否定前置倉，是為了“搶救”前置倉。

文 | 萬德乾出品 | 零售老板內(nèi)參 微信ID：lslb168

核心導(dǎo)讀

?  侯毅結(jié)合盒馬小站總結(jié)的前置倉三點(diǎn)缺陷；

?  前置倉從誕生到今天的模式優(yōu)劣性和背景；

?  侯毅為什么否定前置倉，又要搶救前置倉？

侯毅對(duì)生鮮的前置倉模式，從來沒有認(rèn)可感。前幾天在《中國企業(yè)家》年會(huì)上，他甚至再次下了一個(gè)更肯定的結(jié)論：前置倉是偽命題。

這次侯毅的底氣更足，因?yàn)檫@是他已經(jīng)在全國5個(gè)城市，投建測試了80個(gè)前置倉（即盒馬小站）之后的總結(jié)。他這已經(jīng)不是單純的外部觀察，而是真實(shí)的“顧客體驗(yàn)”總結(jié)。

生鮮的前置倉模式并不新潮，5年前的O2O時(shí)代已經(jīng)有玩家在測試試驗(yàn)。他從4年前創(chuàng)立盒馬開始，就從沒掩飾對(duì)前置倉的不予認(rèn)同?！读闶劾习鍍?nèi)參》和他多次的接觸中，至今還記憶深刻他親口表示對(duì)前置倉完全徹底的模式否定。

有人覺得他已經(jīng)是阿里集團(tuán)副總裁、盒馬總裁的互聯(lián)網(wǎng)知名人士了，不應(yīng)該這樣持公開批評(píng)態(tài)度。說他高調(diào)，說他總愛批評(píng)他人，甚至說他偏執(zhí)，要注意身份?？墒窃诤钜惚救丝磥?，他現(xiàn)在再次對(duì)前置倉的否定，已經(jīng)不是簡單的優(yōu)劣對(duì)錯(cuò)批評(píng)，他甚至帶著點(diǎn)“俠義救人”的著急心態(tài)。

說他這次是在“自黑”，都沒毛病。他的話背后，有著80個(gè)倉的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

因?yàn)?，前置倉在這兩年，又火了。以前大家提起前置倉，總能想起福建的樸樸超市、北京的每日優(yōu)鮮。2018年下半年開始，上海的叮咚買菜快速崛起。以標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字化門店起家的盒馬，也在上海。以前置倉模式崛起的叮咚，侯毅自然都看在了眼里。

就像剛才說的，侯毅在盒馬也親自測試過了80個(gè)前置倉，然后，他本人再次明確表示前置倉是偽命題。這意味著，侯毅的這次否定無論最終對(duì)不對(duì)，那些主打前置倉模式的生鮮零售玩家，哪怕是出于“兼聽則明”的本能態(tài)度，也應(yīng)該聽聽侯毅的論點(diǎn)、論據(jù)、論證，究竟對(duì)不對(duì)。

前置倉的當(dāng)前問題

侯毅這次以親自操盤過前置倉的心得，底氣十足的徹底否定前置倉，主要有三大理由：

第一，客單價(jià)上不去。

前置倉的核心優(yōu)勢在于能深入到社區(qū)末端，但是這個(gè)優(yōu)勢一定也會(huì)因?yàn)橛邢薜膫}位導(dǎo)致有限的商品類目和數(shù)量。因?yàn)榍爸脗}總歸是簡單的硬件配置，絕對(duì)不可能具備標(biāo)準(zhǔn)門店的優(yōu)勢，配置很完整的生鮮設(shè)備（冷藏、水養(yǎng)、保鮮等）。侯毅說，今天很多平臺(tái)其實(shí)在通過營銷滿減或抵用券形式，強(qiáng)行提高客單價(jià)。

而強(qiáng)行提高的客單價(jià)，導(dǎo)致購買頻次下降，這對(duì)原本就該體現(xiàn)高頻即時(shí)滿足的前置倉更不利。這點(diǎn)，其實(shí)很好理解。我們參照菜市場標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)家庭做一頓飯，買不了太高的客單價(jià)。50元的蔬菜，差不多有十幾斤重。

盒馬大店完全按照到店體驗(yàn)設(shè)計(jì)，整個(gè)門店的生鮮結(jié)構(gòu)具有超高完整度。這種完整度，不是簡單的品類豐富。而是具有品類數(shù)量、高中低定位、常溫冷溫活養(yǎng)、生鮮餐飲搭配等全系列配置。

第二，損耗率下不來。

通過手機(jī)下單買菜，會(huì)有非常明顯的“飯點(diǎn)效應(yīng)”，即下單高峰期，過高的集中在晚上18點(diǎn)左右。這點(diǎn)和外賣平臺(tái)的一天單量，總是集中在中午12點(diǎn)前后，有類似的原因。這就導(dǎo)致了，前置倉備貨太多，18點(diǎn)以后會(huì)損耗率巨大。如果備貨不夠，18點(diǎn)前又會(huì)缺貨率巨大。

不管是缺貨還是損耗，對(duì)用戶對(duì)平臺(tái)，都是極差的結(jié)果。從這點(diǎn)來說，前置倉的履約配送工期，其實(shí)到了每晚18點(diǎn)以后，就可以陸續(xù)安排大家下班了。侯毅特別指出，那些前置倉模式的生鮮平臺(tái)，通過把商品和物流推給第三方物流公司承擔(dān)損耗，帶來賬面上的低損耗率，其實(shí)并沒有終極解決問題。

盒馬大店的門店結(jié)構(gòu)和全功能配置，賦予了盒馬在營業(yè)時(shí)間上的延長度（晚上22點(diǎn)），線上到家和線下到店的不同場景搭配，生鮮凈菜熱食的“生鮮食品化”的全周期管理，優(yōu)勢和可支配手段確實(shí)更為豐富一些。

第三，毛利率不保證。

前置倉模式的生鮮平臺(tái)，售賣的基本都是平價(jià)且最初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品。簡單的說，對(duì)比農(nóng)貿(mào)菜市場的生鮮形態(tài)，其實(shí)沒有什么區(qū)別。完全透明的各渠道價(jià)格對(duì)比，意味著各家生鮮前置倉玩家的采購成本和毛利率彼此都很透明。加上這些平臺(tái)還喜歡補(bǔ)貼用戶，更喜歡大打價(jià)格戰(zhàn)。很難想象，這些前置倉平臺(tái)的毛利率水平，或者說虧損率的嚴(yán)重程度。

如果有誰強(qiáng)調(diào)自己的單筆訂單履約毛利為正，侯毅認(rèn)為這是對(duì)方“巧妙”的沒有把物流加工成本核算在內(nèi)。詳細(xì)來說，基本上從前置倉出貨的每筆訂單，物流成本即便是拋開倉儲(chǔ)成本，也會(huì)有必須存在的“包裝材料、人工工資、配送”幾項(xiàng)成本。

可以說，當(dāng)一個(gè)平臺(tái)售賣的生鮮，其實(shí)就是平價(jià)、初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品。它能在生鮮的整個(gè)流通鏈路里擠出的剩余價(jià)值，要么對(duì)鏈路下手重構(gòu)，要么對(duì)商品下手重構(gòu)。兩者都不具備的情況下，前置倉就成了沒有重構(gòu)一條新的價(jià)值鏈，并比原來菜市場模式的生鮮流通鏈路，還多出了幾項(xiàng)成本。況且，這些平臺(tái)，非常急需新客流量、活躍度和復(fù)購率。

這就是侯毅否定前置倉是偽命題的三大理由。鑒于侯毅親自操盤了80家盒馬小站，他的以上三大理由，既是在說別人，其實(shí)也是在說自己。

所以，他在《中國企業(yè)家》年會(huì)上明確的說，我們自己（盒馬小站）也很難解決這些問題。

前置倉的未來走向

前置倉即便在外界最為關(guān)注的2019年年初之際，也是好壞評(píng)論參半。

前置倉的好處自然是發(fā)貨快、市場拓展靈活。尤其是發(fā)貨快特點(diǎn)，對(duì)于手機(jī)下單來說，脫離了快速配送到門的體驗(yàn)，生鮮可在線購買的偽命題程度，相比前置倉還要“奇葩”。

盒馬APP購買生鮮的核心競爭力之一，也是即時(shí)配送。而且為了強(qiáng)化這種即時(shí)的極致體驗(yàn)，盒馬從一開始走的就是半小時(shí)時(shí)效。直到今天，包括叮咚買菜在內(nèi)的前置倉模式，普遍還維持在一小時(shí)達(dá)的時(shí)效。

前置倉的壞處自然是成本高、或者成本新增、以及倉配運(yùn)的一體化做不好。除了上述侯毅從自我經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的三條理由，前置倉的壞處，還在于這個(gè)模式從最初的方案設(shè)計(jì)來說，其實(shí)是和一個(gè)更糟糕的模式相比較出來的。

這個(gè)模式，就是傳統(tǒng)B2C電商的中心大倉模式。

很多人現(xiàn)在想起來，會(huì)很神奇，自己每天買菜做飯的生鮮蔬菜，需要提前一天時(shí)間，從幾百公里的一個(gè)大倉庫，而且還是成本翻倍的冷鏈倉庫，配送到自己家里的。

買菜做飯，尤其是中式烹飪，本來就是一個(gè)即時(shí)產(chǎn)生需求、即時(shí)獲取、即時(shí)消耗的生活習(xí)慣。簡單的一句話，就是我想到了，我就要馬上得到，還要馬上消費(fèi)掉。

很多人在中飯、晚飯之前，壓根不知道自己要買要吃什么。無論是去菜市場買菜，還是去餐廳點(diǎn)菜。

由此可見，幾十塊錢一頓飯的生鮮購買，居然要從幾百公里外的一個(gè)大倉里送過來，這事今天想起來就很滑稽。而上一代的生鮮電商，要求消費(fèi)者提前一天下單，再遠(yuǎn)距離配送到門。這種生鮮在線模式，消費(fèi)者體驗(yàn)好才怪，平臺(tái)不虧本更怪。

前置倉的出現(xiàn)，其實(shí)很好的解決了“立即買、立即送、立即到”的生鮮購買規(guī)律。對(duì)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)菜市場的模式，至少生鮮商品在物理層面的實(shí)際前置距離來看，是有類似性的。

我們常聽到家長教育小孩的話，是讓小孩要跟好學(xué)生比，而不是跟更差的同學(xué)比。前置倉的好處，很可惜還真是被生鮮中心倉這個(gè)“壞同學(xué)”襯托出來的。

所以，實(shí)際去對(duì)比菜市場和前置倉，除了物理距離這一個(gè)單點(diǎn)，其余的一切全都相反。菜市場能通過高分散個(gè)體經(jīng)營，一舉解決或?qū)崿F(xiàn)商品的豐富性、庫存的損耗率，以及低客單價(jià)也掙錢的“小本買賣”生意。

由此可見，侯毅說他在2018年一度的迷茫，即盒馬通過鮮生大店，一個(gè)城市一個(gè)區(qū)域的拓展，對(duì)比前置倉，好像是有些速度慢了，也讓侯毅試水了盒馬小站。

前置倉的玩家也借著“中心倉”襯托出來的風(fēng)光，以及生鮮天然高頻次、廣客群優(yōu)勢，深受一大票風(fēng)險(xiǎn)資本的青睞。

可是實(shí)際測試下來，侯毅結(jié)合自己小站的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)3年來前置倉模式的發(fā)展?fàn)顩r觀察，他看到這些前置倉平臺(tái)在金融層面就不成立。比如超高頻的需求和流量，帶不來穩(wěn)固通順的變現(xiàn)能力。

他甚至認(rèn)為，這些前置倉模式的生鮮平臺(tái)，可能最終價(jià)值，是等著一個(gè)需要流量的跨界玩家持幣收購。

侯毅對(duì)此是用“回歸零售的本質(zhì)”作為判斷的理由。前置倉比盒馬大店容易拓展新市場，可是拓展的市場在后續(xù)的運(yùn)營，大家比拼的還是零售的本質(zhì)能力。點(diǎn)位占據(jù)的多，不是一個(gè)零售企業(yè)對(duì)零售終極價(jià)值的占有。不然，2年前的無人零售瘋狂用融資搶點(diǎn)位，早就可以宣布模式勝利了。

侯毅對(duì)“回歸零售的本質(zhì)”這句話用在前置倉的意思，不禁讓人想起首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授說過的一句話，零售企業(yè)要時(shí)刻反省，自己正在陶醉的一些表面熱鬧或噱頭，能不能最終沉淀下來變成自己的實(shí)力。

侯毅和前置倉的故事還沒完，因?yàn)樗硎具€要繼續(xù)努力測試一下，看看有沒有繼續(xù)可調(diào)整，可“搶救”的必要性?！盎蛟S現(xiàn)在或未來會(huì)有新的方法出來”，侯毅說這句話的同時(shí)，他還表示會(huì)測試目前存量的80家盒馬前置倉（小站）的轉(zhuǎn)型方法。

“只要價(jià)格便宜，訂單就能來了，流量也容易了，最終還能掙錢。以上這些形成一體化的模式，前置倉這個(gè)買菜商業(yè)模式才能說成立”。

“我會(huì)盡我最大努力，把這個(gè)完善的模式做出來”。這是侯毅對(duì)現(xiàn)有前置倉模式否定，但也并未徹底放棄的最終表態(tài)。