我們將目光轉(zhuǎn)向日本，探究其2B互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)巨頭Infomart如何挖掘細(xì)分賽道機(jī)會(huì)，憑借食材2B服務(wù)入局，搭乘食材供應(yīng)鏈行業(yè)成長(zhǎng)順風(fēng)車，成就日本垂直領(lǐng)域2B服務(wù)王者。他山之石可攻玉，日本優(yōu)秀B端公司掘金是為了更好探究國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)2B服務(wù)的行業(yè)機(jī)會(huì)與入口。我們將會(huì)探討為什么日本會(huì)產(chǎn)生出Infomart以及通過中日食材供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)B端服務(wù)等橫向?qū)Ρ仍噲D回答：誰(shuí)將會(huì)是中國(guó)的Infomart?

Infomart是一家怎么樣的企業(yè)？

Infomart是日本最大的食材行業(yè)B2B SaaS平臺(tái)，以食材采購(gòu)訂單匹配平臺(tái)為基礎(chǔ)，圍繞企業(yè)服務(wù)持續(xù)擴(kuò)張，提供采購(gòu)、支付、開票等一站式線上化解決方案。其核心商業(yè)模式為食材（主要是農(nóng)產(chǎn)品、生鮮、加工食品）生產(chǎn)商、批發(fā)商與商超餐廳之間提供基于云的平臺(tái)交易業(yè)務(wù)，依靠SaaS 服務(wù)打通整個(gè)食材供應(yīng)鏈，2017年日本食材供應(yīng)行業(yè)總交易額7.6萬(wàn)億日?qǐng)A，使用 Infomart系統(tǒng)交易的交易額1.5萬(wàn)億日?qǐng)A，占全日本總食材供應(yīng)行業(yè)交易額20%。

為什么日本會(huì)產(chǎn)生Infomart？

我們將Infomart的成功歸納為三個(gè)核心因素：1、日本食材產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的規(guī)?；c信息化；上游，在農(nóng)協(xié)的生產(chǎn)統(tǒng)籌下，日本農(nóng)業(yè)信息化程度高、生產(chǎn)高度規(guī)?；a(chǎn)流程可溯源；中游，食材供應(yīng)商集約化與信息化程度高；下游，廣闊的B端服務(wù)市場(chǎng)中小企業(yè)信息化程度高。2、日本B2B線上化的高度發(fā)展；2013年來日本的B2B電子化率維持在25%以上。其中，食材行業(yè)電子化率排名穩(wěn)居第一梯隊(duì)。2017年，食材行業(yè)的線上化率達(dá)到了50.9%。Infomart以食材行業(yè)入局，大力發(fā)展B2B業(yè)務(wù)，同時(shí)拓展至酒店、零售等行業(yè)；3、食品、信息化等相關(guān)政策的促進(jìn)；2000年以來從國(guó)家戰(zhàn)略層面推進(jìn)全社會(huì)電子信息化。為2B互聯(lián)網(wǎng)化奠定了良好的基礎(chǔ)。

誰(shuí)會(huì)是中國(guó)的Infomart？

從總體行業(yè)來看，國(guó)內(nèi)餐飲與食品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿薮?，總盤子大，但上游生產(chǎn)專業(yè)化程度低、產(chǎn)地分散、標(biāo)準(zhǔn)化程度低，中游中間商和流通環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)復(fù)雜，下游極度分散，線上化率極低。與日本不同，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈具有更強(qiáng)的控制力，掌握著消費(fèi)者與B端商戶更全面的數(shù)據(jù)，更加可能實(shí)現(xiàn)從原產(chǎn)地到消費(fèi)者的整條供應(yīng)鏈的生態(tài)改造。目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，尤其是本地生活服務(wù)巨頭已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)餐廳等B端Saas服務(wù)的滲透，憑借SaaS服務(wù)掌控的餐廳數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)情況，能夠更有效的向上游供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體，實(shí)現(xiàn)Infomart + Sysco的B端商戶中后臺(tái)整合。根據(jù)在整個(gè)食材行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的位置，我們將國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司分為四種模式：

1、 美菜模式—從農(nóng)產(chǎn)品供給向中小B端商戶拓展

2、 快驢模式—從C端流量向B端SaaS再上游采購(gòu)?fù)卣?/p>

3、 宋小菜/鏈農(nóng)模式—只專注于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一段的代買模式

4、 餐道模式—專注于B端企業(yè)運(yùn)營(yíng)的SaaS平臺(tái)

風(fēng)險(xiǎn)提示：中小微商家利潤(rùn)貢獻(xiàn)小；政策因素；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、食品安全風(fēng)險(xiǎn)、新業(yè)務(wù)發(fā)展不及預(yù)期。

內(nèi)容

I、Infomart是一家怎樣的企業(yè)？——食品行業(yè)B端服務(wù)崛起的互聯(lián)網(wǎng)巨頭

(一) 日本最大的食品行業(yè)B2B平臺(tái)：餐飲配送領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，多個(gè)行業(yè)遍地開花

1、發(fā)展歷程: 食材行業(yè)入局，搶先占領(lǐng)B端服務(wù)賽道

食品線上化訂購(gòu)平臺(tái)入局。1998年，Infomart創(chuàng)始人Katsuteru Murakami發(fā)現(xiàn)食品行業(yè)中買賣雙方都有問題，買家想要新的差異化產(chǎn)品，但沒有信息，賣家缺乏資金無(wú)法擁有足夠廣泛的銷售隊(duì)伍。其中蘊(yùn)含著極大的市場(chǎng)空間，但當(dāng)時(shí)還沒有出現(xiàn)食品行業(yè)的B2B網(wǎng)站。因此，1998年2月Infomart應(yīng)運(yùn)而生。得益于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)在20世紀(jì)的迅速發(fā)展，B2B的潛在需求也越來越大，Infomart迅速崛起。2000年左右，日本涌現(xiàn)出了許多其它電子平臺(tái)。電子交易平臺(tái)在2001年達(dá)到頂峰，總共約有300家，Infomart為其中的佼佼者。2002年，使用了Infomart的服務(wù)的公司達(dá)到3000家，為了平衡批發(fā)商使用頻次高而訂購(gòu)商頻次過低的狀況，2003年2月，Infomart推出了ASP 訂單系統(tǒng)(現(xiàn)B2B平臺(tái)-訂單服務(wù)) 以完善公司客戶對(duì)Infomart系統(tǒng)的日常需求。2006年8月，公司在東京證券交易所上市。

以食品行業(yè)訂單匹配平臺(tái)為基礎(chǔ)，持續(xù)擴(kuò)張企業(yè)各類服務(wù)業(yè)務(wù)，直至完成企業(yè)一站式線上化解決方案。2009年，Infomart開始尋求行業(yè)擴(kuò)張。于2010年成立Infolise Co.，Ltd以強(qiáng)化公司的云服務(wù)系統(tǒng)。2011年，公司進(jìn)入醫(yī)療和美容行業(yè)的B2B電子平臺(tái)領(lǐng)域。2014年，公司發(fā)布了適用于任何行業(yè)的ASP結(jié)賬系統(tǒng)(B2B平臺(tái)-結(jié)賬服務(wù))。2017年7月4日，公司宣布推出行業(yè)報(bào)告和行業(yè)分析服務(wù)，為B2B市場(chǎng)的客戶提供公司和行業(yè)數(shù)據(jù)。2018年7月，公司宣布推出B2B平臺(tái)-合同服務(wù)。完成了Infomart一直以來的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)——從訂單匹配到合同簽訂、訂貨、開票等全部企業(yè)服務(wù)的線上化解決方案。

海外擴(kuò)張方面，Infomart共有兩家子公司， Infomart International Corporation(Hong Kong)，Infomart (Beijing) Consulting Limited均成立2009年。定位為海外B2B食品行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。

2、日本電商巨頭中唯一專注B2B行業(yè)的B端服務(wù)巨頭，食材供應(yīng)鏈領(lǐng)域的SaaS王者

截止2018年12月，總計(jì)27.8萬(wàn)家公司使用Infomart平臺(tái)，系統(tǒng)總涉及金額八萬(wàn)億日元。尤其在食品供應(yīng)鏈領(lǐng)域，Infomart更是擁有獨(dú)一無(wú)二的霸主地位。2017年日本食品供應(yīng)行業(yè)總交易額7.6萬(wàn)億日元，使用 Infomart系統(tǒng)交易的交易額1.5萬(wàn)億，占到全日本總食材供應(yīng)行業(yè)交易額20%。

3、專注服務(wù)餐飲行業(yè)中小型客戶，提供SaaS平臺(tái)服務(wù)

Infomart系統(tǒng)總計(jì)覆蓋企業(yè)27.8萬(wàn)家。按企業(yè)規(guī)模來看，Infomart的客戶類型覆蓋了從年銷售額超500億日元的大公司，到年銷售額僅有30億的中小企業(yè)。其中，年銷售額30億左右的中小企業(yè)為Infomart 平臺(tái)主要的客戶，占比高達(dá)89%。雖然大中型企業(yè)覆蓋數(shù)的絕對(duì)值與中小企業(yè)相差較大，但大公司和中型公司的覆蓋率相對(duì)較高，大公司達(dá)到了72%，中型公司也達(dá)到了61%。

從行業(yè)來看，住宿餐飲服務(wù)的企業(yè)數(shù)量遙遙領(lǐng)先，截止2018年6月住宿餐飲服務(wù)企業(yè)用戶數(shù)達(dá)到了22萬(wàn)家。隨著公司推出B2B平臺(tái)發(fā)票服務(wù)，Infomart主要客戶已經(jīng)從餐飲業(yè)客戶擴(kuò)展到幾乎所有行業(yè)。同時(shí)，Infomart為各行業(yè)的企業(yè)提供廣泛的服務(wù)，以企業(yè)使用數(shù)排名第二的批發(fā)/零售行業(yè)為例，Infomart覆蓋了批發(fā)零售行業(yè)的基本所有細(xì)分行業(yè)，包括：服裝，藥店，商場(chǎng)，超市，家裝等。

（二）核心商業(yè)模式：為食材廠家批發(fā)商與商超餐廳之間提供基于云的平臺(tái)業(yè)務(wù)，打通食材供應(yīng)鏈

1、商業(yè)模式：B2B提供基于云的平臺(tái)業(yè)務(wù)，SaaS模式打通食品產(chǎn)業(yè)鏈

Infomart的核心商業(yè)模式是ASP（應(yīng)用軟件提供商），屬于典型的SaaS服務(wù)商。最大特征是軟件經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)提供給客戶企業(yè)，用戶無(wú)需承擔(dān)巨額系統(tǒng)開發(fā)費(fèi)和維護(hù)費(fèi)，也無(wú)需購(gòu)置特殊設(shè)備和雇傭?qū)I(yè)技術(shù)人員。食品行業(yè)的批發(fā)商、餐廳、酒店等各企業(yè)，只需一臺(tái)可上網(wǎng)的電腦，支付較低的平臺(tái)使用費(fèi)，就可以接入Infomart豐富的服務(wù)。公司較低的初始收費(fèi)使客戶易于加入，同時(shí)由于公司業(yè)務(wù)涉及采購(gòu)、發(fā)票等核心商業(yè)環(huán)節(jié)，客戶往往具有較高的粘性，為公司帶來穩(wěn)定的收入，其中銷售增長(zhǎng)與使用其系統(tǒng)的公司數(shù)量掛鉤，2018年每月系統(tǒng)使用費(fèi)占全年銷售額的95%。

公司主要提供訂單業(yè)務(wù)、食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)以及ES業(yè)務(wù)四大業(yè)務(wù)類型。構(gòu)成B2B平臺(tái)的主要服務(wù)有B2B平臺(tái)訂購(gòu)服務(wù)、B2B平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)、Es業(yè)務(wù)（包括B2B平臺(tái)匹配服務(wù)、B2B平臺(tái)結(jié)賬服務(wù)）。對(duì)于多數(shù)客戶來說，使用B2B平臺(tái)訂購(gòu)的公司也同時(shí)使用B2B平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)和B2B平臺(tái)發(fā)票系統(tǒng)。為同一客戶提供最大限度的平臺(tái)服務(wù)，交叉銷售采購(gòu)、訂單、資料庫(kù)、發(fā)票等等核心商業(yè)系統(tǒng)，是Infomart提升客戶價(jià)值的主要方法。

四大業(yè)務(wù)中，訂單業(yè)務(wù)為最核心的業(yè)務(wù)，占收比60%，貢獻(xiàn)了最主要的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)了最高的毛利潤(rùn)。訂單業(yè)務(wù)部門本質(zhì)上是以B2B平臺(tái)訂餐系統(tǒng)(“訂餐”)的形式為餐飲業(yè)提供一個(gè)管理系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)處理買賣雙方的訂單和發(fā)票。將整個(gè)訂購(gòu)流程數(shù)字化，從發(fā)出和接受訂單到開票，可以簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)并降低成本。任何行業(yè)或規(guī)模的公司都可以從這個(gè)簡(jiǎn)化高度復(fù)雜的訂購(gòu)流程的平臺(tái)中受益。該平臺(tái)客戶接受度非常高，目前穩(wěn)定的使用客戶數(shù)為250,000家企業(yè)。

食品標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)平臺(tái)通過提供產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)管理以及從訂單請(qǐng)求和提交到規(guī)范變更的全面流程管理來提高效率并降低成本。此外，通過在行業(yè)范圍的數(shù)據(jù)庫(kù)中注冊(cè)產(chǎn)品信息，可以在整個(gè)行業(yè)中共享信息，從而顯著減少對(duì)復(fù)雜信息處理的需求。B2B標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)是食品行業(yè)中使用最廣泛的平臺(tái)，作為管理與跨太平洋伙伴關(guān)系貿(mào)易協(xié)定，過敏原等相關(guān)信息的工具。

ES業(yè)務(wù)包括發(fā)票平臺(tái)和匹配平臺(tái)。發(fā)票平臺(tái)任何規(guī)模的任何行業(yè)的公司都可以從這個(gè)平臺(tái)中受益。無(wú)論是發(fā)送還是接收發(fā)票，無(wú)紙化和數(shù)字化發(fā)票都可以節(jié)省成本和時(shí)間，提高生產(chǎn)率，并且環(huán)保。除了發(fā)送和接收發(fā)票外，此權(quán)威電子發(fā)票服務(wù)還提供各種功能，包括付款通知，付款需求和對(duì)帳。匹配平臺(tái)為您的商業(yè)交易需求提供一站式數(shù)字解決方案，包括贏得客戶，談判和報(bào)價(jià)，發(fā)出和接收訂單，以及付款。它直接連接買家和供應(yīng)商，為雙方帶來新的商機(jī)。憑借其多種功能，B2B匹配平臺(tái)可以提高公司的銷售和購(gòu)買力。

由于公司的服務(wù)主要基于云平臺(tái)，在很大程度上減輕了建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流等基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施帶來的資金壓力，但同時(shí)也對(duì)Infomart的軟件服務(wù)能力提出了更高要求。因此，Infomart除了不斷豐富自主研發(fā)的系統(tǒng)之外，還積極尋求與各領(lǐng)域公司的平臺(tái)化合作，以提升自身軟件服務(wù)能力。目前Infomart已與銷售系統(tǒng)、會(huì)計(jì)系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理等在內(nèi)的上百家公司達(dá)成了合作，極大豐富了Infomart對(duì)B端企業(yè)的服務(wù)能力。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：從食材供應(yīng)鏈撮合平臺(tái)、食品溯源查詢到企業(yè)CRM系統(tǒng)

2.1 訂單業(yè)務(wù)：數(shù)字化流程構(gòu)建低銷售成本SaaS平臺(tái)

該業(yè)務(wù)于2003年推出，并迅速發(fā)展成為Infomart的核心業(yè)務(wù)，市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)，主要得益于聯(lián)盟伙伴和現(xiàn)有客戶不斷引流來的新客戶的增長(zhǎng)。Infomart平臺(tái)與其他SaaS系統(tǒng)的核心區(qū)別是：不依賴高銷售費(fèi)用，而是憑借現(xiàn)有客戶的拓展和新客引流實(shí)現(xiàn)平臺(tái)收入與客戶的迅速增長(zhǎng)。在成本控制方面，同時(shí)通過提高下訂單的買家(如總部和商店)和接受訂單的產(chǎn)品賣家之間的訂單流程的效率和數(shù)字化來降低成本。自2012年來，訂單業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入和毛利率一直保持較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

從訂單業(yè)務(wù)的客戶來看，截止2018年12月，訂單業(yè)務(wù)客戶總計(jì)3.7萬(wàn)，其中批發(fā)商3.4萬(wàn)，餐廳2605家，其中包括了JR東日本旗下的大型連鎖百貨公司LUMINE百貨，達(dá)美樂集團(tuán)。無(wú)論是餐廳、零售商還是批發(fā)商數(shù)量均保持了穩(wěn)健上升。這主要得益于公司于2006年10月啟動(dòng)的聯(lián)盟伙伴計(jì)劃，極大刺激了訂購(gòu)系統(tǒng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。使用公司訂購(gòu)系統(tǒng)的批發(fā)商被選擇為聯(lián)盟伙伴，然后可將其客戶(買家)轉(zhuǎn)介至系統(tǒng)，從而提高了系統(tǒng)的滲透率。同時(shí)通過使用電子訂購(gòu)系統(tǒng)，聯(lián)盟伙伴可以增加他們的賬戶數(shù)量，并改善的運(yùn)營(yíng)效率。

2.2 食物標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)：全國(guó)食品信息查詢以及生產(chǎn)流通過程溯源

Infomart在日本建立首個(gè)產(chǎn)品信息注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)平臺(tái)，用于食品規(guī)范數(shù)據(jù)庫(kù)，可用作全國(guó)各類基礎(chǔ)食材的溯源查詢。2015年4月，公司發(fā)布了新的過敏檢查支持功能，檢查產(chǎn)品描述中的成分和過敏信息。2015年11月，公司推出了食品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，制造商在平臺(tái)注冊(cè)，提供產(chǎn)品信息，使批發(fā)商以及商戶獲取食品產(chǎn)品的詳細(xì)信息。公司數(shù)據(jù)顯示，通過使用食品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，一系列與食物相關(guān)的工作所需的60小時(shí)可以被降低為12小時(shí)。2015年4月，公司還發(fā)布了新的過敏檢查支持功能。該功能允許企業(yè)自動(dòng)檢查產(chǎn)品說明上顯示的成分和過敏信息。2016年4月，公司在數(shù)據(jù)庫(kù)中添加了促銷查詢功能。

隨著查詢功能的不斷完善，食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)業(yè)務(wù)的營(yíng)收額逐年上漲。由于近年來日本食品安全事件時(shí)有發(fā)生，國(guó)家出臺(tái)了一系列推動(dòng)建設(shè)完善食品安全的相關(guān)法案，企業(yè)與國(guó)民的食品管理意識(shí)得到了較大提升，這為食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)業(yè)務(wù)的推動(dòng)和普及提供了良好的政策和社會(huì)環(huán)境。隨著2017年《食品標(biāo)簽法》的推動(dòng)，食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也在2017年的1季度大幅提升，毛利率從26.4%上漲到了46.2%。

2016年，為了推動(dòng)食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)業(yè)務(wù)在老用戶中的交叉使用率，Infomart開始向其訂單系統(tǒng)的用戶發(fā)布該數(shù)據(jù)庫(kù)，包括1900家連鎖餐廳、酒店，學(xué)校午餐供應(yīng)商和2.9萬(wàn)家供應(yīng)商，拉動(dòng)了食品資料庫(kù)用戶大規(guī)模上漲。

2.3 ES業(yè)務(wù)：圍繞營(yíng)銷與銷售持續(xù)拓展企業(yè)各類服務(wù)，完成一站式線上化解決方案

ES業(yè)務(wù)，包括匹配與交易/電子發(fā)票平臺(tái)，服務(wù)于餐飲酒店之外的各行各業(yè)。匹配系統(tǒng)主要幫助系統(tǒng)中的買家和賣家配對(duì)交易，涵蓋網(wǎng)上銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)。在匹配系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，2014年，Infomart發(fā)布了B2B平臺(tái)交易結(jié)賬與發(fā)票服務(wù)。由于使用訂單業(yè)務(wù)、匹配業(yè)務(wù)的客戶普遍對(duì)交易結(jié)賬與電子發(fā)票服務(wù)存在需求，交易與電子發(fā)票平臺(tái)擴(kuò)展十分迅速。

由于ES業(yè)務(wù)，尤其是電子發(fā)票業(yè)務(wù)滿足了各行各業(yè)公司的電子商務(wù)需求，因此電子發(fā)票平臺(tái)擴(kuò)展迅猛，截止2019年2月，登錄系統(tǒng)的公司已經(jīng)超過27萬(wàn)家，其中新增的付費(fèi)用戶不僅來自食品供應(yīng)行業(yè)，也包括醫(yī)藥批發(fā)，娛樂，金融，IT等行業(yè)。

2.4 增值服務(wù)：完善業(yè)務(wù)布局，擴(kuò)展海外市場(chǎng)

增值服務(wù)主要是B2B合同平臺(tái)，Quoting報(bào)價(jià)系統(tǒng)以及其他行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)等等一系列增值服務(wù)。合同平臺(tái)利用數(shù)字化合同實(shí)現(xiàn)在線效率提升。該平臺(tái)將合同簽署，管理和內(nèi)部審批工作流程數(shù)字化，以實(shí)現(xiàn)在線公司合同的集中管理。合同平臺(tái)通過最新的區(qū)塊鏈技術(shù)確保合同的可信度和機(jī)密性。轉(zhuǎn)換為無(wú)紙化合同可以快速簽訂合同，簡(jiǎn)化合同管理，顯著降低了紙質(zhì)化合同的印花稅與郵資成本。

Quoting報(bào)價(jià)系統(tǒng)，通過雙向反饋提高銷售響應(yīng)度。該平臺(tái)提供報(bào)價(jià)相關(guān)的一站式服務(wù)，從報(bào)價(jià)準(zhǔn)備、發(fā)行到收到報(bào)價(jià)的存儲(chǔ)，讀/未讀狀態(tài)的確認(rèn)以及問題和響應(yīng)歷史管理。幫助需要處理復(fù)雜報(bào)價(jià)的客戶進(jìn)行順暢的互動(dòng)，并降低出錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高銷售效率和改善管理流程。

行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，行業(yè)信息助力企業(yè)發(fā)展。用戶使用行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)不僅可以幫助公司進(jìn)行信息披露，如公司新聞稿，及時(shí)披露公司信息，還可以作為信息收集工具，及時(shí)了解行業(yè)最新信息，例如各行業(yè)報(bào)告、公司分析等等。用戶在平臺(tái)上進(jìn)行注冊(cè)后，相關(guān)信息以列表形式自動(dòng)呈現(xiàn)，并以時(shí)間線的形式進(jìn)行信息的推送，從而幫助用戶實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，維護(hù)客戶關(guān)系以及增強(qiáng)銷售能力。

除了提供以上服務(wù)之外，Infomart還開發(fā)了菜單開發(fā)服務(wù)和研發(fā)推廣服務(wù)等增值服務(wù)，并積極進(jìn)行海外拓展。2009年5月，成立Infomart International Corporation(Hong Kong)，定位于海外B2B食品行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。自2011年7月以來，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，公司已經(jīng)推出了以下產(chǎn)品：SaaS制造商系統(tǒng)，SaaS批發(fā)商和匹配系統(tǒng)、SaaS訂購(gòu)系統(tǒng)。Infomart于2014年4月在臺(tái)灣推出SaaS訂餐系統(tǒng)和SaaS食品促銷系統(tǒng)。

2、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與ARPU值：日本中小企業(yè)生命周期長(zhǎng)，付費(fèi)意愿高決定了公司續(xù)費(fèi)率高、ARPU值保持穩(wěn)定

作為典型的SaaS公司，Infomart主要的收入來自于用戶使用系統(tǒng)的服務(wù)費(fèi)。以初始費(fèi)用+月費(fèi)的形式，或者初始費(fèi)用+按照交易金額固定提成的形式進(jìn)行收費(fèi)，四大平臺(tái)皆以這種基本形式收費(fèi)，但是費(fèi)用水平略有不同。

主營(yíng)業(yè)務(wù)訂單系統(tǒng)，訂單系統(tǒng)中的買方初裝費(fèi)用30-50萬(wàn)日?qǐng)A，固定月費(fèi)3萬(wàn)到5萬(wàn)日?qǐng)A。訂單系統(tǒng)中的賣方月費(fèi)3萬(wàn)到10萬(wàn)日?qǐng)A。

食品標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)系統(tǒng)，全流程服務(wù)的初裝費(fèi)用為30萬(wàn)日?qǐng)A，也可按照不同功能模塊進(jìn)行初裝，月費(fèi)3.5-5萬(wàn)不等。

ES系統(tǒng)，主要按照發(fā)票開具的數(shù)目來付費(fèi)，初裝費(fèi)用1.5萬(wàn)日?qǐng)A，其中包含100張發(fā)票，超過部分每張發(fā)票60-90日?qǐng)A。

從ARPU值來看，公司核心業(yè)務(wù)ARPU值自2016年以來保持穩(wěn)定，維持在2.5-5萬(wàn)日?qǐng)A之間。其中食品標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)由于護(hù)城河較高，具有獨(dú)特性，加上日本食品行業(yè)的政策要求，客戶多為大型餐廳和酒店連鎖店，付費(fèi)意愿較高，ARPU值達(dá)到5萬(wàn)日?qǐng)A左右。從單用戶的ARPU值來看，自2016年以來，各個(gè)業(yè)務(wù)的ARPU值保持穩(wěn)定且，維持著3%左右的季度增長(zhǎng)，符合典型SaaS公司單客戶年收入處于持續(xù) 增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，使得長(zhǎng)期收入更具穩(wěn)定性。

3、基本運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)：始終保持著65%以上的毛利率與20%以上的凈利率

雖然業(yè)務(wù)需要大量的前期軟件開發(fā)成本，但公司已經(jīng)經(jīng)過了SaaS公司初期客戶拓展的階段，目前營(yíng)收與客戶增長(zhǎng)皆進(jìn)行穩(wěn)定發(fā)展階段。主要模式為根據(jù)客戶使用的不用，按照年費(fèi)+月費(fèi)來收取服務(wù)費(fèi)用，客戶增長(zhǎng)穩(wěn)健但是同時(shí)流失率較低，且付費(fèi)意愿較強(qiáng)。同時(shí)，在成本端，公司依靠不斷為客戶提供有相關(guān)性需求的SaaS平臺(tái)系統(tǒng)來拓展一系列客戶，而非通過硬性的銷售推廣，因此，公司始終保持著65%以上的毛利率與20%以上的凈利率。

4.1營(yíng)業(yè)收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，高毛利的同時(shí)保持較高水平的凈利率

公司營(yíng)業(yè)收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，營(yíng)收年增速保持在10%左右，自2010年以來，公司始終保持著65%以上的毛利率與20%以上的凈利率。

公司核心收入來自訂單業(yè)務(wù)服務(wù)，由于穩(wěn)定的續(xù)費(fèi)率與較低的人力與開發(fā)成本，該核心業(yè)務(wù)毛利率維持在75%以上。近年來隨著公司業(yè)務(wù)形態(tài)多樣化的拓展，食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)與ES業(yè)務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)有所增長(zhǎng)。但是由于初始業(yè)務(wù)需要大量的開發(fā)成本與銷售成本，以上兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率相對(duì)較低，分別為70%與44%。

4.2 銷售成本占收比持續(xù)下降

嚴(yán)控銷售人員的增長(zhǎng)，Infomart致力于創(chuàng)造一個(gè)不需要銷售費(fèi)用就能自行成長(zhǎng)的平臺(tái)。通過持續(xù)擴(kuò)張企業(yè)各類服務(wù)業(yè)務(wù)，直至完成企業(yè)一站式線上化解決方案。2018年公司銷售成本占收比僅25%，遠(yuǎn)低于其他類別的Saas公司。

II、為什么日本會(huì)產(chǎn)生出Infomart?

（一）日本食材供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游高度集中，信息化程度高

我們把整個(gè)日本食材供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈按照食材生產(chǎn)、食材流通與食材分銷分為上中下游，從整體產(chǎn)業(yè)鏈來看，日本產(chǎn)業(yè)鏈上中下游集中度高，且信息化程度非常高。主要經(jīng)歷農(nóng)戶→農(nóng)協(xié)→批發(fā)市場(chǎng)→零售商→消費(fèi)者幾個(gè)環(huán)節(jié)（批發(fā)流程為２到３級(jí)）

1、上游：農(nóng)民信息化程度高，生產(chǎn)規(guī)模化

日本人多地少，本國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)難以滿足國(guó)民需求，面臨著小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)之間的矛盾。但日本的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)達(dá)，在日本政府和農(nóng)協(xié)的推動(dòng)下，分散的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以規(guī)?；畔⒒?。

日本政府自20世紀(jì)90年代起，就開始大力扶持信息產(chǎn)業(yè)和IT技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)人口覆蓋人口迅速發(fā)展，2017年日本互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達(dá)到10389萬(wàn)，手機(jī)滲透率大59.5%。同時(shí)提供了光纖、無(wú)線、專線等眾多寬帶上網(wǎng)方式，極大推動(dòng)了日本電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，日本農(nóng)協(xié)作為日本最主要的產(chǎn)地供應(yīng)商，將分散的農(nóng)民組織起來進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，并組織農(nóng)民進(jìn)行IT研修教育，以推動(dòng)農(nóng)業(yè)信息化。此外“日本農(nóng)協(xié)”自主統(tǒng)計(jì)發(fā)布的全國(guó)1800個(gè)“綜合農(nóng)業(yè)組合”組成的各種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和價(jià)格行情預(yù)測(cè)系統(tǒng)。憑借著兩個(gè)系統(tǒng)提供的精確的市場(chǎng)信息，農(nóng)戶可以對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至世界市場(chǎng)的銷量排名、價(jià)格以及每種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量了如指掌，并可以根據(jù)實(shí)際能力確定和調(diào)整自己的生產(chǎn)品種及產(chǎn)量，使生產(chǎn)處于一種情況明確、高度有序的狀態(tài)。

2、中游食材供應(yīng)商集約與信息化程度高、物流冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施完備

2.1 食材供應(yīng)商集約與信息化程度高，日本農(nóng)協(xié)與大型批發(fā)市場(chǎng)共同支撐整個(gè)流通鏈條

從流通渠道來說，農(nóng)協(xié)掌控和調(diào)節(jié)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，而其批發(fā)市場(chǎng)則作為一個(gè)中心樞紐負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的合理形成和供需調(diào)整，共同支撐著日本農(nóng)產(chǎn)品流通體系公平高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

日本農(nóng)協(xié)是一個(gè)由農(nóng)民志愿聯(lián)合、自成系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)合作組織。２００６年日本農(nóng)協(xié)的出貨量約占日本全國(guó)果蔬出貨量80%，是日本最大的農(nóng)產(chǎn)品供貨源，在日本農(nóng)產(chǎn)品流通體系中占非常重要的地位。

作為最大的供貨源中心的農(nóng)協(xié)與作為流通樞紐的批發(fā)市場(chǎng)之間的交易合作十分緊密，綜合農(nóng)協(xié)向批發(fā)市場(chǎng)輸送的農(nóng)產(chǎn)品量占自身農(nóng)產(chǎn)品集中總量的70%以上，而專門農(nóng)協(xié)則占約60%。日本農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)分為中央批發(fā)市場(chǎng)，地方批發(fā)市場(chǎng)和小型批發(fā)市場(chǎng)三類。根據(jù)日本農(nóng)林水產(chǎn)省最新公布的2012年批發(fā)市場(chǎng)數(shù)據(jù)， 1991~2010年果蔬、水產(chǎn)品和花卉的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)由率（批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)由率是由日本農(nóng)林水產(chǎn)省推算的、在日本境內(nèi)流通的、包括加工品在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口的果蔬、水產(chǎn)品、花卉等農(nóng)產(chǎn)品中通過批發(fā)市場(chǎng)成交銷售的農(nóng)產(chǎn)品量的比例）從80.3%、76.7%、86.6%下降至62.4%、56.0%和83.4%。盡管市場(chǎng)經(jīng)由率大幅下降，通過批發(fā)市場(chǎng)這一渠道流通的農(nóng)產(chǎn)品仍占農(nóng)產(chǎn)品流通的多數(shù)。

2.2物流設(shè)施基礎(chǔ)完善，冷鏈物流居于全球領(lǐng)先梯隊(duì)

日本是一個(gè)小國(guó)，在運(yùn)送距離上占據(jù)了天然優(yōu)勢(shì)，因此日本本國(guó)的訂單多為當(dāng)天或次日達(dá)。日本在全國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施用地進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)劃，在各個(gè)城鎮(zhèn)都預(yù)留農(nóng)產(chǎn)品物流設(shè)施用地，這使得日本形成了完善的農(nóng)產(chǎn)品物流交通運(yùn)輸網(wǎng)，比如新干線鐵路運(yùn)輸網(wǎng)、高速公路運(yùn)輸網(wǎng)、航空運(yùn)輸網(wǎng)、海上運(yùn)輸網(wǎng)等。20世紀(jì)50年代，日本蔬菜水果的篩選、定級(jí)、沖洗、預(yù)加工、包裝、預(yù)冷、冷藏、運(yùn)輸和銷售冷鏈保鮮就已貫穿始終。之后，日本相關(guān)冷鏈的研究進(jìn)一步提高，例如對(duì)于運(yùn)輸中的溫度調(diào)控、濕度管理、低溫流通設(shè)施的建立以及冷鏈機(jī)械的開發(fā)等。

日本農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流的發(fā)展離不開完善的基礎(chǔ)設(shè)施，日本在2014年冷藏保鮮車的保有量在12萬(wàn)輛左右，到2017年則接近20萬(wàn)量左右，冷藏保鮮車占貨運(yùn)汽車的比重大致為2.65%，冷藏運(yùn)輸率則高達(dá)90%以上，運(yùn)輸過程中的產(chǎn)品腐損率低至5%以下。人均冷庫(kù)占有量達(dá)到了0.315，位于世界人均冷庫(kù)占有量第一梯隊(duì)。此外日本的冷鏈物流企業(yè)廣泛的使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，配備GPS技術(shù)，數(shù)據(jù)化和電子化的運(yùn)用讓企業(yè)不僅可以優(yōu)化配送線路提高配送效率， 而且還有利于企業(yè)和客戶對(duì)送貨員的管理和監(jiān)督。

3、下游B端：中小企業(yè)提供廣闊B端服務(wù)市場(chǎng)，中小企業(yè)生命周期強(qiáng)、支付能力強(qiáng)

日本食材的B端客戶主要為中小企業(yè)，這主要是由中小企業(yè)規(guī)模小，資金技術(shù)難以支持軟件的特點(diǎn)注定了他們是b端互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主要客戶群體。據(jù)全國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)委員會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，從企業(yè)的規(guī)模劃分來看，自1999年，中小企業(yè)的占比一直在全國(guó)企業(yè)占比中占據(jù)了絕對(duì)多數(shù)，經(jīng)歷了小企業(yè)數(shù)量的減少趨勢(shì)之后，2014年日本中小企業(yè)占比仍然高達(dá)99.74%。從行業(yè)類別劃分來看，批發(fā)和零售企業(yè)是全行業(yè)排名的前兩名，遠(yuǎn)高于其它行業(yè)。這為b端企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)提供了廣泛的競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海。從中小企業(yè)質(zhì)量來看，日本的中小企業(yè)生命周期長(zhǎng)，留存度遠(yuǎn)高于美國(guó)和中國(guó)，日本中小企業(yè)的平均生命周期為12年，是中國(guó)中小企業(yè)平均生命周期的4倍。

（二）搭乘互聯(lián)網(wǎng)順風(fēng)車，強(qiáng)勢(shì)入駐食品行業(yè)B2B

20世紀(jì)90年代互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為全球經(jīng)濟(jì)注入了全新活力，促成了電子商務(wù)邁入了基于互聯(lián)網(wǎng)的全球化進(jìn)程中。全球網(wǎng)站在90年代得到了飛速的發(fā)展，基本解決了接入和交換平臺(tái)等問題，在此基礎(chǔ)上商業(yè)解決手段和商業(yè)解決方案得以提供，這為電子商務(wù)的崛起提供了技術(shù)基礎(chǔ)。隨著1995年美國(guó)的亞馬遜和Ebay陸續(xù)投入運(yùn)營(yíng)，全球電子商務(wù)開始了征程。短短三年后，電子商務(wù)已轟轟烈烈席卷全球。

日本的電子商務(wù)行業(yè)起步晚，但發(fā)展速度快，成熟度高。但在全球電商的浪潮席卷而來之前，日本的B2B交易就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了電子信息化。以零售業(yè)為例，日本零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)階段電子商務(wù)還未普及之時(shí)就建立了電子訂貨系統(tǒng)、POS系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)，快速相應(yīng)系統(tǒng)，配送中心和供應(yīng)鏈電子信息系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)浪潮進(jìn)一步推動(dòng)了B2B的電子化市場(chǎng)規(guī)模。2013年來日本的B2B電子化率一直保持著高于26%的水平。其中，食品行業(yè)電子化率排名穩(wěn)居第一梯隊(duì)。2017年，食品的電子化率排名第二，僅次于輸送用機(jī)械，達(dá)到了50.9%。Infomart以食品行業(yè)作為入口，大力發(fā)展B2B業(yè)務(wù)，在食品B2B行業(yè)還是一片藍(lán)海時(shí)強(qiáng)勢(shì)入局，可謂應(yīng)時(shí)而生。

（三）利好政策成為Infomart發(fā)展助推器

1、 緊跟全行業(yè)信息化政策潮流，Infomart成為食品B2B領(lǐng)域弄潮兒

日本是亞洲最早引進(jìn)EDI（電子數(shù)據(jù)交換）的國(guó)家，自1971年起，日本政府陸續(xù)成立了“貿(mào)易公文格式標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)”、“日本EDIFACT委員會(huì)”等協(xié)會(huì)指導(dǎo)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展。日本的零售、國(guó)際貿(mào)易和運(yùn)輸業(yè)成為EDI使用最為普遍的三大行業(yè)，其中零售業(yè)的EDI應(yīng)用更是遙遙領(lǐng)先。零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)階段電子商務(wù)還未普及之時(shí)就建立了電子訂貨系統(tǒng)、POS系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)，快速相應(yīng)系統(tǒng)，配送中心和供應(yīng)鏈電子信息系統(tǒng)。1996年日本成立了電子商務(wù)促進(jìn)委員會(huì)（ECOM），該委員會(huì)在電子商務(wù)授權(quán)認(rèn)證、電子預(yù)付款等領(lǐng)域制定了規(guī)劃或模型協(xié)議。1997年，日本就已制定生鮮食品電子交易標(biāo)準(zhǔn)，并開始對(duì)日本各地的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行電子化交易改造。在食品、零售行業(yè)格局初定時(shí)，Infomart成立并迅速推出了訂單系統(tǒng)。

2000年，日本更重磅推出了《數(shù)字化日本之發(fā)端——行動(dòng)綱領(lǐng)》，從國(guó)家戰(zhàn)略的高度對(duì)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)等提出方向性的意見，從本國(guó)國(guó)情出發(fā)，制定了適宜電子商務(wù)發(fā)展的政策法規(guī)。此外日本出臺(tái)了一系列電商的專門性法律，針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)交易活動(dòng)中的電子認(rèn)證申請(qǐng)、電子合同訂立、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、個(gè)人信息保護(hù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問題，日本均已進(jìn)行了專門性立法。2000年3月日本出臺(tái)了《數(shù)字簽名及人政法》，《電子商務(wù)合同法》解決了電子商務(wù)合同的訂立和信用問題；2001年出臺(tái)《電子簽名與認(rèn)證服務(wù)法》。

2、 食品事故頻發(fā)，食品標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生

日本頻發(fā)的食品安全問題促進(jìn)了日本食品安全政策的出臺(tái)，2000年日本雪印乳品公司食物中毒和消費(fèi)欺詐事件打破了日本食品安全的神話。日本農(nóng)林水產(chǎn)省2001年修訂了《農(nóng)林物資規(guī)格化和質(zhì)量表示標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)》（JAS），要求加強(qiáng)對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和食品的認(rèn)證、標(biāo)識(shí)管理，規(guī)定在日本市場(chǎng)上出售的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)帶有認(rèn)證標(biāo)識(shí)，銷售者都要將其出售的食品的原產(chǎn)地和養(yǎng)殖地明確標(biāo)識(shí)出來。

但食品安全問題并未就此絕跡。2013年，日本接連曝出多起食材標(biāo)識(shí)虛假案，多家知名酒店、百貨店承認(rèn)所售食物部分食材以次充好。日本大丸松板屋百貨公司，伊勢(shì)丹三越公司、京阪酒店、高島屋百貨公司等知名企業(yè)也相繼出現(xiàn)問題。頻發(fā)的食品安全事故給日本食品行業(yè)整體蒙上了陰影。2013年6月28日日本政府出臺(tái)了食品標(biāo)簽法，同時(shí)2015年4月出臺(tái)的法律還建議添加腰果和芝麻籽作為產(chǎn)品標(biāo)簽上的過敏原。為了滿足食品溯源與查詢的巨大市場(chǎng)需求，2015年，Infomart建立首個(gè)產(chǎn)品信息注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)平臺(tái)，并發(fā)布了新的過敏檢查支持功能，檢查產(chǎn)品描述中的成分和過敏信息。2015年11月，公司正式推出了食品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，制造商在平臺(tái)注冊(cè)，提供產(chǎn)品信息，使批發(fā)商以及商戶獲取食品產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

3、 無(wú)紙化辦公浪潮席卷日本

Infomart自2014年正式開啟了ECO Mart項(xiàng)目。ECO Mart是一項(xiàng)生態(tài)工作，將大量公司間交換的估算，合同，交易單，發(fā)票等數(shù)字化， 并實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化減少二氧化碳排放。在環(huán)保政策的推動(dòng)下，日本企業(yè)紛紛推動(dòng)了公司間交易的數(shù)字化進(jìn)程，這極大地促進(jìn)了B2B市場(chǎng)的發(fā)展。

2015年，Infomart正式推出平臺(tái)發(fā)票業(yè)務(wù)，通過電子接受接收和開具發(fā)票，不僅提高了結(jié)算效率縮短工作時(shí)間，同時(shí)為無(wú)紙化辦公節(jié)省了成本。2018年B2B平臺(tái)-合同服務(wù)使得使用企業(yè)無(wú)紙化成本降低，通過消除紙張，郵寄成本和存儲(chǔ)成本來降低成本。2018年1月至12月Infomart “B2B平臺(tái)”的“ECO記錄”表明，Infomart的發(fā)票平臺(tái)業(yè)務(wù)使得2018年A4紙張數(shù)量減少4109萬(wàn)張，相當(dāng)于26萬(wàn)本書，二氧化碳減排量達(dá)到2，374，454千克。

III、誰(shuí)會(huì)是中國(guó)的Infomart?

互聯(lián)網(wǎng)B端市場(chǎng)服務(wù)一片藍(lán)海， 電商或本地生活服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭將重塑線上線下供應(yīng)鏈

(一) 國(guó)內(nèi)餐飲與食品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿薮?，總盤子大，但目前市場(chǎng)分散，企業(yè)電子化率低

從中國(guó)餐飲的發(fā)展規(guī)模和增速來看，餐飲收入穩(wěn)步上升，增速基本保持在10%左右。自2015年起，餐飲業(yè)的收入增速首次超過社零消費(fèi)品增幅，并一直保持著領(lǐng)先地位。截止2017年，國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已接近4萬(wàn)億元，

但目前，我國(guó)餐飲市場(chǎng)分散度高，小店仍是餐飲市場(chǎng)的主要群體。2016年，餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入僅占全國(guó)餐飲收入的6.1%，且全國(guó)限額以上餐飲法人企業(yè)數(shù)量自2014年以來迅速下跌，出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。小店囿于經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金壓力等原因，難以憑借自身進(jìn)入信息化企業(yè)階段。這使得餐飲B2B服務(wù)商的服務(wù)攻擊成為可能，成熟的餐飲B2B服務(wù)商可以通過強(qiáng)大的軟件優(yōu)勢(shì)，為小店提供低價(jià)的全流程服務(wù)，推動(dòng)小店從人工向數(shù)據(jù)化發(fā)展。

(二) 國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈較長(zhǎng)、市場(chǎng)分散，中間商和流通環(huán)節(jié)復(fù)雜冗余，導(dǎo)致物流效率低下且損耗過大。

從整體來看，我國(guó)的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈較長(zhǎng)，中間商和流通環(huán)節(jié)冗余。

從上游食品供應(yīng)來看，農(nóng)戶作為食材供應(yīng)商，數(shù)量龐大且分布分散。由于我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度不足、小農(nóng)經(jīng)營(yíng)模式的分散性、農(nóng)業(yè)從業(yè)人員素不佳等因素導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品上游信息化程度低，農(nóng)戶的生產(chǎn)種植波動(dòng)較大，價(jià)格難以穩(wěn)定。同時(shí)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中，食品的供、產(chǎn)、銷沒有形成鏈，企業(yè)的采購(gòu)多基于采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行采購(gòu)，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)缺乏供應(yīng)商的信息的考察分析。

從中游配送來看，中國(guó)存在著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善，配送中間環(huán)節(jié)長(zhǎng)損耗大的情況。食品行業(yè)作為一個(gè)物流溫度要求較高的特殊行業(yè)，生鮮食品產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展更加大了我國(guó)對(duì)冷鏈物流的需求。然而現(xiàn)今我國(guó)冷鏈物流的基礎(chǔ)設(shè)施配備不夠完善，冷鏈需求與供給之間還存在著較大差距。商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2015年我國(guó)果蔬類、肉類和水產(chǎn)品類的“流通損腐率”分別為25%、12%、15%，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的“流通損腐率”僅5%。根據(jù)國(guó)際冷藏庫(kù)協(xié)會(huì)(IARW)發(fā)布的全球冷庫(kù)容量報(bào)顯示，2018年中國(guó)人均冷庫(kù)體積是0.132立方米/人，約為日本的1/3(0.315立方米/人)，甚至沒有達(dá)到全球城市居民享有的冷庫(kù)體積平均值（0.2）。根據(jù)IARW 2018年的調(diào)查結(jié)果，中國(guó)對(duì)冷藏倉(cāng)庫(kù)空間的需求全球排名前四。

從下游B端來看，B端企業(yè)采購(gòu)沒有統(tǒng)一平臺(tái)，小商小販的采購(gòu)需求是一片巨大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。同時(shí)B2B企業(yè)服務(wù)功能整合程度較低，增值化服務(wù)有待加強(qiáng)。

(三) 基于B2B的平臺(tái)一體化服務(wù)有很大的發(fā)展空間

Infomart作為軟件系統(tǒng)提供商，成功在基于云的數(shù)據(jù)服務(wù)上打通了全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)長(zhǎng)，不僅損耗大而且效率低，然而Infomart的B2B平臺(tái)使得從食品到B端企業(yè)之間的長(zhǎng)鏈條變成了生產(chǎn)者、B端企業(yè)和B2B平臺(tái)之間的關(guān)系。供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化使得企業(yè)的成本降低、效率提高，同時(shí)可追溯的數(shù)字化進(jìn)程也保證了原材料的安全性。同時(shí)企業(yè)SaaS數(shù)字化為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了可視化的數(shù)據(jù)可追尋的蹤跡。

觀察中國(guó)餐飲行業(yè)的B2B服務(wù)商，在移動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、SaaS云服務(wù)以及智慧物流等技術(shù)的推動(dòng)下，B2B服務(wù)商的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生了巨大的改變。然而現(xiàn)階段行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局激烈，行業(yè)格局較為分散。據(jù)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年7月，我國(guó)B2B電子商務(wù)上市企業(yè)僅有8家，食材行業(yè)領(lǐng)域的B2B企業(yè)榜上無(wú)名。

同時(shí)，從近兩年融資過億的餐飲行業(yè)B2B服務(wù)商主要服務(wù)范圍來看，B2B基本食材采購(gòu)環(huán)節(jié)和門店管理競(jìng)爭(zhēng)激烈。但現(xiàn)階段門店管理服務(wù)主要為財(cái)務(wù)服務(wù)，菜單管理、營(yíng)養(yǎng)管理等增值服務(wù)很少。同時(shí)也有企業(yè)開始涉足互聯(lián)網(wǎng)化全供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

(四) 互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的爭(zhēng)奪——在整條食材供應(yīng)鏈上尋求自己的可突圍模式

與日本不同，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈具有更強(qiáng)的控制力，掌握著消費(fèi)者與B端商戶更全面的數(shù)據(jù)，更加可能實(shí)現(xiàn)從原產(chǎn)地到消費(fèi)者的整條供應(yīng)鏈的生態(tài)改造。目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，尤其是本地生活服務(wù)巨頭已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)餐廳等B端SaaS服務(wù)的滲透，憑借SaaS服務(wù)掌控的餐廳數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)情況，能夠更有效的向上游供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體，實(shí)現(xiàn)Infomart + Sysco的B端商戶中后臺(tái)整合。

根據(jù)在整個(gè)食材行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的位置，我們將幾種國(guó)內(nèi)典型的互聯(lián)網(wǎng)巨頭分為幾種模式

1、美菜模式：打通全食材供應(yīng)鏈的縱向平臺(tái)，從農(nóng)產(chǎn)品供給的田間地頭向中小B端商戶擴(kuò)展

美菜網(wǎng)自2014年成立以來，一直致力于解決B端中小餐廳的食材供應(yīng)問題。美菜獨(dú)有的“F2B模通過自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送，創(chuàng)新升級(jí)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，砍掉中間環(huán)節(jié)，一端鏈接田間地頭，一端鏈接城市，通過自營(yíng)和合作伙伴，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從地頭到餐桌高速的流通，讓利兩端，打通全食材供應(yīng)鏈。截止2017年，美菜網(wǎng)覆蓋全國(guó)近50個(gè)城市的116+萬(wàn)個(gè)餐飲店，合作伙伴超5000家。億邦網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示2018年4月，美菜網(wǎng)累計(jì)服務(wù)商家數(shù)量達(dá)200萬(wàn)家，日均處理包裹數(shù)量達(dá)200萬(wàn)。

從田間地頭的farmmer端來看，“源頭大戰(zhàn)略”實(shí)現(xiàn)商品的源頭前置?！霸搭^大戰(zhàn)略”是美菜網(wǎng)2016年推出的計(jì)劃，旨在通過該計(jì)劃實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定量產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，以增加美菜在流通起始點(diǎn)的話語(yǔ)權(quán)。該計(jì)劃主要分為兩個(gè)核心部分，一是通過在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展“源頭合伙人”，由合伙人向農(nóng)戶反饋市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品“采倉(cāng)配銷”。二是建立基地標(biāo)準(zhǔn)，由合伙人指導(dǎo)農(nóng)戶科學(xué)生產(chǎn)種植，保證品控。除了通過該計(jì)劃實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)有標(biāo)準(zhǔn)，渠道有保障外，美菜網(wǎng)也在嘗試食品包裝標(biāo)準(zhǔn)化，在田間里頭就把商品分揀成商戶所需要的規(guī)格，到倉(cāng)庫(kù)和配送中心，不需要分揀，二次加工，通過商品源頭前置提升整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。

從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式來看，自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送提供流通保障，“自營(yíng)+平臺(tái)”模式雙輪驅(qū)動(dòng)平臺(tái)發(fā)展。2017年之前，美菜網(wǎng)的食材供應(yīng)主要是農(nóng)戶產(chǎn)地直采。美菜網(wǎng)推出“電商大戰(zhàn)略”后，美菜網(wǎng)從“自營(yíng)”模式，開放三方平臺(tái)允許供應(yīng)商入駐。商家可以直接與美菜進(jìn)行結(jié)算提供食材，也可以入駐美菜平臺(tái)直接與中小餐廳交易，享受美菜提供的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送等服務(wù)。為了保障食材的流通，美菜積極搭建物流倉(cāng)儲(chǔ)體系。目前，美菜網(wǎng)有一萬(wàn)多人的物流團(tuán)隊(duì)，不僅在源頭有自建的物流和冷庫(kù)，還有從地頭到城市干線的物流體系以及從城市到最后一公里的客戶物流體系。通過自主打造的IT系統(tǒng)，使生鮮運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)配的成本降低30%以上。

從中小餐廳端來說，售后機(jī)制和產(chǎn)品溯源為食材提供品質(zhì)保障。為了避免運(yùn)輸損耗帶來的 B端商戶權(quán)益受損，美菜網(wǎng)提供了健全的退貨補(bǔ)償機(jī)制。由于生鮮產(chǎn)品的特性，美菜網(wǎng)承諾生鮮類（蔬菜水果、鮮肉禽蛋、海鮮水產(chǎn)、冷藏或凍貨、面點(diǎn)等） 支持24小時(shí)質(zhì)量問題退貨，而非生鮮類（米面糧油，調(diào)料干貨，廚房用品等） 則支持7天無(wú)理由退貨。同時(shí)，美菜網(wǎng)通過開發(fā)“大數(shù)據(jù)平臺(tái)”，模仿Infomart的食品庫(kù)系統(tǒng)，首先嘗試非標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者追索到農(nóng)產(chǎn)品的全過程。

2、快驢模式：從C端向B端拓展的典型平臺(tái)。憑借外賣等業(yè)務(wù)積攢了足夠多的C端流量后，進(jìn)一步滲透進(jìn)餐飲商戶的SaaS系統(tǒng)，從而進(jìn)一步向采購(gòu)、供應(yīng)鏈等延伸。

快驢進(jìn)貨是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)面向中小餐飲門店簡(jiǎn)歷的食材采購(gòu)供應(yīng)鏈平臺(tái)?，F(xiàn)階段主要為商家提供包含米面糧油、酒水飲料等標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高的產(chǎn)品，目前也已上線葉菜類、水果、肉禽(鮮肉)等非標(biāo)的生鮮產(chǎn)品。2018年4-5月間，快驢進(jìn)貨在上海開始地推，兩個(gè)月時(shí)間的交易額過2億元。2018年5月，快驢進(jìn)貨在北京、天津開城。美團(tuán)通過與大型的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)商合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在全國(guó)的快速布局。美團(tuán)快驢倉(cāng)配一體化系統(tǒng)建設(shè)，是美團(tuán)自主研發(fā)形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的項(xiàng)目，系統(tǒng)核心子系統(tǒng)包括倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、排線派車系統(tǒng)、自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)、配送網(wǎng)格化系統(tǒng)，已經(jīng)陸續(xù)開始支撐全國(guó)35城38倉(cāng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。截至今年9月，快驢進(jìn)貨已經(jīng)在全國(guó)布局了21個(gè)省，38座城市，350個(gè)區(qū)縣，服務(wù)過20萬(wàn)商戶，年活躍商戶數(shù)約45萬(wàn)。截至2018年10月，快驢進(jìn)貨業(yè)務(wù)單月銷售額破4億，并持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

快驢背靠美團(tuán)，擁有廣大B端商戶數(shù)據(jù)池的天然優(yōu)勢(shì)。目前，美團(tuán)的活躍商家達(dá)到850萬(wàn)，而其中接入美團(tuán)外賣服務(wù)的僅有270+萬(wàn)家，僅占美團(tuán)點(diǎn)評(píng)覆蓋商家的32%，提升空間巨大。美團(tuán)外賣商戶端先已經(jīng)開通了快驢進(jìn)貨入口，吸引了部分外賣商戶通過快驢進(jìn)貨下單，進(jìn)行食材采買。美團(tuán)方面稱，未來快驢進(jìn)貨還將通過開店寶等美團(tuán)B端應(yīng)用，不斷提升B端用戶的覆蓋率。憑借美團(tuán)海量的C端用戶流量信息和B端商戶的廣泛覆蓋，快驢擁有了其它平臺(tái)難以企及的B端用戶容量，從而在以銷定產(chǎn)的逆向產(chǎn)業(yè)鏈條中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。此外，2019年，美團(tuán)將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向B端商戶，并將在行業(yè)營(yíng)銷、數(shù)字化升級(jí)、供應(yīng)鏈服務(wù)、商戶獎(jiǎng)勵(lì)等四個(gè)方面重點(diǎn)補(bǔ)貼商家。這為快驢的產(chǎn)業(yè)鏈滲透提供了基礎(chǔ)。

餐飲開放平臺(tái)提供快驢與三方ERP平臺(tái)合作平臺(tái)。2016年，美團(tuán)正式布局餐飲云 ERP 業(yè)務(wù)。現(xiàn)今，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲平臺(tái)基于美大餐飲業(yè)務(wù)（包括外賣、團(tuán)購(gòu)、閃惠、點(diǎn)餐、排隊(duì)、預(yù)訂等），為第三方平臺(tái)及眾多餐飲商家提供更加便利的信息管理等服務(wù)。2018年，ERP 廠商天財(cái)商龍、屏芯、餐道、客如云、云膳、來客等均已接入美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲開放平臺(tái)，餐飲商戶不僅能在 ERP 后臺(tái)完成團(tuán)購(gòu)驗(yàn)券、閃惠支付、外賣訂單管理、門店管理，還會(huì)陸續(xù)實(shí)現(xiàn)門店評(píng)價(jià)管理和排隊(duì)、點(diǎn)餐管理等業(yè)務(wù)。

3、宋小菜/鏈農(nóng)模式：只專注于B2B農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)到農(nóng)產(chǎn)品供給段的代買模式

瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，改造小商小販產(chǎn)銷模式。從中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通各渠道來看，2016年，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通最主要的渠道，占比高達(dá)73%，排名第二的超市僅占了22%的份額。雖然近年來，超市在生鮮終端零售渠道的占比有所上升，但仍然未撼動(dòng)傳統(tǒng)渠道（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、路邊攤）地位。然而傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)多是建場(chǎng)招商、攤位出租的管理方式，除了相對(duì)固定的個(gè)體商販以外，還有大量的流動(dòng)小販，這種分散經(jīng)營(yíng)的方式筑起了農(nóng)產(chǎn)品上下游信息互通壁壘，造成了產(chǎn)銷不對(duì)等和品控難以保障的弊端。以宋小蔡和鏈農(nóng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)專注于B2B農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)到農(nóng)產(chǎn)品供給段，通過代買模式改造傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)等，品質(zhì)可控。

宋小蔡專注蔬菜B2B交易市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)模式是以銷定產(chǎn)的反向供應(yīng)鏈模式（訂單農(nóng)業(yè)）。通過收集城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“菜販子”的采購(gòu)需求，基于交易數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)估，指導(dǎo)上游菜農(nóng)按需生產(chǎn)，隨后向產(chǎn)地直采從而解決蔬菜市場(chǎng)產(chǎn)銷信息不對(duì)稱、生產(chǎn)者賣貨難的問題。此外在配送環(huán)節(jié)，宋小菜側(cè)重社區(qū)冷鏈小倉(cāng)，即以3公里為半徑建設(shè)冷鏈體系，解決最后一公里的問題。用戶提前下單，就近上門自提，不僅解決了菜販子半夜采購(gòu)的問題，還為商戶省去了庫(kù)存費(fèi)、市場(chǎng)交易費(fèi)、中介費(fèi)、人力、交通費(fèi)等費(fèi)用，宋小菜使商戶的綜合進(jìn)貨成本比傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)便宜10%-20%，且毛利率在8%-10%之間。2017年，宋小蔡全年銷售量超過20萬(wàn)噸，覆蓋了上游8大產(chǎn)區(qū)的1萬(wàn)+供應(yīng)商，和下游45個(gè)城市的2萬(wàn)多用戶。

4、餐道模式：瞄準(zhǔn)B端企業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)閉環(huán)，打造B端訂單管理SaaS平臺(tái)

餐道創(chuàng)立于2014年，主要針對(duì)下游B端企業(yè)的服務(wù)，提供包括訂單管理、門店管理和企業(yè)發(fā)展等方向的服務(wù)，目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的打造B端訂單管理Saas平臺(tái)。截止2018年，餐道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了城市覆蓋300+，門店覆蓋20，000+，品牌覆蓋200+。

餐道作為一個(gè)SaaS平臺(tái)，走的是“軟件及服務(wù)”的輕發(fā)展模式，這要求餐道需要提供足夠強(qiáng)大和廣泛的業(yè)務(wù)合作。但囿于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)寡頭化，憑借一己之力很難覆蓋全行業(yè)鏈。餐道獨(dú)辟蹊徑，深耕B-端餐飲外賣領(lǐng)域，全渠道對(duì)接對(duì)接線上主流外賣平臺(tái)，同時(shí)也對(duì)接整個(gè)餐飲行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括POS，支付，會(huì)員，配送，后廚等等，達(dá)到與各業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，以提供業(yè)務(wù)共享API服務(wù)同時(shí)讓數(shù)據(jù)交互標(biāo)準(zhǔn)化。