去年，“全托管”橫空出世，成為各大跨境電商平臺的“標配”。

而今，各大跨境巨頭又打出新招——“半托管”模式，再次角逐過萬億的跨境出口市場。1月初阿里速賣通打響了第一槍，拼多多旗下Temu于3月在美國站試點跟進，到5月初，SHEIN也將美國選作半托管模式的第一站。

雖然速賣通和Temu的半托管模式不盡相同，但仍可以看出2024年跨境圈的一些風(fēng)向——“全托管”轉(zhuǎn)向“半托管”。一方面，平臺的合作模式開始多樣化，商家話語權(quán)提升，有利于引入外貿(mào)資源較強的商家，將平臺商品從白牌產(chǎn)品擴充至品牌產(chǎn)品；另一方面，可以對歐美即將出臺的跨境電商關(guān)稅新政策進行未雨綢繆的準備。

根據(jù)晚點LatePost報道，Temu定下了今年600億美元的交易額目標，TikTok Shop的目標是500億美元，阿里海外電商板塊目標為850億美元-900億美元，而SHEIN則期望達到630億美元。這些目標對應(yīng)的增長幅度分別是233%、150%、125% 和40%。這意味著這四大出海電商平臺今年的總目標將超過萬億元人民幣。

狂卷“半托管”，過萬億跨境市場進入新一輪競賽

全托管模式為Temu的狂飆突進提供利潤強勁動力，并顯著提高了中國商品的出海效率。在這一模式下，商家僅需專注于商品供應(yīng)，而定價、運營管理、物流配送以及售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)均由平臺負責(zé)。由于該模式大幅降低了進入海外市場的門檻，它不僅被各大跨境電商平臺廣泛采納，而且逐漸成為了行業(yè)的一項標準配置。

但這種模式也存在明顯的不足。一方面，全托管模式對商品的備貨和入庫有較高要求，更適合那些能夠進行重復(fù)批量生產(chǎn)、SKU單一或較少的商品。這使得全托管模式更適用于擁有強大產(chǎn)品供應(yīng)鏈的工廠和整合了工貿(mào)資源的跨境賣家。另一方面，在全托管模式下，平臺對價格是強管制的，使得商家陷入無盡內(nèi)卷，不得不以以同類產(chǎn)品中的最低價向平臺供貨，導(dǎo)致利潤空間受限。

如果說全托管模式下，更像是“保姆式服務(wù)”，現(xiàn)在Temu的半托管，則是著重在物流環(huán)節(jié)進行了一定調(diào)整。

相比之下，“半托管”模式意味著商家可以選擇不使用Temu指定的倉庫物流服務(wù)商，依照適合自己的方式，更加靈活地決定倉儲物流方案。由此可見，Temu所吸引的商家截然不同，它更希望加入半托管體系的商家，已在海外設(shè)置倉儲，自身具備“本對本”的當(dāng)?shù)匕l(fā)貨能力。

盡管半托管模式下，Temu仍將定價權(quán)抓在了自己手里，商家無法自己把握定價，利潤或更受考驗，但對于急需低價處理庫存的商家而言，半托管模式又恰好可以幫助其解決商品滯銷問題。對Temu來說，物流并非其服務(wù)強項。半托管模式要求商品必須已經(jīng)存儲在海外倉，這樣可以省略國內(nèi)首程和主要物流環(huán)節(jié)，從而提升物流時效。

換句話說，Temu的物流是開放的，而定價、上架站點、網(wǎng)站引流、知產(chǎn)法務(wù)等環(huán)節(jié)則由平臺負責(zé)，抓的是定價權(quán)，并以此來鞏固平臺的低價心智。同時，借助半托管模式，也可以吸引擁有本土發(fā)貨能力的商家的入駐，從而解決平臺全品類擴張的問題。

這個策略打法可以簡單地理解為利用已有的第三方物流和倉儲設(shè)施，結(jié)合賣家清理庫存的需求和更低的營銷成本來拓展市場份額。

相比之下，速賣通采用的“半托管”模式將物流履約服務(wù)仍由平臺負責(zé)，以此強化其物流優(yōu)勢。該模式主要面向在平臺上自營的賣家，核心競爭力即物流服務(wù)由速賣通與菜鳥網(wǎng)絡(luò)合作承擔(dān)，而店鋪運營和新品研發(fā)仍由商家自行管理。這種模式更適合具有產(chǎn)品研發(fā)能力、品牌運營需求或經(jīng)營非標準品類商品（如服裝、汽車配件等）的商家。如此一來，那些希望避免低價競爭、擁有差異化產(chǎn)品或具備品牌運營需求的賣家，可以享有更多的自主權(quán)和利潤空間。

物流方面，速賣通背后的菜鳥物流為其提供基礎(chǔ)設(shè)施支撐。作為中國物流“走出去”的實力派代表，菜鳥一直保持了對全球物流網(wǎng)絡(luò)的重資產(chǎn)投入，包括提升技術(shù)能力，在國內(nèi)市場自建攬收網(wǎng)絡(luò)、自研智慧關(guān)務(wù)系統(tǒng)、自搭跨境干線、自建航空貨運中心、自建eHub和海外倉、自建境外末端物流網(wǎng)絡(luò)，打通了快遞的全鏈路，更深地嵌入跨境電商供應(yīng)鏈。

SHEIN則和Temu更為相似，它們都鼓勵擁有海外倉庫存的賣家加入，允許賣家獨立管理物流和履約流程，并處理海外發(fā)貨及物流售后問題。然而，SHEIN在招募商家時對商品種類有特定限制，例如商品重量需超過400克，且不招募服裝、泳裝、假發(fā)、高品質(zhì)珠寶和食品等類別的商家，這可能是為了與其自營產(chǎn)品有所區(qū)分。

這意味著，全托管模式對商家的控制權(quán)更高，而半托管模式則減輕了平臺的全面介入，增強了商家的自主權(quán)，從而擴大了出海服務(wù)商的市場機會。同時，這種模式有利于吸引具有強大外貿(mào)資源的商家，幫助平臺從銷售白牌產(chǎn)品擴展到品牌產(chǎn)品。

從跨境電商關(guān)稅層面看，歐美即將出臺的新政策可能會取消小包貨物現(xiàn)有的免稅門檻，即800美元（歐盟是150歐元），這將直接影響那些以價格優(yōu)勢占據(jù)市場的跨境電商平臺。因此，為減輕政策變動帶來的潛在影響，讓賣家自行去解決相關(guān)的問題，也可能是一種策略。

“半托管”模式帶來的海外倉熱潮

2024年，“半托管”再推了海外倉一把，但隨著參與者變多，這個行業(yè)也正迎來洗牌。

自今年以來，Temu和SHEIN大力發(fā)展的“半托管”模式賦予了商家在物流和售后環(huán)節(jié)的更多自主權(quán)。這些平臺更偏好與那些已在海外設(shè)立倉庫、具備當(dāng)?shù)刂苯影l(fā)貨能力的商家合作。采用海外倉直接發(fā)貨的方法不僅縮短了物流距離、提升了履約效率、簡化了退換貨流程，而且對于中大型商品而言，極大地增強了消費者的購物體驗。因此，這一模式受到越來越多跨境電商企業(yè)的青睞，激發(fā)了對海外倉庫的需求增長。

這種趨勢導(dǎo)致對海外倉庫的一件代發(fā)服務(wù)需求在今年急劇上升。一些之前未涉及海外倉庫業(yè)務(wù)的公司開始通過租用小型倉庫進入這一行業(yè)，已擁有海外倉庫的企業(yè)也在加大擴展力度。根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，今年第一季度我國跨境電商的進出口額增長了9.6%，其中通過跨境電商海外倉庫的進出口更是增長了11.8%。

然而，需要注意的是，海外倉作為一個重資產(chǎn)行業(yè)，建設(shè)周期長，且面臨的運營成本并不低，尤其是在歐美地區(qū)，高工資水平、高利息的融資成本以及歷史高點的租金水平都是運營中的不小挑戰(zhàn)。再加上很多倉庫的租約時間跨度較大，這就導(dǎo)致海外倉的投入管理和運營都非常具有門檻。

行業(yè)專家進行了這樣的估算：目前在美國，每平方米倉庫的月租約為15-16美元。以一個5000平方米的倉庫為例，每月的租金成本大約是8萬美元。加上三到六個月的押金以及自動化軟硬件設(shè)備的投資，初始資金需求已經(jīng)超過50萬美元。此外，為了運營這樣規(guī)模的倉庫，至少需要雇傭八名員工，這將產(chǎn)生12萬到13萬美元的年人力成本。

另一個原因是，經(jīng)過幾年的迅猛發(fā)展，如今的海外倉行業(yè)已經(jīng)進入了存量競爭階段了，現(xiàn)在工廠、賣家和海外倉都在搶市場。同時，行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)完成了信息化和標準化建設(shè)，并正在向資本化和智能化方向發(fā)展。

盡管當(dāng)前跨境電商平臺推出的半托管模式面臨強勁的市場需求增長，但從長期角度出發(fā)，隨著越來越多的新玩家加入和半托管體系規(guī)則的逐步完善，未來不排除平臺可能引入競價機制和考核機制，這可能導(dǎo)致利潤率下降，并可能引發(fā)市場動蕩或行業(yè)洗牌。

作者 | 小周伯通

來源 | 物流沙龍

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場