這篇文章我們展開(kāi)聊一聊常常聽(tīng)到的各個(gè)公司在啟動(dòng)或者在持續(xù)改善的S&OP銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃流程。

什么是S&OP？

S&OP，縮寫(xiě)全稱是Sales & Operation Planning，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，看這個(gè)名詞，可以初步感受到它的跨部門(mén)屬性，因此很多公司也把這個(gè)會(huì)議稱作產(chǎn)銷協(xié)同會(huì)議。長(zhǎng)周期需求計(jì)劃制定完成后，我們一方面需要對(duì)產(chǎn)品族層級(jí)的需求做拆解，拆解到各個(gè)產(chǎn)品型號(hào)或產(chǎn)品系列之上的需求，另一方面，也會(huì)以月維度、季度維度的周期對(duì)中期內(nèi)的需求計(jì)劃做管理，如果需要修正需求也會(huì)做相應(yīng)的記錄和迭代更新，這個(gè)管理過(guò)程即為我們常常聽(tīng)到的S&OP銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

中期預(yù)測(cè)可以用來(lái)確定未來(lái)的資源需求，以便購(gòu)買(mǎi)原材料、雇傭人員、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備配備產(chǎn)能資源等。這個(gè)過(guò)程將來(lái)自市場(chǎng)、銷售、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)多方的信息、計(jì)劃納入到一個(gè)符合企業(yè)戰(zhàn)略方向的戰(zhàn)術(shù)級(jí)別的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中。所以我們可以看到，S&OP是將企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和各個(gè)部門(mén)績(jī)效管理、日常執(zhí)行過(guò)程方向結(jié)合起來(lái)，串聯(lián)起來(lái)的重要部分。

舉例一個(gè)日常運(yùn)作場(chǎng)景

我們假設(shè)一個(gè)公司內(nèi)日常場(chǎng)景，

對(duì)于市場(chǎng)和銷售部門(mén)，其重點(diǎn)自然在市場(chǎng)大盤(pán)搶占策略、價(jià)格操盤(pán)策略方面去擴(kuò)展業(yè)績(jī)，因此各個(gè)前端的市場(chǎng)和銷售會(huì)希望拿到客戶需求或訂單后，倉(cāng)庫(kù)里面有現(xiàn)成的貨物可以保證供應(yīng)，至于這個(gè)客戶訂單是否穩(wěn)定，是否會(huì)減量，積壓庫(kù)存，這不是他們的關(guān)注重點(diǎn)。

對(duì)于供應(yīng)鏈部門(mén)，尤其是計(jì)劃角色，是對(duì)庫(kù)存指標(biāo)直接負(fù)責(zé)的；如果銷售給出的需求沒(méi)有轉(zhuǎn)換成訂單，產(chǎn)品采購(gòu)或者生產(chǎn)完后在倉(cāng)庫(kù)里面存儲(chǔ)比如超過(guò)3個(gè)月，這是庫(kù)存周轉(zhuǎn)低、產(chǎn)品和現(xiàn)金流的積壓的問(wèn)題，那么供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)自然是要對(duì)需求轉(zhuǎn)換成供應(yīng)的過(guò)程中做權(quán)衡，對(duì)歷史數(shù)據(jù)做分析處理，和銷售博弈。

對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)，它的設(shè)備、人員安排本身是希望有對(duì)應(yīng)的”規(guī)模效應(yīng)“的，如果需求總是離散地給到生產(chǎn)部門(mén)，其設(shè)備的啟動(dòng)時(shí)間等都是成本的浪費(fèi)；提高設(shè)備利用率，人員利用率，是生產(chǎn)部門(mén)的優(yōu)化重點(diǎn)。

所以，我們可以看到，這些天然的各個(gè)部門(mén)各自指標(biāo)驅(qū)動(dòng)的方向差異，使得進(jìn)行S&OP會(huì)議，做產(chǎn)銷協(xié)同，非常必要，讓各方的聲音都被聽(tīng)到，讓各方的需求都在各自的日常工作中被考慮，被折中權(quán)衡；另一方面，更重要的是，這個(gè)會(huì)議著眼的不只是眼下的救急或處理緊急事項(xiàng)，而是更多著眼于中長(zhǎng)期的方向、資源、信息共享，避免資源浪費(fèi)等，是各方做中長(zhǎng)期部門(mén)方向規(guī)劃的重要參考。

S&OP的作用

那么，這里簡(jiǎn)要總結(jié)下，S&OP的作用有哪些？

• S&OP給企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行之間建立了橋梁：企業(yè)的高層面向投資人負(fù)責(zé)，S&OP將戰(zhàn)略高度的企業(yè)發(fā)展方向轉(zhuǎn)換成了向內(nèi)的可執(zhí)行的計(jì)劃；

• 月度的會(huì)議給管理層一個(gè)契機(jī)去定期結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，實(shí)際達(dá)成和目標(biāo)總覽多維度去前置了解企業(yè)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)；

• S&OP作為短期內(nèi)計(jì)劃執(zhí)行的輸入，給后續(xù)資源配置和安排以重要的基石和參考；

• 很明顯地，這是個(gè)跨部門(mén)的計(jì)劃流程，這是將各個(gè)部門(mén)各自朝著自己的績(jī)效做管理的同時(shí)統(tǒng)一方向；

• 客戶需求和供應(yīng)鏈效率之間的橋梁；

• 持續(xù)改善的契機(jī)；定期回顧，修正。