史必諾：在國內(nèi)國外市場相互促進(jìn)中穩(wěn)步發(fā)展——訪上海史必諾物流設(shè)備有限公司總經(jīng)理孫昌翰

“作為最早一批開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的中國貨架企業(yè)，史必諾一直采取國內(nèi)市場和國外市場同步發(fā)展的策略，并在近20年外貿(mào)業(yè)務(wù)探索過程中形成了國內(nèi)國外市場互為反哺、相互促進(jìn)、相互支撐的良性發(fā)展關(guān)系。”

前言

上海史必諾物流設(shè)備有限公司（簡稱“史必諾”）成立于2003年，是一家專業(yè)的存儲設(shè)備制造商和服務(wù)商。深耕物流裝備行業(yè)20年，史必諾不斷致力于打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，廣泛服務(wù)于制造、物流、冷鏈、零售、電商等多個(gè)行業(yè)。

值得一提的是，史必諾是國內(nèi)較早一批開拓海外市場的物流裝備企業(yè)，2012年至今，“SPEEDLOG”“MAXRAC”品牌產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地70多個(gè)國家，擁有長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商和合作伙伴。所有史必諾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及制造等均嚴(yán)格遵照歐洲FEM、CE標(biāo)準(zhǔn)及澳大利亞全新標(biāo)準(zhǔn)AS4084:2012和美國RMI標(biāo)準(zhǔn)。

如今，史必諾從傳統(tǒng)貨架發(fā)展至豐富多樣的自動化產(chǎn)品，同時(shí)，堅(jiān)持國內(nèi)市場和國外市場兩條腿走路，也讓史必諾形成了獨(dú)有的發(fā)展模式。在史必諾總經(jīng)理孫昌翰看來，國內(nèi)市場和國外市場對于史必諾而言是互為反哺、相互促進(jìn)的關(guān)系，一方面，以中國市場形成的優(yōu)秀設(shè)計(jì)、制造、創(chuàng)新、研發(fā)和服務(wù)能力，為更多海外客戶提供卓越服務(wù)；另一方面，在國際市場獲得的良好現(xiàn)金流和先進(jìn)的設(shè)計(jì)及管理理念又可以為公司不斷強(qiáng)化自身實(shí)力，拓展國內(nèi)業(yè)務(wù)提供支撐。

孫昌翰 上海史必諾物流設(shè)備有限公司總經(jīng)理

記者：作為較早涉足海外市場的物流裝備企業(yè)，史必諾在拓展海外市場方面采取了怎樣的策略？經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？

孫昌翰：史必諾成立至今20年，開展外貿(mào)業(yè)務(wù)大概有17年左右的時(shí)間，但到目前為止，我們對外貿(mào)業(yè)務(wù)還是采取了偏保守和謹(jǐn)慎的發(fā)展思路，通過與國外經(jīng)銷商和合作伙伴合作的方式拓展市場。這種策略主要是基于我們自身的認(rèn)知和能力，我認(rèn)為是適合我們的做法。

從無到有，從小到大，史必諾的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了幾個(gè)不同的發(fā)展階段，從業(yè)務(wù)范圍拓展的緯度來看，最開始進(jìn)入歐洲和中東市場，隨后是澳大利亞、北美、東南亞、非洲等市場。我們是最早通過澳洲AS4084-2012測試標(biāo)準(zhǔn)的中國貨架廠家，早期在大洋洲的市場銷售額達(dá)到公司整體外貿(mào)業(yè)務(wù)的70%。同時(shí)，隨著品牌知名度的提高，史必諾憑借扎實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量逐步在多個(gè)國家及地區(qū)逐步確定了穩(wěn)固的供銷關(guān)系，業(yè)務(wù)范圍也進(jìn)一步拓展，產(chǎn)品種類更多，項(xiàng)目規(guī)模也更大。

穿梭車

從產(chǎn)品和服務(wù)緯度來看，史必諾出口到海外的產(chǎn)品經(jīng)歷了從最初的托盤貨架、擱板貨架、閣樓式貨架、懸臂式貨架等，到更復(fù)雜的半自動化穿梭車系統(tǒng)、AS/RS全自動化立體倉庫系統(tǒng)的演變，團(tuán)隊(duì)逐步具備了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)，到海外安裝調(diào)試部署實(shí)施的綜合能力。

記者：史必諾對拓展海外市場是如何定位的？設(shè)定了怎樣的目標(biāo)？

孫昌翰：一個(gè)有生命力的、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，一定是個(gè)國際化的企業(yè)。盡管史必諾是一家小企業(yè)，但近20年外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)也讓我們有了不一樣的視野。

外貿(mào)業(yè)務(wù)多年來在整個(gè)公司業(yè)務(wù)中的占比大約是50%，產(chǎn)品出口70多個(gè)國家和地區(qū)，主要以歐美發(fā)達(dá)國家為主，逐步發(fā)展東南亞國家，這樣的發(fā)展策略主要是跟整個(gè)中國國家戰(zhàn)略的調(diào)整有關(guān)。

對史必諾而言，國內(nèi)和國際業(yè)務(wù)一直是密不可分的整體，兩者是互為反哺、相互促進(jìn)的關(guān)系。國外市場相對國內(nèi)市場對價(jià)格的敏感度低（特別是歐美市場），只要質(zhì)量符合要求，回款情況普遍較好，為我們在國內(nèi)的發(fā)展提供支持；國內(nèi)市場更激烈的商業(yè)環(huán)境、更多的應(yīng)用場景和更加多樣化的客戶需求，也為我們提高產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造能力提供了更大空間。在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場保持小幅增長的同時(shí)，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，在國外市場的生命力也發(fā)生了變化，一方面對老客戶的服務(wù)能力在不斷增強(qiáng)，另一方面在一些新客戶的項(xiàng)目中，承接大型項(xiàng)目、復(fù)雜項(xiàng)目的能力也在提升。

鋼平臺

同時(shí)，伴隨著近年來越來越多中國企業(yè)“出?！?，也給我們帶來了一些額外的機(jī)會。

目前史必諾對拓展海外市場仍然是秉持“小步快跑”的謹(jǐn)慎態(tài)度，在知識管理的沉淀中和組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化中不斷進(jìn)行調(diào)整。

記者：貨架行業(yè)的國際市場需求有哪些特點(diǎn)？近些年出現(xiàn)了哪些顯著變化？

孫昌翰：雖然相對國內(nèi)市場而言，海外市場是相對獨(dú)立的一塊業(yè)務(wù)，但從我們近20年的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)歷來看，其實(shí)海外市場本身也是非常多樣化，并且不斷波動的。

比如，東南亞市場的成長速度快，但對價(jià)格敏感；歐美市場的價(jià)格敏感度低，但項(xiàng)目數(shù)量增長趨緩。有些市場因?yàn)橘Q(mào)易摩擦不得不被放棄，比如曾經(jīng)澳大利亞市場在史必諾外貿(mào)業(yè)務(wù)中的占比高達(dá)1/3，但由于當(dāng)?shù)卣扇×朔磧A銷措施，導(dǎo)致我們不得不去發(fā)展其他地區(qū)的市場。所以我們對海外市場一個(gè)明顯的感受就是要多元化發(fā)展，千萬不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

多層箱式穿梭車

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，我們最初的外貿(mào)業(yè)務(wù)主要是以標(biāo)準(zhǔn)貨架產(chǎn)品為主，2017年左右，穿梭車類產(chǎn)品的需求開始增加，特別是隨著近年來東南亞電商的快速發(fā)展，當(dāng)?shù)貙}庫和物流設(shè)施的需求不斷增加，并向自動化方向發(fā)展，項(xiàng)目規(guī)模越來越大，復(fù)雜程度越來越高。

記者：您認(rèn)為到海外市場發(fā)展需要具備哪些關(guān)鍵能力？避免哪些誤區(qū)？

孫昌翰：首先，不同國家有各自的產(chǎn)品安全認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌霰仨毴〉孟嚓P(guān)的認(rèn)證。經(jīng)過一系列持續(xù)的努力，史必諾通過了 ISO9001:2008 國際質(zhì)量體系認(rèn)證，并且所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及制造等均嚴(yán)格遵照歐洲FEM標(biāo)準(zhǔn)及澳大利亞全新標(biāo)準(zhǔn)AS4084:2012和美國RMI。

其次，史必諾在多年的海外業(yè)務(wù)拓展過程中形成了穩(wěn)定的經(jīng)銷商、代理商合作伙伴資源，這些合作伙伴更熟悉當(dāng)?shù)氐恼Z言、社會環(huán)境、法律環(huán)境、項(xiàng)目審批流程等。同時(shí)，我們有專業(yè)的力學(xué)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，通過場地評估、規(guī)劃、力學(xué)分析和真實(shí)還原三維效果圖等，來確保項(xiàng)目實(shí)施的安全性。

四向托盤穿梭車

如今國內(nèi)貨架市場越來越“卷”，但如果僅僅是為了避免內(nèi)卷而選擇“出海”，我認(rèn)為并不是明智的選擇，需要對海外市場潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分考慮，包括涉稅風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)應(yīng)對等?？傊?，對于中國企業(yè)而言，到海外市場發(fā)展意味著人才、資金、資源、管理等各個(gè)方面的能力要求更高。

記者：對比國內(nèi)市場，史必諾在海外市場拓展方面遇到過哪些瓶頸和挑戰(zhàn)？有哪些競爭優(yōu)勢？

孫昌翰：從宏觀層面看，俄烏沖突、中美貿(mào)易摩擦、疫情，以及國內(nèi)同業(yè)競爭激烈，勞動力成本上升，原材料及大宗商品價(jià)格上漲等因素，都給我們的發(fā)展帶來不同程度的挑戰(zhàn)。

對于史必諾而言，由于我們采取的是國內(nèi)國外市場同步發(fā)展的方式，所有的資源都集中在上海，同一工廠同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要不停地響應(yīng)不同產(chǎn)品系列、規(guī)范、包裝要求等，為了應(yīng)對這些情況，我們也下了很多功夫，把設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)分成國內(nèi)和國外，把每一個(gè)項(xiàng)目中的要求都詳細(xì)地記錄在案。

自動化立體庫

同時(shí)，跟隨越來越多國內(nèi)大型企業(yè)“出?！钡牟椒?，我們兩個(gè)團(tuán)隊(duì)也需要進(jìn)行合作，幫助客戶了解海外項(xiàng)目所在國家和地區(qū)的各種法規(guī)，借助我們在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、代理商資源幫助其順利進(jìn)行項(xiàng)目落地、實(shí)施，而不僅僅是賣產(chǎn)品。

圍繞深耕國外市場，我們思考的另一個(gè)問題是如何更好地提高客戶粘性，除了產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格，我們還能帶給客戶哪些新的支撐也很重要。好多客戶是隨著我們的成長提出新的需求，我們也隨著客戶的不斷發(fā)展在穩(wěn)定增長。

作為最早一批開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的中國貨架企業(yè)，史必諾在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌知名度、市場營銷團(tuán)隊(duì)、海外合作資源、忠誠度較高的客戶群體等方面已經(jīng)建立了明顯的優(yōu)勢。目前我們外貿(mào)業(yè)務(wù)活躍的市場大概有三十幾個(gè)國家，每年出口超1000個(gè)集裝箱的產(chǎn)品，每天都有產(chǎn)品裝箱銷往世界各地，相應(yīng)地對我們的能力提出了更高的要求。所以近幾年我們一直在苦練“內(nèi)功”，持續(xù)進(jìn)行信息化建設(shè)、人才儲備等方面的投入，引入知識管理，并在這一過程中形成更強(qiáng)的組織管理、流程管理、人才管理及風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

記者：您如何看待海外市場的發(fā)展前景？史必諾下一步發(fā)展規(guī)劃以及落地舉措有哪些？

孫昌翰：總體來看，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，物流行業(yè)集中爆發(fā)，尤其是電商行業(yè)的報(bào)復(fù)性增長，為中國物流裝備企業(yè)提供了良好的發(fā)展契機(jī)。同時(shí)，隨著越來越多的中國企業(yè)積極布局海外市場，未來必將給中國物流裝備企業(yè)帶來更多機(jī)會。但海外市場的成長沒有想象那么快，穩(wěn)定性和成熟性比國內(nèi)市場好，可以成為國內(nèi)市場的補(bǔ)充。

基于現(xiàn)有的人才團(tuán)隊(duì)、管理、產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)能力，史必諾目前的發(fā)展重點(diǎn)主要集中在提升內(nèi)部管理水平、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、為客戶提供全生命周期服務(wù)等方面。其中，在提升內(nèi)部管理水平方面，跟隨市場腳步進(jìn)行人才培養(yǎng)、信息化軟件研發(fā)、項(xiàng)目管理和實(shí)施優(yōu)化等，及時(shí)更新；在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)，通過視頻展示功能和操作流程，降低實(shí)施成本，提升客戶體驗(yàn)；在為客戶提供全生命周期服務(wù)方面，作為項(xiàng)目總包商，打造從前期調(diào)研，到現(xiàn)場實(shí)施、質(zhì)保期服務(wù)和售后服務(wù)，甚至后續(xù)的升級、完善等完整的服務(wù)能力。

還是那句話，時(shí)代的一粒沙對一個(gè)企業(yè)而言就是一座山。我們能做的就是把握好自己的定位，努力實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展