前言

KA渠道往往訂單時(shí)效非常緊急(2-5天內(nèi)要發(fā)走)，而且訂單滿足率要求非常高（98%以上），渠道退貨率往往在50%左右，臨時(shí)活動(dòng)存在間隙性和產(chǎn)品隨機(jī)性，產(chǎn)品需求的波動(dòng)在1-10倍不等。

這種情況下，如果單純使用高庫(kù)存策略，庫(kù)存指標(biāo)很有可能就爆掉了，但如果不多備，渠道罰款又是公司不愿意承擔(dān)的。最終每天就是不斷地趕急貨（無(wú)底線插單），另一方面呆滯庫(kù)存問(wèn)題又難以解決。

相信以上場(chǎng)景，大家都不會(huì)陌生吧。

今天我就以上話題，談一下自己的看法。

真相只有一個(gè)

作為計(jì)劃，必須要去了解KA渠道訂單的流程以及渠道訂單的規(guī)律，另外活動(dòng)訂單一般會(huì)分幾批下（實(shí)際的量和提前報(bào)的量一般會(huì)相差多少），間隔時(shí)間是多久。

在系統(tǒng)中分析訂單類型，正常情況下，陳列訂單一般是不罰款的，特價(jià)的海報(bào)訂單是會(huì)罰款的。可以有針對(duì)性去分析哪些產(chǎn)品是經(jīng)常做海報(bào)訂單的，海報(bào)訂單的量大概占正常月訂單的比例是多少？

魚和熊掌

渠道特性是銷售經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)的，這似乎已經(jīng)成為了銷售最大的護(hù)身符。

作為計(jì)劃，首先要使渠道覺(jué)得我們是專業(yè)的，即使是在大環(huán)境極度惡劣的情況下，我們依然可以用自己的努力幫助渠道提升業(yè)績(jī)。

比如說(shuō)，主要產(chǎn)品，雖然銷售提報(bào)準(zhǔn)確率達(dá)成是30%，我們通過(guò)對(duì)渠道-產(chǎn)品趨勢(shì)的把握，準(zhǔn)確率M-3可以在到60%，幫助渠道提升了30%的業(yè)績(jī)。

比如說(shuō)，活動(dòng)產(chǎn)品，雖然銷售的活動(dòng)成功次數(shù)/銷售達(dá)成率比較低，甚至可以說(shuō)昏招頻出，但是我們通過(guò)合理的活動(dòng)評(píng)估和庫(kù)存策略有效控制，將呆滯誤差降到最少（即使有時(shí)候略多一點(diǎn)，但至少可以在可銷售月數(shù)內(nèi)能消耗完）。

比如說(shuō)，針對(duì)渠道業(yè)績(jī)?nèi)笨冢?jì)劃有針對(duì)性挑選過(guò)往案例，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前高庫(kù)存情況/熱銷產(chǎn)品，和渠道緊密溝通指標(biāo)超賣事宜。

比如說(shuō)，根據(jù)近幾個(gè)月的趨勢(shì)，尋找對(duì)業(yè)績(jī)影響大的，但波動(dòng)較大的“大石頭”，特別是針對(duì)C類轉(zhuǎn)B類/A類、A類轉(zhuǎn)B類/C類的SKU，緊密與渠道探討產(chǎn)品后續(xù)走勢(shì)。

比如說(shuō)，在新老切換的問(wèn)題上，需結(jié)合銷售/庫(kù)存情況，及時(shí)和渠道確定新老條碼切換時(shí)間（畢竟變更條碼/箱規(guī)也是需要時(shí)間的）。

比如說(shuō)，在安全庫(kù)存方面，結(jié)合ABC-XYZ類產(chǎn)品制定不同的備貨天數(shù)，針對(duì)海報(bào)類產(chǎn)品需重點(diǎn)關(guān)注（可適當(dāng)放量，主要還是要跟著政策力度走），另外對(duì)于退貨率很高/產(chǎn)品間隙性較大/季節(jié)性強(qiáng)/在可銷售月數(shù)后預(yù)計(jì)存在呆滯的產(chǎn)品不建議備SS。

當(dāng)然了，許多case的解決還是需要雙方相互配合的。實(shí)際業(yè)務(wù)中由于一些不可抗力的因素，魚和熊掌不可兼得的情況還是會(huì)發(fā)生的，供應(yīng)鏈可以提供多套解決方案(罰款VS額外投入成本產(chǎn)生的利潤(rùn)/因批量大&日常銷量少導(dǎo)致的呆滯庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn))，最后由高層拍板做決定。

備注：與其每天用soft skill刷臉，不如雙方針對(duì)相關(guān)事宜制定合理的解決機(jī)制（在雙贏的情況下），減少無(wú)效的溝通成本。

乾坤大挪移

其實(shí)在許多公司，因?yàn)闃I(yè)績(jī)指標(biāo)很高，銷售業(yè)績(jī)難做，對(duì)于看天吃飯的銷售來(lái)說(shuō)，往往會(huì)把罪責(zé)都推到供應(yīng)鏈這里。

比如說(shuō)，有個(gè)產(chǎn)品，之前已經(jīng)提前3個(gè)月和渠道說(shuō)過(guò)，因?yàn)楫a(chǎn)能/原料/轉(zhuǎn)廠問(wèn)題，3個(gè)月都是缺貨，但是渠道依然每天不斷下單，還不斷指責(zé)供應(yīng)鏈缺貨導(dǎo)致罰款，甚至揚(yáng)言還涉及貨架保管費(fèi)用，但卻未盡提前“關(guān)檔”的義務(wù)。

比如說(shuō)，因?yàn)橹扒阑顒?dòng)達(dá)成率太低，導(dǎo)致呆滯庫(kù)存，其實(shí)只是過(guò)了收貨標(biāo)準(zhǔn)15天（但效期仍有26個(gè)月），但渠道講起來(lái)，沒(méi)有好效期就沒(méi)法做生意，硬把缺貨的帽子扣在供應(yīng)鏈頭上。

比如說(shuō)，平時(shí)銷量很差的CZ類產(chǎn)品只是缺了50個(gè)（金額不大），包材交期+排產(chǎn)時(shí)間無(wú)法趕上訂單時(shí)效性（要求2天內(nèi)交貨），供應(yīng)鏈這塊確實(shí)是無(wú)能為力，其實(shí)渠道完全可以溝通換貨，比如換成A類產(chǎn)品，以整單罰款的名義不斷責(zé)難供應(yīng)鏈，其實(shí)里面的產(chǎn)品是免罰的（特別是陳列訂單），其實(shí)這份訂單下周是可以補(bǔ)單的。

END：

現(xiàn)實(shí)工作中，對(duì)于計(jì)劃來(lái)說(shuō)，只能說(shuō)做好自己能做的，不求有功，但求無(wú)過(guò)。