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六個問題

提問這種方法看起來非常簡單，但可以有效地幫助采購人員在談判中快速地占據主動。例如，采購人員可以向供應商提出表2-2所示的六個問題。

表2-2

下面逐一解析表2-2中的六個問題。

（1）這個項目占你們公司銷售額的百分之多少？

如果占比較高，如10%以上，采購人員就能在談判中占據優(yōu)勢。當然，即使占比較低，采購人員也不能喪失信心。

（2）加上這個新項目，我司的采購額在你們公司的客戶中排第幾名？

如果對方是大型供應商，那么采購方能排進前十名就很不錯了；如果能排進前五名，就可以在談判中占據絕對主動。

（3）你們公司的產能情況如何？

如果產能利用率高于85%，采購人員就要小心了，供應商很可能發(fā)生產能不足的情況；如果產能利用率低于60%，采購人員就可以把價格砍到最低。

（4）如果馬上簽合同，你們希望什么時候拿到訂單？

采購人員問這個問題是為了打探供應商的財務狀況。如果對方希望盡快，就說明供應商的財務狀況不太好，采購人員可以繼續(xù)砍價。

（5）你們公司在我司其他事業(yè)部有業(yè)務嗎？

如果對方說有，那么采購人員可以嘗試以全公司的名義再次砍價。

（6）你們公司會用這個業(yè)務做行業(yè)的敲門磚嗎？

如果對方的回答是肯定的，那么采購人員可以再次砍價。

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六種情況

另外，在談判中，采購人員要知道自己在什么情況下居于有利地位。一般來說，采購方在下列六種情況下占據有利地位：

（1）供應商產能過剩；

（2）供應商需要這個業(yè)務做敲門磚；

（3）采購方有備選的供應商；

（4）采購量大；

（5）采購方有能力自制欲采購的產品；

（6）供應商渴望銷售額快速增長。

當然，供應商有時也會在談判中居于有利地位，令采購人員有所顧忌。一般來說，供應商在下列六種情況下占據有利地位：

（1）供應表現(xiàn)好；

（2）切換成本高；

（3）技術領先；

（4）產品差異性大；

（5）品牌價值高；

（6）產品供不應求。

采購方和供應商各自占據有利地位的六種情況如表2-3所示。

表2-3

采購人員在與供應商交往的過程中一定要做到揚長避短，切忌贊揚供應商的供應表現(xiàn)好，或者讓供應商知道自己沒有備選的供應商；要讓供應商琢磨不透自己，以為自己并不急于成交，讓供應商覺得每一次談判都非常艱難。