目前，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺已經(jīng)開始有了明顯分化，一種是傳統(tǒng)的運輸企業(yè)結(jié)合一定的互聯(lián)網(wǎng)能力進行內(nèi)部平臺化。而另一種則是擁有領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的科技型公司，憑借研發(fā)實力打造了創(chuàng)新平臺運行模式的第三方專業(yè)服務(wù)提供商。

《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》的正式實施以及不斷修正考核規(guī)則，使網(wǎng)絡(luò)貨運行業(yè)呈現(xiàn)新的發(fā)展趨勢，在這種趨勢下，未來貨運網(wǎng)絡(luò)平臺將更關(guān)注到承運端服務(wù)能力、運營能力甚至個體司機的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)能力，并將此作為提升競爭優(yōu)勢的一個重要手段。未來幾年既是網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的重要機會，也是一個變局之年，變局的關(guān)鍵在于如何將服務(wù)能力的提升，與互聯(lián)網(wǎng)科技有效融合，在降本增效的同時，為客戶、為行業(yè)創(chuàng)造更大的價值，并且如何把這些你所具有特獨的價值展現(xiàn)給你的客戶、合作伙伴？

但目前網(wǎng)絡(luò)貨運平臺營銷普遍是這樣的情況，項目成敗依賴于孤膽英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求，對客戶需求被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求；部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，喪失市場機會；對客戶的承諾不一致，客戶滿意度低；總部對一線和客戶需求響應(yīng)遲鈍，無法適應(yīng)客戶運作模式的變化，以及市場擴張。

孟慶祥在華為飽和攻擊營銷法里說到：什么是“銷售驅(qū)動”？就是銷售部門不僅僅要賣好產(chǎn)品，還要把市場壓力、客戶信息，無衰減地傳遞給身后的每個環(huán)節(jié)。與此同時，整個公司都要根據(jù)銷售在營銷過程中得到的市場信息，去制定策略，去研發(fā)產(chǎn)品。不僅如此，當銷售呼喚炮火支援時，整個公司要無條件地壓上。 這句話的核 心來源《華為基本法》【第三十三條】市場變化的隨機性、市場布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，要求前方營銷隊伍必須得到及時強大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場先機和形成局部優(yōu)勢。因此營銷部門必須采取靈活的運作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實現(xiàn)資源的動態(tài)最優(yōu)配置與共享。

— 1—定位：洞察客戶未來可能需求

營銷的第一核心要素是洞察需求及趨勢，如果一家企業(yè)沒有抓住真實的需求，那么再多營銷活動也沒有意義。除了對行業(yè)趨勢的判斷外，如何滿足平臺多方現(xiàn)在的需求、并能判斷未來可能的需求是我們在經(jīng)營網(wǎng)貨平臺不斷需要去梳理的，逐步形成自身的清晰定位，聚集優(yōu)勢資源迅速擴大戰(zhàn)果，故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。

供應(yīng)鏈創(chuàng)新、“互聯(lián)網(wǎng)+物流”、智慧物流是物流市場的主風(fēng)向標。傳統(tǒng)企業(yè)專注供應(yīng)鏈創(chuàng)新，沿物流產(chǎn)業(yè)鏈不斷提升服務(wù)附加值；新進入者立足“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式，依靠互聯(lián)網(wǎng)基因與生態(tài)圈意識打開局面；電商物流則憑借客源優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)體系迅速入局，并以技術(shù)能力抓住智慧物流的機遇。各類企業(yè)平臺將在焦灼的競爭中不斷變革，共同影響與重塑著物流行業(yè)格局，但這終將是一場殊途同歸的戰(zhàn)爭：物流服務(wù)與平臺生態(tài)是商業(yè)模式變革的大勢所趨，而供應(yīng)鏈集成管理服務(wù)、數(shù)據(jù)與資源的連接與協(xié)同網(wǎng)絡(luò)、智能化發(fā)展將是整個行業(yè)持續(xù)進行能力提升與創(chuàng)新變革的核心課題。

另外消費市場發(fā)生的商流變化正在倒逼品牌企業(yè)重塑供應(yīng)鏈，不斷提高其質(zhì)量、效率與網(wǎng)絡(luò)能力以應(yīng)對行業(yè)新需求。消費端帶來的配送模式變革將層層傳導(dǎo)到整個供應(yīng)鏈，物流的角色、網(wǎng)絡(luò)、協(xié)同模式將衍生出各種新變化。與此同時，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以數(shù)字化技術(shù)打通端到端信息通路，連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游，促進生產(chǎn)效率、資源配置能力和交易效率的提升。這種協(xié)同的場景為品牌企業(yè)構(gòu)建供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、提升供應(yīng)鏈水平創(chuàng)造了前所未有的機遇，物流作為供應(yīng)鏈的重要組成部分迎來了互聯(lián)網(wǎng)化的風(fēng)口。

畢竟網(wǎng)絡(luò)貨運平臺從試點到正式推行才5年時間，涉及的技術(shù)、稅務(wù)、協(xié)同、團隊等問題不可能一蹴而就，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)貨運平臺監(jiān)測情況的通知文件可以更詳細了解網(wǎng)絡(luò)貨運的運營情況，目前的市場狀況還遠沒達到成熟、規(guī)模、標準的程度，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)貨運主要形態(tài)還是以自身業(yè)務(wù)衍生出來的初步生態(tài)模型，運力協(xié)同、稅務(wù)結(jié)算、撮合交易、三方承運、自營轉(zhuǎn)型、技術(shù)服務(wù)等運營模式都對應(yīng)了相當部分客戶群體的需求，結(jié)合自身的優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的勢能更大范圍內(nèi)協(xié)同所有資源服務(wù)好現(xiàn)有的重點客戶，模索出能形成閉環(huán)的業(yè)務(wù)模式，搭建學(xué)習(xí)型的組織，相對平臺的邊界就會不斷被打破。

— 2—營銷工作的開展

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺是一把手工程，這不是請個職業(yè)經(jīng)理人、或照搬一個成功的團隊就能干成的，老板一定是帶頭在學(xué)習(xí)模索，另外，在大家都在修內(nèi)功的時候，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的營銷能力就顯得尤為重要，平臺效應(yīng)本身具有巨頭通吃的現(xiàn)象。營銷管理是一項復(fù)雜的工程，通常由市場研究，戰(zhàn)略性營銷的細分市場、確定目標、定位，戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合，執(zhí)行，控制五大方面組成。

一、市場研究

市場研究是營銷的起點，否則就是拍腦袋主義，也是盲目的經(jīng)驗主義。妥善的營銷包括對市場機會的謹慎研究，以及對企業(yè)的戰(zhàn)略與財務(wù)的估計，來確定收入是否符合企業(yè)的財務(wù)目標。很多企業(yè)很排斥營銷行動前的市場研究，結(jié)果敗了，敗得一塌糊涂。網(wǎng)絡(luò)貨運雖然是新型平臺，但本質(zhì)還是為圍繞運輸做服務(wù)，主要研究挖掘自已服務(wù)同類型客戶哪些還是可以調(diào)動資源可以服務(wù)到的，哪些壁壘還沒有打通的。

二、戰(zhàn)略性營銷的細分市場、確定目標、定位

戰(zhàn)略性營銷的細分市場就是在市場研究中發(fā)現(xiàn)了許多客戶和消費者的細分市場，需要企業(yè)管理者選擇進攻的細分市場。然后集中火力拿下。確定目標就是確定營銷成功，并為你要營銷的產(chǎn)品或者服務(wù)進行定位，而且要把這個定位定到消費者的心理，牢牢的不讓它變化。就是要把自己給消費者的利益點徹底的把消費者砸倒，獲得最后勝利。

國內(nèi)目前的公路運輸領(lǐng)域還停留在“熟人經(jīng)濟”的狀態(tài)，無論是貨找車還是車找貨，通常都會依賴于相熟的車主或貨主。網(wǎng)絡(luò)貨運平臺要打破這個圈子效應(yīng)，首要是要做自已擅長的細分市場，確定那些是你要服務(wù)的群體，哪些是你能協(xié)同的資源，哪些虧損能贏得市場，哪些利潤可以分攤虧損等都要進行權(quán)衡。

三、戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合

戰(zhàn)術(shù)性的4P，所有搞營銷的人都知道，產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，但是深度把它們都折騰明白的很少，為什么很多企業(yè)的營銷一直是一潭死水，就是看著懂，做著糊涂導(dǎo)致的后果。網(wǎng)貨平臺的營銷組合怎么玩？首先平臺的多邊效應(yīng)，只為了一方利益是很難持續(xù)下去，大家在這個平臺里都能受益才是說這是個較好的生態(tài)，營銷策略要提前布局，根據(jù)你服務(wù)的群體特色，有節(jié)奏的去推進營銷，例如服務(wù)的是快消企業(yè)，他們的特點是什么？除了保證時效運輸外還有哪方面你能幫他解決的。那這些服務(wù)怎么讓營銷切入進去？

四、執(zhí)行

執(zhí)行就更辛苦了，管理起來最復(fù)雜，也是營銷管理的多事之秋，所有的部門都開始了行動，有點瘋狂，也有點麻煩，更是有沖突。執(zhí)行的問題會在銷售和市場部門之間展開，大打口水戰(zhàn)，一般的營銷戰(zhàn)略沒有問題，就是執(zhí)行階段發(fā)生紕漏。

主要體現(xiàn)在：

1、銷售人員認為產(chǎn)品的特性和價格有問題；

2、市場投放策略嚴重失誤；

3、所提供的服務(wù)與既定不符合；

也可以說是產(chǎn)品管理、實地銷售、客戶服務(wù)的問題導(dǎo)致問題的反復(fù)出現(xiàn)，成為營銷的難言之痛。管廣告的鼓吹廣告重要，管銷售說銷售重要，沒有全局觀念和這種分裂的行經(jīng)把執(zhí)行的營銷弄得面目全非。

五、控制

控制是最后的一個過程，要從以下方面來完成：

1、快速收集市場反饋，

2、對結(jié)果進行評估和核實，

3、制定改善措施。否則你的營銷肯定出問題。

營銷管理是個戰(zhàn)略活，沒有點胸懷和頭腦那是肯定不行的，重要的是要合縱連橫，把營銷管理成為一盤活棋。

目前據(jù)網(wǎng)絡(luò)貨運平臺指南來看，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺企業(yè)組建營銷團隊一部分是自有的原先業(yè)務(wù)團隊轉(zhuǎn)型過來，還有一部分是從無車試點或網(wǎng)絡(luò)貨運平臺招聘進來的，還有的只要是物流業(yè)務(wù)相關(guān)的都拉進來，另外本身就是做物流平臺的本身有營銷團隊。貨運行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯比較簡單，有關(guān)系或會搞關(guān)系拿到鏈主這個業(yè)務(wù)就干起來了，但網(wǎng)絡(luò)貨運平臺是涉及多邊需求滿足，既有為托運企業(yè)提供解決方案，又有完善的機制協(xié)同好司機及承運商，同時又要配套鏈條里各類資源合作，如果真的要把營銷管理做扎實，需要的管理、銷售、商業(yè)、物流專業(yè)知識不能少，什么SWOT分析、商業(yè)畫布、4P策略、地圖及計分卡等一些工具要應(yīng)用純熟，其碼一個模式推演起來有個前期的預(yù)判，在執(zhí)行過程中能即時做判斷和應(yīng)對策略。

— 3—差異化競爭

在所有平臺的強項面前比強項，要鶴立雞群，壓倒一片，是非常困難的。所以要差異化競爭，而不是同質(zhì)化競爭。中小型物流企業(yè)抵御行業(yè)風(fēng)險的能力本來就弱，再加上行業(yè)內(nèi)的不良的競爭，致使物流行業(yè)進入微利時代。為此就有專家一針見血地指出，公路物流企業(yè)經(jīng)營困難的根本原因是企業(yè)間的不良競爭導(dǎo)致的行業(yè)集中度太低，企業(yè)議價能力非常弱、很難在運價中體現(xiàn)燃油、人工、倉儲等成本的上漲。因此，只有開展并購整合、提高集中度、做大企業(yè)規(guī)模，深挖企業(yè)管理潛能才能從根本上改變現(xiàn)狀。物流企業(yè)應(yīng)加大企業(yè)之間的互助合作，開展良好的競爭，促進物流行業(yè)向更健康的方向發(fā)展。作為政府職能部門應(yīng)該完善相關(guān)法律法規(guī)、消除地方政策差異、鼓勵并購，規(guī)范物流行業(yè)發(fā)展，給行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個健康有利的環(huán)境。那做為咋網(wǎng)絡(luò)貨運平臺除了要干好運輸服務(wù)外，還得有區(qū)別市場上的平臺模式。

1實體和平臺融入

如何獲取穩(wěn)定的貨源？如何提升運營能力、優(yōu)化物流解決方案？從哪里獲得物流鏈的更高服務(wù)價值？這可能是咱們企業(yè)持續(xù)追尋的，物流歸根結(jié)底還是要服務(wù)于實體經(jīng)濟，服務(wù)于實際的貨物承運，用信息化技術(shù)和運營管理能力縮短運輸鏈條，以此實現(xiàn)物流降本增效，利用網(wǎng)絡(luò)貨運提高服務(wù)能力，網(wǎng)絡(luò)貨運本身全鏈條可視化優(yōu)勢能獲得更多上游貨主入駐，業(yè)務(wù)模式沉淀下來變成可隨即調(diào)用和組合的具體操作方案，即使個性化、碎片化需求也能迅速滿足。當網(wǎng)絡(luò)貨運平臺做到一定規(guī)模時，或者不僅能滿足自身業(yè)務(wù)還能橫向裝業(yè)務(wù)進來，就相當于一個小生態(tài)，縱向橫向融合，集采更有優(yōu)勢的資源進行協(xié)同，用好資金、數(shù)據(jù)等開拓新增值業(yè)務(wù)。

數(shù)字化物流解決方案在制造業(yè)中起著至關(guān)重要的作用。通過正確選擇數(shù)字化物流解決方案，制造企業(yè)可以對設(shè)備和庫存進行跟蹤管理，有效地安排維修計劃，使維修成本降至最低，并預(yù)測未來的設(shè)備和維修成本，使資產(chǎn)生命周期管理成本最小化。近年來，集成商紛紛以“智能”替代“物流”，從其改名中也可看出行業(yè)的發(fā)展趨勢。趙明月，公眾號：網(wǎng)絡(luò)貨運平臺指南網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的困局與突圍，致敬網(wǎng)絡(luò)貨運平臺開拓者?。?！

2網(wǎng)絡(luò)貨運頭部平臺模式分析

在整車運輸市場，滿幫和福佑都經(jīng)過過初期的車貨匹配的燒錢模式，已經(jīng)形成自有的護城河，滿幫重在資本和數(shù)據(jù)的耕耘，福佑深入資源背景巨頭合作。滿幫“橫向擴展”VS福佑卡車“縱向深耕” 滿幫的“橫向擴展” ：整車運輸市場中，車貨匹配的業(yè)務(wù)模式以滿幫為代表。滿幫通過線上撮合平臺的形式，消除信息不對稱，提高匹配效率，成為市場上規(guī)模最大的貨運匹配平臺。滿幫的核心價值來源于大量的活躍司機和發(fā)貨方、高速高效的匹配、以及通過透明競爭帶來的更低的運費價格。

物流大蝦，公眾號：網(wǎng)絡(luò)貨運平臺指南滿幫、福佑卡車、貨拉拉等這些網(wǎng)絡(luò)貨運平臺為什么估值這么高？誰會是網(wǎng)絡(luò)貨運第一股？

3如何差異化競爭

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺除了信息匹配外，更需要逐步增強司機服務(wù)質(zhì)量的管控，從而增加切入熟車、合同車市場的可能性，例如建立司機實名、評分等信用體系，通過更強的利益綁定、甚至雇傭關(guān)系掌握優(yōu)質(zhì)司機運力（類比滴滴專車）等手段。如果能提升服務(wù)質(zhì)量，性價比明顯更優(yōu)，將幫助他們逐步獲取貨主的信任，從而撬動熟車市場，同時獲取更加高端高價值的運輸需求。網(wǎng)絡(luò)貨運平臺在公路運輸產(chǎn)業(yè)的價值不僅僅是只解決運輸?shù)膯栴}，還有待解決的是運輸相關(guān)聯(lián)系統(tǒng)性問題，雖然行業(yè)暫時出現(xiàn)內(nèi)卷，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺更需要在比較長時間里打磨運營及商業(yè)模式。

張青，公眾號：網(wǎng)絡(luò)貨運平臺指南物流行業(yè)內(nèi)卷下，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺如何反內(nèi)卷求發(fā)展？