一、案例背景：

某物流公司中標(biāo)某快消飲品巨頭中國區(qū)西部工廠全部運(yùn)輸業(yè)務(wù)，合同期內(nèi)對應(yīng)運(yùn)輸費(fèi)用約1個億。主要承運(yùn)該公司四川、重慶四個工廠至西北五省（陜西、甘肅、新疆、寧夏、青海）和西南五?。ㄋ拇?、重慶、貴州、云南、西藏） 至經(jīng)銷商倉庫運(yùn)輸業(yè)務(wù)，全部采用整車大噸位運(yùn)輸。

但中標(biāo)后經(jīng)營不到1個月虧損巨大，運(yùn)作質(zhì)量遭到客戶質(zhì)疑，分公司原項(xiàng)目經(jīng)理辭職。作為總部營運(yùn)部門快消板塊接口人，赴四川重慶了解實(shí)地情況。

二、問題整理：

   在出發(fā)之前，總部收到客戶如下問題反饋

【1】客戶投訴：發(fā)運(yùn)延誤，而且經(jīng)常是經(jīng)銷商（收貨人）投訴到客戶銷售人員。銷售投訴到工廠。工廠調(diào)查后發(fā)現(xiàn)是因?yàn)槲宜拒囕v缺失導(dǎo)致的延誤，再投訴到我司總部。投訴導(dǎo)致工廠內(nèi)部壓力巨大，也是工廠當(dāng)前對于發(fā)運(yùn)最不滿的事情。

【2】防串貨要求：工廠要求按自己的方式（下文會具體介紹）進(jìn)行防串貨，這種措施導(dǎo)致需要大量駐場及支持人員，而分公司遲遲沒有按照工廠要求增加投入人員。

【3】堵車問題：大量運(yùn)輸車輛?？吭诠S周邊交通街道等待裝貨引起交警管制，帶來對工廠的壓力。

收集分公司內(nèi)部反饋問題如下：

【1】單票運(yùn)輸虧損。運(yùn)一票虧一票，運(yùn)多虧多。

【2】基層員工工作繁瑣，重復(fù)，項(xiàng)目離職多，招人難。

【3】分公司管理團(tuán)隊(duì)變動大，第一任項(xiàng)目經(jīng)理辭職。

三、現(xiàn)場調(diào)研

當(dāng)時我到分公司后，首先想要了解的是內(nèi)部問題的第一個問題，即為什么是單票虧損。

3.1 單票虧損原因調(diào)查：運(yùn)一票虧一票，運(yùn)多虧多。

直接問分公司沒有人會回答的，只有在私下里和當(dāng)時參與招投標(biāo)報(bào)價(jià)的同事溝通才逐步了解到當(dāng)時分公司投標(biāo)的情況。

需要理解為什么單票會虧損，必須先了解分公司運(yùn)輸標(biāo)運(yùn)作的一般模式。上游接單，下游分包。即這次報(bào)價(jià)是公司作為總承運(yùn)商向客戶工廠承包所有的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，承包之后，在市場上根據(jù)線路和運(yùn)量分包給下游合作供應(yīng)商，如果供應(yīng)商無法滿足的情況下，市場臨時調(diào)車。

這種模式運(yùn)作得好確實(shí)“真香”，上游高價(jià)，下游低價(jià)，賺取中間價(jià)差，而且沒有真金白銀的固定資產(chǎn)投入，只是做信息二道販子。實(shí)際上公司在很多項(xiàng)目上就是起到這么一個作用。為什么中間商存在是合理的可以參見《行業(yè)篇06-關(guān)于公路貨運(yùn)未來的想法》。在這里，主要考慮這個項(xiàng)目采用這個模式為什么虧損了。

我們進(jìn)一步拆分，分析上游價(jià)格和下游價(jià)格?？赐旰贤笪覀兞私獾缴嫌蝺r(jià)格為合同報(bào)價(jià)，固定價(jià)格，全年都一樣，沒有簽任何的價(jià)格浮動條款。但是報(bào)價(jià)能中標(biāo)，而且能中西部全部運(yùn)輸線路的大標(biāo)，是什么原因呢？一開始我并不清楚，后來發(fā)生了兩個事情我就知道了。

第一個事情是在成都及周邊城市配送時，經(jīng)銷商投訴要求用小車運(yùn)輸，例如使用6、7米的車而不是9.6米及以上車型進(jìn)行配送。但分公司堅(jiān)持要用大車導(dǎo)致的客訴。為什么分公司希望用大車？是因?yàn)樵趪嵐飯?bào)價(jià)時，分公司提報(bào)價(jià)格人員沒有實(shí)際去過收貨現(xiàn)場，只是通過關(guān)系問了下之前其他公司是怎么報(bào)的，就按大車（9.6米及以上車型）進(jìn)行了報(bào)價(jià)?？上攵髧嵨卉囕v的噸單價(jià)是低于小噸位車輛的，當(dāng)然總體價(jià)格偏低。

（可以參考報(bào)價(jià)模板理解）

當(dāng)時我與現(xiàn)場負(fù)責(zé)人及剛招的第二任項(xiàng)目經(jīng)理，按運(yùn)作開始后的實(shí)際運(yùn)單數(shù)據(jù)跑了下成都周邊排名靠前的卸貨點(diǎn)（走訪簡報(bào)可以參見文章最下方）。卸貨點(diǎn)基本在市區(qū)的商貿(mào)市場或者一些社區(qū)街道，道路的寬度根本支持不了9.6米及以上車輛進(jìn)入。如果卸在較遠(yuǎn)位置的主干道，還需要請裝卸工搬運(yùn)，又是一筆費(fèi)用。大家知道一臺9.6米車輛在當(dāng)時是可以裝運(yùn)1500箱左右的礦泉水，如果要卸貨加搬運(yùn)，短途運(yùn)輸?shù)拿慷紩怀缘簟?/p>

第二個事情，是關(guān)于運(yùn)輸量波動性的預(yù)測，分公司在投標(biāo)時毫無意識。剛接手項(xiàng)目是3、4月，運(yùn)量每天每個工廠十幾車，還在分公司能力范圍之內(nèi)。等待5、6月旺季來臨，尤其是每月最后5天，每天上百車的資源缺口，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過分公司運(yùn)力儲備的能力。熟車資源不夠，就找市場調(diào)車。這種臨時緊急調(diào)車，很容易產(chǎn)生超高價(jià)請車。分公司計(jì)算延遲罰款和高價(jià)請車成本，罰款如果少于請車成本就接受罰款，拒絕發(fā)車。第二個月根據(jù)合同條款，超期延誤罰款一下來，全部都是負(fù)毛利。沒有對于整年運(yùn)量的預(yù)測，以及對于季節(jié)波動的了解，貪圖簽大合同、賺大標(biāo)，用淡季的價(jià)格報(bào)價(jià)，自然是遠(yuǎn)低于綜合的市場價(jià)格。客戶工廠估計(jì)看到這個報(bào)價(jià)嘴都笑裂了。

除此之外，“屋漏偏逢連夜雨”，治超政府動真格的了。物流行業(yè)是劣幣驅(qū)逐良幣的，潛規(guī)則都是按照超載進(jìn)行報(bào)價(jià)測算，否則價(jià)格過高無法參與中標(biāo)。那么一旦治超，虧噸的金額都是由中間商承擔(dān)了。而且現(xiàn)在政府治超也找到根源了，就是要對貨主方進(jìn)行嚴(yán)格管控。一旦發(fā)現(xiàn)超載，連上游發(fā)貨工廠都要接受批評教育。導(dǎo)致工廠方面在裝載時拒絕按超載量裝貨。

三個原因歸結(jié)起來就是：沒有按實(shí)際可用車型估價(jià)，按淡季請車價(jià)格估計(jì)全年價(jià)格，加上按超載噸位報(bào)價(jià)按實(shí)際荷載噸位運(yùn)輸。結(jié)果就是上游價(jià)格低于下游請車價(jià)格，“中間商”不是賺差價(jià)，而是補(bǔ)差價(jià)。

基于MECE原則整理了單票虧損的原因

今天我們暫時分享到這里，這個案例剩余的內(nèi)容我們放到下一期再和大家分享。謝謝大家的閱讀。

附錄：實(shí)地走訪簡報(bào)，當(dāng)時在現(xiàn)場走訪經(jīng)銷商收貨門店記錄的內(nèi)容，供大家理解實(shí)際作業(yè)的情況。

2）洛帶 某某酒水批發(fā)

位于道路旁，如下圖，最大車型為9.6車輛。與店面管理員核實(shí)反饋也是允許的。但13.5車輛無法倒車至門口，無法使用。庫房較大，租了3個店面。

3） 某某商行

位于小區(qū)門口道路旁，如下圖。與店面了解，實(shí)際配送位置位于背后小區(qū)內(nèi)，與系統(tǒng)預(yù)留位置有差異。具體位置店面人員無意愿告知。根據(jù)道路條件估計(jì)最大車型7.6米。

4） 某某批發(fā)

門面位于道路口，實(shí)際位置位于門面后的庫房內(nèi)（右圖）。與店面人員溝通得知最大車型為7.6米。9.6米車輛進(jìn)入后無法調(diào)頭。同時，其庫房內(nèi)存放有超過1萬箱客戶庫存，預(yù)計(jì)要月底消化完可下單進(jìn)貨。故經(jīng)銷商無法提前下單的原因在于其動銷周期，無法提前消化庫存騰出空間放入下一批貨。

3） 某某副食品

倉庫位于小區(qū)街道內(nèi)部，需要通過一個甬道（右圖）進(jìn)入卸貨倉庫。

最大車型為7.6米。9.6車輛無法進(jìn)入原因在于一方面進(jìn)入后，停車場車輛多的情況下無法調(diào)頭，另一方面在于倉庫前地面承重不足。目前倉庫前地面因之前的9,6米車輛駛?cè)?，已?jīng)被壓爛。可溝通的地方在于此經(jīng)銷商有另外一個庫存地點(diǎn)，可進(jìn)入9.6米車輛，答應(yīng)在庫存面積允許的情況下，與銷售溝通下單至另外一個倉庫。

對于客戶卸貨條件限制及動銷情況有基本了解，不足之處在未有效提前聯(lián)系收貨人，未能與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行溝通。

《0514-客戶經(jīng)銷商走訪簡報(bào)》走訪成都彭城、青白江4個收貨點(diǎn)。

1、 經(jīng)銷商 某某。為一級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商倉庫位于整體庫房內(nèi)部。外部有其他倉庫的入口限制，導(dǎo)致大車無法通過第一道門進(jìn)入客戶卸貨點(diǎn)。最大進(jìn)入車型：6.8米。后續(xù)改善途經(jīng)：可協(xié)調(diào)第一個倉庫使用方，在卸貨時占用第一個倉庫的入口。在這種情況下可以進(jìn)入9.6米車型。

2、 經(jīng)銷商 某某。為二級經(jīng)銷商，庫存為四個租用店面，面積少，合計(jì)為60平左右。預(yù)計(jì)四個倉庫合計(jì)最多可卸貨量為一車6.8米載重量。最大可進(jìn)車型：6.8米。后續(xù)改善途經(jīng)：在這個街道另外一頭，有另一家二級經(jīng)銷商，倉庫面積也較小。在這種情況下，可以溝通兩家拼單進(jìn)行配送。在此情況下可派大車。

3、 經(jīng)銷商某某副食。為一級經(jīng)銷商，庫存面積較大，可使用8-10個店面。最大可進(jìn)車型：9.6米。

4、 經(jīng)銷商 青白江某某，一級經(jīng)銷商。庫存足夠大。問題在于經(jīng)銷商要求車輛必須倒入庫房內(nèi)進(jìn)行卸貨。因庫房門口寬度限制，只能安排7.6米車輛。9.6米車輛無法倒入庫房內(nèi)。最大可進(jìn)車型：7.6米。后續(xù)改善途經(jīng)：溝通客戶方面提高部分補(bǔ)貼，我司部分補(bǔ)貼，給到裝卸方面。允許在門口進(jìn)行卸貨，搬運(yùn)至庫內(nèi)。