公元前238年，秦王嬴政鏟除呂不韋與嫪?dú)保钟H征。

在大臣李斯等人的協(xié)助下，制定了20字的“天下一統(tǒng)”策略：籠絡(luò)燕齊，穩(wěn)住魏楚，消滅韓趙；遠(yuǎn)交近攻，逐個擊破。

《戰(zhàn)國策·趙策一》以“秦蠶食韓氏之地”的語句，生動貼切描述了這段歷史。養(yǎng)過蠶的人都知道，蠶吃東西的速度是非常慢的，而且每口進(jìn)食的分量也非常少，但沒過一會，一片桑葉就被吃得干干凈凈。

當(dāng)今的談判高手，將秦滅六國的“蠶食策略”轉(zhuǎn)移到談判上，發(fā)現(xiàn)它的作用力依然巨大。

— 1 —

蠶食策略

蠶食策略是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。

在許多談判中，由于雙方不是立刻達(dá)成協(xié)議，尤其不會馬上做出利益上的讓步，就為蠶食策略奠定了實踐的基礎(chǔ)。即便是談判已經(jīng)結(jié)束，合同已經(jīng)簽訂完畢，也可以請求供應(yīng)商答應(yīng)你一些小的要求。由于合作已經(jīng)談攏，因此供應(yīng)商一般會從大局考慮，對采購的一些微不足道的請求給予照顧。

隨著社會的發(fā)展，市場上的競爭愈發(fā)激烈，競爭性談判充斥著社會上的方方面面。每一個談判者，尤其是銷售，隨著談判的不斷深入，都經(jīng)歷著“西西弗斯推巨石式的折磨”。

當(dāng)他們用盡渾身解數(shù)，將巨石推到山頂時（通過談判達(dá)成預(yù)想的目標(biāo)），一定會長舒一口氣，似乎所有的壓力緊張都在這一瞬間得到了釋放。

這時如果采購用微不足道的“要求”，來試圖將巨石重新滾回山底時，他們會用盡一切方法來避免這種情況發(fā)生，這就是蠶食策略可以屢屢成功的深層次原因。

因此在使用蠶食策略時，有2點(diǎn)需要采購重點(diǎn)關(guān)注：

（1）時機(jī)： 在談判進(jìn)行了一段時間，取得了一些實質(zhì)性的進(jìn)展之后，再使用這個策略。當(dāng)然，最好的時機(jī)是在合作即將達(dá)成一致的節(jié)點(diǎn)上。

（2）分量： 采購的要求一定是“微不足道”和“由小到大”的，如果分量拿捏的不準(zhǔn)確，很容易使供應(yīng)商產(chǎn)生得不償失的感覺，那樣，他們寧可讓“巨石”重新回到山腳下。

— 2 —

應(yīng)對措施

談判是一把雙刃劍，奏效的戰(zhàn)術(shù)，談判雙方都可以使用。如果是供應(yīng)商使用這一戰(zhàn)術(shù)，采購又該如何防御呢？

1在談判的開始階段

采購就與供應(yīng)商針對談判的內(nèi)容與關(guān)鍵點(diǎn)達(dá)成一致，形成談判要點(diǎn)清單，這樣在之后的談判過程中，雙方可以依據(jù)清單來逐點(diǎn)落實。避免了供應(yīng)商針對同一個要點(diǎn)反復(fù)談判，不給他們使用蠶食策略的機(jī)會。

2在談判的進(jìn)行階段

采購一定不要投機(jī)取巧。面對難以解決的問題，千萬不要含糊地承諾供應(yīng)商：“這件事以后再說吧！”或者跳過這個問題。這樣只會給供應(yīng)商增加籌碼，讓他們有使用蠶食策略的機(jī)會。

3在談判的最后階段

當(dāng)談判雙方即將達(dá)成一致的時候，采購應(yīng)該對所有細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，并使用相應(yīng)的話術(shù)，讓供應(yīng)商感覺這是一場雙贏的談判，最后由談判雙方書面確認(rèn)問題細(xì)節(jié)，徹底關(guān)閉蠶食策略的大門。

如果在談判的過程中，采購很不幸的中了蠶食策略，不妨坦然接受讓“巨石”重新回到山底的結(jié)果。

畢竟與銷售相比，采購有著天然的績效考核優(yōu)勢（一般情況下采購時年度考核，而銷售是季度考核），在這種局面下，銷售會比采購更加著急。

— 3 —

實戰(zhàn)演練

下面在實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，以一個真實的案例讓大家領(lǐng)略一下蠶食策略在談判中的巨大作用：

位于濱城的R公司，主要將國內(nèi)知名品牌的船舶動力系統(tǒng)（船用主機(jī)、齒輪箱、螺旋槳等）產(chǎn)品出口至南美洲多個國家。

為了提升自身的服務(wù)水平，準(zhǔn)備采購一臺搖臂鉆床，用于加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐拇皠恿ο到y(tǒng)的維修能力，經(jīng)過核算，如果鉆床的出廠價大于CNY 80,000.00。那么單次鉆床的維修成本會高于南美當(dāng)?shù)爻杀?，R公司此次提升自身的服務(wù)水平的計劃就會付之東流。

R公司的采購接到這個采購需求之后，第一時間開始市場調(diào)研，經(jīng)過一系列的尋源、比價和談判，確認(rèn)云南省的E廠產(chǎn)品最符合公司的需求。但是經(jīng)過幾輪談判之后，E廠給出的最終報價是：CNY 88,400.00。已經(jīng)超過了公司的預(yù)算。

R公司的采購并沒有坐以待斃，而是瞅準(zhǔn)時機(jī)，在合同簽訂之前，向E公司全面描述R公司在南美洲的業(yè)務(wù)情況，重點(diǎn)闡述了機(jī)床業(yè)務(wù)在南美洲廣闊的發(fā)展前景。同時表示，E公司可以趁著這次到貨的契機(jī)，以這臺鉆床為樣品，向當(dāng)?shù)乜蛻粽故咀陨懋a(chǎn)品的實力，R公司可以協(xié)助E廠辦理工作簽證，并協(xié)助安排相關(guān)的食宿。

面對如此的便利條件，E廠難以拒絕，經(jīng)過研究表示會派出以業(yè)務(wù)副廠長為首的考察團(tuán)，進(jìn)一步拓展南美洲的業(yè)務(wù)。

R公司的采購趁熱打鐵向E廠提出，既然要派考場團(tuán)，是否可以派出2名技術(shù)工程師隨團(tuán)出訪，一方面可以從技術(shù)層面考察南美洲的商機(jī)，另外一方面也可以協(xié)助R公司安裝和調(diào)試搖臂鉆床，E廠表示這個條件可以接受。此時采購又提出，此次出口的集裝箱還有空間。既讓E廠已經(jīng)派出了技術(shù)人員，不妨再帶一些搖臂鉆床的易損件。如果在南美洲有維修其它鉆床的機(jī)會，就可以借此展示E廠的維修能力，如果沒有機(jī)會。R公司也可以兜底采購，避免浪費(fèi)運(yùn)費(fèi)。

對于R公司的提議，E廠的談判人員非常感謝，認(rèn)為自己的談判對手設(shè)身處地為自己著想，是非常優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，當(dāng)即表示可以準(zhǔn)備CNY 30,000.00的易損件。

最終簽訂合同階段，采購又表示由于本公司開戶行系統(tǒng)的問題，無法結(jié)匯，導(dǎo)致公司財務(wù)只能給這個項目CNY 85,000.00。由于我們是第一次合作，采購體諒E廠的困難，所以從別的項目里面又挪過來CNY 3,000.00資金，要麻煩E廠抹零，基于之前雙方良好的合作氛圍，E廠表示同意。

搖臂鉆床到達(dá)南美之后，在E廠技術(shù)人員的協(xié)助下，成功安裝。雙方聯(lián)合的市場營銷推廣也十分成功，活動結(jié)束之后，還剩近CNY 12,000.00的易損件。E廠同意R公司按照5折的優(yōu)惠價購買這批易損件，整個活動結(jié)束之后，這臺鉆床的實際成本如下：

（▲鉆床成本圖）

正是R公司的采購在整個談判過程中，利用適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，三次運(yùn)用蠶食策略，通過不斷提出“抹零”、“安裝服務(wù)”、“優(yōu)惠的易損件”這樣微不足道小的要求，積少成多，從而達(dá)到公司的預(yù)算要求。

由此可見蠶食策略不僅僅只是書面上的談判戰(zhàn)術(shù)，更是實際談判中的一把利器。值得我們每一位采購細(xì)細(xì)揣摩并運(yùn)用到實際的工作中去。