當(dāng)一個銷售去拜訪客戶的時候，會講很多內(nèi)容給到客戶，比如：公司的簡介、產(chǎn)品的介紹、方案的設(shè)計等等，對于客戶有沒有注意聽，我們通過客戶的動作、表情比較容易判斷，比如，客戶是不是在記錄？是不是在玩手機(jī)？或者是不是雙手抱胸、做后仰狀（這通常代表你講的內(nèi)容他已經(jīng)知道或者是感覺沒啥用），甚至有些客戶會禮貌性的表現(xiàn)出在傾聽，但從眼神就能看出來他的思緒早飛到九霄云外去了。

因此說，“聽”和“聽進(jìn)去”完全是兩碼事，如果客戶只是在聽，完全沒有“聽進(jìn)去”，我們怎么可能把自己的產(chǎn)品銷售給他呢？

那么，除了判斷客戶是不是在“聽”之外，我們?nèi)绾闻袛嗨遣皇恰奥犨M(jìn)去”了呢？

在這里給大家介紹一個判斷方法：客戶有沒有把聽到的內(nèi)容和他面臨的問題結(jié)合起來。

舉個例子：當(dāng)我們在介紹一套打印設(shè)備管理系統(tǒng)的時候，說到這套系統(tǒng)可以大大降低信息外漏的風(fēng)險，客戶馬上說：“對，我們現(xiàn)在有些保密信息確實(shí)是從打印設(shè)備上泄露的”。這就說明他不僅聽了，而且是結(jié)合自己的實(shí)際問題在思考，你“說”的目的也就達(dá)到了。

對于銷售人員，之所以去“說”，目的是讓客戶聽進(jìn)去、讓客戶感興趣，進(jìn)而促成購買。因此，我們要學(xué)會如何判斷客戶是不是聽進(jìn)去，然后再去設(shè)計我們應(yīng)該如何說才能更好地讓客戶聽進(jìn)去，比如：設(shè)計一些成功故事、講一些成功案例等等，讓客戶有場景感和代入感，就能讓客戶更容易把你講的東西聽進(jìn)去。

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