當(dāng)一輛輛刷著德邦、順豐、京東物流等LOGO的物流車瀟灑駛過高速，當(dāng)看到他們的大卡車在園區(qū)繁忙裝卸作業(yè)，當(dāng)你在不同城市望著車窗外他們的貨車靚麗遠(yuǎn)去的身影，你是不是要感慨一句：大品牌就是這么規(guī)范、這么專業(yè)、這么帥氣！

但事實(shí)上，并非所有刷著大品牌logo的物流車都是他們的自有物流車輛，其中不少是來自于社會物流資源的“彈藥”補(bǔ)充。

這時候你可能心頭會冒出一個問號，為什么？

“王不見王”帶來的無屬性平臺機(jī)會

一般來講，這并不是大品牌的問題，只要是社會物流，在全國建網(wǎng)的自營物流企業(yè)幾乎都會遭遇這樣的瓶頸。雖然從自營網(wǎng)絡(luò)效率來看是最優(yōu)解，但從整個社會物流效率角度講就仍存在降本增效的空間；雖然全網(wǎng)物流性價比很有競爭力，但如果單拿干線去比，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化的大企業(yè)貨車不一定能干過夫妻運(yùn)營的小專線。

這來源于一個非?，F(xiàn)實(shí)的問題——成本。

如果你仔細(xì)看過一個網(wǎng)購訂單，你往往會發(fā)現(xiàn)，物流很多時候并不走直線，比如從青島到長沙的貨物，會在鄭州停留一下，在這期間，貨車會把發(fā)到鄭州的貨物卸下來，再補(bǔ)裝一部分貨物一起運(yùn)到長沙。

難道物流企業(yè)不懂走直線，時效最快、操作最少、成本最低么？

但現(xiàn)實(shí)情況就是多樣而復(fù)雜，往往從青島出發(fā)分別到長沙、鄭州的貨物一開始就不足裝滿一車，或者超過了幾個整車的量但有一部分多出來，這時候可以采取兩種處理：一種分別裝一輛沒滿載的卡車開往長沙、鄭州，這種成本就很高；另一種就是把兩地的貨拼裝一車，先拉到鄭州，再從鄭州補(bǔ)貨裝滿一車?yán)介L沙。顯然，一般企業(yè)都會選擇第二種。

當(dāng)然，如果把幾家同樣出現(xiàn)上述情況的企業(yè)資源整合在一起，就又能開出一個整車，降本增效了，但競品企業(yè)之間的放心合作可不那么容易。

不過，這也給無屬性的第三方物流平臺帶來了機(jī)會。

而像有類似需求的德邦、順豐、京東物流等大型3PL企業(yè)也紛紛尋求這樣的中間平臺，樂卡車聯(lián)成為他們一致的選擇對象。

把干線能力賣給快遞 把兩端能力賦能專線

樂卡車聯(lián)成立于2016年，是一家致力于用科技手段打造“公路運(yùn)輸核心樞紐”的智慧物流平臺。成立之初，樂卡車聯(lián)憑借著對貨運(yùn)物流行業(yè)的理解和對貨主端、司機(jī)端、物流公司端的理解，準(zhǔn)確切入萬億級零擔(dān)運(yùn)輸市場（貨主需要運(yùn)送的貨物不足一車的物流運(yùn)輸稱為零擔(dān)運(yùn)輸），通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決零擔(dān)物流需求分散、運(yùn)力分散、結(jié)算低效等問題，抓住互聯(lián)網(wǎng)對物流運(yùn)輸行業(yè)升級的結(jié)構(gòu)性機(jī)會。

簡單來講，因?yàn)闃房ㄜ嚶?lián)看到了專線、綜合物流企業(yè)的優(yōu)劣勢，成功搭建橋梁，實(shí)現(xiàn)雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)：做點(diǎn)對點(diǎn)直發(fā)，專線的干線能力最強(qiáng)，但貨源量不夠，兩端能力就很弱；而綜合物流企業(yè)全網(wǎng)能效性價比最優(yōu)，末端能力強(qiáng)勢，但細(xì)化到干線，能力存在缺陷。因此樂卡車聯(lián)將專線的干線優(yōu)勢能力賣給綜合物流企業(yè)，將綜合物流企業(yè)的末端能力賦能專線，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢組合互補(bǔ)。

德邦快遞某樞紐就有這樣的經(jīng)歷，多年前，當(dāng)資本對車貨匹配狂熱時，市場都在大密度布網(wǎng)點(diǎn)、布線路，直到2017年前后，綜合型大物流企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局、線路布局、運(yùn)力運(yùn)營能力都鋪設(shè)的差不多時，競爭進(jìn)入了拼時效、拼成本、拼效率的階段。

“我們想要效率，但往往偏僻路線的貨量不足。” 德邦某地區(qū)負(fù)責(zé)人告訴羅戈網(wǎng).物流沙龍。

“給我們的選擇不多，無外乎兩種，第一種，更快的交通工具，即發(fā)展航空運(yùn)力、高鐵運(yùn)力，這對資金、資源、能力的訴求都很高?！?/p>

“第二種，合作共贏，聯(lián)合多家的貨，將這條讓所有人都尷尬的線路運(yùn)營起來，這也衍生出了專線聯(lián)盟做拼貨的模式。”

當(dāng)然，很明顯，對于無論是德邦、順豐還是京東物流等企業(yè)，因?yàn)楦偁庩P(guān)系，很難從外網(wǎng)聯(lián)合的角度實(shí)現(xiàn)解決。

這時候一家中立的第三方企業(yè)如果能牽頭干好這件事，顯得尤為及時。

而樂卡車聯(lián)恰好就在正確的時機(jī)進(jìn)入了他們的眼簾。

他介紹，最初山東的貨物，德邦除了青島和濟(jì)南的兩個主場以外，其他外場之間的連通度很低?！翱赡馨l(fā)濟(jì)寧的貨，都要先去這兩個主場繞一圈，然后再轉(zhuǎn)到下面的這些所謂的更小的分撥中心?！?/p>

從時效競爭的角度來講，競爭力偏弱。

樂卡車聯(lián)要做的就是幫助培養(yǎng)這種需要中轉(zhuǎn)的路線，先幾家拼貨拉一輛貨車去掉中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)走直線，后續(xù)慢慢積攢新貨源多開幾輛貨車甚至多開幾個班次。

當(dāng)時最早與樂卡車聯(lián)合作的山東地區(qū)，每一年的收入增長都比全國其他區(qū)域更快。

這也加快了德邦更多偏遠(yuǎn)線路與樂卡車聯(lián)的合作。

以“北京-烏魯木齊”專線為例，他介紹，德邦之前的路由是“北京—西安—烏魯木齊”，也就是在西安中轉(zhuǎn)，整個路線時效7天，成本每方在330元，而樂卡車聯(lián)給出的干線拉直路徑就是直達(dá)，整體時效4天，成本降為260元/方。

這樣從無到有的養(yǎng)成干線，德邦已經(jīng)有100多條，顯然，樂卡車聯(lián)在其中扮演了催化器的作用，加速了進(jìn)程。

除此之外，樂卡車聯(lián)還與壹米滴答、安能、順豐、京東物流建立了全國的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。整體上平均為各家綜合性物流企業(yè)提升線路運(yùn)行時效1天、降低線路運(yùn)行成本20%、線路貨量增長15.5%。

 “曲線救國”實(shí)現(xiàn)助力小微制造業(yè)的初心

同時，樂卡車聯(lián)也成功借此囤積貨量，組建網(wǎng)絡(luò)，打造基礎(chǔ)能力，以此實(shí)現(xiàn)公司成立時的初心——幫助全國小微制造企業(yè)解決物流難題，為其提供專業(yè)、高效、穩(wěn)定的物流服務(wù)。

2021年3月，擁有一定基礎(chǔ)實(shí)力的樂卡車聯(lián)終于開啟了設(shè)立公司最初的理想之路——“拼滿車”業(yè)務(wù)。首選第一站就是江蘇無錫。

無錫易特斯機(jī)械有限公司的工廠主劉景秀就是樂卡車聯(lián)的忠實(shí)用戶。其目前的絕大部分長距離物流訂單都委托其完成。

不過最初，劉景秀對于物流非常頭疼，因?yàn)槊刻斓挠唵瘟坎欢ā⒛康牡夭欢?，只能不同的地區(qū)找不同的專線公司，江浙滬地區(qū)等短距離訂單用貨拉拉。為此，她專門安排了一個人負(fù)責(zé)物流相關(guān)業(yè)務(wù)。

“特別麻煩，找專線費(fèi)時費(fèi)力，而且時效不穩(wěn)定，路徑查詢不是沒有客服就是長時間不回消息，還開不了票，一旦出點(diǎn)事，扯賠償扯好幾天?！?/p>

認(rèn)識樂卡車聯(lián)也是一件機(jī)緣巧合的事，因?yàn)槟程炜蛻粢浖钡l(fā)件時間太晚，沒有專線肯當(dāng)天發(fā)貨，多方打聽知道了一家晚上6點(diǎn)還在發(fā)貨的公司，別無選擇之下用了一次。

就這一次的嘗試，讓劉景秀找到了一家發(fā)貨上門、時效穩(wěn)定、路徑可追蹤、能開發(fā)票還能按點(diǎn)賠償?shù)奈锪鞴荆八麄兡亩寄馨l(fā)，都不用專門安排人找物流了，省事！”

如果說，幫助德邦、順豐等綜合物流品牌做的是提效降本的事，那么，樂卡車聯(lián)幫助小微制造企業(yè)做的就是服務(wù)體驗(yàn)的事。

首先是服務(wù)穩(wěn)定性。樂卡車聯(lián)董事長叢紋弨介紹，之前有一家生產(chǎn)桌子的廠家，平時發(fā)貨找的都是小三方，“今天如果發(fā)貨一批10個方的桌子，司機(jī)很積極過來就提貨走了，但第二天發(fā)貨量只有1個方了，人家覺得上門不劃算，不愿意上門提貨了，就只能自己找人給送過去，不僅麻煩，成本也高。”

其次是價格不穩(wěn)定。同樣的產(chǎn)品，因?yàn)樾∥⒅圃鞓I(yè)發(fā)貨量不穩(wěn)定，定價權(quán)就很弱，完全視當(dāng)天貨量跟司機(jī)討價還價。

再者，看不到行車軌跡、理賠困難。小貨主找的小三方或者小貨代，沒有一個在線全程可視化的工具，就看不到他們什么時候發(fā)車，行車路徑以及時效提醒。一旦出現(xiàn)事故，牽扯到理賠，金額少還好，金額一大就會扯皮。

最后，無法獲得發(fā)票抵扣。如果要發(fā)票抵稅，需要在原有價格基礎(chǔ)上給小三方加錢買票，一般貨主選擇直接放棄。

但樂卡車聯(lián)在這幾個方面的物流服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化、合法合規(guī)的。不僅運(yùn)輸價格明碼標(biāo)價、上門提貨、全程路徑可視、足額納稅開票，而且有標(biāo)準(zhǔn)化的理賠標(biāo)準(zhǔn)，5000元以下24小時內(nèi)賠付，5000元以上的72小時內(nèi)實(shí)現(xiàn)賠付。

而在服務(wù)價格上，叢紋弨介紹，基本只比此前的小三方、小貨代高10%—20%。

根據(jù)劉景秀的用戶體驗(yàn)，價格確實(shí)比日常用的專線貴一點(diǎn)，但她覺得挺劃算，“節(jié)省了不少找車時間，省了很多麻煩，還少了一個人力成本呢。”

目前，單點(diǎn)城市試點(diǎn)成果顯著，到11月底，該業(yè)務(wù)營業(yè)額已突破800萬，單車提貨達(dá)到了2.2票訂單，增長迅速。

叢紋弨表示，隨著樂卡車聯(lián)更為精細(xì)化運(yùn)營，未來單車提貨訂單可能達(dá)到3甚至4票，以此實(shí)現(xiàn)更高的利潤率。

不打劫上游 不欺負(fù)下游

而這種精細(xì)化運(yùn)營背后擁有的是強(qiáng)大的底氣。

事實(shí)上，目前樂卡車聯(lián)在物流市場上并沒有賽道完全重合的競品。按照市場規(guī)律，一旦某一新賽道的某個創(chuàng)新商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)盈利，其競品也將如雨后春筍般涌現(xiàn)，而根據(jù)叢紋弨的說法，樂卡車聯(lián)在今年初即將實(shí)現(xiàn)盈利。

然而，叢紋弨并不畏懼新的競爭者入場。

先發(fā)優(yōu)勢確實(shí)是一個很大的壁壘。樂卡車聯(lián)已經(jīng)有大量的客戶、貨源和貨量，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)更高競爭力的成本優(yōu)化，規(guī)?；?yīng)初見成效。

尤其是各業(yè)務(wù)分屬不同物流能力，某些綜合物流企業(yè)多部門與樂卡車聯(lián)合作后，合作粘性、合作默契越來越強(qiáng)。

其次，專業(yè)無屬性的三方化平臺。樂卡車聯(lián)對物流的理解足夠?qū)I(yè)、深刻，了解物流企業(yè)、制造業(yè)企業(yè)的痛點(diǎn)，能根據(jù)需求制定個性化服務(wù)方案。

比如制定標(biāo)簽，某條線路上一旦貼有重貨貨量居多，專線就急需拋貨配合運(yùn)輸，樂卡車聯(lián)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析將拋貨標(biāo)簽的同線路貨物匹配給司機(jī)，不僅能提高干線配載效率，成本也會有大幅度下降；比如某些貨物之間會相互影響，不能同車裝載，就需要大數(shù)據(jù)分析錯開等。

第三，信息化技術(shù)能力強(qiáng)勁。在物流行業(yè)，既要懂物流，又要精于信息化的企業(yè)可謂鳳毛麟角。

目前，樂卡車聯(lián)擁有5大技術(shù)產(chǎn)品。

首先是數(shù)據(jù)中心，其業(yè)務(wù)流程的數(shù)據(jù)全部流通到數(shù)據(jù)中心，網(wǎng)格化獨(dú)立存儲，在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行模型分析。比如給不同的司機(jī)、專線等做畫像打標(biāo)簽，然后反哺支撐模型的更精密測算。

其次是精算系統(tǒng)：以上述“北京—烏魯木齊”干線為例，需要把德邦原有的路由時效、成本、車型等數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)，測算拉直之后，需要的成本、人員投入，最終時效以及投資回報率等數(shù)據(jù)。

第三，干線動態(tài)路由，即某一條路線運(yùn)輸多少貨物，怎么走時效最快？怎么走成本最優(yōu)？怎么走距離最短？然后根據(jù)客戶要求匹配最適合客戶的方案。最終形成千人千面的物流運(yùn)輸方案。

再者，智能報價系統(tǒng)則是在干線動態(tài)路各種模型的基礎(chǔ)之上，自動形成智能報價。

最后的智能調(diào)度系統(tǒng)是對所有訂單進(jìn)行整合匹配，比如拋貨重貨匹配、多企業(yè)訂單整合等，以此實(shí)現(xiàn)合單，提高干線運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)行效率、降低整體成本。比如目前在無錫試運(yùn)行的“拼滿車”業(yè)務(wù)，單車提貨平均達(dá)到2.2個訂單，后續(xù)有希望做到單車3-4個訂單。

此外，樂卡車聯(lián)搭建了專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和忠實(shí)的運(yùn)力池。其運(yùn)力池資源豐富，而且不斷更新。

“我們有一套完善的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，運(yùn)力供應(yīng)商必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行接單、提貨裝車、反單，時效上、運(yùn)輸路徑、運(yùn)輸交付上都有要求和考核?！?/p>

叢紋弨介紹，每一條專線，樂卡車聯(lián)的運(yùn)力池中都至少備著3個供應(yīng)商，一旦發(fā)現(xiàn)有運(yùn)力供應(yīng)商質(zhì)量出現(xiàn)下滑，時效出現(xiàn)大波動或者破損率增多等，都會逐漸減少其貨量，轉(zhuǎn)交給更優(yōu)秀的供應(yīng)商，以此保障服務(wù)的質(zhì)量。

當(dāng)然，從另一方面來說，樂卡車聯(lián)也帶給專線巨大的價值——提高車輛周轉(zhuǎn)頻率，給司機(jī)提升創(chuàng)收。

這種創(chuàng)收不僅僅開源給其更多訂單，還有匹配更多類型的貨物，比如今天這條專線接收的重貨多，為了不超載，就需要匹配給他一些拋貨訂單，提高車輛滿載率。

此外，樂卡車聯(lián)也在扶持大量腰部企業(yè)，賦能數(shù)字化，掌握更多技術(shù)能力做好管理運(yùn)營。

樂卡車聯(lián)的競爭邏輯非常簡單——只通過規(guī)?；途?xì)化運(yùn)營掙錢盈利，把毛利壓薄，毛利壓的越薄，對手越難入場。

“我們不打劫上游，不欺負(fù)下游，我們的盈利來自于規(guī)模化和精細(xì)化運(yùn)營。我們歡迎競爭對手！”