2023年，中國AMR行業(yè)最明顯的變化，就是開始卷出海。隨著國內(nèi)消費和工業(yè)的市場下行引發(fā)更激烈的行業(yè)競爭，走向國際市場成為中國AMR企業(yè)的不得不的必然選擇。然而，出海并不是一件容易的事情，需要面對不同的文化、法律、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和客戶需求。

回顧2023，中國AMR企業(yè)在出海方面取得了不同程度的成績，有的成功地打開了新的市場，有的則遭遇了各種困難和挑戰(zhàn)。其中最主要的一大挑戰(zhàn)就是在交付。由于缺乏對海外市場的深入了解，同時一些企業(yè)還把在做中國市場時的各種壞習(xí)慣“出口”到海外，使得最終交付質(zhì)量的大打折扣，對中國機(jī)器人產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量造成了負(fù)面的影響和評價，降低了海外客戶的信任和滿意度。

交付問題不僅導(dǎo)致了項目周期的延遲，還牽扯消耗了預(yù)算外的人力物力資源，增加了項目的隱性成本，侵蝕了項目該有的利潤空間；同時由于交付效率的低下也限制了企業(yè)的擴(kuò)張能力，降低了企業(yè)的市場競爭力，最后影響企業(yè)整個年度的收入和回款，給企業(yè)帶來更多的經(jīng)營難題。

因此，如果說中國AMR行業(yè)的上半場是規(guī)模之爭，以搶先手占市場份額和爭訂單擴(kuò)大營收為主要目標(biāo)；那么下半場將回歸商業(yè)本質(zhì)，企業(yè)需要以效率和品質(zhì)為核心競爭力實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。如果中國企業(yè)想要在海外市場立足，也不能只靠價格戰(zhàn)這種粗放式的單一手段，而是要真正靠產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、專業(yè)知識贏得海外客戶的信任和認(rèn)可。

在新的全球格局形成和市場環(huán)境不斷變化下，中國AMR行業(yè)將進(jìn)入下半場的競爭角逐。我認(rèn)為機(jī)器人企業(yè)進(jìn)入下半場將首先面臨四大戰(zhàn)役：泛化之爭、場景之爭、數(shù)據(jù)（AI）之爭和組織之爭，這四大戰(zhàn)役將決定各企業(yè)在未來行業(yè)競爭中的企業(yè)競爭力和市場地位。

其中，泛化之爭必將是AMR的下半場各家企業(yè)所面臨的首戰(zhàn)。一家機(jī)器人企業(yè)只有具備低成本、標(biāo)準(zhǔn)化、跨場景的規(guī)模擴(kuò)張能力，才有機(jī)會在新的市場競爭格局中占據(jù)先手和效率優(yōu)勢，在利潤與規(guī)模之間找到最佳的商業(yè)平衡。

所以，我建議各家企業(yè)可以在公司戰(zhàn)略層面重視起來：泛化能力，是制約機(jī)器人規(guī)模落地的最大阻礙。

一、理解泛化

泛化的定義，從《現(xiàn)代漢語詞典》來看：由具體的、個別的擴(kuò)大為一般的。泛化簡單理解就是從具體的、個別的事物中抽象出一般的規(guī)律或特征，或?qū)⒛芰?特性由單一的個性化擴(kuò)大至一個群體的普適化。

對于機(jī)器人來說，泛化是一項關(guān)鍵的基礎(chǔ)能力，具備優(yōu)秀的泛化能力意味著機(jī)器人可以在不同的場景和環(huán)境中使用相同或相似的手段和工具來識別感知環(huán)境、理解并完成任務(wù)。這樣，機(jī)器人就可以適應(yīng)多變的場景或者功能需求，低成本、高效地實現(xiàn)規(guī)?；牟渴鸷瓦\行。

用一句熟知的廣告語來通俗表達(dá)泛化能力帶來的核心價值就是：多快好省。上半場的市場競爭都在追求“多”，而下半場就需要在“快好省”著重發(fā)力和投入，企業(yè)才會在市場下行期離持續(xù)盈利更進(jìn)一步。

二、尊重泛化

從上文可知，機(jī)器人的泛化能力是指機(jī)器人能夠適應(yīng)不同場景需求和環(huán)境的能力，具備優(yōu)秀的機(jī)器人泛化能力帶來最直接的結(jié)果就是：更低成本的部署和更高效的擴(kuò)張。

實現(xiàn)更低成本部署的關(guān)鍵依賴三個方面：人員要求（單價）；人力投入（數(shù)量）和部署周期（時間），這三項是決定項目最終盈利狀態(tài)的關(guān)鍵變量。

因為當(dāng)簽訂合同那一刻，設(shè)備數(shù)量和固定成本將成為一個定量，除非方案設(shè)計或產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)重的問題，貫穿項目都不會有太大的出入。所以，對部署環(huán)節(jié)而言，用更便宜的人（水平更低的人）、更少的人、更快的時間完成項目交付將帶來真正意義上的項目正收益，這就是優(yōu)秀的產(chǎn)品泛化能力所帶來的最實質(zhì)幫助和增益。

與此同時，更低、更少、更快地部署機(jī)器人帶來的另一個直接影響就是將大幅提升企業(yè)的擴(kuò)張效率。站在全球化的競爭角度，能夠擁有跨場景和跨地域的快速部署能力將成為海外擴(kuò)張的有力武器。

當(dāng)友商還在交付一個項目的時候，自己已經(jīng)完成了2～3個項目的交付；當(dāng)友商還在突破一個海外國家市場，自己已經(jīng)同時在3—5個新市場實現(xiàn)突破；這種數(shù)倍于友商的擴(kuò)張能力，除了對商務(wù)能力的要求，另一方面就是需要具備強大的產(chǎn)品泛化能力：機(jī)器人可以跨越不同地域，快速部署運行在新環(huán)境，更快適應(yīng)新需求和場景變化，從而為企業(yè)贏得更多的商機(jī)，形成規(guī)模優(yōu)勢。

所以，現(xiàn)在可以更進(jìn)一步理解優(yōu)秀的產(chǎn)品泛化能力所帶來的價值：低成本、高效的實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。

?幫助企業(yè)可以更聚焦產(chǎn)研與商業(yè)化，避免在交付環(huán)節(jié)的過度投入；

?幫助企業(yè)形成有效的成本約束釋放更多的利潤空間；

?依靠部署規(guī)模量級的差異打開新的市場格局并獲取更高的行業(yè)地位。

三、實現(xiàn)泛化

首先，站在我個人角度，賦予產(chǎn)品優(yōu)秀的泛化能力至少要尊重三個基本原則：

?泛化是一個系統(tǒng)性工程，涉及系統(tǒng)、硬件、各流程環(huán)節(jié)和全人員，而不簡單是片面的某一個方面提升；

?泛化是一個持續(xù)性過程 ，需要通過時間和項目不斷迭代打磨形成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、沉淀工具和方法，而不只是某個階段性投入；

?泛化是產(chǎn)品化的一部分，需要產(chǎn)品經(jīng)理能了解市場環(huán)境、項目全流程和現(xiàn)場情況，要具備很強的共情力、理解不同文化思維并重視用戶體驗。

簡而言之，構(gòu)建泛化能力將貫穿產(chǎn)品生命周期、是產(chǎn)品設(shè)計不可缺少的一環(huán)。

站在產(chǎn)品角度，可以考慮從幾個方面構(gòu)建泛化能力：

1體系化

俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，體系化建設(shè)就是一個立規(guī)矩和定標(biāo)準(zhǔn)的過程，最主要的兩個方面就是樹立業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)規(guī)范。目前基本各家公司都有自己的業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)規(guī)范，所以此處我想強調(diào)的只有一點：標(biāo)準(zhǔn)。雖然各家都有各自規(guī)范，但執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)卻不一樣，這就造成了最終交付質(zhì)量的差異。

舉個例子，不少的中國公司的產(chǎn)品狀態(tài)還停留在“人治”階段：用60分的標(biāo)準(zhǔn)做出一個堪堪能用的產(chǎn)品，然后把剩余問題扔給現(xiàn)場解決，不行直接上研發(fā)，全靠堆人解決問題。一方面復(fù)雜的配置和操作，就已經(jīng)變相將現(xiàn)場人員的要求和成本提高；另一方面引發(fā)從前端到后端各自拉扯、互相甩鍋，就因為企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)低從而讓一件需要通過產(chǎn)品和技術(shù)手段可以不斷優(yōu)化的事成為一樁樁懸案。低標(biāo)準(zhǔn)帶來的最大難題就是交付成了一個狗皮膏藥，自己難受還交不出去。

所以，體系化建設(shè)并不是說有了流程和規(guī)范就可以，而是需要一個專業(yè)、具有挑戰(zhàn)的高標(biāo)準(zhǔn)約束，擺脫“人治”的局面，才有可能真正地降低前端投入，用產(chǎn)品和技術(shù)解決問題。同時高標(biāo)準(zhǔn)也能為企業(yè)帶來高水平的人才，再由高水平人才推動產(chǎn)品質(zhì)量的提升，最終形成一個正向的循環(huán)，避免“劣幣驅(qū)良幣”。

2工具化

社會發(fā)展史就是一部工具進(jìn)化史，先進(jìn)工具將大幅提升生產(chǎn)效率，帶來新的生產(chǎn)力。所以構(gòu)建泛化能力最直接的手段就是制造“先進(jìn)工具”，面向機(jī)器人各類工具是否好用，就成了影響交付效率的直接因素之一。

我認(rèn)為圍繞機(jī)器人的工具產(chǎn)品設(shè)計思路至少要包含以下的內(nèi)容：

工具產(chǎn)品的設(shè)計要覆蓋全流程。機(jī)器人工具產(chǎn)品的設(shè)計過程是一個業(yè)務(wù)top-down的過程，要能站在業(yè)務(wù)全局來進(jìn)行產(chǎn)品思考與設(shè)計，能通過工具串聯(lián)起全流程的各個環(huán)節(jié)、各類人員和全流程的數(shù)據(jù)。面向單點的零散工具開發(fā)結(jié)果只會加重業(yè)務(wù)割裂和浪費資源。

工具產(chǎn)品的設(shè)計要足夠的簡單。需要明確和理解工具的使用者（行為和習(xí)慣），產(chǎn)研只是maker而不是user；避免做只有產(chǎn)研能使用的產(chǎn)品，也不能讓用戶來適應(yīng)產(chǎn)品，要面向終端場景和用戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。簡單易用的產(chǎn)品設(shè)計，會大幅地降低使用者門檻，讓更多人理解機(jī)器人和掌握工具的使用，才能實現(xiàn)授之以漁的目的。而衡量產(chǎn)品是否實現(xiàn)簡單易用的標(biāo)準(zhǔn)就是使用門檻，是30000元工資的人員才能掌握，還是只需要3000元級別，兩者對應(yīng)的產(chǎn)品體驗將會有非常大的差異。

工具產(chǎn)品的設(shè)計要具備延續(xù)性。工具設(shè)計是一個不斷積累的過程，在做產(chǎn)品設(shè)計時就要做好能滿足長期發(fā)展需求的方案規(guī)劃，工具產(chǎn)品要能跟隨業(yè)務(wù)發(fā)展實現(xiàn)迭代升級，而不是階段性的反復(fù)推倒重來。

3自動化與智能化

如果說體系建設(shè)和工具產(chǎn)品是企業(yè)具備機(jī)器人泛化能力的基礎(chǔ)，那么自動化和智能化將為AMR帶來泛化能力質(zhì)的提升。毫不夸張地說，技術(shù)手段才是機(jī)器人實現(xiàn)大規(guī)模落地的最終途徑，停留在“人治”階段的機(jī)器人企業(yè)將因高昂的人力投入和低下的工作效率拖累面臨發(fā)展失速的困境。

自動化考慮的方向是要考慮把流程中人工的、基礎(chǔ)的重復(fù)作業(yè)通過配置手段或者技術(shù)方案實現(xiàn)系統(tǒng)自動生成或機(jī)器人自動作業(yè)，比如系統(tǒng)部署、機(jī)器人建圖、機(jī)臺對接調(diào)試等環(huán)節(jié)。因此，降低人員的操作復(fù)雜度和流程環(huán)節(jié)是自動化設(shè)計的重要目標(biāo)。

智能化考慮的方向一方面是把需要依靠人工經(jīng)驗才能完成的工作由AI生成替代，降低人工經(jīng)驗的差異帶來的方案誤差，同時提升整個業(yè)務(wù)流程的作業(yè)效率，比如規(guī)劃仿真未來很有機(jī)會實現(xiàn)用GPT替代人工規(guī)劃；或者說新的技術(shù)方案推動機(jī)器人的智能化程度得到進(jìn)一步的提升，突破現(xiàn)有技術(shù)方案的局限性，使機(jī)器人具備更強的自學(xué)習(xí)自適應(yīng)的能力，比如Tesla將純視覺方案的 FSD（Full Self-Driving）下放到Optimus擎天柱，用重感知方案突破預(yù)建圖的限制；Google RT-2幫助機(jī)器人在未經(jīng)過專業(yè)數(shù)據(jù)訓(xùn)練情況下能夠更容易理解并處理人類提出的各種類型的任務(wù)需求。

最終，通過自動化和智能化手段，將大幅減少項目對人員數(shù)量、人員經(jīng)驗的依賴，才有可能把機(jī)器人設(shè)計成為和IPC（網(wǎng)絡(luò)攝像頭）一樣簡單標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，讓更廣泛的渠道和客戶理解并應(yīng)用機(jī)器人以實現(xiàn)更大市場的覆蓋和落地。

綜上，我總結(jié)構(gòu)建機(jī)器人的泛化能力就是從 體系建設(shè) —> 工具搭建 —> 操作自動化 —> 應(yīng)用智能化 的過程。

結(jié)語

選擇將泛化之爭作為開篇，也是對上一篇《蓄勢待發(fā)，人形機(jī)器人的落地思考》提到相關(guān)內(nèi)容的補充和擴(kuò)展。在我來看，不管是什么類型的機(jī)器人，泛化都將是會是規(guī)模落地時面臨的最大挑戰(zhàn)。

當(dāng)Tesla在AI Day推出人形機(jī)器人Optimus擎天柱時，才使我第一次認(rèn)真考慮機(jī)器人泛化這個問題。機(jī)器人的規(guī)模落地一定不是在少數(shù)設(shè)備或理想環(huán)境中實現(xiàn)，而是要能在不同環(huán)境、不同場景、不同的任務(wù)下實現(xiàn)部署和運行，這就需要機(jī)器人具備優(yōu)秀的泛化能力，可以低成本地實現(xiàn)快速落地。在大規(guī)模部署下的機(jī)器人泛化能力將呈現(xiàn)出執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)用低門檻的特點。

從這個角度來看，對目前的各類AMR，很難說具備了優(yōu)秀的泛化能力。尤其我們看到激烈的低價競爭也并沒有換來市場規(guī)模的指數(shù)級增長，AMR的整體滲透率依然有限；機(jī)器人公司從落地性價比選擇上也很難對潛在規(guī)模更大的SMB客戶形成有效投入和覆蓋；而在面對出海時也因為存在各種問題，較大的投入僅換來有限的回報，從某些方面來說都是泛化能力有限所帶來的結(jié)果體現(xiàn)。

這篇文章整理了我近期對機(jī)器人泛化的一些思考，也希望能引起更多人對機(jī)器人泛化的關(guān)注，發(fā)揮大眾的聰明才智一起推動機(jī)器人實現(xiàn)更大規(guī)模的商業(yè)落地和產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。