首先，百果園把水果供應(yīng)鏈做深做透了，建立了品質(zhì)水果業(yè)務(wù)體系，進(jìn)而支撐了百果園的零售形態(tài)貼近社區(qū)、消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的小型水果連鎖專營(yíng)店形態(tài)，在百果園之前，這種形態(tài)在全球范圍都幾乎是空白的。

其次，在新零售、全渠道發(fā)展層面，百果園的探索也是走在市場(chǎng)前列。小店做到家業(yè)務(wù)非常難，但百果園線上銷售比重已占到20%，其中，80%是到家業(yè)務(wù)。當(dāng)下，百果園正大力發(fā)展前置倉(cāng)到家業(yè)務(wù)，也開(kāi)始了多元化發(fā)展。

由此而來(lái)的問(wèn)題是，對(duì)于未來(lái)，百果園到底如何定義？它的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺醋龅?？它的新零售發(fā)展又會(huì)帶來(lái)何種可能性？

一

年輕客流

目前，市場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)百果園的認(rèn)知，是有品質(zhì)保障的品牌形象。

做到這點(diǎn)，是因?yàn)榘俟麍@給出了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)生鮮市場(chǎng)一直面臨這樣的問(wèn)題：“好商品賣不出去，想買(mǎi)的卻買(mǎi)不到?！?/p>

原因就在于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，生鮮的非標(biāo)造成了市場(chǎng)供需信息的不對(duì)稱，供需無(wú)法有效對(duì)接，以及劣幣驅(qū)良幣現(xiàn)象。

百果園的水果供應(yīng)鏈做得好，重要的一點(diǎn)，其實(shí)就是上游標(biāo)準(zhǔn)做得比很多同業(yè)都好。更關(guān)鍵的是，百果園能讓這套上游標(biāo)準(zhǔn)在消費(fèi)者端也形成認(rèn)知。

從2010年開(kāi)始，百果園正式推出三無(wú)退貨的政策（只要消費(fèi)者覺(jué)得不好吃，就可以無(wú)實(shí)物、無(wú)小票、無(wú)理由退貨），這是一次與消費(fèi)者很成功的互動(dòng)，成功幫百果園建立品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知。

根據(jù)百果園提供的數(shù)據(jù)，過(guò)去十年，使用三無(wú)退貨的顧客數(shù)，占到了百果園總顧客比例的2.43%。其中，這2.43%的顧客中，在2018年復(fù)購(gòu)超過(guò)10次以上的占比為34.1%。

可以看到“三無(wú)退貨”在幫助百果園建立消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知，卻又未產(chǎn)生消費(fèi)誠(chéng)信方面的負(fù)面效應(yīng)。

這個(gè)其實(shí)很重要，因?yàn)槿绻荒芙⑦@樣的認(rèn)知，那么，水果專業(yè)店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就無(wú)法體現(xiàn)。所有賣水果的都將會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者，百果園會(huì)陷入同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中。

整體而言，百果園副總裁焦岳在接受《商業(yè)觀察家》采訪時(shí)，對(duì)百果園的供應(yīng)鏈建設(shè)，歸納了三個(gè)核心。

第一就是搭建標(biāo)準(zhǔn)體系。從種植技術(shù)改良到采后、銷售。要讓上游種植者到消費(fèi)者都形成水果是有標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知。

這塊工作需要時(shí)間積累，百果園則重點(diǎn)做了兩個(gè)事。一個(gè)是零售終端要?jiǎng)?chuàng)新，要能做出規(guī)模體量。因?yàn)槿绻銢](méi)有終端采購(gòu)體量，要向上游種植輸出標(biāo)準(zhǔn)是比較困難的，要做一個(gè)渠道品牌也幾乎是不可能的。

另一個(gè)則是，要能變革上游的生產(chǎn)關(guān)系。

這兩個(gè)工作是同步進(jìn)行，互為支撐的。

在零售終端創(chuàng)新層面。百果園開(kāi)創(chuàng)了目前這種水果專營(yíng)店的連鎖復(fù)制店型不到100平米面積，但離消費(fèi)者近，能開(kāi)進(jìn)社區(qū)，帶來(lái)更好購(gòu)物便利性體驗(yàn)的店型。

這為百果園帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)。

一方面因?yàn)槿丝诩t利，中國(guó)新一代的年輕人群體基數(shù)比較大，對(duì)更便利的購(gòu)物方式有更大需求，他們的價(jià)格敏感度也相對(duì)不高。所以，百果園這種專業(yè)小型水果連鎖店對(duì)這一群體的適用性很好。在發(fā)展初期，能找到養(yǎng)分空間，而隨著經(jīng)營(yíng)體量提升，支撐了百果園把供應(yīng)鏈做深做透，進(jìn)而又反哺零售端，帶來(lái)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

目前，百果園的客群是比較年輕的。

另一方面，水果不僅具有食材屬性，還具有零食屬性。在年輕客群中，水果的零食屬性表現(xiàn)得更明顯，吃零食的都是更年輕的客群。所以，百果園的小型水果專業(yè)店形態(tài)，適用的市場(chǎng)范圍更寬，既可以在社區(qū)賣，也可以在商圈賣。

而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出現(xiàn)了大量商圈。中國(guó)人以小區(qū)群居的方式，又出現(xiàn)了大量的新小區(qū)（新小區(qū)年輕人居住比重大），使得水果專賣店的連鎖市場(chǎng)比較大，拓展復(fù)制機(jī)會(huì)多，商業(yè)活動(dòng)也能更好組織，百果園是抓住了這波機(jī)會(huì)。

目前，百果園已經(jīng)擁有3700多家連鎖門(mén)店。焦岳稱，百果園的可比店是正增長(zhǎng)的，80%的門(mén)店盈利?！拔覀冋J(rèn)為，在中國(guó)，我們?cè)?-6線市場(chǎng)都能開(kāi)店?！?/p>

零售體量的提升，支撐了供應(yīng)鏈的發(fā)展，供應(yīng)鏈則也反哺零售端。

市場(chǎng)過(guò)去對(duì)水果專營(yíng)店的理解是，要覆蓋連鎖的人工與房租成本，水果專營(yíng)店需要做到35%的毛利率才能存活。但焦岳表示，當(dāng)下，百果園門(mén)店的毛利率穩(wěn)定在30%左右?！拔覀?cè)谕人麡?biāo)準(zhǔn)中會(huì)追求最低銷售價(jià)格，能做到這點(diǎn)的原因是我們的規(guī)模效應(yīng)保障了最低的采購(gòu)價(jià)格，從而有更多空間讓利給消費(fèi)者?！?/p>

二

供應(yīng)鏈

打造標(biāo)準(zhǔn)體系的另一個(gè)重要工作是，要能變革上游生產(chǎn)關(guān)系。中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、種植是非常分散的，這也是中國(guó)生鮮非標(biāo)的重要原因之一。因此，要建立標(biāo)準(zhǔn)，一定是要在現(xiàn)有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，來(lái)變革生產(chǎn)關(guān)系，建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

百果園做的模型是“輕資產(chǎn)、重管理”。輕資產(chǎn)是成立合作社，讓上游公司化、企業(yè)化運(yùn)作，進(jìn)而形成品牌化。重管理是：會(huì)對(duì)上游做投資、讓上游合規(guī)化。會(huì)輸出標(biāo)準(zhǔn)，比如采后、運(yùn)輸?shù)?。輸出技術(shù)，比如種植保障技術(shù)。輸出生產(chǎn)資料，比如有機(jī)肥等。進(jìn)而來(lái)保障種植是可以持續(xù)的。當(dāng)然，這一過(guò)程也是有終端零售“包銷”的。

焦岳稱，百果園的基因，是一家產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、種植技術(shù)很強(qiáng)的企業(yè)。百果園創(chuàng)始人余惠勇，其本人就有產(chǎn)品改良的技術(shù)背景，百果園、優(yōu)果聯(lián)及體系內(nèi)的上游企業(yè)有300人種植保障技術(shù)團(tuán)隊(duì)?！拔覀円卜N過(guò)地，現(xiàn)在，我們能實(shí)現(xiàn)水果的跨區(qū)域種植，比如一些水果只在北方生產(chǎn)，我們可以輸出技術(shù)，讓這種水果在南方也能生產(chǎn)。”

目前來(lái)看，向上游走，做供應(yīng)鏈?zhǔn)切袠I(yè)都在做的事。這里面有宏觀利好，比如土地流轉(zhuǎn)政策推進(jìn)，上游的分散、非標(biāo)種植，以及不穩(wěn)定供應(yīng)均有改善可能。在這個(gè)過(guò)程中，百果園是做的比較扎實(shí)的。

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，這可能主要得益于兩個(gè)層面，一是，百果園做得早，有時(shí)間積累。供應(yīng)鏈這件事，不是一下就能做好、做成的，需要長(zhǎng)時(shí)間前端零售和后端供應(yīng)鏈匹配發(fā)展。另一方面則在于，百果園比較專注，過(guò)去這么多年，主要就是做水果品項(xiàng)的供應(yīng)鏈體系。專注、聚焦容易做深做透。

焦岳表示：“百果園的供應(yīng)鏈目標(biāo)是，未來(lái)十年，百果園要打造更多精品招牌水果，形成300萬(wàn)畝耕地在百果園的生態(tài)體系內(nèi)?！?/p>

三

前置倉(cāng)

在線上業(yè)務(wù)一塊，百果園目前是走在生鮮行業(yè)前列的，也是很有價(jià)值的探索。

焦岳稱，目前，百果園的線上銷售占比20%左右，其中80%是1小時(shí)達(dá)到家業(yè)務(wù)。2019年的目標(biāo)則是做到25%左右的總銷售額占比，30億元銷售額。

通常來(lái)講，小店做線上，主要是到家業(yè)務(wù)，比較難。難在提供不了豐富選擇，由于受門(mén)店面積影響，線上線下經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)數(shù)不會(huì)太多，因此，如果沒(méi)有多品類交叉經(jīng)營(yíng)，客單價(jià)做不上去，進(jìn)而覆蓋到家業(yè)務(wù)會(huì)有成本壓力。

百果園做線上到家業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)則在于，客群一致，線上線下都是年輕客群，線上線下轉(zhuǎn)化會(huì)相對(duì)順暢。因此，如果有線上觸點(diǎn)，能為消費(fèi)者提供更便利選擇，那么，對(duì)于建立消費(fèi)粘性，做大目標(biāo)客群的口袋深度是有幫助的。

另一個(gè)，則是百果園的品質(zhì)品牌認(rèn)知已經(jīng)建立，百果園線上業(yè)務(wù)的毛利率還是不錯(cuò)的。

焦岳稱：“目前，在自然條件下，沒(méi)有補(bǔ)貼促銷，百果園的線上客單價(jià)有60元。定價(jià)毛利率在25%-35%之間?！?/p>

基于此，對(duì)于百果園來(lái)講，線上業(yè)務(wù)就不是要不要做的問(wèn)題，而是如何更好進(jìn)行線上線下一體化發(fā)展。在這一方向上，百果園也拓展了前置倉(cāng)到家業(yè)務(wù)。

焦岳表示：“百果園目前做了200個(gè)前置倉(cāng)，到年底，會(huì)做到500個(gè)前置倉(cāng)。前置倉(cāng)的面積低于200平米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容專注水果，全年1500個(gè)SKU左右，目前，我們的前置倉(cāng)80%多都盈利。但同時(shí)我們也在拓展300平米左右的中型前置倉(cāng)，為未來(lái)綜合生鮮食材做準(zhǔn)備。前置倉(cāng)的線上流量來(lái)源，主要是自己的APP，美團(tuán)、餓了么等三方外賣平臺(tái)?！?/p>

對(duì)于前置倉(cāng)的價(jià)值和定位，焦岳認(rèn)為，前置倉(cāng)是百果園業(yè)務(wù)體系的一個(gè)很好補(bǔ)充。

“如果要在北京國(guó)貿(mào)商圈開(kāi)店，租金成本太高，要覆蓋這個(gè)市場(chǎng)，前置倉(cāng)就是比較合適的。”焦岳表示，“但前置倉(cāng)模式也有一定局限性，只能適配部分商圈。同時(shí)，由于中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致門(mén)店的體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)價(jià)值會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者希望到店親自挑選。就算從生鮮很標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)外來(lái)講，到店購(gòu)買(mǎi)也是主流。前置倉(cāng)太依賴周邊訂單密度、人口密度和消費(fèi)場(chǎng)景。因此，前置倉(cāng)只是一個(gè)很好的補(bǔ)充。”

“百果園做前置倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)在于，有足夠的門(mén)店密度，倉(cāng)和店不會(huì)離得太遠(yuǎn)。如果單純做前置倉(cāng)，售罄率和損耗率很難匹配。如果售罄率太高，說(shuō)明沒(méi)有充分消費(fèi)。如果損耗率太高，又影響毛利。解決這個(gè)問(wèn)題，店和前置倉(cāng)組合是比較關(guān)鍵的。（門(mén)店有獲客功能，能銷售、能獲客。前置倉(cāng)很難促銷，難以控制損耗，因此，要控?fù)p耗就不敢備貨，導(dǎo)致售罄率很高。）”

四

多元化

百果園在水果品類，目前已經(jīng)于市場(chǎng)建立消費(fèi)心智和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

但市場(chǎng)對(duì)于水果專營(yíng)連鎖店的未來(lái)發(fā)展，則有很多聲音。

有人認(rèn)為，專營(yíng)店應(yīng)該持續(xù)挖掘?qū)I(yè)深度，做深做透。也有人認(rèn)為，社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)的崛起，水果專營(yíng)店也應(yīng)該適當(dāng)擴(kuò)品，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，并更好營(yíng)造生鮮消費(fèi)場(chǎng)景。由于線上工具的成熟，也賦予水果專營(yíng)店擴(kuò)品的可能性。

對(duì)此，百果園已經(jīng)做出了選擇。百果園要適當(dāng)擴(kuò)品，要經(jīng)營(yíng)賣菜業(yè)務(wù)。

談及對(duì)這塊業(yè)務(wù)的規(guī)劃，焦岳表示：”百果園做賣菜業(yè)務(wù)主要希望做出差異化，我們經(jīng)營(yíng)的菜，主要是根莖類的蔬菜，而不是綠葉菜。這是因?yàn)槲覀儞碛邢嚓P(guān)的種植技術(shù)，有專利，比如西芹。歸根結(jié)底，我們的基因是基于種植保障技術(shù)、產(chǎn)品改良技術(shù)而發(fā)展的公司。我們并不會(huì)因?yàn)榘l(fā)展賣菜業(yè)務(wù)，而讓水果業(yè)務(wù)不夠?qū)I(yè)?！?/p>

而對(duì)于賣菜業(yè)務(wù)的規(guī)劃，焦岳稱，每年我們會(huì)增加50-70個(gè)生鮮食材品種，3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300-500支SKU經(jīng)營(yíng)。

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，賣菜業(yè)務(wù)對(duì)于百果園而言，也可能是基于用戶經(jīng)營(yíng)考慮。一方面，原有水果業(yè)務(wù)的年輕客群正在組建家庭，他們要開(kāi)始買(mǎi)菜了。因此，百果園可能需要滿足既有客群的新增需求。另一方面，百果園當(dāng)下已經(jīng)有覆蓋密度比較高的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，其中，85%的門(mén)店都在社區(qū)，因此，百果園是有條件來(lái)做新的社區(qū)消費(fèi)場(chǎng)景的。增加蔬菜品項(xiàng)，可能會(huì)為百果園門(mén)店帶來(lái)新用戶，以及增加銷售機(jī)會(huì)。