最近在幫一家傳統(tǒng)公司看他的區(qū)域銷售怎么做需求計(jì)劃的輸入，想起多年以前Ivy趙老師跟我討論“怎么讓聽見炮聲的人來指導(dǎo)打仗”。那時(shí)候我堅(jiān)定地認(rèn)為計(jì)劃應(yīng)該在總部集中做，不應(yīng)該讓前線的人來做計(jì)劃。

現(xiàn)在在合作過不同發(fā)展階段的國內(nèi)企業(yè)，也自己做過公司后，有了不同見解。區(qū)域銷售field sales（有別于總部的通路行銷trade marketing），也可以有效參與需求計(jì)劃。

一些公司所處的發(fā)展階段，是沒法讓總部專職部門做好計(jì)劃的。一是跨部門分工沒那么成熟，沒法讓專職計(jì)劃部門（哪怕是從屬于大銷售團(tuán)隊(duì)）深度參與銷售計(jì)劃，更別提決策的信息和方向。光做數(shù)據(jù)小助理了，“我什么都要告訴你嗎”。另一個(gè)原因是銷售自己也還不能量化戰(zhàn)略，有章法地歸納和溝通自己的行動(dòng)計(jì)劃。

所以階段性的辦法是讓區(qū)域銷售也參與到銷售計(jì)劃，通過銷售老大的統(tǒng)一要求，用同個(gè)大部門的內(nèi)部溝通來解決協(xié)同問題和需求計(jì)劃進(jìn)入核心圈層的問題。

這樣階段的公司，區(qū)域銷售怎么有效參與需求計(jì)劃？

Part.1 讓他們?cè)u(píng)判和修改

前面說到區(qū)域銷售field sales，他們有別于總部的Trade Marketing。不是擅長做數(shù)字的人，但是他們對(duì)別人做的數(shù)，很會(huì)評(píng)判和修改。

所以最好是有一個(gè)軟件或者算法工具，先給他們一個(gè)基準(zhǔn)線baseline。這個(gè)baseline經(jīng)過了一定的數(shù)據(jù)清洗，使用適合這個(gè)行業(yè)的統(tǒng)計(jì)模型，定義過一些大家已知的特征比如說季末/年末沖量，季節(jié)性產(chǎn)品的起量和回落月份等等。

讓baseline做到合適的維度，給區(qū)域銷售來做輸入。然后告訴他們只管修改自己覺得不靠譜的數(shù)字，修改的地方留個(gè)備注。后續(xù)開會(huì)的時(shí)候，銷售的修改點(diǎn)跟需求計(jì)劃員一說，需求計(jì)劃員就能學(xué)會(huì)他們的前線思路，可以提煉出來放進(jìn)算法特征里去的，歸納出來定期補(bǔ)充進(jìn)去。逐漸讓銷售的修改越來越少。以這種方式吸取老法師的土辦法，再好的算法/軟件也靠自己公司的一線經(jīng)驗(yàn)打磨。

Part.2 不要閉眼乘比例

需求計(jì)劃員要讓銷售放寬心："乘比例的事情我在總部肯定比你干得好。告訴我還有哪些調(diào)整點(diǎn)，為什么，折也讓我來折?！?/p>

區(qū)域銷售的輸入，一是跟客戶的生意溝通。比如列入一個(gè)連鎖客戶，或者零售賣場，后續(xù)哪些單品會(huì)有多少增量，哪個(gè)品又可能會(huì)被踢出，每個(gè)月會(huì)掉多少量。

二是自己對(duì)市場的判斷和策略。比如現(xiàn)在競爭對(duì)手都在低價(jià)仿我們的某個(gè)爆品，那我們會(huì)開始主推毛利更高的新品，那個(gè)爆品會(huì)申請(qǐng)促銷費(fèi)用，但是做到多少為止。這些就可以反映到那幾個(gè)品的需求計(jì)劃中去。

如果沒有輸入，就寧愿不改baseline。

批量打折這種事情，機(jī)器比我們擅長得多。在較低維度做批量打折，就是偏差的同向疊加。沒必要花這功夫哈。

Part.3 填的數(shù)不是一定要“包銷”

填了數(shù)，就要負(fù)責(zé)把這個(gè)量賣掉啊。這個(gè)思路有的公司是好不容易才建設(shè)出來的。但是要注意，它也會(huì)帶來銷售需求填報(bào)的新偏差。

因?yàn)榕聢?bào)了量就要吃庫存，區(qū)域銷售在機(jī)會(huì)品類上就會(huì)不敢往上拉。導(dǎo)致一直餓著賣，有可能被競爭對(duì)手搶空間。要把銷售的欲望逼出來，就不能規(guī)定太死的“包銷”政策，應(yīng)該鼓勵(lì)銷售大膽做主推單品的計(jì)劃。

這個(gè)是有技巧的，因?yàn)樾枨笥?jì)劃不是干巴巴的數(shù)字而已。除了填寫需求計(jì)劃的數(shù)字，我們還可以配合《機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)》的表格，讓銷售勇敢放數(shù)進(jìn)去，但是對(duì)還有風(fēng)險(xiǎn)的量，放到“風(fēng)險(xiǎn)”表格里，規(guī)定格式填好單品、量、額和決策點(diǎn)，常規(guī)化進(jìn)行溝通。

供應(yīng)計(jì)劃可以分類處理：針對(duì)客制品、小眾但生產(chǎn)批量又大的單品，S&OP會(huì)議確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)情況，在供應(yīng)策略上選擇分步驟的延遲策略，在決策時(shí)間再加一次決策來把控。風(fēng)險(xiǎn)的量偏小，可以直接在S&OP會(huì)議決定不用供。

而對(duì)于大多數(shù)常規(guī)品，我們理應(yīng)在供應(yīng)計(jì)劃上給它緩沖點(diǎn)，制定調(diào)撥、生產(chǎn)和備料上的策略去吸收需求計(jì)劃的不準(zhǔn)，讓需求計(jì)劃可以按它的假設(shè)前提來大膽做計(jì)劃。

Part.4 在適合的維度上輸入

時(shí)間上，區(qū)域銷售適合做未來1到3個(gè)月，以及當(dāng)月的最新更新（需求控制的范疇，做靈活性調(diào)整）。4個(gè)月及以上，他們也想不到那么遠(yuǎn)了，況且能計(jì)劃到3個(gè)月的銷售一般已經(jīng)在崗5年了吧。不奢望他們做更遠(yuǎn)。

對(duì)更遠(yuǎn)期的計(jì)劃，就放到總部企劃、總部產(chǎn)品、總部需求計(jì)劃、總部財(cái)務(wù)的層面來做。

顆粒度上，沒系統(tǒng)的做頭部單品維度。如果有系統(tǒng)輔助，對(duì)單品分ABC和XYZ，那么AZ類SKU最需要銷售輸入（重要且需求不易被系統(tǒng)模擬）。改數(shù)字都改在單品上，再給他看匯總到品類和渠道維度的大數(shù)，輔助校正單品維度的輸入。

銷售數(shù)量還是銷售額？要找他們有體感的維度。比如他們只熟悉大單品一個(gè)月賣多少箱，那么就讓他做箱數(shù)。我們把基線預(yù)測的件數(shù)或者公斤數(shù)轉(zhuǎn)化成他熟悉的箱數(shù)，他就立馬能判斷“哎不對(duì)，這個(gè)品這個(gè)月我客戶要搞個(gè)團(tuán)購的，加200箱”。你看，批判現(xiàn)有數(shù)特有感覺，而你讓他從空格開始填，他就沒有感覺。

盡量不要直接做銷售額。估銷售額就極容易進(jìn)入Top-down拍腦袋，給自己下目標(biāo)，使命上頭的感覺里去。只有看數(shù)量，才能回歸計(jì)算、搭建的實(shí)干風(fēng)。

總結(jié)來說，讓“聽見炮聲的人”，在基線的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的客戶溝通和生意判斷做修改，只改未來三個(gè)月的短期計(jì)劃，在單品、數(shù)量上輸入，并且知曉數(shù)字之后的代價(jià)。