熱鬧的電商618落幕聲中，開(kāi)啟了公路貨運(yùn)的進(jìn)發(fā)大幕。6月21日，公路科技貨運(yùn)平臺(tái)福佑卡車發(fā)布了今年618期間的業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)，SME（中小型托運(yùn)人）業(yè)務(wù)作為福佑卡車全新業(yè)務(wù)板塊，618期間表現(xiàn)亮眼，訂單占比持續(xù)擴(kuò)大。該業(yè)務(wù)也延續(xù)了10個(gè)月以來(lái)的高位增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為福佑卡車KA（大客戶托運(yùn)人）業(yè)務(wù)后的第二條增長(zhǎng)曲線。

今年5月，作為整車運(yùn)輸領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，福佑卡車率先赴美遞交IPO申請(qǐng)，這家被譽(yù)為“貨運(yùn)版滴滴”的企業(yè)，首次公開(kāi)來(lái)到聚光燈下。擁有90萬(wàn)注冊(cè)卡車司機(jī)，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)的公路貨運(yùn)獨(dú)角獸，福佑卡車向市場(chǎng)介紹了它的出色業(yè)績(jī)和背后的龐大市場(chǎng)。

市場(chǎng)更為關(guān)注的是，福佑卡車的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線成色幾何，雙引擎業(yè)務(wù)如何呼應(yīng)，其平臺(tái)的內(nèi)生邏輯又有何不同，帶著問(wèn)題窺視這家獨(dú)角獸企業(yè)。

SME業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)

福佑卡車是國(guó)內(nèi)知名科技驅(qū)動(dòng)型貨運(yùn)平臺(tái)，與滿幫集團(tuán)并稱貨運(yùn)“雙子星”。與后者撮合模式不同的是，福佑卡車定位端對(duì)端閉環(huán)交易，參與承運(yùn)人與托運(yùn)人的完整交易環(huán)節(jié)。

長(zhǎng)期以來(lái)，福佑卡車以KA（大客戶托運(yùn)人）為主營(yíng)業(yè)務(wù)，形成了穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式。自去年7月，福佑卡車推出SME（中小型托運(yùn)人）業(yè)務(wù)，將成熟的智能定價(jià)系統(tǒng)與KA服務(wù)體系應(yīng)用到SME業(yè)務(wù)中，滿足了中小托運(yùn)人對(duì)服務(wù)質(zhì)量和效率的要求，SME業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)數(shù)十倍增長(zhǎng)，兩大業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙輪驅(qū)動(dòng)，營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

福佑卡車招股書(shū)顯示，2020年收入為36億元，援引CIC（灼識(shí)咨詢）的數(shù)據(jù)表示，以2020年的收入計(jì)算，福佑卡車是中國(guó)最大的技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公路貨運(yùn)平臺(tái)。今年一季度，福佑卡車收入達(dá)到12億元，同比增長(zhǎng)76.1％，二季度由于SME業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，收入有望再創(chuàng)新高。

市場(chǎng)分析認(rèn)為，在形成穩(wěn)健增長(zhǎng)的KA市場(chǎng)之后，SME業(yè)務(wù)正在成為福佑卡車的第二條增長(zhǎng)曲線。

福佑卡車以技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，是最早將AI技術(shù)應(yīng)用到整車運(yùn)輸交易市場(chǎng)的平臺(tái)，也是業(yè)內(nèi)唯一能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)途整車貨運(yùn)秒級(jí)定價(jià)的平臺(tái)。其中臺(tái)基于AI與大數(shù)據(jù)技術(shù)，將累積的交易數(shù)據(jù)予以清洗、解析，支持智能定價(jià)系統(tǒng)運(yùn)作，能依據(jù)不同車型、路線、行情、天氣等因素動(dòng)態(tài)定價(jià)，這讓市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)得以透明化，消除了繁冗的議價(jià)過(guò)程，交易效率大大提升。

此外，福佑卡車通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)KA客戶，形成了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，這套體系對(duì)于小而散亂的中小型發(fā)貨市場(chǎng)而言，有著明顯的整合優(yōu)勢(shì)。

“中小微貨主過(guò)去依賴電話找車，運(yùn)費(fèi)不透明，議價(jià)繁瑣，擔(dān)心貨物在途損失，擔(dān)憂貨物到達(dá)準(zhǔn)時(shí)率。福佑卡車的智能定價(jià)系統(tǒng)和智能服務(wù)系統(tǒng)解決了一系列的這些問(wèn)題，將大客戶級(jí)的服務(wù)保障體系輸送給中小客戶，這種降維式的服務(wù)輸出很有沖擊力?！币晃晃锪鳂I(yè)觀察人士談到。

基于智能定價(jià)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系這兩大抓手，福佑卡車切入SME業(yè)務(wù)市場(chǎng)顯得得心應(yīng)手，自推出SME業(yè)務(wù)這10個(gè)月以來(lái)，業(yè)績(jī)一路飄紅，呈現(xiàn)連續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

福佑卡車招股書(shū)顯示，今年3月和4月，福佑卡車SME業(yè)務(wù)訂單在總訂單的占比分別為22.8%和26.7%。618期間，其SME業(yè)務(wù)訂單占比持續(xù)擴(kuò)大，并連續(xù)10個(gè)月保持高速增長(zhǎng)。另外，截至今年一季度，福佑卡車平臺(tái)服務(wù)客戶量，今年一季度累計(jì)達(dá)到11174家，而三個(gè)月前這一數(shù)字為4860家，這主要得益于SME業(yè)務(wù)的高位增長(zhǎng)。

SME業(yè)務(wù)這條格外性感的增長(zhǎng)曲線一時(shí)間引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，但究竟后勁兒如何？市場(chǎng)關(guān)注它的可持續(xù)性。

值得注意的是，據(jù)招股書(shū)，福佑卡車去年三季度的SME客戶，在四季度的訂單額是三季度的215%。而該批客戶在今年一季度的訂單額是去年三季度的226%?？梢钥闯?，福佑卡車平臺(tái)的新客戶有著較高的留存率和活躍度，這為SME業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)創(chuàng)造了充要條件。

另外，福佑卡車擁有著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的NPS(客戶凈推薦值)。據(jù)CIC（灼識(shí)咨詢）顯示，在司機(jī)側(cè)，福佑卡車有著82的NPS。在貨主側(cè)，福佑卡車的NPS為57。這兩組數(shù)據(jù)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他科技貨運(yùn)平臺(tái)。這意味著，福佑卡車在司貨雙方均有著良好口碑，這與其閉環(huán)交易的履約保障優(yōu)勢(shì)密不可分，口碑相傳促進(jìn)市場(chǎng)裂變，也為其SME的持續(xù)增長(zhǎng)提供了可持續(xù)條件。

“KA+SME”雙引擎戰(zhàn)略進(jìn)發(fā)

中國(guó)有著全球最大的公路貨運(yùn)市場(chǎng)，達(dá)6.2萬(wàn)億人民幣，到2025年，這一數(shù)字將達(dá)到8.2萬(wàn)億人民幣。這個(gè)超級(jí)市場(chǎng)超過(guò)任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)總量。以至于有市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)大到足夠產(chǎn)生多個(gè)千億級(jí)的超級(jí)獨(dú)角獸。

6.2萬(wàn)億的貨運(yùn)市場(chǎng)里，尤以整車運(yùn)輸市場(chǎng)最大，占比60%達(dá)到3.8萬(wàn)億。但如此之大體量市場(chǎng)，線上化程度并不高，滲透率僅僅為1.8%。

得益于近年來(lái)科技物流平臺(tái)的普及，更多貨運(yùn)主體感受到互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的高效體驗(yàn)，線上化進(jìn)程加快。市場(chǎng)認(rèn)為，到2025年，貨運(yùn)線上化將邁入高速發(fā)展期，線上滲透率將由1.8%達(dá)到14.7%，真正跨入數(shù)字時(shí)代。

這其中，以福佑卡車與滿幫為代表的數(shù)字化平臺(tái)，是這場(chǎng)貨運(yùn)線上化進(jìn)程的領(lǐng)軍企業(yè)，也是這個(gè)行業(yè)最受關(guān)注的“雙子星”獨(dú)角獸。

華爾街日?qǐng)?bào)報(bào)道這兩家企業(yè)時(shí)均與美國(guó)的優(yōu)步貨運(yùn)關(guān)聯(lián)起來(lái)，甚至將福佑卡車稱為“中國(guó)對(duì)優(yōu)步貨運(yùn)的回應(yīng)”。亦有分析人士認(rèn)為，福佑卡車更像“貨運(yùn)版的滴滴”，將其KA業(yè)務(wù)類比滴滴的企業(yè)版，將其SME業(yè)務(wù)類比滴滴的大眾版，雙輪驅(qū)動(dòng)、相輔相成。

無(wú)論類比誰(shuí)，交易平臺(tái)的成功離不開(kāi)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化決定了平臺(tái)的大小。換個(gè)說(shuō)法，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化既決定了平臺(tái)的邊界，又決定著市場(chǎng)的壁壘。在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投領(lǐng)域，這早已成為共識(shí)。

面對(duì)傳統(tǒng)而古老、秩序混亂的貨運(yùn)市場(chǎng)，福佑卡車采取的策略是，以大客戶為先發(fā)業(yè)務(wù)，諸如京東物流、順豐速運(yùn)、長(zhǎng)城汽車、加多寶等企業(yè)，建立智能定價(jià)系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，提供FAAS(Freight-as-a-service，貨運(yùn)即服務(wù))，將貨運(yùn)服務(wù)平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化、商品化后，按需求提供運(yùn)輸服務(wù)。在構(gòu)建了端到端的閉環(huán)交易鏈條的同時(shí)，福佑卡車形成了穩(wěn)健的現(xiàn)金流。

而后，福佑卡車將以上的智能定價(jià)系統(tǒng)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸送給中小微企業(yè)，直碰痛點(diǎn)，引爆市場(chǎng)裂變。無(wú)論是大客戶還是中小型客戶，均依托于平臺(tái)的數(shù)字化系統(tǒng)，定價(jià)、發(fā)貨、交付、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持統(tǒng)一性，這對(duì)于開(kāi)展新的市場(chǎng)有著高度的可復(fù)制性和可擴(kuò)展性。

廣大的中小微企業(yè)在接受福佑卡車的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)后，貢獻(xiàn)了大量訂單與數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)回流平臺(tái)數(shù)據(jù)池，再次豐富大數(shù)據(jù)容量，使得算法更為精準(zhǔn)，優(yōu)化“福佑大腦”的數(shù)據(jù)處理能力，反哺予客戶更高的服務(wù)效率。

事實(shí)證明，福佑卡車的雙引擎戰(zhàn)略取得了華麗成績(jī)單。今年一季度，福佑卡車營(yíng)業(yè)收入達(dá)到12億元，同比增長(zhǎng)76.1％，客戶數(shù)量達(dá)到11174家，KA+SME的雙輪驅(qū)動(dòng)效果顯著。

飛輪效應(yīng)內(nèi)生驅(qū)動(dòng)

透過(guò)招股書(shū)顯示，福佑卡車平臺(tái)基于AI與大數(shù)據(jù)研發(fā)“福佑大腦”智能中臺(tái)，擁有智能定價(jià)、智能分單和智能服務(wù)三大系統(tǒng)，全閉環(huán)介入交易環(huán)節(jié)。

得益于全鏈條的閉環(huán)交易，福佑卡車積累了海量用戶大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)為其參與交易各環(huán)節(jié)的決策，提供了智能服務(wù)的依據(jù)。而隨著海量數(shù)據(jù)池的持續(xù)擴(kuò)大，其算法更為精準(zhǔn)。據(jù)戰(zhàn)報(bào)顯示，618期間，福佑卡車平臺(tái)機(jī)器人客服獨(dú)立接待率達(dá)到87%，貨運(yùn)準(zhǔn)時(shí)率達(dá)到96.1%。

因閉環(huán)交易帶來(lái)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與交易保障性，更多承運(yùn)司機(jī)選擇了這一模式，更多的承運(yùn)司機(jī)加入平臺(tái)，運(yùn)力及服務(wù)容量獲得提升，吸收更多的托運(yùn)客戶加入并留存，有效滿足承運(yùn)司機(jī)的找貨需要，訂單密度得以擴(kuò)大，承運(yùn)司機(jī)的運(yùn)輸效率依此提高，吸引著更多承運(yùn)司機(jī)加入，環(huán)環(huán)相扣，形成正向的飛輪效應(yīng)。

飛輪效應(yīng)圍繞著供需平衡，尤其供給端存在驅(qū)動(dòng)力。著眼市場(chǎng)大環(huán)境，電商市場(chǎng)多元化為貨運(yùn)市場(chǎng)創(chuàng)造著更多機(jī)遇。以此次各大平臺(tái)618促銷為例，與以往不同，直播電商平臺(tái)全面入場(chǎng)?？焓痔嵘w驗(yàn)，抖音發(fā)力自播，京東鎖定年輕化，天貓優(yōu)惠升級(jí)。各家平臺(tái)在一番角逐后，戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)均很搶眼，貨運(yùn)需求獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)。

據(jù)福佑卡車618戰(zhàn)報(bào)顯示，大促期間，福佑卡車承運(yùn)司機(jī)量同比去年增長(zhǎng)88.53%，飛輪效應(yīng)在供給側(cè)的強(qiáng)刺激下顯著體現(xiàn)。

此外，在下沉市場(chǎng)方面，福佑卡車四線及以下城市的業(yè)務(wù)表現(xiàn)強(qiáng)勁，進(jìn)貨量同比增長(zhǎng)91.98%，其中19城同比增長(zhǎng)超100%。著眼未來(lái)，基于電商下沉的大背景下，貨運(yùn)市場(chǎng)擁有著持續(xù)性的增長(zhǎng)機(jī)遇，像福佑卡車這類平臺(tái)，有著足夠空間釋放飛輪效應(yīng)的價(jià)值。

回到那句話，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化決定著平臺(tái)的上限與邊界。盡管福佑卡車建立起了技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，但貨運(yùn)市場(chǎng)未來(lái)要達(dá)到14.7%的線上化滲透率，仍然任重道遠(yuǎn)。讓更多司機(jī)收獲職業(yè)尊嚴(yán)，讓更多客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，福佑卡車完成這一使命，要走的路還很遠(yuǎn)。