàn)略是由什么決定的？首先由它的行業(yè)，產(chǎn)品性質(zhì)，銷售渠道，服務(wù)模式，會(huì)直接決定我們的物流服務(wù)水平。

比如不同的銷售模式，如果是發(fā)給經(jīng)銷商的貨，經(jīng)銷商有自己的庫存，對我們的物流服務(wù)時(shí)效和速度可能沒有那么高。但是如果是服務(wù)更像沃爾瑪、家樂福這種大型超市的時(shí)候，他們庫存控制相對比較低，對我們服務(wù)要求的時(shí)效性會(huì)比較高，補(bǔ)貨頻率和節(jié)奏需求比較高。

另外服務(wù)模式的不同（B2B還是B2C），對物流布局和服務(wù)時(shí)效也有不同的要求。

我們看一下合同物流，服務(wù)商自己有自己的定位，有的追求的是像京東那樣的多快好省，有的物流服務(wù)商追求的是提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，還有提供個(gè)性化的服務(wù)。每家物流公司網(wǎng)絡(luò)、投資、定位也會(huì)不同。

但是，對物流公司來講，要非常清楚自己的定位是什么，你的戰(zhàn)略是什么，你所服務(wù)的客戶類型是誰？去外面尋找業(yè)務(wù)的時(shí)候，是漫天撒網(wǎng)，還是知道自己的客戶是誰，他需要怎樣的服務(wù)，我來跟他做匹配。

品牌商對合同物流的服務(wù)訴求

在傳統(tǒng)意義當(dāng)中，甲方、乙方更多的是合同的關(guān)系，買賣的關(guān)系，一手交錢，一手交貨。現(xiàn)在我希望物流供應(yīng)商能夠真正參與到企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中來，作為企業(yè)供應(yīng)鏈的一份子，不僅負(fù)責(zé)成品物流，是否可以把原材料供應(yīng)商連接進(jìn)來，跟我的客戶連接起來，甚至跟我的客戶的客戶可以連接起來。我們合作伙伴首先要非常清楚品牌商所服務(wù)的客戶的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是什么。

在這里我問大家一個(gè)問題，你們作為合同服務(wù)的物流商，你們最大的客戶企業(yè)價(jià)值觀念是什么？大家是否清楚？你如果不清楚他的服務(wù)價(jià)值在哪里，所追求的東西是什么，我怎么可以持續(xù)有效的提供配套服務(wù)？

所以首先還是需要戰(zhàn)略的匹配，方向的定位也要匹配，我們才能跟品牌商一起來看物流服務(wù)體系應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？怎么定期回顧，不斷優(yōu)化和改善？希望參與到企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中去，不僅你給我錢，我給你服務(wù)，我需要得到的是，你的服務(wù)能夠有更多的分析，更多的附加值在里面，幫助企業(yè)運(yùn)營，有怎樣的一些機(jī)會(huì)，有怎樣一些浪費(fèi)，我可以去減少。

像品牌商我們每年都有成本節(jié)省的任務(wù)，每年300萬、500萬，甚至3000萬、3個(gè)億，怎么做？除了拿招投標(biāo)砍價(jià)格之外，還能做？而且砍價(jià)格、招投標(biāo)是十幾年前或者幾年前的套路，現(xiàn)在更多的手段是怎么優(yōu)化整個(gè)流程，把物流供應(yīng)商和企業(yè)運(yùn)營結(jié)合在一起，一起去看，怎樣減少浪費(fèi)，提升效率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

除了對物流服務(wù)商對資源投入之外，希望有開放的心態(tài)去迎接新技術(shù)，新的工具。除了投資倉庫、車輛之外，還有很多東西要關(guān)注。第一硬件層面，運(yùn)營硬件層面，能否向智能化、科技化發(fā)展。能否提高系統(tǒng)能力，減少人為的干預(yù)，保證整個(gè)操作，整個(gè)運(yùn)營的平穩(wěn)型。

第三分析工具，在合同物流當(dāng)中接觸比較少，現(xiàn)在越來越多制造企業(yè)會(huì)采用各種各樣的分析工具，包括VSM這是價(jià)值流分析的工具，還有Supply  chain  guru還有tableau，運(yùn)營這些效率是怎樣的，怎樣是無用的，怎樣是浪費(fèi)的。我們也希望物流供應(yīng)商能用相同或者相近的分析工具，參與到端到端分析當(dāng)中，對企業(yè)的決策、運(yùn)營提供一些幫助。

品牌商如何選擇合同物流服務(wù)

首先說一下招投標(biāo)，可以看的見招投標(biāo)流程，投標(biāo)價(jià)格高和低之外，還有哪些因素可以考量，還有哪些因素更加關(guān)鍵可以左右我們是否能夠合作？

我們對招投標(biāo)要知其然，還有招投標(biāo)之后的知其所以然。今天我會(huì)講招投標(biāo)之外有三個(gè)因素怎么考量。

1、資源能力。物流商所處的行業(yè)，所覆蓋的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的規(guī)模，會(huì)決定我能給你多大的業(yè)務(wù)量。假如你現(xiàn)在只有1個(gè)億的業(yè)務(wù)規(guī)模，我手里有2個(gè)億的業(yè)務(wù)需求，我會(huì)有疑問的，現(xiàn)有架構(gòu)是否能支撐起來，你能否做好。假如你現(xiàn)在有100億的業(yè)務(wù)，我給你1個(gè)億的業(yè)務(wù)，我基本確定你能夠做好。同時(shí)，不同的行業(yè)，對行業(yè)知識要求是不同的。

2、管理團(tuán)隊(duì)。管理團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)當(dāng)中是看不到的，但是我們是可以觀察和評估的。對于我個(gè)人來說，我選擇一家物流供應(yīng)商最關(guān)鍵是看一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)第一領(lǐng)導(dǎo)人的能力是怎樣的，第二團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性是怎樣的。如果很多物流公司經(jīng)常換CEO，換總裁，甚至換管理層人員，但是更換來更換去，你經(jīng)營的觀念，經(jīng)營的理念，指導(dǎo)的方針是否具有連續(xù)性，不連續(xù)那你的操作怎么能夠穩(wěn)定，對品牌商服務(wù)怎么能夠保障？這是我們非常關(guān)心的一點(diǎn)。

3、系統(tǒng)能力。要提高系統(tǒng)能力有各種ERP、WMS、TMS等等軟件，而品牌商有自己的系統(tǒng)，我們要求更多的是我的系統(tǒng)跟你的系統(tǒng)怎么對接？經(jīng)常會(huì)有一些物流公司到我的辦公室講他的系統(tǒng)怎么強(qiáng)大，當(dāng)真正坐下來，談你的系統(tǒng)怎么跟我們的系統(tǒng)對接，會(huì)有怎樣的挑戰(zhàn)，往往很多問題就會(huì)冒出來。

所以真正要做到強(qiáng)大系統(tǒng)對接，這是我們看到你的能力，而且這個(gè)我相信以后一些招投標(biāo)也好，物流采購也好，可能會(huì)成為一個(gè)非常必要的因素。

最后我提兩點(diǎn)建議給到合同物流服務(wù)商：

第一個(gè)術(shù)業(yè)有專攻。中國物流市場有成千上萬家物流服務(wù)商，他們提供的服務(wù)是千差萬別的，但更多的是同質(zhì)化的競爭。你提供的服務(wù)有沒有一些區(qū)別、個(gè)性化，有沒有自己突出的強(qiáng)項(xiàng)，能不能第一眼被你的客戶發(fā)現(xiàn)，這是需要我們關(guān)注的。

所以要在供給側(cè)進(jìn)行改革，提升你的物流能力，提升你的分析能力，提升你管理團(tuán)隊(duì)能力。

第二長板效應(yīng)。之前我們經(jīng)常講，企業(yè)有短板效應(yīng)，要用木桶原理，要修整我的短板，把我的短板提起來?，F(xiàn)在提倡的是長板效應(yīng)，要尋找你的長板，你的優(yōu)勢在哪里，怎么把你的長板效應(yīng)發(fā)揮到極至。我們要做大，同時(shí)要做強(qiáng)，當(dāng)企業(yè)碰到一些問題的時(shí)候，首先想到這個(gè)行業(yè)里面誰是第一，誰是可以幫助我解決的，是京東物流還是其他的公司？我能不能成為這個(gè)行業(yè)的翹楚？

第三個(gè)合縱連橫。這個(gè)概念最早出現(xiàn)在2000多年前春秋戰(zhàn)國，春秋戰(zhàn)國時(shí)期當(dāng)時(shí)有500多個(gè)諸侯去爭霸，合縱連橫，花了500多年時(shí)間，真正出現(xiàn)了秦朝統(tǒng)一秦國。對物流供應(yīng)商是怎樣的？現(xiàn)在處的環(huán)境非常類似，成千上萬家物流供應(yīng)商怎么脫穎而出，除了并購、收購做大做強(qiáng)之外，怎么能夠把自己真正成為行業(yè)里面的翹楚？這里面我們希望不僅僅要做自己的物流，還要了解我的供應(yīng)鏈，我的供應(yīng)商是誰？怎么把供應(yīng)商和企業(yè)生產(chǎn)結(jié)合起來？我的客戶是誰？我的客戶的客戶又是誰？能否把整個(gè)鏈條打通？

我們現(xiàn)在在講協(xié)同倉、云倉等等。最后要打造整個(gè)物流平臺(tái)，把相類似，近似的品牌商結(jié)合起來，真正把品牌，把這個(gè)平臺(tái)做大，形成規(guī)模效應(yīng)。

今天我在這里拋磚引玉，從需求方跟大家做一個(gè)分享，物流服務(wù)商的服務(wù)定位要非常清楚，知道客戶是誰？他需要的是什么？你應(yīng)該提供怎樣的服務(wù)？第二個(gè)我們有什么樣的需求？除了看你的倉庫，車輛，還關(guān)注什么？關(guān)注你的物流團(tuán)隊(duì)，關(guān)注你的系統(tǒng)。

今天大家一起探討物流的變革，物流行業(yè)的發(fā)展，新技術(shù)，新的驅(qū)動(dòng)在哪里？我也希望在未來的時(shí)間，我們中國本土公司成為走向世界的物流公司，希望我們一起去探討，一起去推動(dòng)，假以時(shí)日，總有一部分這些公司會(huì)站在世界的舞臺(tái)上，管理真正意義上跨國公司的業(yè)務(wù)。

希望通過今天的分享，包括下面各位專家深入的探討每個(gè)領(lǐng)域的一些分享的時(shí)候，我們一起來推動(dòng)中國的物流發(fā)展，也希望在不久的將來能夠預(yù)見我們的物流新物種。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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