4月19日，拼多多宣布認(rèn)購(gòu)家電銷(xiāo)售連鎖企業(yè)國(guó)美零售發(fā)行的 2 億美元可轉(zhuǎn)債，期限三年。如最終全部行使轉(zhuǎn)換權(quán)，將最多獲配12.8億股國(guó)美新股份，約占國(guó)美發(fā)行轉(zhuǎn)換股份擴(kuò)大后股本的5.62%。雙方同時(shí)宣布，將在物流、技術(shù)、數(shù)據(jù)和服務(wù)方面展開(kāi)一系列的合作。消息一出，國(guó)美股價(jià)應(yīng)聲上漲30%。

黃崢此番牽手黃光裕被外界喻為“雙黃連”，其所釋放出的信號(hào)頗耐人尋味。事實(shí)上，這是拼多多上市乃至成立以來(lái)首次對(duì)外戰(zhàn)略投資。

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò))    

01今非昔比的國(guó)美

曾經(jīng)要“成為家電零售企業(yè)世界第一”的國(guó)美，如今卻已被其它對(duì)手甩在身后。

中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2019年中國(guó)家電市場(chǎng)報(bào)告》，國(guó)美電器僅有4.88%的市場(chǎng)份額。而前三名京東、蘇寧和天貓的占比分別是22.39%、18.09%和11.72%。

國(guó)美面臨的挑戰(zhàn)不僅在市場(chǎng)份額層面上。截至2019年，國(guó)美負(fù)債637億元，流動(dòng)負(fù)債凈額高達(dá)130.69億元 （去年同期為33.96億），而國(guó)美截至2019年底持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為81.87億人民幣。2019年，國(guó)美零售的銷(xiāo)售收入為594.83億元，虧損25.9億元。雖然相比2018年同期已大幅縮窄，但對(duì)比蘇寧仍有很大差距，蘇寧同期收入為2692.29億元，凈利潤(rùn)98.43億元。

上述報(bào)告預(yù)測(cè)， 2020年，由于受到新冠肺炎疫情影響，中國(guó)家電市場(chǎng)不確定性進(jìn)一步增加，但線上銷(xiāo)售將持續(xù)增長(zhǎng)，滲透率有望達(dá)到 50%。

然而，時(shí)至今日，國(guó)美依然是一家家電銷(xiāo)售占比超過(guò)90%的零售商，實(shí)體賣(mài)場(chǎng)依然是貢獻(xiàn)收入的主力。但旗下1308家可比較門(mén)店的總銷(xiāo)售收入，從去年的519.77億元下降4.45%至496.64億元。

02“雙黃連”來(lái)龍去脈

通過(guò)發(fā)展線上業(yè)務(wù)來(lái)拓展銷(xiāo)路成為國(guó)美必走之路。而十幾年前就觸網(wǎng)的國(guó)美，線上業(yè)務(wù)做的一直不好。自己做的效果不好，尋找合作伙伴就在情理之中了。

而選擇拼多多，在某種程度上可以看成兩者合作的不斷加深。

二者的初次合作始于2018年，國(guó)美在拼多多上開(kāi)設(shè)品牌旗艦店，為其提供電器類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

同年年底，拼多多與國(guó)美零售旗下的安迅物流完成了系統(tǒng)對(duì)接開(kāi)發(fā)，雙方繼續(xù)在大件物流的倉(cāng)配一體化業(yè)務(wù)上分階段進(jìn)行合作。

到今年3月，雙方已經(jīng)開(kāi)始謀劃更深層次的合作。二者首次聯(lián)手打造“超級(jí)品牌日”活動(dòng)，以價(jià)格直降、消費(fèi)補(bǔ)貼、聯(lián)合讓利等形式，推出了5億元消費(fèi)大禮包。

此前的多次合作，為雙方此次的深度結(jié)盟埋下了伏筆。與拼多多的深度合作，應(yīng)該與國(guó)美市場(chǎng)下沉的計(jì)劃有關(guān)。國(guó)美在2019年年報(bào)中首次披露，將繼續(xù)加大渠道全面下沉的速度，2020年國(guó)美定下了“百城計(jì)劃”，將利用輕資產(chǎn)的加盟店形式，加速打造100家年銷(xiāo)過(guò)億加盟店，搶占縣域市場(chǎng)的份額。

與國(guó)美深度合作后，拼多多將向國(guó)美傾注消費(fèi)大數(shù)據(jù)、“百億補(bǔ)貼”、技術(shù)流量等優(yōu)勢(shì)資源，強(qiáng)化讓利促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣等方面的合作。國(guó)美借助依靠“五環(huán)外”市場(chǎng)起家的拼多多的消費(fèi)大數(shù)據(jù)等資源，有利于加快市場(chǎng)下沉的進(jìn)程。

正如國(guó)美零售CFO方巍所說(shuō)，拼多多有70%的消費(fèi)者在三四五線市場(chǎng)。通過(guò)與拼多多的合作，國(guó)美對(duì)三四五線的消費(fèi)者可以加速觸達(dá)。

03拼多多的盤(pán)算

國(guó)美選擇拼多多顯然是多方考量的結(jié)果，同樣拼多多以認(rèn)購(gòu)可轉(zhuǎn)債的方式深度聯(lián)盟國(guó)美，也有自己的盤(pán)算。

首先，加快物流基礎(chǔ)設(shè)施布局。與京東的自建物流和阿里的入股通達(dá)系快遞公司相比，近幾年快速崛起的拼多多，物流是不折不扣的短板。2019年貢獻(xiàn)了全國(guó)近三分之一的包裹量，但這些包裹由平臺(tái)上的第三方商家派發(fā)，主要合作方仍是阿里巴巴持股的通達(dá)系——這一方面意味著一些訂單物流信息都握在了別人手里，另一方面也讓拼多多永遠(yuǎn)要擔(dān)心物流突然漲價(jià)這顆“定時(shí)炸彈”。

此次拼多多戰(zhàn)略投資國(guó)美或許是看中了國(guó)美旗下豐富的線下布局，以及物流方面的優(yōu)勢(shì)。國(guó)美的安迅物流屬于大件物流范疇，公開(kāi)資料顯示，安迅物流在全國(guó)各省市自治區(qū)擁有446個(gè)倉(cāng)庫(kù)，1700個(gè)市內(nèi)門(mén)店庫(kù)，覆蓋全國(guó)345個(gè)地級(jí)城市，2898個(gè)區(qū)縣，39404個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，并已實(shí)現(xiàn)全國(guó)428個(gè)城市當(dāng)日達(dá)，2300個(gè)城市次日達(dá)。

其次，助力拼多多品牌升級(jí)。正在從“五環(huán)外”加快“進(jìn)城”步伐的拼多多，需要國(guó)美為其品牌背書(shū)。因?yàn)橄鄬?duì)于“五環(huán)外”對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者而言，“城里”的人群對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)更為關(guān)注，特別是價(jià)格更高的電器類(lèi)商品。

資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬指出，對(duì)于拼多多而言，國(guó)美的品牌背書(shū)將為其提升商品和服務(wù)價(jià)值，有利于在未來(lái)吸引高質(zhì)量用戶和帶動(dòng)客單價(jià)提升，同時(shí)滿足低線市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)和一二線市場(chǎng)的中高端需求。

而且，拼多多平臺(tái)上過(guò)往的用戶表現(xiàn)也證明了這一判斷。自 2018 年入駐拼多多以來(lái)，國(guó)美旗下官方店鋪的訂單量表現(xiàn)頗佳，在拼多多微波爐、洗衣機(jī)、電視、手機(jī)等多個(gè)家電數(shù)碼單品中奪得過(guò)銷(xiāo)量冠軍，是拼多多平臺(tái)新品上架最快、銷(xiāo)量增速最高的店鋪之一。

第三，家電商品有利于提升客單價(jià)。拼多多早期在下沉市場(chǎng)挖掘了海量用戶。但受品類(lèi)所限，客單價(jià)一直不高。資料顯示，拼多多的GMV構(gòu)成中，50%來(lái)自服裝和快消產(chǎn)品，13.5%來(lái)自于農(nóng)產(chǎn)品上行。截至2019年年底，年度人均GMV只有1720元，與京東、阿里有不小的差距。隨著下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪越發(fā)激烈，新用戶對(duì) GMV 貢獻(xiàn)有限，拼多多需要讓每位用戶在它這里花掉更多錢(qián)。

2019 年拼多多推出“百億補(bǔ)貼”，其中面向的主要是大品牌、高客單價(jià)商品，這十分契合拼多多當(dāng)下樹(shù)立正面形象、拉升客單價(jià)的訴求。這應(yīng)該也是拼多多看上國(guó)美的一個(gè)重要原因。（來(lái)源：零售老板參考、觀察者網(wǎng)、投資界、投中網(wǎng)）