快遞江湖永遠(yuǎn)不缺故事。

2020年3月，一只在海外長大的“海歸兔”正式進(jìn)軍國內(nèi)快遞市場，瞄準(zhǔn)全球最大、同時(shí)也是競爭最為激烈的電商件市場，悄悄起網(wǎng)。彼時(shí)，一頭扎入到這片紅海的，還有號(hào)稱央企背景的哪吒、背靠順豐的豐網(wǎng)以及京東托底的眾郵。

后來的故事大家都知道了，“有背景”的幾個(gè)新玩家最終都沒能起勢成事，反而是圈內(nèi)人都不怎么看好的“海歸兔”一路披荊斬棘，硬生生殺出一條血路，躋身頭部陣營并贏得一席之位。

如今，這只“海歸兔”又將登陸港交所：

昨天（10月16日），極兔速遞再次更新投股書，公告稱于2023年10月16日-10月19日招股，擬全球發(fā)售3.266億股，其中香港公開發(fā)售占10%，國際發(fā)售占90%，另有15%超額配股權(quán)。發(fā)售價(jià)將為每股發(fā)售股份12.00港元，每手200股，預(yù)期B類股份于2023年10月27日上市，股票代碼1519。結(jié)合股本和發(fā)行價(jià)看，極兔速遞市值為1057億港元（約135億美元）。

極兔敲鐘“倒計(jì)時(shí)”正式開始。

梳理、總結(jié)極兔的成長歷程，尤其是其對(duì)國內(nèi)快遞江湖帶來的沖擊與啟示，驛站老鬼最先想到的一個(gè)詞是——新勢力。在業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為中國快遞市場格局已定、壁壘難破的“鐵桶陣”前，極兔一系列的破局無疑給所有人上了一課。“快遞新勢力”也逐漸成為極兔身上最顯著的標(biāo)簽。

首先是面孔新。

目前國內(nèi)排名前八的快遞公司，極兔成立時(shí)間最晚，且在國內(nèi)起網(wǎng)僅三年有余，與順豐、三通一達(dá)等“老法師”相比，極兔絕對(duì)稱得是“素人”；在菜鳥、京東物流等“電商搭子”面前，極兔也是一個(gè)“新兵”。除此之外，極兔的管理團(tuán)隊(duì)、區(qū)域代理人團(tuán)隊(duì)等核心班底，基本上都是拓荒海外、身經(jīng)百戰(zhàn)的“ov系成員”，雖然也有從國內(nèi)同行挖角過來的“空降兵”，但不多，可謂自成一派。

其次是模式新。

關(guān)于極兔的“生長密碼”，老鬼曾反復(fù)表達(dá)過同一個(gè)觀點(diǎn)——極兔能夠超速發(fā)展，與其站在巨人的肩膀密切相關(guān)。所謂“巨人”，主要是指中國快遞三十多年發(fā)展、演變中的積累與沉淀，包括技術(shù)設(shè)備、組織架構(gòu)、商業(yè)模式、管理運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)資源等等，極兔能夠在最短的時(shí)間內(nèi)汲取最多的營養(yǎng)，進(jìn)而反哺自身發(fā)展。

當(dāng)然，在這個(gè)過程中，極兔肯定不是簡單的“拿來主義”，而是結(jié)合自己的文化、特性等做了諸多創(chuàng)新。比如在起網(wǎng)、組網(wǎng)、拓網(wǎng)過程中首創(chuàng)的“區(qū)域代理”模式；企業(yè)管理經(jīng)營中的“本分文化”等等。

再者是打法新。

從正式起網(wǎng)國內(nèi)快遞開始，極兔就走了一條同行們從未大踏步嘗試過的路：收購龍邦速運(yùn)解決全國快遞牌照的許可資質(zhì)問題；通過收購天天快遞的轉(zhuǎn)運(yùn)中心，解決起網(wǎng)初期的基礎(chǔ)場地問題；通過收購百世快遞（中國），接入淘系訂單的同時(shí)，進(jìn)一強(qiáng)化了基礎(chǔ)設(shè)施，徹底站穩(wěn)腳跟；最近一次又通過收購豐網(wǎng)，與順豐實(shí)現(xiàn)深度協(xié)同，在國際業(yè)務(wù)拓展、挖潛方面更具想象力。

與“買買買”同步匹配的，是極兔強(qiáng)大的吸金能力。招股書顯示，極兔在2017年7月15日至2023年5月17日期間，共進(jìn)行了七輪融資，融資總額約55.7億美元。其中后6輪融資均來自極兔進(jìn)入中國市場后，總計(jì)達(dá)到52.9億美元。

隨著“新勢力第一股”奮力跳進(jìn)資本市場，相信接下來的江湖之爭、巨頭之戰(zhàn)會(huì)越發(fā)激烈和精彩。借此機(jī)會(huì)，我們再來拆解一下這支“新勢力”的不同之處。

劃出三條曲線

剖析極兔的運(yùn)營能力和財(cái)務(wù)水平，驛站老鬼將其歸納為“三條線”——規(guī)模線、盈利線、成本線，分別對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)量、單票收入及單票成本。通過這“三條線”的走勢，我們或許可以窺探極兔為何如此能打的秘密。

一條“規(guī)模線”：業(yè)務(wù)量滾雪球式增長。

最新一版的招股書顯示，2022年極兔全球包裹量為146億件，較2021年的105億件增加39.0%及較2020年的32億件增加350.6%；相較2020年的32億件，復(fù)合年增長率為112.3%，一路飆升。截至2023年6月30日的上半年，極兔全球包裹量約為80億件（7,967.1百萬件），較2022年同期的約68億件（6,825.0百萬件）增長16.7%。

不難看出，即便是在競爭最為激烈的當(dāng)下，極兔依舊保持著驚人的增長力。對(duì)此，極兔在招股書中表示，包裹量之所以一直保持高位增長水平，主要得益于其網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴(kuò)張、市場需求及不斷擴(kuò)大的客戶覆蓋范圍，像Shopee、Lazada、Tokopedia、拼多多、淘寶天貓、Shein及Noon等，以及抖音、快手等短視頻平臺(tái)都是其服務(wù)的客戶。

以今年上半年各地區(qū)季度性日均包裹增長為例：

東南亞市場：2023上半年包裹量約為14億件（1,438.3百萬件），相比去年同期的12億件（1215.0百萬件）增長了18.4%。按季度看，極兔東南亞日均包裹量更是由2023年Q1的約700萬件（7.3百萬件）增長至2023年Q2的800萬件（8.5百萬件）。

中國市場：2023上半年包裹量約為64億件（6,445.6百萬件），相比去年同期的56億件（5,602.3百萬件）增長了15.1%。按季度看，極兔中國日均包裹量由2023年Q1的日均3000萬件（30.0百萬件）增長至2023年Q2的日均4000萬件+（41.2百萬件），市場份額進(jìn)一步提高至11.5%。其中，極兔在2023年8月的市場份額更是達(dá)到12.4%。

新市場：主要指沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、墨西哥、巴西及埃及等新拓展的五個(gè)國家。由于起網(wǎng)時(shí)間（2022年進(jìn)入）較短，2022年極兔在該市場的包裹量合計(jì)約4900萬件（49.1百萬件），市場份額約為1.6%。但在新市場的業(yè)務(wù)增速，極兔正以倍數(shù)級(jí)的增長實(shí)現(xiàn)“跳躍式”發(fā)展。以今年上半年為例，極兔在新市場包裹量約為8300萬件（83.2百萬件），日均包裹量由第一季度的日均32萬+（323,200件）增至第二季度的近60萬（594,400件）。

極兔方面預(yù)計(jì)，其包裹量將在未來12至24個(gè)月內(nèi)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長。

一條“盈利線”，單票收入穩(wěn)中有進(jìn)。

從收入端看，自2015年在印尼開展業(yè)務(wù)以來，極兔業(yè)績一直處于顯著增長中。以近3年為例，根據(jù)招股書：

極兔全球總收入由2020年的15.4億美元增至2021年的48.5億美元，并進(jìn)一步增至2022年的72.7億美元。最新數(shù)據(jù)則顯示，截至2023上半年，極兔全球總收入已達(dá)到40.3億美元。

之所以能保持穩(wěn)定向上的營收，主要緣于極兔在不同時(shí)期保持的“靈活定價(jià)策略”，使得其單票收入根據(jù)市場、政策變化處于一種合理增長價(jià)差范圍，既維穩(wěn)了客戶，又保持了競爭力，一定程度上實(shí)現(xiàn)了有質(zhì)量的單票收入增長。

分區(qū)域看，東南亞市場單票收入2020至2022年分別為0.91、1.1、0.95美元；2023上半年為0.87美元，2022年同期為0.97美元。中國市場單票收入2020至2022年穩(wěn)中有進(jìn)，不斷提升，分別為0.23、0.26、0.34美元；2023上半年，在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)的態(tài)勢下仍然維持在0.34美元。

單票收入整體上穩(wěn)中有進(jìn)，一方面得益于極兔在東南亞市場的主導(dǎo)地位，廣泛的網(wǎng)絡(luò)及完善的基礎(chǔ)設(shè)施，使其擁有相對(duì)自主且有彈性的定價(jià)能力，另一方面源自中國市場的顯著改善：網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大，議價(jià)能力提高；合作平臺(tái)增多，客戶多樣化，獲取優(yōu)質(zhì)客戶渠道增多；國家層面的引導(dǎo)規(guī)范，行業(yè)聚焦價(jià)值增長。極兔方面預(yù)計(jì)，其將會(huì)在中國保持具競爭力且可持續(xù)的平均單票收入。

一條“成本線”，單票成本持續(xù)下降。

極兔卓越的營收及單票收入，與其有效的成本管控密切相關(guān)。在招股書中，極兔稱其主要是控制營業(yè)成本并減少平均單票成本，以收窄毛損并提高利潤率。

在東南亞市場，2020至2022年極兔單票成本分別為0.64、0.79、0.76美元，2023上半年又降至0.71美元。

在中國市場，2020至2022年極兔單票成本分別為0.51、0.41、0.40美元，2023上半年為0.34美元，整體呈現(xiàn)明顯下降趨勢。

根據(jù)極兔平均單票成本的拆分，以“單票攬件及派件成本”為例：

東南亞市場方面，2021年單票成本0.79美元較2020年0.64美元呈現(xiàn)波動(dòng)微升，主要是優(yōu)化單票攬件及派件成本所致。2021年極兔在收購東南亞實(shí)體企業(yè)后，其通過東南亞區(qū)域運(yùn)營實(shí)體直接運(yùn)營大部分的攬件及派件網(wǎng)點(diǎn)，由此產(chǎn)生首程攬件和末程派件人員成本。因此，此時(shí)的單票攬件及派件成本由2020年的0.39美元增加至2021年的0.46美元。

到了2022年降至0.76美元，主要是極兔開始根據(jù)本地運(yùn)營環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)的密度和位置，例如選擇性地雇用網(wǎng)絡(luò)合作伙伴直接擁有并經(jīng)營攬件及派件網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)合作伙伴運(yùn)營的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍，或加大各網(wǎng)點(diǎn)的容量，從而幫助自身降低單票攬件及派件成本至2022年的0.43美元，并進(jìn)一步降低至2023上半年的0.40美元。

中國市場方面，2020至2022年極兔單票成本分別為0.51、0.41、0.40美元，2023上半年為0.34美元，下降趨勢明顯。主要在于其派件成本、運(yùn)輸成本、轉(zhuǎn)運(yùn)中心環(huán)節(jié)的降本增效。如派件成本環(huán)節(jié)，自極兔2020年3月進(jìn)入中國后及在初始過渡期間，由起初的包裹量少派費(fèi)補(bǔ)貼，到伴隨后續(xù)包裹量規(guī)模及密度進(jìn)一步增加、派件費(fèi)維持在穩(wěn)定范圍內(nèi)的2022年，其平均單票派件成本由2020年的0.25美元減少至2022年0.20美元，到2023年更是進(jìn)一步維持，截至上半年穩(wěn)定在0.20美元。

再比如運(yùn)輸成本環(huán)節(jié)，隨著包裹數(shù)量增加，極兔通過提高車隊(duì)運(yùn)力利用率，單票平均運(yùn)輸成本從2020年的0.12美元減少至2022年的0.09美元，并于2023上半年進(jìn)一步減少至0.08美元。其中，2022年極兔單票平均運(yùn)輸成本小幅上升，主要緣于燃料成本增加以及在合并百世快遞中國的其他轉(zhuǎn)運(yùn)中心后產(chǎn)生了更多干線運(yùn)輸次數(shù)。

極兔預(yù)計(jì)，在東南亞、中國市場上，隨著規(guī)模擴(kuò)大、運(yùn)營的持續(xù)優(yōu)化、自營車隊(duì)運(yùn)力的提升及技術(shù)系統(tǒng)的完善，運(yùn)輸成本及分揀成本減少，其平均單票成本將會(huì)繼續(xù)有所下降。

另在新市場方面，待業(yè)務(wù)企穩(wěn)并達(dá)到一定規(guī)模后，單票成本必將有所改善。招股書顯示，極兔在新市場的平均單票成本2022年為2.1美元，至2023上半年已下降為1.9美元。

三條曲線，規(guī)模滾雪球式上升，穩(wěn)中有進(jìn)的單票收入與持續(xù)下降的成本之間則形成了一個(gè)“剪刀差”。誠如老鬼此前所言：正是憑借這把“剪刀”，極兔硬生生從通達(dá)系快遞看上去牢不可破的“護(hù)城河”中撕開了一個(gè)口子；也是靠著這把“剪刀”，讓我們看到了極兔實(shí)現(xiàn)自身造血的雛形。

聚焦兩個(gè)提升

作為“新勢力第一股”，極兔上市后怎么打？戰(zhàn)略重心如何規(guī)劃？從招股書透露的信息來看，兩個(gè)方面至關(guān)重要——

1.網(wǎng)絡(luò)為體，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)

作為一名“新兵”，極兔的商業(yè)模式和組織架構(gòu)上雖然也采用了“直營+加盟”的模式，但與三通一達(dá)還是有著明顯的區(qū)別。對(duì)此，極兔稱其為——區(qū)域代理制。這是脫胎于“OV系”運(yùn)營模式而產(chǎn)生，也是其網(wǎng)絡(luò)服務(wù)覆蓋密度迅速擴(kuò)大、服務(wù)穩(wěn)定、服務(wù)連通靈活度高、管控高效的最強(qiáng)利器。

極兔方面認(rèn)為，極兔的成功取決于自身創(chuàng)新的商業(yè)模式，且已通過與區(qū)域代理合作伙伴建立一種具有高度適應(yīng)性的商業(yè)模式，極兔是目前東南亞及中國唯一一個(gè)成功大規(guī)模采用該模式的快遞運(yùn)營商。

一方面，區(qū)域代理業(yè)務(wù)模式運(yùn)營效率可控可靠，具備成長、互相監(jiān)督能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題；具有極強(qiáng)靈活性及廣泛性，會(huì)伴隨網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，以及根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r因地制宜，建立本地運(yùn)營的最佳方法，包括采用網(wǎng)絡(luò)合作伙伴模式和直營模式相結(jié)合的方法，本地化模式不受限制，以適應(yīng)不斷變化的市場需求；

另一方面，總部利益與區(qū)域代理高度一致，為區(qū)域代理提供系統(tǒng)等技術(shù)產(chǎn)品支持，這一點(diǎn)與通達(dá)加盟制比較相似，打造的是利益共同體。以下即為極兔總結(jié)的區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式及優(yōu)勢特點(diǎn)。

事實(shí)也證明，通過在地域多樣化且具有獨(dú)特運(yùn)營挑戰(zhàn)的各國采用區(qū)域代理模式，極兔迅速擴(kuò)張，為多個(gè)地區(qū)地理位置分散的商戶和消費(fèi)者提供服務(wù)。尤其在東南亞與中國的迅猛發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)極速擴(kuò)張就是對(duì)極兔區(qū)域代理獨(dú)特業(yè)務(wù)模式的佐證。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2015年在印尼成立，按2022年包裹量計(jì)算，極兔在東南亞業(yè)務(wù)量排名第一；2020年進(jìn)入中國市場，僅用三年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)單日五千萬單的里程碑，在中國市場同行中所用時(shí)間最短。

在阿聯(lián)酋、巴西及埃及等新市場，基于各自擁有的獨(dú)特經(jīng)營挑戰(zhàn)，極兔區(qū)域代理能夠快速完成市場調(diào)研、熟悉本地環(huán)境、并制定運(yùn)營政策，包括交通及路線規(guī)劃、關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)以及設(shè)立攬件及派件網(wǎng)點(diǎn)，使其達(dá)到高效率的業(yè)務(wù)規(guī)模，截至2023年6月30日在這些國家中實(shí)現(xiàn)了超過90%的地理覆蓋。

與區(qū)域代理制“相得益彰”的另一個(gè)拓網(wǎng)利器是極兔專有的JMS系統(tǒng)。據(jù)招股書透露，極兔一般能夠于三個(gè)月內(nèi)在新市場中建設(shè)并推出JMS系統(tǒng)，這使極兔得以迅速建立本地化運(yùn)營，并為區(qū)域代理提供不可或缺的技術(shù)支持，去高效執(zhí)行增長策略。如2023年7月，極兔在巴西單日包裹峰值超過110萬件，成為當(dāng)?shù)刂饕兄凶羁鞂?shí)現(xiàn)該業(yè)績的公司。

截至2023年6月30日，在全球，極兔擁有104個(gè)區(qū)域代理及約8,700個(gè)網(wǎng)絡(luò)合作伙伴；運(yùn)營265個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，超過8,400輛干線運(yùn)輸車輛，其中包括4,400多輛自有干線運(yùn)輸車輛及約3,900條干線路線，以及超過18,600個(gè)攬件及派件網(wǎng)點(diǎn)。通過與國際及當(dāng)?shù)睾献骰锇榈暮献?，極兔可提供覆蓋亞洲、北美洲、南美洲、歐洲、非洲及大洋洲的跨境服務(wù)。

2.服務(wù)為王，提升服務(wù)質(zhì)量

價(jià)格戰(zhàn)的跡象雖然在局部仍然存在，但以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)和導(dǎo)向的“價(jià)值戰(zhàn)”仍然是行業(yè)不可逆的發(fā)展趨勢，也是各家快遞廣泛的共識(shí)。極兔當(dāng)然也不例外。

實(shí)際上，在提升服務(wù)質(zhì)量方面，極兔一直在努力，而且取得了顯著成效。比如，2023年上半年，極兔在申訴處理工作綜合指數(shù)方面在國內(nèi)主要快遞運(yùn)營商中排名第一。此外，國家郵政局就2023年上半年主要快遞運(yùn)營商的準(zhǔn)時(shí)率進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查顯示，行業(yè)平均72小時(shí)準(zhǔn)時(shí)率為79.81%，極兔排名前三。

投股書中，極兔也披露了國家郵政局的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)，截至2023年6月30日的上半年，極兔百萬單遺失率為0.23件、百萬單投訴率為0.58件、百萬單有效投訴率為0.015件，同期的行業(yè)平均水平分別為百萬單1.90件、百萬單6.68件及百萬單1.83件?！叭笾笜?biāo)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

放大特色優(yōu)勢

相比國內(nèi)的高舉高打，大開大合，極兔在海外的業(yè)務(wù)布局速度和廣度更加惹人關(guān)注，這是極兔的“黃金賽道”，也是應(yīng)對(duì)同行競爭時(shí)“任憑風(fēng)浪起、穩(wěn)坐釣魚船”的基本盤，同時(shí)也給中國快遞江湖帶來了新的活力。

極兔上市以后，借力資本市場的推動(dòng)，必然會(huì)加大在國際市場的投入，進(jìn)一步放大特色優(yōu)勢，鞏固自己在“出?！狈矫娴淖o(hù)城河。

首先，極兔已經(jīng)打下一個(gè)“海外基地”——東南亞，市占率22.5%，領(lǐng)先優(yōu)勢巨大，比第二到第四名的份額加起來都多。

更難能可貴的是極兔在各個(gè)國家“本土化網(wǎng)絡(luò)”的深耕細(xì)作，國與國之間、東南亞與中國之間的“大通道”早已建立且風(fēng)生水起，立足各國本土業(yè)務(wù)的寄遞“內(nèi)循環(huán)”也形成了規(guī)模效應(yīng)，堪稱極兔最大的殺手锏。

其次，極兔正加速構(gòu)建一張“全球網(wǎng)”——中國、東南亞（印尼、越南、馬來西亞、菲律賓、泰國、柬埔寨、新加坡七國）、中東（沙特、阿聯(lián)酋）、北美（墨西哥）、拉美（阿根廷、巴西），本土網(wǎng)絡(luò)服務(wù)跨越全球13個(gè)國家。

肉眼可見的現(xiàn)在及未來，幾大區(qū)域之間、13個(gè)國家之間，乘著中國制造出海的東風(fēng)以及全球跨境電商的新浪潮，也開始對(duì)流，極兔全球網(wǎng)的雛形已成，優(yōu)勢漸顯、潛力巨大。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按交易額計(jì)，東南亞及中國跨境電商零售市場總值由2018年的2,138億美元增至2022年的4,922億美元，復(fù)合年增長率為23.2%，且預(yù)計(jì)由2023年的6,052億美元增至2027年的12,570億美元，復(fù)合年增長率為20.0%。由此帶動(dòng)的全球跨境物流市場預(yù)計(jì)由2023年的4,561億美元增至2027年的6,807億美元，復(fù)合年增長率為10.5%。

在業(yè)務(wù)量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及服務(wù)質(zhì)量、品牌影響力等方面均已形成“規(guī)模效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”的極兔，無疑將成為這一輪跨境電商大潮中最先吃到紅利的人。

除此之外，香港作為有全球機(jī)構(gòu)資金布局的國際性金融市場，也有助力極兔將東南亞獨(dú)特基因優(yōu)勢進(jìn)一步放大，預(yù)計(jì)其未來將受到更多全球資本的關(guān)注和認(rèn)可，利好其在戰(zhàn)略中所說的繼續(xù)擴(kuò)大市場份額、開拓新市場等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。