多點(diǎn)目前做的方向是商超市場聯(lián)盟的業(yè)務(wù)架構(gòu)，是一個(gè)與區(qū)域商超零售商進(jìn)行技術(shù)、商品、會員、服務(wù)等層面的聯(lián)盟。

聯(lián)盟的面上意思是共享，要在技術(shù)、商品、會員、服務(wù)等能力層面進(jìn)行多方共享。

背后的深層含義則在于協(xié)同，即這個(gè)生意能否做成，很關(guān)鍵的一點(diǎn)在于多點(diǎn)與各區(qū)域零售商能否產(chǎn)生更深度的業(yè)務(wù)協(xié)同。這是多點(diǎn)能否成功打造平臺的價(jià)值核心所在。

而協(xié)同最終能否產(chǎn)生，則在于是否能為各區(qū)域商超零售商帶來增量價(jià)值。

只有增量產(chǎn)生，聯(lián)盟、協(xié)同才會有意義。

一 多點(diǎn)

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，多點(diǎn)的方向是對的。

中國商超市場到了聯(lián)盟、深度協(xié)同的時(shí)候了。

一方面，人口紅利的“衰竭”、人力物業(yè)租金成本的持續(xù)上升，以及線上等其他渠道的分流，中國實(shí)體商超零售企業(yè)需要聯(lián)盟、協(xié)同來消化成本上升壓力，并強(qiáng)化各自的競爭能力與盈利能力。

另一方面，中國商超市場是一個(gè)存量市場。表面上看，各家企業(yè)的經(jīng)營體量似乎都不大，按中國商超的萬億規(guī)模體量看，好像都還有空白成長空間。但仔細(xì)看，其實(shí)在各個(gè)區(qū)域都形成了區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè)。

受制于快消KA渠道的固有流通模式、地方財(cái)政、生鮮的消費(fèi)半徑限制等等因素，區(qū)域零售企業(yè)要跨區(qū)域發(fā)展非常難。即便是全國性龍頭商超企業(yè)，要進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域，也是非常難做到的。

因此，在一個(gè)存量市場 ，通過做聯(lián)盟、做協(xié)同，進(jìn)而來找增量，是一個(gè)對的方向。

不僅是通過協(xié)同來提升效率降低成本獲得利潤增量，更重要的是要能夠開源、增效。降本總歸是有個(gè)限度，開源增效可能才是提升企業(yè)活力的唯一解決方案。

基于這個(gè)邏輯，來看多點(diǎn)當(dāng)下的業(yè)務(wù)布局。

在降本提效一塊，多點(diǎn)的聯(lián)盟平臺方向主要是發(fā)展數(shù)字化業(yè)務(wù)，帶動(dòng)各區(qū)域零售商的效率提升。比如，輸出技術(shù)資源、打造手機(jī)工作平臺、推行無人收銀方案、開展會員數(shù)字化等等來提高聯(lián)盟門店的人效表現(xiàn)，以及更好理解消費(fèi)者。

更重要的一塊內(nèi)容則是增效，《商業(yè)觀察家》的總結(jié)是，兩個(gè)層面。

一是，下沉市場。

多點(diǎn)當(dāng)下開始跟更多三四線區(qū)域零售商建立聯(lián)盟，下沉市場。

三四線市場目前的特征是：1、很多快消大牌還未能在三四線市場充分分銷。因此，這里面存在渠道下沉的機(jī)遇。

一方面，快消大牌有渠道下沉的需求，他們需要去尋找新的增量市場。另一方面，三四線區(qū)域零售商有現(xiàn)成的門店、客流、本地化團(tuán)隊(duì)，乃至一定倉配物流等基礎(chǔ)設(shè)施，因此聯(lián)合起來能集量采購，迅速幫助大牌分銷一個(gè)區(qū)域，進(jìn)行深度分銷。

2、三四線區(qū)域市場，一個(gè)地級市、一個(gè)縣城。市場容量比較小，開不了太多店。造成區(qū)域內(nèi)的很多零售企業(yè)年銷售都在10億-20億元規(guī)模之間。

這意味著，這樣的規(guī)模體量，他們不會有太強(qiáng)的議價(jià)能力，也不會有多么強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力，10億的銷售體量是很難支撐企業(yè)到上游做供應(yīng)鏈，去基地直采的。

在員工培訓(xùn)、系統(tǒng)上馬、技術(shù)資源、數(shù)字化、管理能力等等方面，他們也都沒有足夠的資源、資金去培育相關(guān)能力，購買相關(guān)產(chǎn)品。因此，他們是需要聯(lián)盟的，共享資源、集合體量，來降低成本，開拓增量。區(qū)域集量采購則有助于提升議價(jià)能力，獲得利潤空間，甚至發(fā)展自有商品。

因此，從三四線商超市場發(fā)展來看，這里面其實(shí)也需要有一個(gè)平臺型組織，來帶動(dòng)各自提升。多點(diǎn)在這塊還是找對了市場。承擔(dān)了一個(gè)服務(wù)平臺的角色。

二是，供應(yīng)鏈增量。

商超市場主要做生鮮、食品、快消商品。剛需高頻、短保易損。

這決定要做好這個(gè)市場需要強(qiáng)管控，或者說會往強(qiáng)管控方向走。

因?yàn)椴还芸?，高頻民生商品的毛利額低。如果做不出效率，控制不好損耗，也就做不出利潤。比如，如果做“二房東”模型，開一家店生意好，商鋪?zhàn)饨鹁鸵蠞q，邊上馬上也會開出好幾家新店。如果沒有供應(yīng)鏈帶來的效率優(yōu)勢，沒有差異化，銷售只會被分流。最后，大家都是在為房東打工。

因此，從供應(yīng)鏈這個(gè)角度來要增量，也是做聯(lián)盟的一個(gè)對的方向。因?yàn)閰^(qū)域商超規(guī)模都太小，無法獨(dú)自架構(gòu)供應(yīng)鏈，而供應(yīng)鏈有利潤。

多點(diǎn)目前在做的是，其實(shí)也是一個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺。即集合區(qū)域商超，打造服務(wù)平臺與上游直接對接。進(jìn)而可以縮減中間環(huán)節(jié)，提升供應(yīng)鏈效率與采購議價(jià)能力。從而釋放利潤空間。

多點(diǎn)在這塊的優(yōu)勢則在于，充分實(shí)踐于深耕一線市場經(jīng)營的物美。多點(diǎn)的大牌資源足，跟大牌有充分合作經(jīng)驗(yàn)，也有基礎(chǔ)體量優(yōu)勢。對大牌的理解能力強(qiáng)、熟悉游戲規(guī)則。對商品潮流理解則更領(lǐng)先，因?yàn)橐痪€市場是最先感知潮流變化的。

在零售端，多點(diǎn)也是能比較好理解商超企業(yè)的需求、問題的?？紤]到商超企業(yè)是相對更復(fù)雜的業(yè)務(wù)模型，需要對商品直接管控，所以，這樣的理解能力還是比較關(guān)鍵的。

二 張文中

《商業(yè)觀察家》有時(shí)會試圖站在物美、多點(diǎn)創(chuàng)始人張文中的角度來“換位思考”。我們的格局不夠，看問題比較粗淺，但我們還是會去想。

《商業(yè)觀察家》在想，為什么多點(diǎn)是張文中做出來的。中國其實(shí)有很多比物美體量還大的商超零售商，我們也知道一些企業(yè)也曾經(jīng)想做多點(diǎn)的類似模型，但到目前都沒有做出來。

同時(shí)，中國的平臺型組織則很少。到現(xiàn)在為止，中國消費(fèi)零售市場上有幾個(gè)平臺企業(yè)？阿里巴巴、美團(tuán)、京東、拼多多等。且大多都是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。

多點(diǎn)是怎么從線下孵化出來的？為什么會這樣？

《商業(yè)觀察家》將此理解為張文中的逆襲。

表現(xiàn)為5個(gè)方面。

一、基礎(chǔ)盤。

跟老一輩人聊張文中，尤其在北京，很多人都會說張文中以前是很厲害的人?！帮L(fēng)頭”和市場地位，不輸于同樣誕生于北京、當(dāng)時(shí)的風(fēng)云人物國美黃光裕。

目前商超市場成長起來的本土企業(yè)，在當(dāng)時(shí)，也都還夠不上物美的“風(fēng)光"。

張文中則是很早就理解到規(guī)模之于零售業(yè)的意義。在正確的時(shí)間，物美做了很多收購，比如收購美廉美等，也參與了很多國企混改，有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

這對于多點(diǎn)理解當(dāng)下零售市場，如何做好協(xié)同、整合，打造聯(lián)盟平臺。可能是很重要的一筆財(cái)富。

二、知識結(jié)構(gòu)。

張文中的學(xué)歷很高，博士學(xué)位，有過博士后工作經(jīng)歷。學(xué)的是數(shù)學(xué)、系統(tǒng)工程等領(lǐng)域。很早就赴美學(xué)習(xí)，接觸了硅谷。

這在本土實(shí)體零售企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者中，是很少見的。

最早創(chuàng)業(yè)時(shí)，張文中做的也是軟件生意，但可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)啟動(dòng)太早，軟件賣不出去（當(dāng)時(shí)零售企業(yè)規(guī)模小，還沒有大規(guī)模連鎖化發(fā)展）。隨后自己開超市，算是”歪打正著“。

這也意味著，對于技術(shù)、對于數(shù)字化。張文中是有很強(qiáng)理解能力的。對于技術(shù)發(fā)展趨勢，及商機(jī)是有把控能力，也能相對更低成本構(gòu)建業(yè)務(wù)。

三、年齡結(jié)構(gòu)。

當(dāng)2013年，張文中出獄時(shí)，張文中51歲。兩年后，張文中創(chuàng)立了多點(diǎn)。2018年，張文中洗清了罪名，被改判無罪。

既有知識結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)盤，加上仍能干事業(yè)的年紀(jì)、以及好勝心。讓張文中并未消沉，逆襲二次創(chuàng)業(yè)。

四、資金體量

舉個(gè)簡單例子，在北京，所有大賣場企業(yè)加起來的利潤，可能都還沒有物美一家利潤高。

這個(gè)體量，以及在北京這個(gè)技術(shù)、信息、資本、人才的集中地，多點(diǎn)是有先發(fā)優(yōu)勢的。

五、產(chǎn)業(yè)特性

因外部原因，張文中錯(cuò)過了電商發(fā)展的黃金階段。但好在沒有錯(cuò)過線上線下融合的時(shí)代機(jī)遇。

而超市是非常細(xì)碎的行業(yè)，非常注重過程、流程的行業(yè)。相比餐飲等，要線上線下融合打穿更難，因此，擁有線下經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，其實(shí)是有優(yōu)勢的。

近期，《商業(yè)觀察家》也群訪了張文中，張文中也重點(diǎn)談到了多點(diǎn)定位、西南市場、前置倉，以及新零售。

《商業(yè)觀察家》將張文中的部分回答內(nèi)容整理如下。

1、關(guān)于多點(diǎn)定位

張文中：今天競爭是很激烈的，沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們都還過得去，每年都還有利潤，做一個(gè)小型企業(yè)也是不錯(cuò)的。

但是要在今天這種情況下：消費(fèi)升級提出了新的要求。市場競爭加劇。再加上經(jīng)濟(jì)增長新常態(tài)，（宏觀經(jīng)濟(jì)）不再像以前每年百分之十幾同比增長。

這種條件下，零售企業(yè)必須靠徹底擁抱互聯(lián)網(wǎng)來提高自己的能力和水平，真正讓自己的效率上來，真正要進(jìn)入消費(fèi)者服務(wù)的一個(gè)新的高標(biāo)準(zhǔn)時(shí)代（線上線下一體化）。

多點(diǎn)要跟超市一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)。擁抱互聯(lián)網(wǎng)則得從上到下，從思想到行動(dòng)都得革命，包括流程和組織都得變，不變是不行的。

這個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)時(shí)代，多點(diǎn)是要把標(biāo)準(zhǔn)拉起來。比如說，現(xiàn)在多點(diǎn)提供的一些服務(wù)包括“全民巡檢”。消費(fèi)者逛店對于門店有何改進(jìn)建議，可以隨時(shí)隨地拍照上傳APP，并發(fā)文字，甚至下一步可以發(fā)語音。（通過技術(shù)、數(shù)字化來實(shí)現(xiàn)零售商與消費(fèi)者更好的互動(dòng)）。后臺人工智能則可以做統(tǒng)一處理，然后進(jìn)行服務(wù)。

這些事情如果是一個(gè)獨(dú)立的零售企業(yè)做很難。為了做到這一步，多點(diǎn)有一個(gè)很大的技術(shù)隊(duì)伍來做這個(gè)事。

除此之外，現(xiàn)在零售企業(yè)系統(tǒng)怎么辦，相對來說以前系統(tǒng)還是比較落后的。因?yàn)槲沂亲鲞@個(gè)的我比較清楚，零售可能覺得這個(gè)不太重要，所以對系統(tǒng)不是特別上心。

但是今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)要求對于商品的管理，對于用戶的管理要精準(zhǔn)化，你還是以前的那種不行，你自己開發(fā)也開發(fā)不起，也跟不上。

所以多點(diǎn)承擔(dān)了這樣一個(gè)責(zé)任為零售企業(yè)賦能，而且大投入，真正做到一兩個(gè)禮拜發(fā)一個(gè)新版本。

現(xiàn)在中國零售企業(yè)規(guī)模依然是非常小的，比如在發(fā)達(dá)國家銷售額在一百億美元以上的企業(yè)、一千億美元以上的企業(yè)很多，中國真正銷售額在一百億美元以上的企業(yè)屈指可數(shù)。這都說明經(jīng)營的水平。因?yàn)橐坏┐笠?guī)模經(jīng)營，要求你有能力，真正能夠非常好的評估你的用戶，而且你的商品供應(yīng)鏈要達(dá)到相當(dāng)高的水平才可以。

為什么多點(diǎn)老說多點(diǎn)是個(gè)聯(lián)盟呢？

它是技術(shù)聯(lián)盟，同時(shí)也是商品的聯(lián)盟、供應(yīng)鏈的聯(lián)盟、會員的聯(lián)盟，也是服務(wù)的聯(lián)盟，也是高標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)盟。

20多年前，我們（零售企業(yè)）心中的目標(biāo)是沃爾瑪，是個(gè)成熟的市場模式。到今天則沒有這么一個(gè)成熟的商業(yè)模式，它更具有挑戰(zhàn)性，而且我們也覺得這個(gè)需求是非常大的。

我們也覺得這樣一種模式得到了國際同行的認(rèn)可，這充分說明這個(gè)道路是正確的，我們會堅(jiān)定不移的走下去。

2、關(guān)于前置倉

張文中：前置倉和店鋪放在一起（店倉合一），我覺得肯定是更有效的。大家可以想一下，比如你的一個(gè)商品，現(xiàn)在消費(fèi)者希望你半小時(shí)送到，在這種情況下你只有通過前置倉送貨才能得到保證。而且到了生鮮和冷凍品項(xiàng)上面更是這樣。

這就證明了前置倉是有存在價(jià)值的。既然它有存在價(jià)值，那前置倉和物流中心之間肯定是需要有一個(gè)供應(yīng)鏈來連接。只要是有供應(yīng)鏈連就要講效率。前置倉要有充分大的銷量，如果前置倉和你的店鋪放在一起，就意味著這條供應(yīng)鏈得到共用，共用的話價(jià)值就會更大。

所以，我認(rèn)為店鋪和前置倉在一起，可能是一個(gè)比較好的選擇。

（但對于前置倉）單純送菜的這個(gè)事現(xiàn)在已經(jīng)有所降溫，因?yàn)閱渭兯筒说哪Ｊ揭胝嬲M(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，肯定是比較艱難的，我在這個(gè)行業(yè)這么多年，這一點(diǎn)我還是比較堅(jiān)信的。

我對這個(gè)事情的看法，就是說不會認(rèn)為它還會持續(xù)的熱下去，現(xiàn)在的頭腦已經(jīng)冷靜一些了，我們也可以再看幾個(gè)月這個(gè)方向是怎么發(fā)展的。

3、物美參與了重慶商社混改，對于西南市場有何規(guī)劃？

張文中：首先西南市場是很活躍的，多點(diǎn)和重百超市的合作已經(jīng)很久了，而且取得了成果?，F(xiàn)在線上線下的占比到了30%，應(yīng)該說發(fā)展很快。

我也相信這一塊還會有比較大的增長。其實(shí)多點(diǎn)是非常鮮明和一部分超市合作，不是所有的，特別強(qiáng)調(diào)區(qū)域，為什么要強(qiáng)調(diào)這個(gè)呢？

在于只有你很認(rèn)真的尊重商家的這樣一種訴求，那么，商家才會跟你有很認(rèn)真、很全面的合作。

由于多點(diǎn)在一個(gè)地方有限接入，甚至很多區(qū)域只圍繞著一個(gè)超市來提供服務(wù)。所以這樣的話，會員資源確實(shí)是大家真正共享的，而不是說把你的會員也帶走了。

多點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)具備了比較強(qiáng)的線下跟線上的導(dǎo)流（能力），比如多點(diǎn)作為最具流量的這樣一個(gè)電商平臺之一，能真正把人重新帶回到店里。

多點(diǎn)也注意到特別是一些三線和四線城市，通過多點(diǎn)確實(shí)讓大商家直接觸達(dá)過去它根本夠不到的地方，而且觸達(dá)之后能夠真正讓這些消費(fèi)者得到一些過去他可能得不到的商品。比如一些知名品牌。

4、生鮮和鮮食在供應(yīng)鏈共享一塊，有沒有相關(guān)規(guī)劃？

張文中：關(guān)于生鮮和熟食，我認(rèn)為這一塊結(jié)合國家對于食品的要求，結(jié)合消費(fèi)者消費(fèi)升級的需求，現(xiàn)在這個(gè)變化和數(shù)字化這樣一種革命是相輔相成的，不是矛盾的。

就是說你要做全面的數(shù)字化，但同時(shí)你也必須對于你的商品進(jìn)行改造，包括商品整個(gè)流通的過程，甚至初步加工的過程，甚至包括深度加工的過程。

比如現(xiàn)在大家越來越充分認(rèn)識到對于超市，甚至包括便利店這種直接吃的業(yè)態(tài)。一定要可靠、安全的來生產(chǎn)。

從多點(diǎn)+超市的模式，現(xiàn)在這種包裝菜和包裝水果大有潛力。（我們）每天的蔬菜都是不同顏色的包裝，且必須在當(dāng)天銷售完，不賣隔夜菜。

最早的時(shí)候其實(shí)做這樣的嘗試，做大量的預(yù)包裝的蔬菜和水果，主要還是為了線上消費(fèi)者的需求。但是后來隨著發(fā)展，發(fā)現(xiàn)到店的消費(fèi)者同樣需要這樣的服務(wù)，而且這個(gè)服務(wù)產(chǎn)生了比較好的效果。一方面消費(fèi)者滿意度提高了，另一方面減少了城市垃圾，不會再現(xiàn)場翻來翻去，店鋪也減少了損耗，減少了人力投入。所以這就是一個(gè)典型的和數(shù)字化相結(jié)合的商品創(chuàng)新帶來的效益提升，帶來的體驗(yàn)改善的例子。

5、關(guān)于新零售

張文中：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售業(yè)必然要變化，怎么變？這是需要大家付出很多心血的。

（過去幾年）線上向線下進(jìn)攻（新零售），做一些新的嘗試，這都是對的。

而且我也不是特別關(guān)注大家叫新零售的店鋪關(guān)店，

因?yàn)槟阒灰沁M(jìn)入了開店的領(lǐng)域，總有開的好和開的不好的（開店都有成功率）。所以我覺得這個(gè)不用過度解讀。

但是有一點(diǎn)可以肯定，就是老百姓既需要到店，又需要到家。那么，到店必然是數(shù)字化時(shí)代重新改造的，怎么把到店鋪與到家服務(wù)真正整合在一起，同時(shí)對這個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行真正數(shù)字化的優(yōu)化，讓它效益最高，成本最低，體驗(yàn)最好，我覺得這是我們最需要去做的。

今天的創(chuàng)新是以一種前所未有的方式在進(jìn)行，過去創(chuàng)新大家都是比較小心的，小步試錯(cuò)，現(xiàn)在則可以大踏步的試?，F(xiàn)在資本市場也支持這種創(chuàng)新。我相信未來會更好。