01、TFC背景介紹

供應鏈知識學習需要結合實際場景，而獲取供應鏈實際場景代價高昂且過度復雜。

國外很早就開始研發(fā)用于供應鏈教學和培訓的通用模擬沙盤，例如著名的“啤酒游戲”就是上世紀50，60年代由美國麻省理工學院的Sloan管理學院研發(fā)的一種類似「大富翁」桌面策略游戲。

2008年荷蘭Inchainge公司推出了另一款著名的線上供應鏈模擬沙盤 TFC （ The Fresh Connection，中文簡稱“橙色行動”或者“橙汁游戲”），在歐美供應鏈管理水平發(fā)達的地區(qū)迅速流行。

截止到2018年統(tǒng)計，"橙色行動" 已經吸引了超過50多個國家和地區(qū)、上百所企業(yè)和院校，每年上萬人參與，這包括：

• 全球財富500強（Fortune Global 500）中有40%的制造企業(yè)

• Gartner 全球供應鏈25強中超過50%企業(yè)

• 全球前10的3PL中的40%企業(yè)

TFC橙色供應鏈平臺就是圍繞TFC的一個新型供應鏈知識學習、實戰(zhàn)模擬、供應鏈競賽組織的中國官方運營平臺。

02、實戰(zhàn)沙盤

TFC是怎么玩的？簡單來說，就是組團打怪。

TFC是模擬了一家處于困境的果汁生產企業(yè)供應鏈運營，由四個角色組成的團隊，肩負起了企業(yè)扭虧為盈的重任。

三分鐘了解一下TFC

每個參與模擬的團隊需要由四位成員，分別擔任這家企業(yè)的采購經理、運營經理、供應鏈經理和銷售經理。

他們需要仔細研讀的各項數(shù)據(jù)報表，根據(jù)自己的經驗和供應鏈理論，在各自負責的業(yè)務領域內對未來半年的供應鏈運營做出一系列決策，目標是幫助企業(yè)走出困境并獲得可觀的投資回報。

標準版的沙盤是三輪模擬，目標是讓橙汁企業(yè)實現(xiàn)扭虧為盈。

在教練營和競賽活動中，將會安排更多輪次的比拼，場景配置更加豐富。

整個TFC只有一個終極考核KPI指標，那就是投資回報率ROI，它也是衡量各個參賽團隊成績的依據(jù)。

一個團隊，一個目標，聽起來so easy，但玩起來才會發(fā)現(xiàn)，TFC遠比想象得要復雜很多。

03、三個關鍵點

沙盤模擬類培訓是通過角色扮演的方式來教會學員們一些深層次的原理。

TFC想要告訴我們一些什么樣的道理？這里有三個關鍵重點。

供應鏈是跨越部門之間的協(xié)同，一些貌似不起眼的決策，很有可能是牽一發(fā)而動全身。

比如采購為了尋找到價格更低的供應商，就會在交貨穩(wěn)定性、交貨周期和品質方面做出一些讓步，而這些因素是會影響到供應鏈和運營的結果，并且最終會反映在財務報表和Return on Investment（ROI）上。

在現(xiàn)實世界中不乏這樣的例子，一些報價更低的供應商，可能存在著交貨穩(wěn)定性的問題，沒有辦法按照訂單上要求的數(shù)量和時間交付原材料，導致了制造商的生產計劃受到影響，從而無法生產出客戶需要的產品。

當客戶的訂單不能按時交付，制造商有可能會面臨罰款，這部分金額將會從銷售額中扣除，好不容易賣出去了商品，卻不能收回全部的貨款。在期末計算利潤的時候，這筆罰款會減少制造商的凈利潤。

根據(jù)計算公式，投資回報率等于凈利潤除以投資總額，分子變小了，ROI也就變小了，分子變負數(shù)了，ROI也就變成負數(shù)。

供應鏈各個環(huán)節(jié)上的相互牽制影響的因果關系，這是TFC的第一個想要告訴我們的重點。

第二個關鍵點是犧牲局部，換取整體的最大利益。ROI是TFC的終極考核指標，是由許多個KPI綜合影響、共同作用下形成的，而且各種指標相互影響。

KeyPerformance Indicator是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可執(zhí)行的工作目標的工具，是企業(yè)績效管理的基礎。KPI可以使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，用于衡量員工績效表現(xiàn)的量化指標。

考核指標的制定是由上而下的，首先是制定企業(yè)的年度目標，也就是總經理的考核內容。

接下來再制定各個職能部門的目標，包括財務、銷售、運營、采購、供應鏈、質量等等，這些也就是部門負責人的考核內容。最后是細分到每個員工的指標。這樣就形成了完整的績效考核體系。

各個職能部門在制定考核指標的時候，既會有相同的目標，但也會有不同的目標。

比如，采購和供應鏈部門，二者共同的考核指標是供應商及時交貨率，但是這二個部門又有各自的目標。采購部門的主要指標有采購成本降低、供應商零件開發(fā)及時率和供應商合同簽訂率等。

供應鏈部門的主要考核指標是庫存控制、客戶訂單完成率和生產計劃達成率等。部門之間不同的KPI目標，往往就會引起利益上的沖突，從而進一步導致了跨部門合作的障礙，極有可能會陷入局部最優(yōu)的陷阱之中。

局部最優(yōu)可以理解為某個職能部門，為了實現(xiàn)自身績效得分最大化，而忽視公司整體利益的一種做法。部門只看重自己眼前的目標，活在當下，但是沒有從全局的眼光來看待問題。

在這樣的情況下，部門主管設定的目標、制定的計劃、實施的行動，必然只會考慮如何把自己的業(yè)績做得漂亮。至于公司整體利益是否能得到保障、其他部門的業(yè)績是否會受到影響、員工的辛勤付出是否有意義，這些反而是次要的考量了。

在TFC中就暗含了這個道理，如果銷售部門只為了增加銷售收入，和客戶約定了高于橙汁制造企業(yè)能力的交易條件，結果極有可能是無法達到客戶的交付要求，產生相應的罰款，并最終影響到了ROI。

相反地，如果銷售部門懂得取舍之道，在制造企業(yè)的供應鏈可靠性和敏捷性尚未建立起來之前，采用相對保守的策略，來換取客戶交付滿意度的提升，減少交付方面的罰款。這也是一種提高ROI的方法，只是會暫時犧牲銷售部門的績效表現(xiàn)。

舍小家，為大家，這是TFC想要教會我們的第二件事。

第三個關鍵點是數(shù)據(jù)分析導向和復盤運營結果。

供應鏈管理的一個核心是數(shù)據(jù)分析，這是供應鏈里最底層的內容之一。

供應鏈所有的活動都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎上的。比如要計算倉庫需要多少個托盤的儲存空間，這就需要通過計算原材料的需求量和各個供應商的送貨情況計算出來。

再比如說運輸?shù)姆绞?，是使用零擔運輸，還是用整車進行運輸，這需要根據(jù)貨物的需求量、包裝數(shù)量、送貨頻次和卡車運輸量等因素綜合計算出來，覺得不是一個拍腦袋的決定。

在整個TFC中貫穿著數(shù)據(jù)分析、計算和判斷，沙盤場景設計得非常合理，又能夠模擬一家飲料生產企業(yè)的供應鏈全景，對于此類型行業(yè)的還原度非常高。以數(shù)據(jù)分析為導向的理念，也同樣適用于其他的行業(yè)。

供應鏈的思維之一就是用數(shù)字說話——Speak with data，還有一種更接地氣的說法是No data，No BB.

復盤結果是我們經常會忽視，但又是極其重要的一項工作。

著名的PDCA工作法中，很多人只關注于Plan和Do，而忽略了Check和Act的重要性。

學生考試完了后要對錯誤的答題進行總結，否則下次考試遇到類似的題目還是會做錯。

復盤就是回顧未達標的結果，對原因進行根本分析，找出真正影響結果的Root cause是什么，然后采取針對性的改善措施，防止同樣的問題重復地發(fā)生。

我們可以用較小的代價，來防止更大的損失，復盤是我們必須要去面對，而且要執(zhí)行的關鍵一步。

真的猛士，

敢于直面復盤的結果，

只為不掉進同樣的坑。

04、教練營心得體會

（以下內容含輕微劇透）

TFC教練訓練營是對教練的培訓活動，也就是Train the Trainer，俗稱的TTT。

TFC的教練營是分配給學員所有的四個角色，一人控制采購、運營、供應鏈和銷售所有功能。感覺是不是很爽？確實是爽，原因在后面告訴你。

我關注了何仁杰老師的TFC教練營已經很久了，在6月底，我終于參加了第八期的Train the Trainer活動，以償夙愿。

本次培訓活動，總共有三名學員參加，另外兩位從業(yè)經驗豐富的職場老兵，對于供應鏈和生產運營都有著深刻的理解。

這次的橙汁三人行可以說是實力強勁，在為期一天的培訓活動中相互探討、切磋、復盤，效果甚佳，在前三輪的模擬中，大家都取得了不錯的成績。

在此之前，我也曾觀摩過TFC，作為旁觀者，由于沒有親自下場，把一個個決策參數(shù)敲入系統(tǒng)，也就不能真正沉浸在角色里，對自己的收獲并不大。

這次是我首次獨立進行決策，每一個決定都會對最終解決產生影響，絲毫馬虎不得。有了專注地投入，才會有豐厚的回報。在每一輪模擬后的復盤也至關重要，因為我將會從中領悟到沙盤設計者的深層次思考。

我用PDCA的四步法來概括參加教練營的心得體會。

第一步

解讀財務報表—Plan

在游戲期初設定的ROI是-3.96%，沒有錯，我們的起步就是負數(shù)。TFC的目標只有一個，那就是扭虧為盈，努力提高ROI。

在確立了這個目標后，沙盤中設定的四個職能——采購、生產、銷售和供應鏈就必須為了實現(xiàn)全局最優(yōu)的結果，而犧牲自己的KPI。

這種全局意識是整個TFC最關鍵的一點，如果各個角色扮演者不能get到這一點，那么第一輪模擬的結果就會讓一些老炮們懷疑人生。

根據(jù)何老師的介紹，在很多參與者的首輪模擬中，四個職能之間沒有，或者很少有溝通，僅僅是憑借著自己的理解和想法進行決策，雖然大家的初心都是一樣的，扭虧為盈，但如果不了解TFC設定的邏輯，是無法真正做到幫助企業(yè)走出困境的。

這也是在第一輪模擬后復盤的重點內容，通過冷酷的現(xiàn)實，把學員們打入谷底，才能讓他們理解供應鏈內在的邏輯和團隊協(xié)作的重要性。

第二步

進行決策—Do

不管是三輪的普通版，還是五輪的高階版配置中，在首輪的游戲中，大家基本是進行一個定性的判斷，也就是根據(jù)自己的經驗來做出一系列的判斷。

跟著感覺走，

然后抓住思路再走。

出于培訓時間安排和目的的考慮，在首輪中，教練不會向學員們過多解釋背后的Know-how邏輯關系，僅僅是向他們解釋名詞和一般問題，因為第一輪模擬的目的是為了給一些“半瓶水”的人迎頭痛擊，讓他們感覺到自己掌握的知識還不全面，或是讓那么沒有協(xié)同意識的人理解供應鏈的精髓。

在首輪中，僅僅是根據(jù)個人的直覺進行判斷，而且不會留給學員們很多思考的時間。

在經過第一輪的復盤以后，學員們才會開始理解并敬畏供應鏈的復雜性，從而變得認真謹慎起來，也會和同組的小伙伴們一起討論參數(shù)的設置，開始懂得團隊合作的重要性，而在此之前，同組的各個職能之間可能缺乏交流，各自為戰(zhàn)。

從第二輪開始才算是真正地沉浸在TFC的場景之中，逐漸體會到沙盤的魅力。

第三步

復盤—Check

復盤、復盤、復盤，是最重要的事情。

通過復盤來回顧自己的決策。我在復盤的過程中，越是深度挖掘TFC邏輯，越是感到興奮，原來所有的決策都是有背后的邏輯在支撐的。

就像是找到了一本武功秘籍，通過復盤來領悟到了武學的奧義。

復盤一時爽，

一直復盤一直爽。

復盤的順序依然是從解讀財報開始，在第一輪結束后，我們有了Round 0和Round 1的結果對比。通過對比兩輪成績結果，可以知道哪些環(huán)節(jié)是有改善的，而哪些地方的情況繼續(xù)在惡化。

由教練帶領著學員復盤，一邊講解成績，一邊把供應鏈管理的知識點融入在復盤過程中，加深了學員對于供應鏈的深度理解。

復雜的公式在老師的拆解過程中變得愈發(fā)清晰，不再是晦澀難懂的概念。生產間隔和安全庫存這兩個參數(shù)，它們之間的邏輯關系到底是什么？為什么我們說一定要降低交貨Lead time，才能有效地降低庫存。

在復盤以后，學員們對供應鏈和生產運營的理解必然會更上一個層次。

第四步

執(zhí)行計算—Act

完成了復盤，學員們對供應鏈管理有了更深的理解，回過頭再來看之前做出的決策，必然有豁然開朗的感覺。

趁熱打鐵，我們就要進行下一輪的計算，把剛才領悟到的供應鏈理論，用于新一輪的決策之中。

這也是對上一輪決策后的改善，是PDCA中的最后一步操作，完成閉環(huán)的動作。在調整好了所有的參數(shù)以后，屏氣凝神，按下運行按鈕，接下來TFC會進行后臺的運算，這種感覺就像是剛剛考試完交卷后，既緊張又興奮。

ROI的提升是對辛勤思考的最佳回報。

05、寫在最后，回答三個問題

Q:誰適合來參加TFC培訓？

A:任何對供應鏈管理感興趣，希望快速了解供應鏈運營的學員。比如供應鏈、計劃、采購、物流、生產、財務、運營、銷售、庫存管控、倉庫管理、技術平臺開發(fā)和數(shù)據(jù)分析等。

Q:誰適合來參加TFC教練營？

A:具有相關供應鏈從業(yè)經驗的資深人員，或是具有培訓經驗的老師，TFC可以應用在其他培訓場景中，比如質量管理和團隊建設。

Q:如何獲得橙帶認證教練資格？

A:教練標準：

1. 5輪實戰(zhàn)評測中至少3輪ROI成績高于2.5%；至少有一輪ROI成績必須高于5%

2. 供應鏈運營相關工作或培訓經歷3年以上（高校供應鏈相關專業(yè)的教師可免經驗報名）

3. 至少一篇高質量的可以在大賽官網，合作方微信訂閱號等渠道發(fā)布的TFC游戲攻略介紹或者TFC實戰(zhàn)體會或者TFC應用場景評估的文章。

通過認證的學員將獲得“橙帶”教練資格證書。

我希望通過這篇文章，各位讀者可以一睹TFC的風采，領略到沙盤模擬的魅力。

在游戲中學習，在學習中成長。當我們對復雜多變的供應鏈感到一籌莫展的時候，何不來體驗一下TFC？也許困擾你很久的問題，都能夠在一次培訓活動中找到答案。想要了解更多關于TFC的信息，歡迎大家訪問官網http://www.thefreshconnection.com.cn/