前言

在快遞行業(yè)，很多網(wǎng)點(diǎn)公司喜歡從加盟商的角度看待整個(gè)行業(yè)?；蛘呤强创陨淼钠放茖?duì)加盟商出臺(tái)什么樣的政策，達(dá)到什么樣的結(jié)果，有沒(méi)有錢賺。

那么，真實(shí)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)仍然要看整盤行業(yè)的發(fā)展是怎么樣的。然后，行業(yè)發(fā)展對(duì)該品牌在行業(yè)當(dāng)中的定位是怎么樣的。關(guān)鍵是，很多品牌快遞總部和加盟商已經(jīng)不愿意聽(tīng)意見(jiàn)和建議。很容易把真話冠以正能量和負(fù)能量。

快遞行業(yè)首先要感謝中通和圓通，至少2023年上半年的決策拯救了韻達(dá)申通極兔。尤其是圓通“不降價(jià)搶量”的決策，直接平衡了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。圓通是怎么平衡了行業(yè)，主要集中在兩點(diǎn)，首先是利潤(rùn)與增速的選擇，然后是數(shù)量與質(zhì)量的選擇。

在快遞行業(yè)，頭部效應(yīng)是最不應(yīng)該被品牌快遞總部忽視的。講簡(jiǎn)單了，你的體量規(guī)模是代表了加盟商的看法和投資機(jī)構(gòu)的市值定位。也就是說(shuō)，你這個(gè)品牌的規(guī)模體量如果排在行業(yè)第一的位置，那么，品牌本身的市值和價(jià)值也會(huì)排在相應(yīng)的位置。因?yàn)?，行業(yè)層面和資本層面，都需要頭部效應(yīng)。

快遞行業(yè)的第一梯隊(duì)與第二梯隊(duì)的分界線，直接以中通快遞的規(guī)模與其他品牌快遞的規(guī)模為參照，講簡(jiǎn)單了，圓通至少要拉開(kāi)其他品牌日均1500萬(wàn)件的差距，才能算是擠進(jìn)第一梯隊(duì)。

01

利與增速的選擇

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，所有的品牌快遞加盟商都知道，圓通快遞是唯一有條件跟中通快遞平起平坐的一個(gè)品牌。原因是，圓通快遞在近三年以來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)“意外事件”和“決策失誤”。為什么這么說(shuō)？原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)下的品牌快遞拼的是誰(shuí)不犯錯(cuò)，而不是做對(duì)。因此，圓通快遞在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中是最有希望自我突破的一個(gè)品牌。

在快遞行業(yè)，當(dāng)韻達(dá)、申通、極兔在高速發(fā)展的時(shí)候，行業(yè)加盟商回頭看，會(huì)發(fā)現(xiàn)圓通深陷于利潤(rùn)和增速的雙向選擇當(dāng)中。從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，行業(yè)在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境、大消費(fèi)環(huán)境向下需求的時(shí)候，圓通快遞似乎在利潤(rùn)和增速的選擇上沒(méi)有卡住更好的點(diǎn)位和時(shí)機(jī)。

按照?qǐng)A通快遞的歷史習(xí)慣來(lái)講，上半年做利潤(rùn)，下半年做規(guī)模，是圓通的一貫作風(fēng)，尤其是做規(guī)模的卡點(diǎn)時(shí)間選擇在8月中旬。這樣，既能減少降價(jià)拿量的戰(zhàn)略性虧損時(shí)長(zhǎng)，也能迅速進(jìn)入旺季通過(guò)漲價(jià)拿到利潤(rùn)。關(guān)鍵是2023年有一個(gè)特殊性，就是疫情解封后，極兔上市，申通擴(kuò)產(chǎn)，韻達(dá)修復(fù)，都需要拿量補(bǔ)充市場(chǎng)份額。因此，快遞行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一開(kāi)年就進(jìn)入了一個(gè)“大消費(fèi)降”與“大價(jià)格降”的“雙降”時(shí)刻。

事實(shí)上，圓通快遞一度拉開(kāi)韻達(dá)近日均1000萬(wàn)件。拉近中通近1500萬(wàn)件。但是，現(xiàn)在回頭看，似乎圓通在利潤(rùn)與增速的選擇上被習(xí)慣限制住了大環(huán)境的判斷。比如說(shuō)先要增速，還是先要利潤(rùn)。

量子咨詢根據(jù)行業(yè)反饋總結(jié)，得出以下結(jié)論，各個(gè)品牌一致認(rèn)為，中通第一波次要量，申通第二波次要量，極兔第三波次要量，韻達(dá)第四波次要量，直接造就了韻達(dá)申通極兔的迅速崛起。唯獨(dú)圓通居中平衡了整個(gè)市場(chǎng)空間。

評(píng)語(yǔ)：快遞行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)最大和最后一次分化，從行業(yè)大環(huán)境看，圓通縮小與頭部的差距時(shí)機(jī)并沒(méi)有到，或者說(shuō)圓通的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力還不夠，需要繼續(xù)培養(yǎng)商業(yè)價(jià)值與用戶體驗(yàn)。

量子咨詢認(rèn)為，快遞行業(yè)是一個(gè)連續(xù)性發(fā)展的行業(yè)，因此，任何品牌快遞都需要不停的連續(xù)定位階段性競(jìng)爭(zhēng)力。

從當(dāng)下的大經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境和行業(yè)“弱”管理趨勢(shì)下，快遞行業(yè)很難再獲較大的漲價(jià)空間。如果頭部品牌和底部品牌長(zhǎng)期不漲價(jià)，意味著其他品牌重新獲得市場(chǎng)增速，代價(jià)仍然是巨大的。

02

數(shù)量與質(zhì)量的選擇

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，中通快遞是數(shù)量與質(zhì)量的選擇上做的最好的。很多人認(rèn)為質(zhì)量是數(shù)量的前提，事實(shí)上，在快遞行業(yè)，品牌快遞的量變更容易帶動(dòng)質(zhì)變。比如說(shuō)，中通快遞一小時(shí)之內(nèi)發(fā)出四個(gè)車次，其他品牌一小時(shí)發(fā)出兩個(gè)車次，意味著中通快遞在一小時(shí)之內(nèi)有50%的包裹比具他品牌快半小時(shí)到達(dá)。同樣，中通快遞的量變帶動(dòng)質(zhì)變也體現(xiàn)在末端，比如說(shuō)，其他品牌包裹到達(dá)用戶手中400單，同一時(shí)間，中通快遞包裹到達(dá)600單，中通快遞比其他品牌多出200單同一時(shí)間到達(dá)，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)用戶來(lái)講，時(shí)效體驗(yàn)增加33%。由此產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)給電商的體驗(yàn)是，銷售效率增加了復(fù)購(gòu)率。

量變產(chǎn)生質(zhì)變的意思是，當(dāng)事物的量變發(fā)展到一定程度，其內(nèi)部的主要矛盾運(yùn)動(dòng)形式發(fā)生了改變，就會(huì)引發(fā)質(zhì)變。量變是質(zhì)變的準(zhǔn)備，質(zhì)變?yōu)樾碌牧孔冮_(kāi)辟道路。量變超過(guò)一定限度必然引起質(zhì)變，使舊質(zhì)變?yōu)樾沦|(zhì)，然后在新質(zhì)基礎(chǔ)上又開(kāi)始新的量變。

事實(shí)上，量變引發(fā)質(zhì)變帶給品牌快遞的最終體現(xiàn)仍然是存量與增量之間二次定價(jià)空間。講簡(jiǎn)單了，就是先通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)獲得日均1000萬(wàn)件增量，然后進(jìn)行漲價(jià)，雖然說(shuō)短期會(huì)流失500萬(wàn)件。但是，增量的1000萬(wàn)件中，最終有500萬(wàn)件價(jià)格修復(fù)成了優(yōu)質(zhì)的存量客戶。比如說(shuō)中通快遞在2023年2月份的攬件政策，不僅僅只是提高了近1200萬(wàn)件的增速，而是獲得了近800萬(wàn)件的優(yōu)質(zhì)客戶。

根據(jù)以上描述回頭看圓通，在圓通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)條件允許上，量變推動(dòng)質(zhì)變的決策似乎不在選項(xiàng)中，但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)傳導(dǎo)給圓通的壓力仍然會(huì)體現(xiàn)在“調(diào)整派費(fèi)”和“調(diào)整指標(biāo)”上，原因很簡(jiǎn)單，按行業(yè)六個(gè)品牌溢價(jià)間隔0.1元計(jì)算，整體市場(chǎng)價(jià)格下行了整整0.6元。因此，圓通調(diào)整成本結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)抵消市場(chǎng)壓力也是必然。

評(píng)語(yǔ)：圓通快遞在“量變引發(fā)質(zhì)變”和“質(zhì)變推動(dòng)量變”的選擇上，仍然要根據(jù)市場(chǎng)因素和條件因素去匹配推動(dòng)點(diǎn)。比如說(shuō)在同行“子彈打完之后再打”，還是在“長(zhǎng)期消耗戰(zhàn)中跟打”。往往會(huì)影響圓通在市場(chǎng)中的成本定價(jià)方式和層次。

根據(jù)市場(chǎng)反饋，圓通在廣東和義烏市場(chǎng)，產(chǎn)品定價(jià)僅次于頭部品牌0.05元。拉開(kāi)靠后的品牌0.15元。拉開(kāi)底部品牌0.25元。從定價(jià)上，圓通的質(zhì)變推動(dòng)量變已經(jīng)有了初始基礎(chǔ)。

關(guān)鍵是，圓通的質(zhì)量增速如何放大，形成市場(chǎng)慣性。進(jìn)而產(chǎn)生增量銷售時(shí)，具備一定的定價(jià)認(rèn)可度。

結(jié)語(yǔ)

從行業(yè)發(fā)展進(jìn)程看，參照中通快遞的發(fā)展路徑看，圓通快遞仍然遵循了質(zhì)變引發(fā)量變的路徑。關(guān)鍵點(diǎn)在于，圓通在什么時(shí)間點(diǎn)上進(jìn)入量變。

根據(jù)行業(yè)其他品牌加盟商信息反饋，一致認(rèn)為圓通被市值、利潤(rùn)綁架在質(zhì)變推動(dòng)量變的思維框架當(dāng)中，在圓通初步定價(jià)優(yōu)勢(shì)形成的條件上，是沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)的。

量子咨詢認(rèn)為，圓通速遞的發(fā)展節(jié)奏，仍然是根據(jù)內(nèi)在條件調(diào)整到位后，必然會(huì)在2023年下半程中釋放質(zhì)變的競(jìng)爭(zhēng)力?；蛘呤窃?024年上半年釋放。