極智嘉：深耕市場 厚積經(jīng)驗 構建全球領導力——訪極智嘉副總裁、海外業(yè)務總裁馮家浩

“極智嘉自2017年成功落地首個海外項目以來，持續(xù)在商業(yè)、產(chǎn)品、技術等維度發(fā)力并實現(xiàn)領先，成為生長于中國市場，閃耀于世界舞臺的“出海標桿”。未來，極智嘉還將進一步立足技術，發(fā)揮經(jīng)驗優(yōu)勢，構建全球領導力，助推產(chǎn)業(yè)數(shù)智化升級?！?br>

前言

在眾多倉儲物流自動化技術中，以柔性著稱的物流機器人（AMR）是發(fā)展最為迅速，并實現(xiàn)大規(guī)模出海的典型代表。AMR基于分布式系統(tǒng)、標準化機器人以及智能軟件算法，可以更為靈活地適配各種業(yè)務需求。特別是在商業(yè)環(huán)境不斷變化、訂單結構愈發(fā)復雜的情況下，AMR系統(tǒng)的高柔性、高魯棒性、高ROI等特點，正為全球倉儲自動化技術帶來一場新的革命。在此過程中，我國一大批AMR企業(yè)應運而生，在蓬勃的市場和豐富的場景下快速成長，并陸續(xù)走向國際舞臺，助力全球倉儲柔性自動化的升級發(fā)展。

極智嘉（Geek+）既是AMR領域的拓荒者，也是“出?！钡念I航者。2017年，極智嘉為日本ACCA（日本第三方物流領軍企業(yè)）提供的標準貨到人揀選方案成功上線，首個海外項目的高標準落地，為之后的出海征程打下了堅實的基礎，并在AMR出海規(guī)模以及復購率等指標上取得不俗成績。根據(jù)Interact Analysis《2022移動機器人市場報告》(The Mobile Robot Market-2022)，極智嘉斬獲2021年全球倉儲物流機器人市場份額第一和全球AMR市場份額第一。近期，本刊記者對話極智嘉副總裁、海外業(yè)務總裁馮家浩（Lit）先生，請他分享了極智嘉的出海之路以及經(jīng)驗感悟。

馮家浩 極智嘉副總裁、海外業(yè)務總裁

記者：目前，AMR出海風潮正盛，在您看來，主要受哪些因素影響？全球市場對AMR機器人的需求情況如何？

馮家浩：AMR能夠快速在全球范圍內得到發(fā)展和應用，首先離不開系統(tǒng)本身在柔性、部署周期、ROI等方面的突出表現(xiàn)。有別于傳統(tǒng)自動化解決方案，AMR的高柔性使其能夠滿足不斷變化的市場需求，并根據(jù)客戶業(yè)務需求靈活配置系統(tǒng)，從而徹底解決客戶在業(yè)務上面臨的痛點。在項目實施周期、系統(tǒng)部署方面，特別是在ROI的表現(xiàn)上，AMR系統(tǒng)也更有競爭力。其次，疫情等因素以及消費習慣的改變等進一步刺激了自動化需求。根據(jù)Interact Analysis數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2020年底，全球共有15萬個倉庫，預計2025年將增長到約18萬個，而目前75%的倉庫還有待自動化。AMR的這些特點和優(yōu)勢，以及巨大的市場潛力已經(jīng)是市場所共識的，我就不展開贅述了。整體來看，全球市場對AMR的接受程度越來越高。

極智嘉擁有全品類智能物流機器人產(chǎn)品

記者：請您分享極智嘉的海外發(fā)展情況，在選擇目標海外市場時，有哪些考量因素？

馮家浩：極智嘉不僅是中國誕生的第一批AMR企業(yè)，在全球市場開拓方面也走在行業(yè)前列。從落地第一個海外項目以來，我們持續(xù)深研市場，立足技術，圍繞客戶需求打磨解決方案，在美國、英國、德國、日本、新加坡、韓國、中國香港設置區(qū)域總部，業(yè)務遍及40多個國家。

極智嘉RoboShuttle全柔性貨箱(RS+P40)方案

在選擇目標市場時，我們認為經(jīng)濟發(fā)達，人均收入較高的國家和地區(qū)，相對而言對自動化的需求更大，客戶也更加愿意投入。我們一開始主要將目光聚焦在日本、韓國、新加坡、馬來西亞等亞太市場，還因為這些國家離中國更近，項目實施、項目支持等相較于歐美國家更加容易實現(xiàn)。之后在各種機緣巧合下，出海的種子最先在日本落地生根。日本的物流技術水平是全球領先的國家之一，客戶對物流自動化的接受度和理解度都非常高，同時對系統(tǒng)的要求也非常高，這對于產(chǎn)品技術和項目實施而言實際上是巨大的挑戰(zhàn)。但是正是在高標準要求下，極智嘉不論在產(chǎn)品、技術還是團隊方面，均實現(xiàn)了能力的全面進階，為之后海外項目的高質量交付奠定了基礎。

極智嘉標準貨架到人揀選方案

2017年成功落地的日本ACCA項目讓極智嘉的海外征戰(zhàn)旗開得勝，打響了極智嘉的品牌，極大地鼓舞了極智嘉開拓全球市場的決心和信心?；诖?，2018年極智嘉參加一場國外展會，便能收到全球各地300多個客戶訂單。從這個角度，與其說是我們在選擇市場，不如說是市場在推著極智嘉步履不停。一方面是公司的發(fā)展策略，一方面是市場的主動選擇，兩個維度共同促進了極智嘉海外業(yè)務的不斷增長。

記者：在您看來，極智嘉走的是一條怎樣的海外發(fā)展路徑？是如何為海外客戶提供服務的？

馮家浩：隨著全球大大小小的項目，特別是大客戶項目的落地，極智嘉的口碑也逐步建立起來，客戶認可度越來越高。從項目角度，我認為極智嘉走的是一條從“做到”到“做好”再到“做精”的路徑?！白龅健辈浑y理解，即提供的產(chǎn)品和解決方案能夠滿足客戶的需求，實現(xiàn)對客戶的承諾；“做好”則是在此基礎上，基于大量項目沉淀和經(jīng)驗積累不斷優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)化團隊，進一步為客戶創(chuàng)造價值；“做精”則是進一步將產(chǎn)品和服務做到極致，比如針對行業(yè)龍頭和領先企業(yè)，圍繞其業(yè)務需求和未來發(fā)展趨勢，在技術和解決方案上與客戶一起共同研發(fā)和創(chuàng)新，不僅僅追求單個項目的成功，而是全球的規(guī)?；瘡椭?，并且以此推動整個行業(yè)的變革發(fā)展。

極智嘉新一代貨架到人揀選方案PopPick縱騰集團谷倉海外倉項目

如今，我們在美洲、亞太和歐洲都建立起了相對獨立的完備團隊，具備從銷售到交付的端到端服務能力。除了基礎能力構建以外，我們也在各個大區(qū)的每個國家尋求合作伙伴，針對不同國家的特點來開展業(yè)務。

記者：請您結合極智嘉的探索，談一談國內外AMR市場有哪些主要區(qū)別，中國企業(yè)出海面臨的優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)有哪些？

馮家浩：對比國內外AMR市場，無論銷售還是交付，都存在很大的不同。例如，客戶在選擇合作伙伴或者解決方案時，國外企業(yè)更加看重企業(yè)的口碑，一旦得到客戶認可，客戶粘性或者忠誠度就會很高；而國內則更看重價格，通常采用招投標的方式，往往最終獲選的是最低成本的方案。在項目交付上,國內很多項目是在試運行過程中和客戶一起解決遇到的各種問題；國外項目是在交付前必須進行大量的驗證和測試，而實際上極智嘉也一直是按照這樣的標準來進行項目交付的，因此更加受到客戶的認可。此外，國內市場對產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的要求更高，但是國外市場更加重視標準，相對而言節(jié)奏更慢。

至于優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，我們整個行業(yè)在生產(chǎn)制造供應鏈方面的基礎優(yōu)勢和價格優(yōu)勢是非常突出的，但由于海外市場龐大，各個國家和地區(qū)有不同的業(yè)務特點和需求，不同的文化和法律法規(guī)要求等，面臨的困難和挑戰(zhàn)也是多方面的，市場處于不同階段，也會面臨不同的挑戰(zhàn)。比如，在市場開拓初期，由于AMR概念尚未普及，很多國家和地區(qū)的客戶對該技術持觀望態(tài)度，對中國機器人企業(yè)更加缺乏了解，這就需要對市場進行長期培育。此外，很多機器人企業(yè)缺乏足夠項目數(shù)量支撐，難以定義標準，而基于供應鏈管理和成本控制等考量因素，標準化至關重要，這些都是挑戰(zhàn)所在。

值得欣慰的是，在疫情開始之前，極智嘉就已經(jīng)在全球重要市場建立了一定的網(wǎng)絡和項目能力，當疫情暴發(fā)加速自動化需求后，極智嘉得以快速抓住機遇，一方面通過大量的項目和技術積累沉淀下寶貴的經(jīng)驗，另一方面，通過和客戶共同努力，打造了無數(shù)行業(yè)標桿和行業(yè)標準，目前在海外項目實施方面已經(jīng)越來越順暢了。而對于新計劃出海的機器人公司，我的建議是一定要想清楚自己的商業(yè)模式，結合所處的經(jīng)濟環(huán)境和融資能力等加以考慮，并且要做好自己的標準來服務整個全球市場。

記者：您認為極智嘉為海外客戶帶來的最大價值是什么，又為自己沉淀下哪些競爭力呢？

馮家浩：極智嘉出海以來，已經(jīng)服務了數(shù)百個海外客戶，我們不僅幫助海外客戶提高了作業(yè)效率和準確率，節(jié)省了成本，優(yōu)化了流程，更是通過“全球復制”能力，為客戶的商業(yè)模式變革和全球化發(fā)展提供了支撐助力，這讓我們無比自豪。

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極智嘉的海外客戶中，有眾多企業(yè)是全球性經(jīng)營的，我們不僅僅是幫助其實現(xiàn)單一項目的智能化升級，而且實現(xiàn)了規(guī)模化“全球復制”，這樣的案例全球比比皆是。以某全球知名零售品牌為例，極智嘉自2018年起與客戶在亞洲開展合作，為其每個訂單配送中心制定了不同的機器人解決方案。由于效果顯著，在3年時間內實現(xiàn)了13個國家30多個項目的“復制”。此外，極智嘉與DHL、某著名服裝品牌等的合作，也均實現(xiàn)了全球復制。

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海外項目的成功實施與交付，進一步提升了極智嘉的產(chǎn)品能力、技術實力以及團隊能力。同時，無數(shù)項目的經(jīng)驗積累和標準沉淀為我們構建起強大的競爭壁壘，以及無法量化的品牌認知度。正因為此，在疫情期間，我們基于標準化的軟硬件產(chǎn)品、流程，以及具有高度易用性的系統(tǒng)和標準齊備的管理工具、文檔等，成功實現(xiàn)了項目的遠程交付，幫助客戶獨立完成了整個倉庫所有系統(tǒng)的部署。

記者：最后請您總結，極智嘉作為“出?！钡念I航者，取得了哪些成績？對于未來將如何更好地服務全球市場您有哪些構想？

馮家浩：談及成績，我們不敢自夸，但是在AMR出海規(guī)模及復購率方面確實有目共睹。我們在北美市場已銷售累計超4000臺AMR，在歐洲已部署超3000臺。在某些國家，項目數(shù)量超過40個。今年2月，我們也首次在沙特阿拉伯成功落地機器人項目，再次為出海進程按下“加速鍵”。

至于未來，我個人一直構想的是希望建立一個很大的平臺，讓更多的年輕人在這個平臺上勇敢地去拼、去闖、去創(chuàng)新。極智嘉也是如此，我們現(xiàn)在走的路其實跟當年Microsoft、Google一樣，他們也沒有教科書可以參考，完全是靠著一幫年輕有干勁兒的年輕人，一起拼搏創(chuàng)新。當然，走多快，如何控制節(jié)奏是接下來我們要認真思考的問題。未來，我們將進一步總結經(jīng)驗、探索發(fā)展，構建全球領導力，為更多的企業(yè)提供參考借鑒，帶領行業(yè)共同發(fā)展，助力全球產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化升級