《商業(yè)觀(guān)察家》今日走訪(fǎng)了前置倉(cāng)永輝到家福州大學(xué)城倉(cāng)和公園道倉(cāng)。

前者是今年2月下旬開(kāi)倉(cāng)，400平米，4000支sku，6月份日訂單做到了2500單；后者是去年10月開(kāi)倉(cāng)，500平米，是緊挨著一家綠標(biāo)永輝“大超”的前置倉(cāng)，也精選了4000支左右sku，日訂單目前能做到2000單左右。兩個(gè)前置倉(cāng)客單均在60元左右。

這兩個(gè)倉(cāng)，代表著永輝到家業(yè)務(wù)最新確立的核心倉(cāng)型即400-600平米標(biāo)準(zhǔn)的倉(cāng)庫(kù)面積，日常運(yùn)營(yíng)3000-4000支左右sku，其中生鮮商品銷(xiāo)售占比50%，sku占比方面，生鮮品類(lèi)1000支左右，食百類(lèi)2000支左右。未來(lái)，前置倉(cāng)永輝到家將以此種核心倉(cāng)型做標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。從各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，400-600平米，3000－4000支sku的倉(cāng)型，目前在整體履單成本、效率上接近最優(yōu)值。

永輝云創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張曉輝告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，去年6月，永輝到家開(kāi)第一個(gè)倉(cāng)，目前在福州已布倉(cāng)23座，也進(jìn)入了廈門(mén)、上海，不過(guò)當(dāng)前策略是先聚焦資源跑通單城市模型。比如接下來(lái)的任務(wù)都是在福州打造前置倉(cāng)“到家”業(yè)務(wù)的城市模型?！坝垒x到家不會(huì)輕言承諾大幅擴(kuò)張的計(jì)劃，包括異地規(guī)模復(fù)制?！?/p>

單城聚焦策略看上去是有效的。從永輝到家提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，盡管在布局上落后同城前置倉(cāng)對(duì)手樸樸超市20多個(gè)月，看上去永輝到家只用了1/4的時(shí)間，做到了單倉(cāng)同等營(yíng)收能力。整體數(shù)據(jù)來(lái)看，前置倉(cāng)永輝到家月訂單復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15-20%，成熟倉(cāng)日均訂單200單，其中小程序訂單占比超過(guò)50%。

接下來(lái)，前置倉(cāng)永輝到家將在福州再開(kāi)四個(gè)前置倉(cāng)。

一

升級(jí)

去年9月《商業(yè)觀(guān)察家》探訪(fǎng)的福州奧體中心倉(cāng)，可視為前置倉(cāng)永輝到家的1.0版本。該倉(cāng)是300平米面積，3000支左右sku，輻射周邊1-3公里內(nèi)消費(fèi)者，提供“1小時(shí)達(dá)”服務(wù)。

前置倉(cāng)永輝到家2.0代倉(cāng)，有三個(gè)方向的迭代：選址、選品、運(yùn)營(yíng)。

一、選址：

《商業(yè)觀(guān)察家》走訪(fǎng)的福州大學(xué)城倉(cāng)今年2月下旬才開(kāi)倉(cāng)，目前僅4個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)能做到平均日單2500單的水平，業(yè)績(jī)能接近運(yùn)營(yíng)1年的成熟倉(cāng)。

訂單能快速起量，核心在于選到了區(qū)域內(nèi)單倉(cāng)效率最高的場(chǎng)址。前置倉(cāng)做的是周邊1-1.5公里輻射半徑的用戶(hù)，因此，看到用戶(hù)在哪里，“離核心顧客最近”選址才能形成訂單密度，能提供最高配送時(shí)效。

前置倉(cāng)永輝到家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人林紅東介紹，“我們先看用戶(hù)在哪里，離核心顧客最近選址，然后才是看租金成本。以前置倉(cāng)而言，實(shí)際上，租金成本占比相對(duì)超市門(mén)店要低。”

這方面，騰訊智慧零售起到了作用?；隍v訊的大數(shù)據(jù)，先做周邊人口“畫(huà)像”，看永輝到家的目標(biāo)用戶(hù)在哪里，看周邊有多少潛客，然后結(jié)合永輝體系內(nèi)產(chǎn)生的銷(xiāo)售，對(duì)匹配前置倉(cāng)業(yè)態(tài)的位置、場(chǎng)址做針對(duì)性地選址，包括后期的地推也是同理。等于是幫助前置倉(cāng)永輝到家建立了一套用戶(hù)選址模型。

二、選品

2.0代前置倉(cāng)永輝到家，面積擴(kuò)容，商品也大量增加了。在1.0版本的前置倉(cāng)，3000支sku的基礎(chǔ)上，又?jǐn)U充了1000多支sku。

前置倉(cāng)1.0囊括了活鮮、生鮮、蔬果、食品、用品，2.0是在此基礎(chǔ)上，充分共享永輝“大超”的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，把品類(lèi)深度進(jìn)一步做深，聚焦“一日六餐”，大幅增加民生商品，即時(shí)性應(yīng)急性商品、應(yīng)季商品及網(wǎng)上用戶(hù)關(guān)注的網(wǎng)紅商品、潮流新品等。

背后的選品擴(kuò)容邏輯是：跳出永輝“大超”線(xiàn)下店原有商品，真正找到網(wǎng)上“到家”用戶(hù)需求的商品。

實(shí)際上，前置倉(cāng)面積到sku數(shù)的擴(kuò)容，基于永輝到家對(duì)前置倉(cāng)倉(cāng)型的早期論證。

“倉(cāng)越大，倉(cāng)容量越大，匹配需求越難，倉(cāng)管理難度越高，租金更貴，設(shè)備更多，成本越高需要越多訂單，需要越大的圍欄，越遠(yuǎn)的路徑就出門(mén)越慢。而在“到家”服務(wù)的配送時(shí)效上來(lái)看，“1小時(shí)達(dá)”和“30分鐘達(dá)”，用戶(hù)對(duì)“30分鐘達(dá)”更滿(mǎn)意。由此，反推出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)型是在400-600平米，3000支sku以下。如此，才能做出最優(yōu)效率?！睆垥暂x說(shuō)，前置倉(cāng)面積擴(kuò)容不是簡(jiǎn)單的為了增加更多商品，核心在于，更好匹配用戶(hù)需求。3000支sku，在對(duì)“到家”用戶(hù)需求的匹配度上能做到一定程度。

需求滿(mǎn)足上，還包括千店千倉(cāng)的多樣化需求匹配。

比如，福州大學(xué)城倉(cāng)所在位置是福州的新城區(qū)，大學(xué)生群體多，該倉(cāng)的選品更傾重年輕用戶(hù)、新用戶(hù)需求的滿(mǎn)足。在大學(xué)城倉(cāng)內(nèi)，武漢漢口二廠(chǎng)網(wǎng)紅表白瓶汽水在抖音火爆前三周，永輝到家就大量引進(jìn)了；包括卡式暢銷(xiāo)酸奶、自助式小火鍋、方便面食族人、維C、及9.9元的鮮花商品等，及進(jìn)口商品在倉(cāng)內(nèi)占比較大。

騰訊智慧零售永輝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何迪告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，永輝到家2.0版本前置倉(cāng)，目前在選品上不單是從永輝“大超”中撈出適合線(xiàn)上“到家”用戶(hù)需求的商品，更多還在針對(duì)到家用戶(hù)的真實(shí)新需求做差異化補(bǔ)充。目前，前置倉(cāng)永輝“到家”的商品有30%的商品是獨(dú)有的。比如福州本地的安德魯森面包在永輝“大超”是沒(méi)有的，但永輝到家前置倉(cāng)有銷(xiāo)售。

與一家綠標(biāo)永輝超市緊挨著開(kāi)倉(cāng)的公園道倉(cāng)，則更注重民生商品。民生商品占比達(dá)60%?？拷笮蜕鐓^(qū)，調(diào)味料、廚房用品比較多，因?yàn)樵搨}(cāng)85%的復(fù)購(gòu)來(lái)自老顧客。

品質(zhì)商品的聚焦，比如引進(jìn)了永輝云商的商品，海水稻、富平蘋(píng)果。豬肉品類(lèi)包括三大類(lèi)，彩食鮮自有品牌豬肉、淮安精品黑豬肉，滿(mǎn)足“到家”用戶(hù)的多樣需求。

網(wǎng)上“到家”用戶(hù)的需求，甚至還包括開(kāi)發(fā)“到家”用戶(hù)的新需求。前置倉(cāng)永輝到家的商品供應(yīng)鏈部門(mén)，現(xiàn)在在做的不僅是找到一個(gè)好的商品引進(jìn)，也在朝著打造一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)一種新需求的路子在做商品。

這一定程度上是基于現(xiàn)在有了更多能與顧客產(chǎn)生直接互動(dòng)的工具。比如，武漢漢口二廠(chǎng)的網(wǎng)紅表白瓶汽水，在抖音刷屏的視頻就有不少是前置倉(cāng)永輝到家商品供應(yīng)鏈的同學(xué)在幕后“操刀”，制作了很多推廣商品的好玩的視頻。又比如，在永輝生活A(yù)pp首頁(yè)頁(yè)面上，辟出了專(zhuān)門(mén)版面做網(wǎng)紅商品、新商品的專(zhuān)題推薦。

未來(lái)，基于騰訊微信社群運(yùn)營(yíng)，永輝到家能直接收到顧客的反饋，將社群的需求反饋到商品供應(yīng)鏈，等于可以衍生出一套結(jié)合商品和用戶(hù)把流量玩起來(lái)的、用戶(hù)驅(qū)動(dòng)商品定制的C2B模式。

三、運(yùn)營(yíng)

前置倉(cāng)永輝到家2.0版，在運(yùn)營(yíng)上的大進(jìn)步是用數(shù)字化體系，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的前置倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)管理，降低管理成本，提升人效。

典型的是智能補(bǔ)貨、智能履單兩套系統(tǒng)的應(yīng)用。通過(guò)騰訊智慧零售的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)算法模型，永輝到家能做智能補(bǔ)貨，準(zhǔn)確率提高，生鮮品類(lèi)損耗率也能降低。何迪介紹，永輝到家前置倉(cāng)月度商品汰換率目前能達(dá)到15%以上。倉(cāng)內(nèi)全部應(yīng)用電子價(jià)簽，做商品的實(shí)時(shí)變價(jià)和庫(kù)存同步。

在永輝到家前置倉(cāng)內(nèi)，基本上有兩塊數(shù)字屏，一塊是面向倉(cāng)內(nèi)揀貨人員看的“倉(cāng)內(nèi)作戰(zhàn)屏”，一塊是面向店外快遞配送小哥來(lái)取貨看的“智能派單系統(tǒng)”。

《商業(yè)觀(guān)察家》看到，“倉(cāng)內(nèi)作戰(zhàn)屏”將整個(gè)倉(cāng)內(nèi)作業(yè)流程，分解到步驟，實(shí)時(shí)同步倉(cāng)內(nèi)各環(huán)節(jié)的作業(yè)情況，以緊急揀貨單、緊急配貨單、未來(lái)2小時(shí)訂單來(lái)分配訂單，以履約準(zhǔn)時(shí)率、30分鐘履約準(zhǔn)時(shí)率為維度來(lái)指導(dǎo)倉(cāng)內(nèi)人員彈性調(diào)度，及時(shí)調(diào)整平臺(tái)履約時(shí)長(zhǎng)。據(jù)介紹，目前永輝到家前置倉(cāng)能將倉(cāng)內(nèi)作業(yè)時(shí)間控制在5分鐘以?xún)?nèi)。“智能派單系統(tǒng)”則能細(xì)化到快遞小哥距倉(cāng)距離，實(shí)時(shí)調(diào)度快遞小哥接單配送時(shí)效。

張曉輝稱(chēng)，在數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、算法模型更精準(zhǔn)匹配下，未來(lái)前置倉(cāng)理想的客單能提升到60-80元。

二

市場(chǎng)

從永輝到家聚焦的福州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其前置倉(cāng)日均訂單在3.8萬(wàn)單－4萬(wàn)多單左右。峰值可做到6萬(wàn)單。周復(fù)購(gòu)率超過(guò)40%以上。

“永輝到家可能是用戶(hù)增速和營(yíng)收增長(zhǎng)最快的前置倉(cāng)選手。包括利潤(rùn)的增長(zhǎng)都在持續(xù)提升。每月?tīng)I(yíng)收月復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)36倍。即使在不開(kāi)新倉(cāng)的情況下，還有15-17%的用戶(hù)增長(zhǎng)。在前置倉(cāng)到家服務(wù)的比拼上，永輝到家的月活用戶(hù)規(guī)模位福州第一?！睆垥暂x介紹，永輝到家用戶(hù)有1/3來(lái)自自然增長(zhǎng)。用戶(hù)在增長(zhǎng)，說(shuō)明前置倉(cāng)“到家”有剛需。

相比超市門(mén)店做“到家”有很多硬傷門(mén)店揀貨動(dòng)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，人效低，包括高峰期系統(tǒng)管理激勵(lì)都不行，超市使用的是pos系統(tǒng)和進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，不能做到庫(kù)存商品和網(wǎng)上實(shí)時(shí)交互。超市門(mén)店做到家，一般單日單店很難超過(guò)300單。獨(dú)立前置倉(cāng)是一套線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的ERP系統(tǒng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行管理，履單上效率提升很高。

而與純粹前置倉(cāng)對(duì)手相比，張曉輝認(rèn)為，永輝到家的前置倉(cāng)實(shí)現(xiàn)了高標(biāo)準(zhǔn)化：基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備投入的高標(biāo)準(zhǔn)、干凈衛(wèi)生方面的高標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的高標(biāo)準(zhǔn)。永輝到家前置倉(cāng)實(shí)現(xiàn)了全溫層、全品類(lèi)入庫(kù)，其生鮮滯銷(xiāo)損耗能控制在1%，同時(shí)通過(guò)與永輝超市門(mén)店的協(xié)同，庫(kù)存業(yè)態(tài)間調(diào)撥，降低損耗。

但是，數(shù)據(jù)上看上去有不錯(cuò)表現(xiàn)的永輝到家，業(yè)務(wù)策略整體謹(jǐn)慎、保守。

張曉輝強(qiáng)調(diào)，前置倉(cāng)永輝“到家”不盲目追求規(guī)模。戰(zhàn)略層面布局是始終以保證用戶(hù)體驗(yàn)為核心。“前置倉(cāng)模式始終是要根據(jù)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)分布的用戶(hù)人群對(duì)到家服務(wù)的需求來(lái)展開(kāi)，是要以用戶(hù)體驗(yàn)打造到足夠滿(mǎn)意為KPI?！?/p>

張曉輝的觀(guān)點(diǎn)是，前置倉(cāng)業(yè)態(tài)有很強(qiáng)的城市屬性。對(duì)供應(yīng)鏈的延伸能力、消費(fèi)者喜好差異的把握，等易造成挑戰(zhàn)。前置倉(cāng)永輝到家現(xiàn)在不求異地復(fù)制，在永輝看來(lái)，前置倉(cāng)“到家”賽道不是一兩年決勝負(fù)的事情，而是一個(gè)可能需要長(zhǎng)跑十年以上的長(zhǎng)賽道。

前置倉(cāng)“到家”，業(yè)界有聲音認(rèn)為，可能是永遠(yuǎn)在“燒錢(qián)”的不能盈利的模式。

永輝到家更顯樂(lè)觀(guān)?！扒爸脗}(cāng)若想要盈利，單價(jià)提一點(diǎn)，收配送費(fèi)可以馬上盈利?！辈鸾馇爸脗}(cāng)盈利模型，張曉輝的測(cè)算是，毛利率做到20-25%之間，客單價(jià)在60元，單倉(cāng)日訂單1000單，用戶(hù)端收取1塊錢(qián)運(yùn)費(fèi)，1塊錢(qián)打包費(fèi)，即可以打平。目前，在福州，前置倉(cāng)每單揀貨到配送的人力成本是3.5元左右。

“不過(guò)，賽道整體是在培育市場(chǎng)。當(dāng)下時(shí)段，不選擇盈利。而追求復(fù)購(gòu)率和社區(qū)滲透率的提升，即1000戶(hù)小區(qū)中看有多少是通過(guò)前置倉(cāng)永輝到家“買(mǎi)菜”。及如何保證品質(zhì)商品及時(shí)送到用戶(hù)手上?！?/p>

張曉輝說(shuō)，前置倉(cāng)模式“燒錢(qián)”主要在于友商不計(jì)成本，建設(shè)中臺(tái)，包括不斷優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)等都需要大資金投入?；诖?，前置倉(cāng)永輝到家的“打法”有不同“我們更偏向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不斷打磨用戶(hù)需求和商品供應(yīng)鏈?！?/p>