文丨楊麗

編輯丨張睿 百曉生

距離2022年僅剩不到30天。

公司要做下一季度的物資采購(gòu)，采購(gòu)員趙向前沒(méi)有把單下給各種文具店和五金店，而是下到了自家的采購(gòu)商城。

趙向前是一家湖南央企分支機(jī)構(gòu)的行政負(fù)責(zé)人，他說(shuō)要做的采購(gòu)，指的是公司內(nèi)部的非主營(yíng)業(yè)務(wù)采購(gòu)，譬如辦公物資、生產(chǎn)輔料、員工福利等非生產(chǎn)性物質(zhì)的采購(gòu)。

他不需要像過(guò)去那樣對(duì)接多個(gè)經(jīng)銷商或代理商，把采購(gòu)合同一筆一筆核對(duì)，再交由財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理，而是在公司采購(gòu)商城上下單，訂單會(huì)通過(guò)API接口對(duì)接至供應(yīng)商的采購(gòu)平臺(tái)，采購(gòu)記錄也會(huì)一鍵同步到公司的財(cái)務(wù)部。

這是一個(gè)典型的數(shù)字化采購(gòu)場(chǎng)景。

自2015年起，數(shù)字化采購(gòu)從政府機(jī)構(gòu)、央國(guó)企、軍隊(duì)、金融機(jī)構(gòu)的陽(yáng)光化起步，逐步向大型企業(yè)、地方國(guó)企滲透。目前來(lái)看，效果已初顯。

2021中國(guó)電子商務(wù)大會(huì)上，國(guó)網(wǎng)電商公司總經(jīng)理王延芳給到了這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：納入統(tǒng)計(jì)的74家央企電子商務(wù)交易規(guī)模高達(dá)7.86萬(wàn)億，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了28%以上的增長(zhǎng)。

億邦動(dòng)力及億邦智庫(kù)董事長(zhǎng)鄭敏在《27萬(wàn)億！一封6000字的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)信 看見(jiàn)了什么》一文中提到：“近兩年，央國(guó)企數(shù)字化采購(gòu)急速激活了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中的相關(guān)領(lǐng)域。7萬(wàn)億元以上的市場(chǎng)容量，就像巨型水庫(kù)開閘放水，下游各條河道被迅速灌滿，產(chǎn)業(yè)生態(tài)必然繁榮、猛長(zhǎng)。”

在這個(gè)市場(chǎng)上，京東工業(yè)品、震坤行、得力、齊心、晨光、歐菲斯、鑫方盛等企業(yè)，從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力和數(shù)字技術(shù)兩個(gè)視角形成了競(jìng)爭(zhēng)力體系，創(chuàng)造了區(qū)別于傳統(tǒng)的采購(gòu)供應(yīng)商的、千億級(jí)的數(shù)字化增長(zhǎng)空間。

01

竟有百億營(yíng)收！

央國(guó)企采購(gòu)電商是怎么起來(lái)的？

企業(yè)非主營(yíng)業(yè)務(wù)采購(gòu)，不透明、成本高、效率低、場(chǎng)景復(fù)雜、品類需求繁多……一直是傳統(tǒng)線下采購(gòu)繞不開的痛點(diǎn)。

以中石化集團(tuán)為例。中國(guó)石化集團(tuán)在全國(guó)有幾千個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這意味著獨(dú)立法人就有幾千個(gè)。過(guò)去，中國(guó)石化集團(tuán)的采購(gòu)方式是，每家公司都有一個(gè)人專門負(fù)責(zé)采購(gòu)，從找供應(yīng)商、找商品、招標(biāo)、談判到執(zhí)行供貨，從頭到尾都由這個(gè)人完成。這意味著這個(gè)人要對(duì)接多家文具店和多家五金店，以及不同的經(jīng)銷商和代理商。

“像中石化這樣的大企業(yè)，一年在非主營(yíng)業(yè)務(wù)上的采購(gòu)就有幾十億?！币晃谎肫箅娚痰呢?fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力，非主營(yíng)業(yè)務(wù)采購(gòu)牽扯到簽訂各種的合同票據(jù)，無(wú)數(shù)筆訂單，即使公司內(nèi)部有系統(tǒng)，也還需要手動(dòng)錄入。因此，從商品采購(gòu)到財(cái)務(wù)核算，工作量可想而知。“后端財(cái)務(wù)隊(duì)伍必須非常龐大臃腫，且不斷擴(kuò)充，才能應(yīng)對(duì)?！?/p>

因此，從2000年開始，中國(guó)石化集團(tuán)內(nèi)部開始推進(jìn)物資采購(gòu)改革，把企業(yè)采購(gòu)全流程切成了三段。

第一段研究需求。即企業(yè)一年對(duì)每個(gè)品類的需求是多少，什么時(shí)候需要，以及生產(chǎn)建設(shè)經(jīng)營(yíng)管理等。第二段是研究供給。包括接下來(lái)一年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃，掌握產(chǎn)和銷之間的供求匹配關(guān)系。在這基礎(chǔ)上，再通過(guò)第三段研究企業(yè)所需產(chǎn)品的成本構(gòu)成。

“這個(gè)過(guò)程漫長(zhǎng)而又艱辛。因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)的本質(zhì)不是交易?！睋?jù)一位央企采購(gòu)專員介紹，采購(gòu)操作是指詢價(jià)、簽約以及與供應(yīng)商談判等一系列采購(gòu)動(dòng)作。采購(gòu)管理則是指研究市場(chǎng)，包括研究空間關(guān)系、供求關(guān)系以及供應(yīng)資源，以及簽約后的過(guò)程控制。比如，原料從哪里來(lái)，能否按時(shí)交貨，交貨后怎么走物流，以及供應(yīng)商如何做好售后服務(wù)等。

“像中石化集團(tuán)這樣的央企，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)各地，囊括各個(gè)板塊。上游是野外的油田勘探，中游是院里的煉油化工，下游是分布在全國(guó)各地的加油站。不借助信息手段，海量的數(shù)據(jù)沒(méi)有痕跡，根本無(wú)法做數(shù)據(jù)分析?！痹撊耸窟€指出，把采購(gòu)操作與采購(gòu)管理分離，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，才能保障供應(yīng)，但這個(gè)摸索過(guò)程很長(zhǎng)。

這個(gè)過(guò)程一直持續(xù)到2010年。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、信息系統(tǒng)的興起，把所有采購(gòu)操作搬到線上后，中石化內(nèi)部才把第一段的需求摸清。

從2014年開始，在國(guó)家政策的推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)政、企單位的采購(gòu)加快了向電商化、集中化、集成化方向轉(zhuǎn)變的步伐。自此，類似于歐冶云商、五礦、易派客這樣的央國(guó)企電商公司紛紛冒尖、瘋長(zhǎng)。

由中國(guó)石化集團(tuán)孵化出的工業(yè)電商平臺(tái)——易派客，從交易端切入，從訂單在線化起步，對(duì)內(nèi)服務(wù)中國(guó)石化集團(tuán)，對(duì)外為社會(huì)企業(yè)提供企業(yè)采購(gòu)服務(wù)、銷售服務(wù)、金融服務(wù)和綜合服務(wù)。6年來(lái)易派客快速成長(zhǎng)，截至2020年9月累計(jì)交易金額即突破1萬(wàn)億元，國(guó)際站累計(jì)交易金額超過(guò)370億美元。

寶武集團(tuán)旗下的歐冶云商，現(xiàn)銷售額接近750億，先后經(jīng)歷了兩輪股權(quán)融資后，具備了獨(dú)立上市條件，于今年7月提交了招股書。

據(jù)五礦2021年三季度財(cái)報(bào)顯示，公司前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入660.42億元，同比增長(zhǎng)35.1%；利潤(rùn)總額6.13億元，同比增長(zhǎng)80.33%。

02

采購(gòu)占比50%以上！

央企是平臺(tái)的中堅(jiān)力量

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年10月12日，我國(guó)共有96家央企。當(dāng)數(shù)字化、電商化采購(gòu)成央企共識(shí)，原先零散的、不具備數(shù)字化能力的供應(yīng)商，無(wú)法滿足央企的需求。

因此在易派客等央企電商及全國(guó)各地分散的大小供應(yīng)商之間，需要一個(gè)有運(yùn)營(yíng)能力和數(shù)字化能力的“橋梁”。

“它們?cè)谌问降牟少?gòu)流程中，聚焦于第二段的工作，即通過(guò)整合分散在各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品及供應(yīng)商，為央企提供一站式解決方案。”前述專員稱，這些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相當(dāng)于整個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)的腰部，讓每一段與每一段之間都形成非常牢固的支撐關(guān)系。

過(guò)去幾年，先后有三類平臺(tái)進(jìn)入這一市場(chǎng)。它們分別是京東、蘇寧為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以齊心、歐菲斯、震坤行為代表的行業(yè)垂直平臺(tái)，以及以陽(yáng)光印網(wǎng)、商越、甄云科技為代表的SaaS類技術(shù)平臺(tái)。

這些平臺(tái)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中正在向數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)進(jìn)化，走“硬件+軟件+服務(wù)”的模式，通過(guò)數(shù)字技術(shù)，把供應(yīng)鏈上下游的工廠端、流通端、零售端匯聚到一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上生產(chǎn)、物流、金融等環(huán)節(jié)的多方需求的滿足。

億邦智庫(kù)研究報(bào)告顯示，在所有采購(gòu)用戶中，政府、央企、地方大型企業(yè)占到所有采購(gòu)的50%以上，是目前各大平臺(tái)發(fā)展的核心用戶。這些用戶采購(gòu)一般需要經(jīng)過(guò)供應(yīng)商備案、招投標(biāo)、履約等多個(gè)環(huán)節(jié)。

央企采購(gòu)電商在供應(yīng)商備案、系統(tǒng)對(duì)接、采購(gòu)項(xiàng)目應(yīng)答等方面投入極大精力，重團(tuán)隊(duì)、重服務(wù)，是影響平臺(tái)增速的關(guān)鍵因之一。

以起步于上世紀(jì)90年代的辦公文具企業(yè)歐菲斯為例，其起初主要做批發(fā)市場(chǎng)、傳統(tǒng)代理、商超等業(yè)務(wù)。隨著客戶需求的變化，到2006年搭建了辦公商城，從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向用戶思維。

“歐菲斯試圖以滿足一站式辦公需求，以及優(yōu)化管理采購(gòu)流程，去幫助終端企業(yè)提升效率。”據(jù)歐菲斯內(nèi)部的一位高管透露，公司從用戶需求角度出發(fā)定制新的商業(yè)模式，并在2014年率先轉(zhuǎn)型文具電商。并通過(guò)將幾十年在行業(yè)內(nèi)積累的電商化、信息化、智能倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)管理以及用戶場(chǎng)景化等經(jīng)驗(yàn)的輸出，由產(chǎn)品貿(mào)易商轉(zhuǎn)向To B數(shù)字化供應(yīng)鏈采購(gòu)的服務(wù)商。

文具品牌齊心也是如此。專注于辦公用品的齊心文具在2007年提出大辦公戰(zhàn)略。2010年，齊心專門成立了服務(wù)于終端大客戶的子公司，并從2012年開始跟SAP合作，并聘請(qǐng)IBM做齊心的咨詢顧問(wèn)，從制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

發(fā)展至今經(jīng)歷了4次迭代的辦公用品貿(mào)易商“領(lǐng)先未來(lái)”，同樣受益于電商化和數(shù)字化。

從2015年開始，領(lǐng)先未來(lái)逐步切入到央企采購(gòu)市場(chǎng)。目前，平臺(tái)的SKU達(dá)200萬(wàn)，其中大辦公用品占比僅1/4，工業(yè)品占比僅3/4，其中，工業(yè)品在內(nèi)部又被分為五金、工具、勞保、儀器等六大板塊。

除此之外，京東工業(yè)、震坤行都是估值超過(guò)20億美元的企業(yè)。其中京東工業(yè)品積累了5000萬(wàn)數(shù)字化商品庫(kù)，上下游鏈接6000家品牌，數(shù)百家企業(yè)客戶。

03

7.8萬(wàn)億！

央企電商后面拽的是全鏈路數(shù)字化

央企采購(gòu)是一個(gè)典型的電商化帶動(dòng)數(shù)字化，數(shù)字化帶動(dòng)智能化的過(guò)程。

央企采購(gòu)數(shù)字化，是基于全鏈路、全流程、全信息高效的數(shù)字化融合和產(chǎn)業(yè)的深度融合。對(duì)于央企來(lái)講，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不只局限于對(duì)數(shù)字化新技術(shù)的實(shí)施和運(yùn)作，而是包含企業(yè)戰(zhàn)略、管理模式、組織方式、商業(yè)模式、人才管理等面對(duì)未來(lái)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的系統(tǒng)性升級(jí)。

供應(yīng)鏈在央國(guó)企的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中起到基礎(chǔ)性作用，占據(jù)了較大的成本。數(shù)字化是國(guó)有企業(yè)未來(lái)供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展的基礎(chǔ)定位， “數(shù)字化供應(yīng)鏈”對(duì)于其央國(guó)企采購(gòu)管理轉(zhuǎn)型升級(jí)起到?jīng)Q定性作用。

隨著國(guó)家政策推動(dòng)、數(shù)字技術(shù)助推，企業(yè)增收、提效、降本和營(yíng)銷線上化的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，非生產(chǎn)型采購(gòu)，比如營(yíng)銷物資、辦公用品、福利勞保等對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有巨大附加價(jià)值作用的物資數(shù)字化采購(gòu)迎來(lái)爆發(fā)趨勢(shì)。

數(shù)字化采購(gòu)從政府機(jī)構(gòu)、央國(guó)企、軍隊(duì)、金融機(jī)構(gòu)的陽(yáng)光化開始起步，逐步向大型企業(yè)、地方國(guó)企滲透。據(jù)商務(wù)部網(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)工業(yè)電子商務(wù)普及率約為63%，《規(guī)劃》中2025年工業(yè)電商預(yù)期指標(biāo)為73%。

商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司副司長(zhǎng)蔡裕東在《2021中國(guó)電子商務(wù)大會(huì)國(guó)企電商論壇》上介紹，在“十三五”期間，我國(guó)電子商業(yè)交易額從2016年的26.1萬(wàn)億增長(zhǎng)到2020年的37.21萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)9.3%。其中，納入統(tǒng)計(jì)的74家央企電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)7.86萬(wàn)億，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了28%的增長(zhǎng)，高于全國(guó)行業(yè)的增速，且在智能制造、B2B供應(yīng)鏈、數(shù)字化零售等方面都取得了良好成效。

此外，值得注意的是，在相關(guān)部門的指導(dǎo)下，行業(yè)也在有組織的形成一體化協(xié)同運(yùn)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。比如，2017年成立的央企電商聯(lián)盟發(fā)展迅速，已經(jīng)從過(guò)去的幾十家發(fā)展到了325家，覆蓋65家中央企業(yè)，在能源、通信、制造等戰(zhàn)略性行業(yè)和重點(diǎn)領(lǐng)域加快數(shù)字商務(wù)建設(shè)，保障創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定發(fā)展。