前言:

業(yè)務(wù)員如何獲得客戶，最好的銷售方式仍然是“定目標(biāo)，盯過程，簽結(jié)果”，講簡單了，就是“上門去，多走動，坐下來”面對面的把利益推己及人。

在網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)員可銷售水平可以分為三個層次：低層次的業(yè)務(wù)員講產(chǎn)品特點，中層次的業(yè)務(wù)員講產(chǎn)品優(yōu)點，高層次的業(yè)務(wù)員員講服務(wù)產(chǎn)品利益點。

那么，什么才是真的銷售獲客，銷售永遠(yuǎn)的賣點是賣喜歡，下面分享幾個銷售小知識。

第一、學(xué)會銷售自己。

引導(dǎo)文:網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)員首先銷售的是自己，一個有趣的靈魂比冰冷的交易重要，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的，同時也要學(xué)會贊美客戶。一句贊美的話可能留住一位客戶，可能會促成一筆銷售，也可能改變客戶的壞心情。

再者要注重禮儀。禮儀是對客戶的尊重，客戶往往先會選擇那些能令他們喜歡的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然注重形象也是專業(yè)的展示，業(yè)務(wù)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得客戶信賴。所謂專業(yè)形象是指業(yè)務(wù)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給客戶帶來良好的感覺。

最后是傾聽客戶說話。缺乏經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員常犯的一個毛病就是，一接觸客戶就滔滔不絕地做服務(wù)產(chǎn)品介紹，直到客戶厭倦。認(rèn)真傾聽客戶意見，是業(yè)務(wù)員同客戶建立信任關(guān)系的最重要方法之一。客戶尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的業(yè)務(wù)員。

評語:任何商業(yè)貿(mào)易仍然是建立在人與人之間的交流上，人的第一印象分已經(jīng)決定了業(yè)務(wù)達(dá)成的入口，商業(yè)達(dá)成本身只是設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品的選擇和討價還價上，真正促使客戶認(rèn)可服務(wù)產(chǎn)品本身的價值仍然是網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)員代表性的一面，因為，業(yè)務(wù)游戲規(guī)則是死的，服務(wù)規(guī)則與改變服務(wù)仍然是人的因素。

第二、向客戶推銷利益

引導(dǎo)文:網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是特征推銷——他們向電商客戶介紹服務(wù)產(chǎn)品的時效、服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)特性等等，而恰恰沒有告訴客戶，這些特征能帶來什么利益和好處。業(yè)務(wù)員一定要記?。何覀冑u的不是服務(wù)產(chǎn)品，而是服務(wù)產(chǎn)品帶給電商客戶的利益——服務(wù)產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需要，為電商客戶帶來什么好處。

業(yè)務(wù)員銷售時要注意利益分類，首先是產(chǎn)品利益，即服務(wù)產(chǎn)品帶給電商客戶的利益。然后是網(wǎng)點公司產(chǎn)生利益，由網(wǎng)點公司的品牌、實力、信譽、服務(wù)等帶給電商客戶的利益。

最后才是與同行的差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是網(wǎng)點公司服務(wù)產(chǎn)品的獨特賣點。

評語:強調(diào)推銷要點，必須豎立服務(wù)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，業(yè)務(wù)員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住電商客戶最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。銷售的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到電商客戶最關(guān)心的問題上”。

推銷要點，就是把服務(wù)產(chǎn)品的體驗法，以及在性價比、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性中最能激發(fā)電商客戶達(dá)成協(xié)議欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行落地鎖定。

第三、把產(chǎn)品服務(wù)升級為顧客利益。

引導(dǎo)文:網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)員在銷售過程中，并缺陷價格分析處理能力，卻非常缺乏設(shè)計多種服務(wù)產(chǎn)品銷售設(shè)計能力，比如:FABE推銷法：將服務(wù)產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為電商客戶利益，F(xiàn)代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（時效路由報告、客戶反饋、報刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡單地說，就是網(wǎng)點業(yè)務(wù)員在找出電商客戶最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給電商客戶的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。

講了簡單一點，找出客戶感興趣的利益取向，然后設(shè)計好多種服務(wù)產(chǎn)品報價模式進(jìn)行后配套。

評語:把產(chǎn)品服務(wù)升級為顧客利益實際上是對客戶產(chǎn)品的一次高精度分析過程，往往是網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)員經(jīng)過多次觀察電商客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，做出AB方案錯式銷售，比如A方案按重量段占比對網(wǎng)點公司有利，但是，網(wǎng)點業(yè)務(wù)員用B方案件量段跟客戶合作，既讓客戶獲得件量性價格差異，網(wǎng)點公司又獲得利潤。

結(jié)語：網(wǎng)點公司如何獲客銷售如果不去考慮網(wǎng)點公司的利益，那么，簡單的放價格就可以了，很多時候，純粹的價格戰(zhàn)并不能完全取代人的因素，如果純粹不盈利的銷售又有什么意義，價格只是交易達(dá)成的一種財務(wù)計算方式，產(chǎn)品利潤空間通過人的因素去實現(xiàn)出來才是真正的銷售。