楊威預(yù)測(cè)，快倉(cāng)將在2025年達(dá)到累計(jì)銷量10萬(wàn)臺(tái)級(jí)，對(duì)應(yīng)的營(yíng)收規(guī)模是百億級(jí)。

工業(yè)機(jī)器人近50年的發(fā)展歷史正在移動(dòng)機(jī)器人（AMR）身上重演，今天的AMR行業(yè)也呈現(xiàn)出“行業(yè)應(yīng)用廣泛、銷量階梯式增長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施地位被認(rèn)可、四大家族漸顯”等趨勢(shì)，工業(yè)機(jī)器人“四大家族”各具特色，其中發(fā)那科以務(wù)實(shí)、低調(diào)、最會(huì)賺錢著稱，全球AMR頭部企業(yè)中，與發(fā)那科基因最相似的是快倉(cāng)，這家成立近8年的企業(yè)除了年銷量增長(zhǎng)率持續(xù)高達(dá)200-300%，其毛利率也在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，2021年快倉(cāng)登上胡潤(rùn)“全球獨(dú)角獸榜”，成為機(jī)器人行業(yè)的獨(dú)角獸。快倉(cāng)創(chuàng)始人楊威在2019年首次公開表示：“AMR行業(yè)未來(lái)也會(huì)誕生四大家族，快倉(cāng)一直對(duì)標(biāo)的是發(fā)那科”。

“一高四低”策略

打造AMR頭部企業(yè)毛利率優(yōu)勢(shì)

發(fā)那科之所以會(huì)成為工業(yè)機(jī)器人行業(yè)最會(huì)賺錢的企業(yè)，主要由于其“研發(fā)效益高、制造成本低、零部件成本低、營(yíng)銷成本低、項(xiàng)目管理成本低”，這和快倉(cāng)打造毛利率優(yōu)勢(shì)的策略異曲同工。

“G.A.P”戰(zhàn)略提高產(chǎn)品研發(fā)效益。控制成本是表象，發(fā)那科數(shù)十年守住高毛利率的真正殺手锏是產(chǎn)品，快倉(cāng)將其歸納為“G.A.P”戰(zhàn)略，即通用（General）、精準(zhǔn)（Accurate）、實(shí)用（Practical）。首先，快倉(cāng)提供的是通用型產(chǎn)品，在產(chǎn)品中吸收用戶的共通需求，可針對(duì)市場(chǎng)規(guī)模大、毛利率高的行業(yè)提供行業(yè)專機(jī)，但不做針對(duì)個(gè)別用戶特殊需求的產(chǎn)品；快倉(cāng)在產(chǎn)品創(chuàng)新上注重精準(zhǔn)和實(shí)用，不盲目開發(fā)新品，例如，在料箱機(jī)器人得到成熟應(yīng)用的場(chǎng)景快倉(cāng)研發(fā)出了效率更高、成本更低的QuickPick解決方案，精準(zhǔn)搶占了已經(jīng)清晰可見的市場(chǎng)，該方案已于2021年10月獲得發(fā)明專利授權(quán)，是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)系統(tǒng)場(chǎng)景型發(fā)明專利；此外，快倉(cāng)也將自己的AMR相關(guān)技術(shù)與歐洲第一、全球第二的德國(guó)工業(yè)車輛制造商KION的叉車制造工藝相結(jié)合，雙方聯(lián)合研發(fā)的智能叉車即將正式出售，該產(chǎn)品不僅可以提供給KION現(xiàn)有的叉車用戶，同時(shí)也將被廣泛應(yīng)用于快倉(cāng)所擅長(zhǎng)的汽車、電子等制造業(yè)的周轉(zhuǎn)倉(cāng)、線邊倉(cāng)等。

27分鐘一臺(tái)車制造成本低30%。在機(jī)器人本體制造方面，快倉(cāng)的速度是“27分鐘下線一臺(tái)機(jī)器人”，而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。據(jù)制造部負(fù)責(zé)人介紹，快倉(cāng)采用模組化設(shè)計(jì)和平準(zhǔn)流生產(chǎn)，設(shè)備稼動(dòng)率更高，生產(chǎn)效率更高，工時(shí)損失率比較低，因此制造費(fèi)用比較低。

零部件自給度高上游成本低10%。“重研發(fā)”是快倉(cāng)和發(fā)那科核心相似點(diǎn)之一，快倉(cāng)每年將40%以上的收入用于研發(fā)，近千名員工中研發(fā)人員占比約40%，一臺(tái)AMR有數(shù)百種零部件，快倉(cāng)自主研發(fā)或聯(lián)合研發(fā)的占90%以上。此外，作為行業(yè)內(nèi)老牌企業(yè)，快倉(cāng)在向外部供應(yīng)商采購(gòu)零部件時(shí)，因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購(gòu)需求而具備較強(qiáng)的議價(jià)能力。構(gòu)建共創(chuàng)共贏的生態(tài)鏈也是快倉(cāng)控制上游成本的重要模式，歷年來(lái)快倉(cāng)多次和上游供應(yīng)商聯(lián)合研發(fā)前沿技術(shù)，例如：2019年和華為聯(lián)合研發(fā)了極速、高密覆蓋、無(wú)損漫游的新一代Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)。

定位廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合降低營(yíng)銷成本占比。發(fā)那科每開拓一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)選擇與當(dāng)?shù)氐暮侥讣?jí)企業(yè)深度合作，如：通用、蘋果等，這也正是快倉(cāng)的營(yíng)銷策略，在開拓海外市場(chǎng)時(shí)大大降低了市場(chǎng)教育和品牌推廣成本。和發(fā)那科一樣，快倉(cāng)也將自己定位為廠商，在開拓歐美市場(chǎng)時(shí)，快倉(cāng)選擇與KION集團(tuán)合作，KION入股快倉(cāng)，雙方簽署全球分銷協(xié)議，后者業(yè)務(wù)遍及100 多個(gè)國(guó)家，旗下?lián)碛惺澜珙I(lǐng)先的物流自動(dòng)化系統(tǒng)和解決方案供應(yīng)商德馬泰克。在尚無(wú)AMR使用先例的新行業(yè)，快倉(cāng)會(huì)優(yōu)先選擇“端對(duì)端”服務(wù)，待成功樹立“燈塔”用戶后再通過(guò)集成商大規(guī)模復(fù)制。

深度賦能集成商降低項(xiàng)目管理成本。快倉(cāng)已累計(jì)服務(wù)全球20多個(gè)國(guó)家50多個(gè)行業(yè)的700多家企業(yè)，對(duì)應(yīng)的是海量的項(xiàng)目，如果全部選擇“端對(duì)端”服務(wù)，需要大量增加項(xiàng)目管理和實(shí)施人員，快倉(cāng)的策略是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)，與全球各地的頭部集成商合作進(jìn)行項(xiàng)目交付，從而提升交付效率和降低人員時(shí)間等成本。在合作中，快倉(cāng)負(fù)責(zé)提供通用可靠的AMR和后臺(tái)操作系統(tǒng)，以及輸出工具化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的交付能力，通過(guò)培訓(xùn)體系深度賦能集成商。據(jù)悉，快倉(cāng)正計(jì)劃向包括集成商在內(nèi)的合作伙伴開放低代碼平臺(tái)，合作伙伴可以利用低代碼平臺(tái)完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程和監(jiān)控的配置，以及更柔性地滿足用戶需求。

萬(wàn)臺(tái)級(jí)稀缺玩家3年內(nèi)進(jìn)軍10萬(wàn)臺(tái)級(jí)

楊威是個(gè)長(zhǎng)期主義者，他說(shuō)“打造毛利率優(yōu)勢(shì)的目的是維持強(qiáng)健的企業(yè)體質(zhì)，因?yàn)槿駻MR市場(chǎng)將在5-10年內(nèi)爆發(fā)”，很多現(xiàn)象都在表明，他的這番預(yù)測(cè)有據(jù)可循。

隨著人口老齡化、年輕人奔向互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的人口紅利正在逐漸消失，再過(guò)10年所有的70后都超過(guò)50歲了，倉(cāng)庫(kù)和工廠只能把招工目標(biāo)放在80后、90后身上，但他們更愿意從事電商賣家、網(wǎng)絡(luò)主播、外賣員、網(wǎng)約車司機(jī)之類的工種，極少有人愿意干搬運(yùn)工的活。

對(duì)于企業(yè)主而言，疫情增加了他們“機(jī)器換人”的動(dòng)力，本來(lái)還在觀望，突然發(fā)現(xiàn)要靠機(jī)器人復(fù)產(chǎn)，直接跳過(guò)了市場(chǎng)教育環(huán)節(jié)，這種現(xiàn)象在歐洲尤其明顯。當(dāng)歐洲的眾多零售業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型線上，它們決定像亞馬遜一樣采用AMR，而相對(duì)本土產(chǎn)品更加價(jià)廉物美的中國(guó)AMR讓他們獲得了較好的ROI（投資回報(bào)率），因此這種模式正被大規(guī)模復(fù)制。在歐洲設(shè)立分公司僅四個(gè)月，快倉(cāng)就拿到了一筆上億元的訂單，法國(guó)的3PL公司訂了上千臺(tái)機(jī)器人，刷新其單筆合同金額最高紀(jì)錄。

與此同時(shí)，在頂層設(shè)計(jì)的推動(dòng)下，工業(yè)智能和倉(cāng)儲(chǔ)智能也正在從中國(guó)趨勢(shì)演變?yōu)槿蜈厔?shì)，AMR的作用在于連接各智能模塊，從而提高企業(yè)整體的生產(chǎn)效率和運(yùn)輸效率。

AMR被預(yù)測(cè)是一個(gè)千億美金量級(jí)的市場(chǎng)，但目前的滲透率只有個(gè)位數(shù)。當(dāng)前，市場(chǎng)主力分為兩股，一股是以快倉(cāng)、?？怠O智嘉為代表的萬(wàn)臺(tái)級(jí)銷量的“老將”，據(jù)了解，這個(gè)量級(jí)的AMR玩家在全球范圍內(nèi)屈指可數(shù)，另一股則是以海柔為代表的千臺(tái)級(jí)銷量的“新秀”。楊威預(yù)測(cè)，快倉(cāng)將在2025年達(dá)到累計(jì)銷量10萬(wàn)臺(tái)級(jí)，對(duì)應(yīng)的營(yíng)收規(guī)模是百億級(jí)?？靷}(cāng)成立于2014年，如果只用10年就完成第一個(gè)10萬(wàn)臺(tái)級(jí)，那它的增長(zhǎng)速度不亞于彼時(shí)的發(fā)那科。

發(fā)那科近50年的銷量增長(zhǎng)規(guī)律或許會(huì)給AMR企業(yè)和資本市場(chǎng)更強(qiáng)的信心。根據(jù)公開資料統(tǒng)計(jì)，1974年開始推出工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品的發(fā)那科，至2008年累計(jì)銷量超20萬(wàn)臺(tái)，至2015年累計(jì)超40萬(wàn)臺(tái)，此后每?jī)赡昃驮黾?0萬(wàn)臺(tái)，截至2021年6月累計(jì)已突破70萬(wàn)臺(tái)。

對(duì)比快倉(cāng)目前的增速，實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)臺(tái)級(jí)銷量、千億級(jí)營(yíng)收并不遙遠(yuǎn)，這也是AMR賽道在資本市場(chǎng)頗受追捧的原因。楊威說(shuō)，快倉(cāng)眼下最緊迫的任務(wù)是精耕技術(shù)和擴(kuò)大產(chǎn)能，因?yàn)椤耙粋€(gè)爆發(fā)的市場(chǎng)正在來(lái)的路上，我們的準(zhǔn)備工作決定了我們能抓住多少份額，也決定了讓人類不再搬運(yùn)的夢(mèng)想能否實(shí)現(xiàn)”。