當(dāng)?shù)貢r間3月11日上午，北美地區(qū)規(guī)模最大的物料搬運、供應(yīng)鏈設(shè)備及技術(shù)展覽會之一的MODEX 2024于美國亞特蘭大正式開幕。

同為美國物料搬運協(xié)會（MHI）旗下的展會，于芝加哥舉辦的ProMat與在亞特蘭大舉辦的MODEX在單雙年輪換舉辦。2023年，在后疫情時代首次舉辦的ProMat規(guī)模一舉創(chuàng)下歷史新高，吸引了超過1000家企業(yè)參展，同時，來自178個國家與地區(qū)的50924名觀眾入場參觀，比疫情前的ProMat 2019增長了12%。

進(jìn)入2024年，全球企業(yè)參展的熱情絲毫未減。作為開年以來全球最重磅的物流展之一，許多中國企業(yè)將MODEX視為2024年出海參展的第一站。據(jù)MHI稱，本屆展會有近1200家參展商，展會規(guī)模已經(jīng)超過去年的ProMat，而觀眾注冊量也比MODEX 2022更高，目前已有超過37000人注冊參加。

據(jù)各企業(yè)的對外宣發(fā)，目前遠(yuǎn)赴亞特蘭大MODEX參展的企業(yè)包括：極智嘉、杭叉智能、蘭劍智能、仙工智能、上海諾力智能、嘉騰機器人、勱微機器人、快倉、靈動科技、斯坦德機器人、立鏢機器人、牧星智能……

而MODEX的開始，也揭開了2024年全球物流展會的序幕，包括亞洲、歐洲、美洲地區(qū)的大規(guī)模展會將陸續(xù)舉辦：MODEX之后，斯圖加特物流展接踵而至，隨后是首爾自動化展、日本關(guān)西物流展、廣州CeMat、底特律自動化展……

如果說去年，企業(yè)們還剛從疫情中醒過神來，今年的展會熱度，則展示了全球企業(yè)間的交流互動已經(jīng)開始全面復(fù)蘇。

值得注意的是，這些國際展會中的中國身影，出現(xiàn)得越來越密集。例如極智嘉，就早早宣布將連續(xù)參加橫跨歐美的MODEX與斯圖加特展會。這可以看出，這幾年來中國企業(yè)在海外參展的熱情越來越高，無論是從參展的數(shù)量，還是投入的力度都大舉加碼。

有的市場部負(fù)責(zé)人稱，他們2024年在海外基本上是“連軸轉(zhuǎn)”，上一周要在北美參展，下一周馬上又要去日本搭建展臺，而且許多展現(xiàn)在都已經(jīng)人滿為患，連2025年的展位都已經(jīng)售罄，甚至有企業(yè)已經(jīng)在預(yù)訂2026年的展會位置。

與海外展會的熱火朝天相比，企業(yè)對國內(nèi)的展會似乎沒有那么熱情。有企業(yè)稱，國內(nèi)的市場費用一砍再砍，把更多的財力和人力，放到海外參展上。根據(jù)高工移動機器人開年以來的走訪，有的無人叉車企業(yè)的國內(nèi)市場預(yù)算只有海外的四分之一，有的已經(jīng)完全放棄國內(nèi)展會了。

企業(yè)對海內(nèi)外展會的投入?yún)^(qū)別，究其原因，主要有以下三點：

國內(nèi)市場太卷，出海才能生存

2024年國內(nèi)外展會的“冷熱不均”，實際上也是現(xiàn)階段，國內(nèi)外移動機器人市場的區(qū)別，企業(yè)們更愿意重注經(jīng)營海外市場。

據(jù)高工機器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）的數(shù)據(jù)，2022中國移動機器人出口比例為29%，2023年國內(nèi)AGV企業(yè)海外營收占比預(yù)計近32%，在GGII調(diào)研的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)中，只有兩成的企業(yè)沒有考慮進(jìn)入國際市場，近73%的企業(yè)已經(jīng)在海外有所行動，其中，約25%的企業(yè)表示“海外市場布局有明顯成果，業(yè)務(wù)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)”。

這是因為，盡管國內(nèi)的市場空間廣闊，落地場景多樣，自動化市場教育已經(jīng)初步成效，但它最大的問題就在于利潤率低，不賺錢。

不賺錢，這在企業(yè)處于野蠻生長的擴張期時，還能以“燒錢換空間”的互聯(lián)網(wǎng)思維予以解釋，但企業(yè)們在資本枯竭的今天，已經(jīng)無力維系這一套高舉高打的打法。無論是背靠集團的老牌企業(yè)，還是資本加持的行業(yè)新銳，在將AGV打到3萬一臺的高烈度價格戰(zhàn)下，紛紛發(fā)出了“賺不到錢還不如不做了"的聲音。

而出海，尤其是日韓與歐美市場，由于其高利潤率，以及一旦合作便會長期維系的穩(wěn)定性，成為了企業(yè)非走不可的求生之路。

據(jù)高工移動機器人調(diào)研，有龍頭企業(yè)已經(jīng)明確表示在2024年的工作重心，就是海外市場，國內(nèi)市場基本放棄；有一家頭部的無人叉車企業(yè)則表示，對今年國內(nèi)團隊的要求就是“維持現(xiàn)狀”，不再設(shè)立高增長的目標(biāo)，全力以赴開拓海外市場。

國內(nèi)展會成本高，獲客效率低

在去年的CeMat、華南物流展、工博會等國內(nèi)頭部展會上，各個企業(yè)在展臺上通過布置、產(chǎn)品與活動竭力展示企業(yè)實力。從結(jié)果上來看，起碼在人流量這一指標(biāo)上確實優(yōu)秀，以CeMat Asia2023為例，據(jù)主辦方稱，展商數(shù)量達(dá)到800家，參展企業(yè)超過3000家，觀眾數(shù)量接近15萬，參展商與觀眾規(guī)模均刷新了歷史新高。

但據(jù)企業(yè)稱，其中觀望的多，真正成交的很少。有市場總監(jiān)向高工移動機器人表示：“有的展會花了很多錢搭展臺，來咨詢的人也很多，最后回頭看發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率是零?！?/p>

當(dāng)然，去海外辦展同樣耗資巨大，包括人力成本、運輸成本、物料成本、人員簽證等等，有業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬，到美國辦展會需要的費用近百萬，但企業(yè)還是愿意繼續(xù)滿世界參展，甚至加大投錢的力度，主要就是因為獲客效率高。

“國內(nèi)展會就是做品牌，秀肌肉，大家都在砸錢搭建展臺、搞活動，都想把對面比下去。但是很多人就過來看看就算了。海外的展會，搭展臺沒那么花哨，而且感覺投放更精準(zhǔn)，能夠轉(zhuǎn)化出很多客源?！?????

獲客之外，展會是“前哨站”

許多企業(yè)曾談到，雖然都是出海，但不同區(qū)域的市場都有各自的特點，如果不親身過去看看，和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)聊一聊，往往就會踩坑。有負(fù)責(zé)開拓海外市場的負(fù)責(zé)人曾戲說：“出海之路其實就是反復(fù)掉坑與爬坑的經(jīng)歷?！?/p>

其中一個重要的坑，就是對融入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)的忽視，而參展則是融入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)的開端，許多企業(yè)就是先參展過去摸摸情況，熟悉當(dāng)?shù)匚幕?，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)互動，然后在當(dāng)?shù)乩饒F隊，設(shè)立子公司，再開始攻城略地。

以日韓市場為例，有市場負(fù)責(zé)人就表示，這個區(qū)域有濃厚的經(jīng)銷商文化，比起國內(nèi)企業(yè)直銷，當(dāng)?shù)氐南掠慰蛻舾门c當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，“他們寧愿多花點錢，但覺得經(jīng)銷商更扎根當(dāng)?shù)?，服?wù)更到位，這種是不過去沒法知道的。”

有企業(yè)CEO就表示，美國市場對信任很重視，一般不會第一次見面就談妥，合作的開端就是先在展會上互相聊聊，交換名片，然后在下次展會上再遇上，開始慢慢熟悉，才進(jìn)入談生意的環(huán)節(jié)。

因此，對于出海的企業(yè)來說，獲客當(dāng)然是參展的重要動因，但參展也是融入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)的契機，在這個過程中，中國廠商通過與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、政府、媒體等多方互動，熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境與媒體氛圍，以達(dá)成“長期主義”的出海戰(zhàn)略，屆時，深耕當(dāng)?shù)厥袌霾挪粫蔀橐痪淇赵挕?/p>

展會是企業(yè)展示實力與品牌建設(shè)的重要途徑，也往往是開拓市場的第一步。中國企業(yè)對海外展會愈發(fā)高漲的熱情，也正說明了在國內(nèi)你死我活的價格戰(zhàn)之后，企業(yè)們將奔流出海視為活下去的唯一機會。

他們將國內(nèi)廝殺培養(yǎng)出的強大技術(shù)力、產(chǎn)品力與市場嗅覺，帶到了全球舞臺上，并且這次，企業(yè)們將“All In”海外市場。