Alliance Bernstein、UBS、中信證券、興業(yè)證券、長(zhǎng)江證券、 景林資產(chǎn)、鼎暉投資、鵬華基金等約 30 多家機(jī)構(gòu)到訪順豐；

上市公司接待人員姓名 董事、副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人伍瑋婷，集團(tuán)首席戰(zhàn)略官陳飛 ，董事會(huì)秘書兼副總經(jīng)理甘玲，投資者關(guān)系總監(jiān)陳希文

一、董事、副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人伍瑋婷講解 2018 年三季度經(jīng)營(yíng)成果

（一）三季報(bào)財(cái)務(wù)解讀

1、2018 年前三季度累計(jì)收入實(shí)現(xiàn) 654 億，同比增長(zhǎng) 31%，扣非凈利潤(rùn) 28.2 億，同比增長(zhǎng) 6.5%。

2、業(yè)務(wù)量完成 28 億件，同比增長(zhǎng) 32%，收入增速與件量增速均 高于行業(yè)平均水平，保持良好快速增長(zhǎng)。同時(shí)公司票均收入穩(wěn)步 回升。

3、在分產(chǎn)品收入增速上，時(shí)效件維持平穩(wěn)增速，新業(yè)務(wù)保持強(qiáng) 勁發(fā)展?；跁r(shí)效及定價(jià)的優(yōu)化，經(jīng)濟(jì)件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與性價(jià)比提高，持續(xù)吸引中高端電商客戶，收入保持較快增長(zhǎng)。此外，得益 于公司持續(xù)投入，大力拓展新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，重貨、冷運(yùn)、同城配、 國(guó)際業(yè)務(wù)的收入也分別取得了高速增長(zhǎng)。

4、成本費(fèi)用方面： 

毛利率以上：

1）持續(xù)受益于科技水平的提高帶來(lái)的一線運(yùn)營(yíng) 人員效能提升。

2）運(yùn)力成本占收入比略微上升，主要由于新業(yè) 務(wù)發(fā)展及旺季來(lái)臨之前，公司在干線、支線及中轉(zhuǎn)場(chǎng)直發(fā)等方面 均加大運(yùn)力前置投入。

3）其他經(jīng)營(yíng)成本占收入比也略微上升,主 要由于新業(yè)務(wù)拓展增加了較多新網(wǎng)點(diǎn)及場(chǎng)地，辦公及租賃費(fèi)有所 增長(zhǎng)?？偟膩?lái)看，2018 年前三季度毛利率 18.41%，同比下降 2.1 個(gè)百分點(diǎn)。

扣非凈利率以上：

1）管理費(fèi)用占收入比下降 0.65%，持續(xù)受 益于公司在科技水平、智慧決策方面的投入，使得管理效率不斷 提升。

2）研發(fā)費(fèi)用占收入比上升 0.30%，以科技驅(qū)動(dòng)綜合物流發(fā) 展是公司未來(lái)重要戰(zhàn)略，因此科技方面投入仍會(huì)加大。

3）銷售 費(fèi)用占收入比上升 0.23%，主要是新業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用有所增加?？?的來(lái)看，2018 年前三季度扣非后凈利率 4.32%。

5、資本結(jié)構(gòu)方面：截至 9 月 30 日資產(chǎn)負(fù)債率為 46.77%，有小幅 上升，主要因?yàn)楣驹谌径韧瓿闪司硟?nèi)公司債、超短融、中期票據(jù)及境外美元債的發(fā)行，取得利率優(yōu)惠的融資，支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、集團(tuán)首席戰(zhàn)略官陳飛講解敦豪供應(yīng)鏈收購(gòu)項(xiàng)目

 1、順豐處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，我們?cè)妇笆浅蔀榭萍简?qū)動(dòng)的行業(yè)解決方案服務(wù)公司。從傳統(tǒng)快遞企業(yè)向供應(yīng)鏈解決方案公司轉(zhuǎn)型，必然需要一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。而與標(biāo)的公司的整合，能夠快速縮短這個(gè) 學(xué)習(xí)過(guò)程，使順豐在很短時(shí)間內(nèi)獲得了國(guó)際領(lǐng)先的供應(yīng)鏈解決方案能力。

 2、標(biāo)的公司在中國(guó)運(yùn)營(yíng)多年，擁有非常好的品牌和大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶?？蛻艚^大部分為國(guó)際知名大品牌，涉及工業(yè)制造、高科技、生命科學(xué)、汽車、消費(fèi)品、零售等多個(gè)行業(yè)，在各行業(yè)均擁有很 強(qiáng)的供應(yīng)鏈解決方案能力。順豐通過(guò) 100%股權(quán)并購(gòu)，快速獲得能力補(bǔ)充。 

3、順豐自身在科技方面投入很大，我們認(rèn)為未來(lái)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)想 要大有所為，科技是必不可少的。順豐在科技上的應(yīng)用，使客戶、消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)體驗(yàn)明顯提升。憑借順豐的科技實(shí)力和基礎(chǔ)物 流資源，結(jié)合標(biāo)的公司行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案能力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，能夠產(chǎn)生很好的協(xié)同效應(yīng)。

 4、標(biāo)的公司原以拓展外資國(guó)際集團(tuán)客戶為主，而基于順豐深耕 中國(guó)本土市場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)和客戶積累，可以為標(biāo)的公司帶來(lái)更多 本土新客戶；同時(shí)，在基礎(chǔ)物流資源上，我們也可以提供成本更 優(yōu)的場(chǎng)地資源和運(yùn)輸資源，幫助標(biāo)的公司降低成本，助力其業(yè)務(wù)起飛。

 5、總的來(lái)說(shuō)，這次整合是多方共贏的。對(duì)順豐，能夠快速補(bǔ)足短板，豐富產(chǎn)品線，有能力且更積極地拓展供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，同時(shí)獲 得 DPDHL 在品牌授權(quán)、科技、培訓(xùn)、客戶、供應(yīng)鏈能力等方面的 支持，對(duì)公司未來(lái)發(fā)展非常有利。對(duì)標(biāo)的公司，順豐能夠提供科技、資源支持，激發(fā)其未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛能。對(duì)DPDHL，與中國(guó)領(lǐng)先的物流快遞企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，對(duì)其全球業(yè)務(wù)發(fā)展也是有力支持。

三、Q&A 環(huán)節(jié)：

 Q1：收購(gòu)的敦豪供應(yīng)鏈標(biāo)的，目前的收入水平是多少？盈利情況如何？對(duì)順豐未來(lái)發(fā)展帶來(lái)的影響？

答：標(biāo)的公司（中國(guó)大陸、香港、澳門）2017 年全年收入是 35 億，2018 上半年是 18 億。標(biāo)的公司是盈利的，且承諾 2018 年全年的調(diào)整后息稅前利潤(rùn)目標(biāo)不低于人民幣 2.99 億，如果低于目標(biāo)額超過(guò) 10%，則低過(guò) 10%的部分將由對(duì)方等額現(xiàn)金補(bǔ)償。 順豐的愿景是成為科技驅(qū)動(dòng)的行業(yè)解決方案服務(wù)商，就是需要供應(yīng)鏈解決方案能力，能夠服務(wù)好大客戶，幫助客戶降本增效，因此標(biāo)的公司能大大加強(qiáng)順豐這方面的能力，促進(jìn)順豐實(shí)現(xiàn)愿景。

 Q2：敦豪供應(yīng)鏈中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)與 DHL 其他版塊的關(guān)系？

答：DHL 將獨(dú)家授權(quán)標(biāo)的公司在中國(guó)大陸、香港、澳門運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。標(biāo)的公司是雙方聯(lián)合品牌經(jīng)營(yíng)，在協(xié)議中約定，DHL不會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)再授權(quán)其他方經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈，自身也不會(huì)做以供應(yīng)鏈為主要構(gòu)成的業(yè)務(wù)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)也有義務(wù)推介給標(biāo)的公司。

Q3：標(biāo)的公司品牌是否更換？客戶是否能保留？標(biāo)的客戶有哪些？

答：標(biāo)的公司會(huì)保留 DHL 的品牌，DHL 已獨(dú)家授權(quán)。除品牌外，包括背后的資源、系統(tǒng)支持、全球客戶的維系支持都不會(huì)變，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、管理層都會(huì)維持原有狀態(tài)，業(yè)務(wù)會(huì)平穩(wěn)過(guò)渡。 客戶保留方面，我們會(huì)和DHL一起，和現(xiàn)有客戶進(jìn)行溝通，解釋交易背景，說(shuō)明DHL的品牌和服務(wù)仍會(huì)持續(xù)。而順豐在中國(guó)也擁 有良好的品牌和口碑，我們認(rèn)為客戶不會(huì)因?yàn)檫@次交易而改變選擇。 客戶結(jié)構(gòu)方面，現(xiàn)有客戶均衡分布于各行業(yè)板塊，主要有高科技、汽車、消費(fèi)品、零售、工業(yè)制造、生命科學(xué)等，每個(gè)板塊都有一定收入占比，不存在集中度過(guò)高問(wèn)題。絕大部分客戶都是全球知 名的大品牌，是很優(yōu)秀的客戶。

 Q4：標(biāo)的公司近幾年增長(zhǎng)的瓶頸是什么，整合后會(huì)怎樣突破？2.5%授權(quán)費(fèi)用會(huì)持續(xù)嗎？ 

答：標(biāo)的公司過(guò)去三年保持非常穩(wěn)健的收入增速，跟客戶粘度很高，客戶對(duì)敦豪供應(yīng)鏈的服務(wù)是非常認(rèn)可的。 標(biāo)的公司原以拓展外資國(guó)際集團(tuán)客戶為主，而順豐會(huì)協(xié)助標(biāo)的公司將業(yè)務(wù)拓展到更多本土客戶，實(shí)現(xiàn)高于現(xiàn)有增速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)； 同時(shí)成本方面，順豐自身?yè)碛械呢S富運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)資源，未來(lái)都可以對(duì)其開(kāi)放，有效幫助其降低成本。2.5%的品牌授權(quán)及服務(wù)費(fèi)率約定是 10 年，如果需要，可以再延長(zhǎng) 10 年。除品牌授權(quán)外，DHL 還會(huì)提供包括全球客戶獲取、日常商業(yè)服務(wù)、員工培訓(xùn)等方面的服務(wù)。

Q5：未來(lái)怎么通過(guò)投資并購(gòu)方式提高業(yè)務(wù)協(xié)同性？公司是否有好的方法？

 答：公司在并購(gòu)時(shí)會(huì)考慮標(biāo)的企業(yè)能否補(bǔ)足短板，或帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)。順豐投資并購(gòu)的基調(diào)是謹(jǐn)慎的，但遇到好的機(jī)會(huì)也會(huì)果斷決定，本次交易就是這樣難得的機(jī)會(huì)。順豐對(duì)于收購(gòu)的企業(yè)，會(huì)保留其管理團(tuán)隊(duì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，授予其較高的自治權(quán)。順豐更多是投入資源、提供服務(wù)、業(yè)務(wù)協(xié)同，讓這些 企業(yè)發(fā)展得更好。同時(shí)，公司也會(huì)提供管理層激勵(lì)，調(diào)動(dòng)管理層積極性。目前公司已形成較成熟的投后整合機(jī)制，協(xié)助被投企業(yè)快速融入順豐，比如對(duì)夏暉的整合非常順利，目前高管團(tuán)隊(duì)也無(wú)一人離職。公司在并購(gòu)標(biāo)的選擇和投后整合的思維和體制上不斷成熟，未來(lái)也會(huì)持續(xù)推進(jìn)。

 Q6：標(biāo)的公司是否有倉(cāng)儲(chǔ)等資產(chǎn)？原來(lái) DHL 的資源是否可以繼續(xù)使用？

答：標(biāo)的公司是輕資產(chǎn)公司，凈資產(chǎn)只有 8.6 億，大部分場(chǎng)地車輛資源是租賃的。很多優(yōu)秀的供應(yīng)鏈公司都是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，不同于快遞公司的重資產(chǎn)，因?yàn)楹贤锪魇怯泻献髌陂g的，且服務(wù)內(nèi)容是根據(jù)客戶需求定制，輕資產(chǎn)運(yùn)作效率更高。標(biāo)的公司在中國(guó)和香港擁有豐富的倉(cāng)儲(chǔ)資源，都是長(zhǎng)期租賃，我們預(yù)期資源不會(huì)產(chǎn)生影響，會(huì)繼續(xù)平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)順豐也能為標(biāo)的公司帶來(lái)更多資源，給管理層帶來(lái)更好的激勵(lì)，促進(jìn)其業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。

 Q7：未來(lái)公司預(yù)期成本增速仍會(huì)維持現(xiàn)在的增長(zhǎng)水平嗎？

答：公司今年來(lái)新業(yè)務(wù)在獲取市場(chǎng)的速度上是非?？斓?，因此在資源投入的速度上也在加快，推動(dòng)公司在更短的時(shí)間內(nèi)完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和變革。因此這種投入趨勢(shì)仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)也會(huì)是階梯式的。但公司在未來(lái)一方面會(huì)更注重成本管控，另一 方面也會(huì)積極推動(dòng)科技成果的落地，通過(guò)科技應(yīng)用進(jìn)一步降低人工成本及管理費(fèi)用占比。

 Q8：時(shí)效產(chǎn)品增速16%，速度在下滑，是否有競(jìng)爭(zhēng)加劇的原因？

 答：時(shí)效產(chǎn)品三季度增速確實(shí)比半年度有所下降，這與時(shí)效產(chǎn)品大部分由商務(wù)件構(gòu)成有關(guān)。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)件增速與宏觀經(jīng)濟(jì)、GDP增速有一定正向比例關(guān)系。但是，我們也看到，隨著四季度消費(fèi)旺季來(lái)臨，一些知名的對(duì)客戶感知要求高的零售品牌，會(huì)慢慢從經(jīng)濟(jì)件產(chǎn)品向時(shí)效件產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，因此來(lái)自消費(fèi)零售行業(yè)的客戶業(yè)務(wù)占比會(huì)逐漸超越原來(lái)商務(wù)件，成為時(shí)效產(chǎn)品的主力軍。因此我們期待四季度旺季來(lái)臨對(duì)時(shí)效產(chǎn)品的拉動(dòng)作用。

 Q9：公司未來(lái)如何平衡新老業(yè)務(wù)的投入？未來(lái)投入預(yù)期？

答：公司在資源投入的基礎(chǔ)上獲得了整體營(yíng)收超30%的增速， 實(shí)現(xiàn)了相較以往年度的加速增長(zhǎng)。為把握市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)遇，促進(jìn)多元化產(chǎn)品的落地，公司仍會(huì)保持一定地投入。同時(shí)，公司成本還有很多管控空間，科技成果的應(yīng)用對(duì)運(yùn)營(yíng)效率的提升和成本節(jié)約也還有很大的潛能，在未來(lái)會(huì)對(duì)盈利產(chǎn)生正面促進(jìn)。 此外，公司會(huì)定期對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流進(jìn)行規(guī)劃預(yù)測(cè)，把控 CAPEX 投入和并購(gòu)節(jié)奏，確保業(yè)務(wù)發(fā)展與資金投入的平衡，不存在流動(dòng)性緊張問(wèn)題。

 Q10： ABS 項(xiàng)目對(duì)公司資金有多大支持？

 答：ABS 項(xiàng)目在審批過(guò)程中。公司內(nèi)部由產(chǎn)業(yè)園獨(dú)立負(fù)責(zé)場(chǎng)地獲取、建設(shè)，并主要提供給內(nèi)部運(yùn)營(yíng)使用。目前已有一些營(yíng)運(yùn)成熟的、具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的項(xiàng)目，我們今年初步選擇了上海、無(wú)錫兩個(gè)項(xiàng)目來(lái)做 ABS，未來(lái)會(huì)逐步增加，以盤活公司資產(chǎn)。目前設(shè)計(jì)的專項(xiàng)計(jì)劃儲(chǔ)架規(guī)模是50 億，因此明年和后年預(yù)期也會(huì)有更多好的項(xiàng)目做ABS。

 Q11：三季度收入增速在放慢？新業(yè)務(wù)占比變大后，是否整體毛利率會(huì)比較低的？

 答：三季度增速放慢的原因主要跟基數(shù)有關(guān)。以往二季度是淡季，但相較去年，今年新業(yè)務(wù)增速可觀，因此上半年同比增速較快； 而去年三季度本身業(yè)務(wù)體量增大，相對(duì)來(lái)看今年三季度增速就沒(méi)有二季度高。 新業(yè)務(wù)在建設(shè)過(guò)程中，推廣還需要時(shí)間，規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)也需要時(shí)間。但新業(yè)務(wù)能力成熟后，能夠增強(qiáng)綜合物流的底盤能力；再通過(guò)科技手段將各項(xiàng)基礎(chǔ)能力串聯(lián)起來(lái)，提供完整的供應(yīng)鏈解決方案。尤其是整合敦豪供應(yīng)鏈中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)后，加上順豐科技實(shí)力，使我們成為中國(guó)唯一的擁有多元化全鏈條綜合物流能力的公司，為客戶解決痛點(diǎn)，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的粘性。因此短期內(nèi)新業(yè)務(wù)會(huì)影響毛利，但未來(lái)將整個(gè)底盤能力打通后，相信會(huì)迎來(lái)可觀的增長(zhǎng)和盈利。

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