這場(chǎng)對(duì)話干貨頗多，爭(zhēng)執(zhí)、激辯不斷。從中不僅能體會(huì)出，已發(fā)生零售大事件的緣由與邏輯，甚至，還能看到中國(guó)零售業(yè)未來(lái)十年的一些可能景象。

成本效率化還是差異化？社區(qū)團(tuán)購(gòu)背后也是阿里、騰訊之爭(zhēng)？毛利結(jié)構(gòu)又該如何優(yōu)化？

盒馬的菜場(chǎng)化小店業(yè)態(tài)即將開(kāi)業(yè)，是一個(gè)以面銷為核心的菜場(chǎng)形式的電商，要下沉到地縣城市與大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。首批開(kāi)兩店，一家店在嘉定，一家店在上海市區(qū)。

盒馬年內(nèi)要做社區(qū)購(gòu)物中心。侯毅稱，盒馬未來(lái)是購(gòu)物商場(chǎng)，盒馬鮮生只是盒馬購(gòu)物商場(chǎng)里的品類而已。盒馬未來(lái)是以生鮮為流量核心的本地生活、超市APP。

步步高呢，未來(lái)則也將迎來(lái)一波進(jìn)取之舉，市場(chǎng)將會(huì)看到這點(diǎn)。

王填則篤定認(rèn)為，最遲到2020年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一定會(huì)有迭代新模式跑出來(lái)，其認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)是生活方式的升級(jí)。

（本文內(nèi)容相比會(huì)議內(nèi)容有所刪減）

一

選擇：成本化還是差異化

顧國(guó)建：新零售到底有沒(méi)有給到整個(gè)零售行業(yè)帶來(lái)效率，因?yàn)楝F(xiàn)在有兩種觀點(diǎn)，第一種觀點(diǎn)確實(shí)帶來(lái)效率，第二種要看有沒(méi)有掙錢。想請(qǐng)兩位幫我們從不同層面解答一下這個(gè)問(wèn)題？

侯毅：這個(gè)問(wèn)題也是很尖銳的問(wèn)題，因?yàn)榱闶鄣谋举|(zhì)是不斷用技術(shù)提升零售的效率。

從新零售的角度，零售的效率從幾個(gè)方面改善，第一，零售改善的是銷售能力，線上銷售渠道還有線下銷售渠道。還是數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力，我認(rèn)為這兩點(diǎn)是對(duì)銷售效率的提升。

第二個(gè)效率是我們提供服務(wù)效率的改善，我們除了到店服務(wù)以外，還有到家服務(wù)，這是銷售服務(wù)形式的改變。

第三個(gè)是整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，從源頭到消費(fèi)者參數(shù)上，整個(gè)列入數(shù)字化，由于列入數(shù)字化這個(gè)結(jié)點(diǎn)變得更加可控帶來(lái)的效率。

但是三個(gè)效率的提升是整個(gè)實(shí)體零售全面的數(shù)字化，包括商業(yè)模式的改變，包括采購(gòu)關(guān)系的改變，包括內(nèi)部組織形式的改變。新零售我認(rèn)為是整個(gè)傳統(tǒng)零售業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)全面重構(gòu)的形式，如果做不了這個(gè)東西也感到很累。

第二個(gè)感受，因?yàn)樵黾恿说郊夷Ｊ?，線上銷售毛利額要能抵扣掉線上銷售的物流成本，毛利額是毛利率乘以客單價(jià)，如果毛利率還是大賣場(chǎng)現(xiàn)有的毛利率（18%左右），要抵扣線上是很難的。實(shí)際上大賣場(chǎng)做線上最重要就是毛利率上升，如果不能上升的話，很難實(shí)現(xiàn)線上的盈利，從這一點(diǎn)來(lái)講，這是大賣場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)。

王填：侯總的新零售效率提升我非常贊同，新零售最大是銷售效率的提升。

步步高是一家傳統(tǒng)實(shí)體零售，我們是轉(zhuǎn)型。像侯總這種是一開(kāi)始構(gòu)建，就是基于技術(shù)構(gòu)建的這一門生意，所以確實(shí)基因不一樣，所做的事情也會(huì)有差異。

像我們這種線下的實(shí)體零售轉(zhuǎn)型為新零售的話，或者智慧零售的話，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，就好像可能房子我自己本身是一套老房子，步步高經(jīng)營(yíng)了二十四年，這個(gè)房子住了二十四年，現(xiàn)在重新做裝修的話，很多東西要改，但畢竟不是重新造一個(gè)房子。

盒馬的話，它已經(jīng)在現(xiàn)有的技術(shù)條件下面，重構(gòu)了，它新建了一棟房子。因此，它可以有很多便利的條件，與我們這些只能裝修修修補(bǔ)補(bǔ)的企業(yè)，肯定還是有差異的。

當(dāng)然這種差異確實(shí)技術(shù)是最根本的差異化，所以帶來(lái)的效益改善，也會(huì)有差異的，這一塊，我們一直在向侯總學(xué)習(xí)。

顧國(guó)建：你們兩位比較謙虛，我這邊想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樾铝闶鄣谋举|(zhì)是品質(zhì)和效率，我認(rèn)為品質(zhì)應(yīng)該放在第一位，侯總能不能告訴我，王總能不能告訴我，你們各自家里的東西好吃不好吃？

王填：顧老師，我先不探討家里東西好不好吃，你說(shuō)新零售本質(zhì)是品質(zhì)和效率，我跟你切磋一下，我有一部分不是很同意。

改善品質(zhì)的過(guò)程，是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)社會(huì)不斷進(jìn)步的過(guò)程。效率的提升也是任何一個(gè)社會(huì)，任何一個(gè)時(shí)代，任何一個(gè)行業(yè)都在不斷迭代和發(fā)展的過(guò)程。

所以，我不認(rèn)為剛剛您說(shuō)新零售的本質(zhì)就是品質(zhì)和效率，不能完全劃等號(hào)的。

所有競(jìng)爭(zhēng)，任何的行業(yè)，任何的企業(yè)，說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的話，我認(rèn)為所有的競(jìng)爭(zhēng)策略，一個(gè)是成本的策略，還是差異化的策略。成本策略里面有一個(gè)核心就是效率優(yōu)先，差異化的策略并不排除效率。其實(shí)如果說(shuō)今天的新零售，像盒馬鮮生，像侯總剛剛說(shuō)的三個(gè)效率提升，更多是做差異化的東西。但是差異化的東西和成本是一個(gè)悖論，你要做差異化一定增加成本，然后再差異化。

我認(rèn)為實(shí)際上新零售或者說(shuō)智慧零售，是在差異化的基礎(chǔ)上，然后做到整個(gè)行業(yè)效率的提升。

我相信不管是做線上還是線下的，最終任何一個(gè)企業(yè)的進(jìn)步一定會(huì)拉動(dòng)一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，最終變成全行業(yè)大家共同的進(jìn)步，我相信這個(gè)是咱們?cè)谶@一塊都在不斷的追求和改進(jìn)的。

回到剛剛說(shuō)的自己家里東西好不好吃，您在我家吃過(guò)飯，我們家的菜都是自己種的，還是有機(jī)的，我們家還是可以的。

侯毅：今天在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代里面，品質(zhì)是第一位，盒馬一個(gè)堅(jiān)持客戶第一，第二個(gè)堅(jiān)持品質(zhì)第一。盒馬做最好的商品，賣最好的價(jià)格，我們不追求低價(jià)，這個(gè)和大賣場(chǎng)低成本競(jìng)爭(zhēng)有點(diǎn)區(qū)別，我們追求品質(zhì)，我們從來(lái)都是追求品質(zhì)，我們認(rèn)為盒馬是一個(gè)品牌生鮮，所以我們找最好吃的東西。

我剛剛從非洲盧旺達(dá)買來(lái)東西，非洲的物價(jià)是中國(guó)的五分之一。他們的牛肉特別好。

實(shí)際上，消費(fèi)者是對(duì)于品質(zhì)的認(rèn)同，（形成）對(duì)品牌的認(rèn)同，而只有（實(shí)現(xiàn)）品牌的認(rèn)同，才能把毛利率提高，消費(fèi)者愿意付出溢價(jià)。

今天的新零售，我剛剛講了核心點(diǎn)是能不能把毛利率提起來(lái)，如果提不起來(lái)的話，線上的成本是抵扣不掉的，這個(gè)解決的話，做線上是第一位。而毛利率提升如果沒(méi)有品牌，為什么你的毛利能提升呢？新零售我認(rèn)為把品質(zhì)放第一，把生鮮品質(zhì)做好，是今天成功關(guān)鍵點(diǎn)。

比如百果園，我們最近也一直看它的價(jià)格和商品，它的商品實(shí)際上很貴，但是它的品質(zhì)確實(shí)做的比我們都要好。今天從品質(zhì)來(lái)說(shuō)，（品質(zhì)好可以賣出）好價(jià)錢，在中國(guó)消費(fèi)升級(jí)大前提下，這個(gè)是消費(fèi)者需求。所以找到好商品，賣出好價(jià)格，這是盒馬未來(lái)的路線，只有找到好商品，賣出好價(jià)格，才能有比較高的毛利率，企業(yè)才能在線上銷售實(shí)現(xiàn)盈利。

今天互聯(lián)網(wǎng)（消費(fèi)）人群主要是80后90后為主，在線上，他們更多關(guān)注的是品質(zhì)而不是價(jià)格，新零售如果不能通過(guò)低成本的運(yùn)作模式走向品牌運(yùn)作模式，我認(rèn)為新零售沒(méi)有未來(lái)，所以還是品質(zhì)第一為考慮的。

二

社區(qū)團(tuán)購(gòu)：阿里騰訊之爭(zhēng)

顧國(guó)建：剛剛兩位對(duì)新零售品質(zhì)和效率都做了很好的介紹。下面一個(gè)話題，盒馬鮮生是從電商走到線下，步步高要通過(guò)我們數(shù)字化走到線上去，也就是說(shuō)零售業(yè)的未來(lái)，肯定是全渠道的融合?，F(xiàn)在零售市場(chǎng)出了很多新生態(tài)，以生鮮為切入口，有前置倉(cāng)生鮮到家，還有比如在長(zhǎng)沙發(fā)展最厲害的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，都是以生鮮為導(dǎo)入口切入，你們說(shuō)說(shuō)有什么應(yīng)對(duì)方法，王總你先說(shuō)。

王填：確實(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在長(zhǎng)沙是最火的，長(zhǎng)沙可以說(shuō)吸引全國(guó)各地去取經(jīng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的人去了很多批，我接待了好幾批。所以，你知道我們?cè)诤献鲇卸嗖蝗菀?，各路豪杰都去了?/p>

我們也在做這一塊，我們一般的門店比較好的那些大賣場(chǎng)，包括社區(qū)門店，包括便利店，也是在拼團(tuán)，多的有二三十個(gè)微信群。

長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠火起來(lái)，很大程度是資本推動(dòng)，我認(rèn)識(shí)的一家做得比較大、比較好的企業(yè)，他告訴我上個(gè)月（2018年12月）燒了近兩千多萬(wàn)元。從2019年開(kāi)始，他們資本方準(zhǔn)備每個(gè)月要燒五千萬(wàn)，所以，拼的是看誰(shuí)死在最后，真的是這樣的，都是血拼，看誰(shuí)死在最后，燒出頭部，這就是資本的邏輯。

其實(shí)那些朋友們，因?yàn)榇蠹叶荚陂L(zhǎng)沙已經(jīng)很熟，（他們）都是做實(shí)體的，后來(lái)突然發(fā)現(xiàn)，反正（可以）燒別人的錢，所以（現(xiàn)在）拼命在燒。

我個(gè)人覺(jué)得，微商社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這一波一定會(huì)迭代，這個(gè)商業(yè)模式一定會(huì)迭代。所有目前做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的都有一個(gè)短板，就是它的整個(gè)供應(yīng)鏈還是非常短的短板，不像我們跟盒馬一樣，都是真的在源頭做供應(yīng)鏈。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在C端（流量）無(wú)論觸達(dá)還是成交方面，他們抓得很緊，加上資本。我相信可能在接下來(lái)一年或者最短兩年里面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一定會(huì)跑出另外一個(gè)新的模式出來(lái)，而且這個(gè)模式也會(huì)迭代成為一種可持續(xù)的模式。

顧國(guó)建：有沒(méi)有可能與步步高實(shí)體零售商傳統(tǒng)模式結(jié)合，創(chuàng)造出新模式？

王填：我們不排除可能，我們也在想我們切入進(jìn)去要做什么事。

侯毅：（當(dāng)下的新業(yè)態(tài)）社區(qū)團(tuán)購(gòu)我們也參與了，我們只是作為一個(gè)業(yè)態(tài)（參與）。最近生鮮電商出了兩個(gè)業(yè)態(tài)比較火，一個(gè)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還有一個(gè)是前置倉(cāng)模式。

曾經(jīng)的前置倉(cāng)（典型）是每日優(yōu)鮮，每日優(yōu)鮮以水果為主，我們并不看好?，F(xiàn)在（前置倉(cāng)）主要就是叮咚買菜在上海，還有福建的樸樸超市等。這個(gè)模式目前相當(dāng)好，這個(gè)模式核心，我們把它定義為菜場(chǎng)+APP，因?yàn)樗乃衅奉惤Y(jié)構(gòu)完全和菜場(chǎng)一模一樣的，它有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，最后的成交價(jià)格比菜場(chǎng)低一點(diǎn)，它對(duì)最后一公里的供應(yīng)，基本上可以二十分鐘結(jié)束。

這個(gè)模式也相當(dāng)火，我們認(rèn)為由于它的（前置倉(cāng)）面積有限，所以將來(lái)主要沖擊的是標(biāo)超，因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)覆蓋程度和方便程度，對(duì)于標(biāo)超零售業(yè)的沖擊是巨大的，而且它的定位就是菜場(chǎng)七百多支sku。我們?nèi)ゲ藞?chǎng)調(diào)研，菜場(chǎng)的SKU是以蔬菜為核心的，這兩個(gè)電商模式也是以蔬菜為核心的。

我個(gè)人從傳統(tǒng)零售業(yè)做到電商，傳統(tǒng)做了二十幾年，所以，我認(rèn)為不管社區(qū)電商也好，團(tuán)購(gòu)也好，核心以生鮮為主，這個(gè)商品很容易做，為什么？因?yàn)楦哳l復(fù)購(gòu)，是生活必須品，所以，價(jià)格一好，量夠，立刻生意就好了，很容易做。

但是生鮮本身的短板在于，它的整個(gè)價(jià)值鏈里面，毛利的空間很有限，不像做面膜，一塊錢（成本）賣十塊錢，生鮮沒(méi)有一塊錢賣兩塊錢的，里面的毛利空間也就百分之二十到百分之三十的水平，（所以）社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)法分錢，怎么分？一路分下去，那些團(tuán)購(gòu)用戶的媽媽們，有可能自己賺的是物流費(fèi)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)不是送貨上門，而是媽媽自己送（自提），其實(shí)就是物流成本，所以從價(jià)值本身來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有倡導(dǎo)價(jià)值，僅僅是靠大量的營(yíng)銷調(diào)研推動(dòng)。

我認(rèn)為這種商業(yè)模式半年以后估計(jì)沒(méi)人談了，因?yàn)樗荒軇?chuàng)造真正的商業(yè)價(jià)值，作為營(yíng)銷手段真的很好，我們也在做，搞搞活動(dòng)，拉拉新是很好的，但是并沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。

所以，對(duì)我們來(lái)講，像樸樸和叮咚買菜這樣的模式，由于它的物流成本做起來(lái)比較低，因?yàn)樗?，三公里（配送）變成一公里，可以省掉兩塊錢的物流成本，這個(gè)做線上有作用。另外還有七百個(gè)超級(jí)接地氣SKU完全替代菜場(chǎng)。

在上海，老百姓現(xiàn)在用叮咚買菜比較多，所以總結(jié)下來(lái)，到盒馬，我們東西多，改善生活到盒馬。要生活到叮咚買菜，上海形成了這樣一種市場(chǎng)格局。

像這樣一種模式，我們?cè)诟叨汝P(guān)注，確實(shí)對(duì)流量也起到分流作用。    

顧國(guó)建：叮咚買菜對(duì)盒馬造成沖擊了？

侯毅：對(duì)。

顧國(guó)建：你的新零售模式會(huì)被新模式迭代么？

侯毅：我們是兩個(gè)不同的市場(chǎng)，它的會(huì)員和我們的會(huì)員重合并不大。這種模式我們做起來(lái)也是很容易的，因?yàn)槲覀冇型暾墓?yīng)鏈，我們門店有1500平米后倉(cāng)面積，可以做改造，可以劃出幾百平米（做前置倉(cāng)）。我們只要把商品價(jià)格降下來(lái)，做一些更接地氣的民生產(chǎn)品，比如說(shuō)做品牌的豬肉，我們能不能降低一點(diǎn)，做一點(diǎn)稍微平民化的豬肉，包括雞蛋等等。

王填：剛剛（侯毅）說(shuō)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)。我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是有可能跑出來(lái)，因?yàn)樯虡I(yè)的魅力在于不斷的演變和遞進(jìn)的，如果說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)Ａ粼诂F(xiàn)有模式，它的前景肯定是有限的。

正因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)流量在最前端在社區(qū)里面難接到的流量，而且基于高頻和強(qiáng)需求的商品，所以我個(gè)人覺(jué)得，可能2019年，最遲2020年一定有新模式跑出來(lái)。

（比如）我把我的優(yōu)勢(shì)拿出來(lái)跟它合作。我的優(yōu)勢(shì)是后端供應(yīng)鏈，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)就是前端幫我接單。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流量和獲客成本是沒(méi)有成本，就是大家拉個(gè)群，建個(gè)群。我個(gè)人覺(jué)得我這種區(qū)域零售商在當(dāng)?shù)兀写髱装偌业甑墓?yīng)鏈，比如說(shuō)長(zhǎng)沙大街小巷（密布的門店），不需要額外增加后端成本。（如果）我們跟幾個(gè)社區(qū)公司談合作，我就把供應(yīng)鏈所有都解決了了。我定制社區(qū)團(tuán)購(gòu)所需要的所有東西，哪怕從基地直接幫它定制包裝，我們把后臺(tái)的事情全做了。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的層面就像保險(xiǎn)公司代理接單一樣的，我覺(jué)得這個(gè)可以找出新的模式。

侯毅：（對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)）我補(bǔ)充一下，因?yàn)槲覀円碴P(guān)注這個(gè)業(yè)態(tài)，其實(shí)如果停留在營(yíng)銷手段來(lái)講，思考方法、營(yíng)銷手段要花錢燒。

這個(gè)項(xiàng)目我們一直不認(rèn)為未來(lái)能出來(lái)，所以我們現(xiàn)在也沒(méi)有動(dòng)，我們一直在看，雖然我們?cè)趪L試，我們只是作為營(yíng)銷工具而已。

王總這個(gè)毛利率里面能分出多少利率給對(duì)方的團(tuán)購(gòu)，你分出能力是有限的。不像做服裝，為什么阿里巴巴能做出來(lái)，因?yàn)榉b毛利是高的。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)項(xiàng)目，生鮮僅僅是引流手段，所以今天叮咚買菜也好，包括團(tuán)購(gòu)也好，講的都是拼多多的故事，講什么故事呢？先把流量聚起來(lái)再改變模式。所以，今天先把流量燒起來(lái)，然后變現(xiàn)，變成另外一個(gè)東西出來(lái)。包括叮咚買菜也是，就是燒錢搞活動(dòng)，把這些流量聚起來(lái)以后，變現(xiàn)變成其他東西。

有沒(méi)有可能性？或許有這個(gè)可能性。但是按照今天模式來(lái)講，能不能長(zhǎng)期燒下去，能燒出什么東西出來(lái)？我們今天的平臺(tái)模式跟今天的（分布式）模式有本質(zhì)的區(qū)別，平臺(tái)模式整個(gè)流量的分發(fā)效率很高，當(dāng)下模式則是一個(gè)分布式的流量，像美團(tuán)上面，廣告效應(yīng)并不明顯，未來(lái)的賬款（回報(bào)）怎么辦。因?yàn)槭欠植际降牧髁?，跟阿里集中策略有本質(zhì)區(qū)別。

所以，今天對(duì)于我們來(lái)講，以營(yíng)銷為核心，燒錢補(bǔ)貼為核心拉動(dòng)消費(fèi)需求是不是也能長(zhǎng)期建設(shè)未來(lái)？隨著資本市場(chǎng)收緊這個(gè)風(fēng)口一下子就過(guò)去了。幫助我們拉東西，買流量當(dāng)然可以，O2O以前就這么做了，2014年就在做燒錢給我補(bǔ)貼，買一袋減多少平臺(tái)提供，反正（想法是）買多賺錢就可以了，但是今天O2O到現(xiàn)在為止，核算沒(méi)有停，因?yàn)橹耙彩菬X燒過(guò)來(lái)，并沒(méi)有所謂的流量。

顧國(guó)建：我把這個(gè)話題稍微打斷一下，但是你們兩個(gè)還要說(shuō)。

王填：我還要說(shuō)一下，因?yàn)槲艺J(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是可以走出來(lái)，因?yàn)檫@一波新零售都是技術(shù)的推動(dòng)，盡管現(xiàn)在看來(lái)是孤立的，幾百個(gè)上幾千個(gè)社區(qū)的團(tuán)購(gòu)群。但不要忘了，他所用到流量的載體是微信，最近微信把公眾號(hào)和企業(yè)微信已經(jīng)打通了，哪一天微信把這些人變成數(shù)字化的會(huì)員，團(tuán)里面（用戶）就是變成數(shù)字化會(huì)員。后臺(tái)一打通，這不得了，只要把這個(gè)模式一迭代，實(shí)際上比拼多多現(xiàn)在更牛。

顧國(guó)建：我感覺(jué)好像是阿里系和騰訊系在這邊博弈，有一點(diǎn)。

侯毅：我們還是講電商，電商跟零售也一樣，是有清晰的定位。消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知有清晰的認(rèn)知。比如說(shuō)到盒馬買海鮮，（認(rèn)知）肯定沒(méi)有問(wèn)題，改善生活到盒馬說(shuō)有就有，到盒馬買菜則可能會(huì)稍微猶豫一下。

今天流量越大，是不是生意必然越好，我認(rèn)為這個(gè)本身是不成立的，因?yàn)橄M(fèi)者到你這里買，來(lái)的目的他是很清晰的，所以這個(gè)消費(fèi)者往往選擇最短路線，而不是官方平臺(tái)。也就是阿里巴巴平臺(tái)也有盒馬的東西賣，消費(fèi)者買東西也會(huì)去盒馬買。所以銷售是盒馬本身跑出來(lái)的銷售。

公眾平臺(tái)的流量，不僅僅是買菜的流量，看著很大，但是不是買菜的流量。（比如）京東在微信里面做的好不好，你問(wèn)問(wèn)他的比例，自有APP比例與微信比例差距多大。不要希望大容量給你你就會(huì)好過(guò)，我并不這樣認(rèn)為。

只有精準(zhǔn)化流量到這邊來(lái)才是有價(jià)值的，微信大平臺(tái)流量好不好，我告訴你看看很好，看著很美麗，是不是買菜的不知道，拉出來(lái)還是社交的。

三

毛利結(jié)構(gòu)

顧國(guó)建：今天看到盒馬的體量雖然沒(méi)有大潤(rùn)發(fā)大，但是現(xiàn)在倒過(guò)來(lái)做大潤(rùn)發(fā)供應(yīng)鏈，這里想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，零售業(yè)毛利率的優(yōu)化，途徑在哪里？

侯毅：生鮮電商我認(rèn)為毛利率空間是巨大的。我們?cè)诖鬂?rùn)發(fā)（賣的）毛利率是18%到20%，賣出（毛利水平）遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大潤(rùn)發(fā)（既有）商業(yè)毛利率高，為什么？

第一是你的商品能不能滿足品牌化，我們做大量的品牌，盒馬鮮生兩百多個(gè)品牌，這些品牌代表商品的個(gè)性，代表了你對(duì)消費(fèi)者的理解，代表你對(duì)整個(gè)商品組織鏈路的最佳化。

我這次去國(guó)外，我看了有一個(gè)第三辣的辣椒，超辣但是超好吃，所以我們決定把它引進(jìn)過(guò)來(lái)作為盒馬品牌當(dāng)中最辣的辣椒。實(shí)際上當(dāng)你的自有品牌大幅增加以后，你最后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)毛利空間是巨大的，因?yàn)槿澜鐩](méi)有第二個(gè)。

第二是從源頭直采，全球直采，全世界零售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，因?yàn)槿澜缫呀?jīng)完成了所有農(nóng)產(chǎn)品的全世界生產(chǎn)。我去非洲盧旺達(dá)，他們種的扁豆和菜飛行運(yùn)往中國(guó)，現(xiàn)在保鮮技術(shù)完全沒(méi)有問(wèn)題。

中國(guó)零售如果不能真正走到源頭，還是只希望搬磚頭，那這個(gè)信息完全不透明，你不知道它的價(jià)格。所以這種情況下，如果誰(shuí)先把這件事情做起來(lái)，我認(rèn)為在中國(guó)零售就遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先。跟電商競(jìng)爭(zhēng)，跟社區(qū)店競(jìng)爭(zhēng)，你的商品品質(zhì)比它好，你的價(jià)格比它好，你又有什么可擔(dān)心？

只要把這些做好，中國(guó)生鮮零售是超級(jí)藍(lán)海，因?yàn)闆](méi)有人花大量的時(shí)間做。中國(guó)傳統(tǒng)模式在過(guò)去十年，在這個(gè)上面我認(rèn)為是完全沒(méi)有用心做，所以造成中國(guó)零售的落后，王總也在，我不好評(píng)價(jià)，這樣差距是巨大的，在商品的結(jié)構(gòu)上。

王填：關(guān)于零售業(yè)毛利率的提升機(jī)會(huì)，我全部同意（侯毅）。

其實(shí)我們做的工作都是一樣的，特別基于生鮮，基于原產(chǎn)地，大家怎么樣在原產(chǎn)地、在源頭采到更好的商品以更好的品質(zhì)賣出去，這一點(diǎn)我覺(jué)得我們兩個(gè)都有，或者有共識(shí)，而且各家企業(yè)我相信都在根據(jù)自己的能力不斷的優(yōu)化。

其實(shí)生鮮的毛利或者零售的毛利，除了采的環(huán)節(jié)，賣的環(huán)節(jié)也很重要。我們有一個(gè)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)門店做十年，以前這個(gè)門店賣菜的毛利賣的很低，只賣到5%的樣子，賣的也大損耗也大，后來(lái)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)進(jìn)去以后，現(xiàn)在大部分都實(shí)現(xiàn)15%到16%的賣菜毛利率，15%-16%不是很高，但是相對(duì)以前5%這種，提升很大。

因?yàn)殚T店比較典型，賣的量很大，但是導(dǎo)致毛利率很低，實(shí)際上還是后端管理的問(wèn)題。

還有一個(gè)不同企業(yè)之間，所謂的毛利率結(jié)構(gòu)也是不一樣的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)就像每個(gè)人一樣，個(gè)子不一樣，客群也不一樣，所以毛利結(jié)構(gòu)也不一樣。在這一波大家都重新重視到生鮮這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)，我覺(jué)得確實(shí)還是得生鮮者得天下。

第二，能夠得到生鮮好的毛利，才可以持續(xù)的得天下。

四

菜場(chǎng)盒馬

顧國(guó)建：從生鮮來(lái)講，超級(jí)藍(lán)海，我也非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。但是王總剛剛講的非常點(diǎn)醒我們今天在座的各位，現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)和賣場(chǎng)的管理，是我們能夠把好的東西能夠賣出去非常核心的環(huán)節(jié)。大家也知道我們零售商做了很多毛利后端到前端移，但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有很大提升，很重要的原因是供應(yīng)商把賣貨的人都撤了，我們不知道怎么賣。像盒馬就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，你現(xiàn)在改到大潤(rùn)發(fā)身上，他們太多的包袱在身上，你就沒(méi)有，你可以很順利把你的思想、產(chǎn)品線、供應(yīng)鏈一個(gè)一個(gè)傳輸給它。

下面一個(gè)問(wèn)題，就比較有意思，現(xiàn)在很多人說(shuō)零售消費(fèi)升級(jí)，想請(qǐng)兩位來(lái)談?wù)?，預(yù)估一下，未來(lái)零售市場(chǎng)的格局到底又怎樣，王總先來(lái)。

王填：消費(fèi)升級(jí)，我個(gè)人覺(jué)得賣生鮮也好，超市也好，購(gòu)物中心也好，真正的升級(jí)是一種生活方式的升級(jí)。其實(shí)賣東西賣商品，只是一件事情或者只是一個(gè)緯度而已，消費(fèi)者其實(shí)現(xiàn)在和商家的接觸無(wú)論線上也好，線下也好，其實(shí)都是跟自身的愛(ài)好、興趣和他社交的一些習(xí)慣和自己所處的環(huán)境當(dāng)中不斷匹配的過(guò)程。

這個(gè)里面我還是更想談生活方式，其實(shí)中國(guó)的生活方式有很大差異化，上海作為一個(gè)大都市，像我們長(zhǎng)沙作為兩線城市，當(dāng)然我們步步高有更多的商業(yè)在三四線城市，甚至在五線城市，我們都有。所以商業(yè)我覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)普適的模子。

上海的一個(gè)模子，全國(guó)都搞肯定不行。同樣在步步高經(jīng)營(yíng)范圍，湖南，廣西，江西，四川這樣的市場(chǎng)，又有很大的差異。如果說(shuō)用一句話來(lái)說(shuō)消費(fèi)升級(jí)，我認(rèn)為根據(jù)不同市場(chǎng)，不同消費(fèi)者的消費(fèi)特性而不斷進(jìn)行的，你在引導(dǎo)和提供生活方式方面不斷進(jìn)行升級(jí)。

所以我們也經(jīng)常來(lái)到上海，就看上海現(xiàn)在做的事情，什么時(shí)候可以是半年以后，一年以后，兩年以后在長(zhǎng)沙也可以做一做，可能兩年半以后在湘潭可以做一做，再過(guò)三年可能在湘潭縣可以做一做，再過(guò)三年半四年可能在韶山市場(chǎng)可以做一做。

比如說(shuō)侯總的盒馬鮮生，我把現(xiàn)在一些生鮮加工化、體驗(yàn)化（餐飲），在我們新的一些大的賣場(chǎng)導(dǎo)入試運(yùn)營(yíng)，效果非常好。生鮮的毛利率一加進(jìn)來(lái)就到百分之二十幾，以前生鮮毛利率要突破百分之二十很難。整個(gè)對(duì)于客人則提供完全不同的生活體驗(yàn)，產(chǎn)品就在超市里面，不說(shuō)一日三餐，吃一個(gè)堂食消費(fèi)者覺(jué)得也是蠻不錯(cuò)的選擇。所以我們現(xiàn)在將近有三十家店做了生鮮（加工化、體驗(yàn)化）。

但如果完全照搬它（盒馬）那一套肯定死更快，我就是根據(jù)我們的特點(diǎn)，在我們超市里面，把我們的模式，把侯總在上海跑出來(lái)的模式（結(jié)合）。比如說(shuō)堂食這一塊，原來(lái)我們加工半成品，就是烤炸一點(diǎn)東西，現(xiàn)在所有吃的東西，從小食品、米粉、面條到烤牛排、海鮮全部都能吃到，所以很多東西還是根據(jù)生活方式，不斷的在變。

商業(yè)最有魅力的事情，就是不斷的變化。

侯毅：我從兩個(gè)方面來(lái)講，第一方面，盒馬鮮生現(xiàn)在還是有很大的局限性，不是盒馬走遍世界都行。因?yàn)槲覀兊亩ㄎ贿€是偏高一點(diǎn)，我們下沉的話，下面郊區(qū)還是不行，不管上海北面郊區(qū)還是其他城郊區(qū)。我們下到三四線城市也不行。

實(shí)際上，今天需要時(shí)間，對(duì)價(jià)格不太敏感（的消費(fèi)者和業(yè)態(tài)），有可能在一線城市，或者省會(huì)城市合適一點(diǎn)。

(但大家）將能夠看見(jiàn)，又一代新的盒馬要出來(lái)了，這個(gè)盒馬是菜場(chǎng)的盒馬，我們初步把菜場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)做起來(lái)，做下沉的盒馬，馬上將開(kāi)起來(lái)，一家店在嘉定，一家店在上海市區(qū)。

王填：可以和社區(qū)團(tuán)購(gòu)結(jié)合一下。

侯毅： 我發(fā)現(xiàn)大潤(rùn)發(fā)好的地方盒馬不行，盒馬好的地方大潤(rùn)發(fā)不行，這是兩家面臨消費(fèi)人群的極大區(qū)別。大潤(rùn)發(fā)最好蔬菜地區(qū)，我們進(jìn)去看了以后壓力巨大，大潤(rùn)發(fā)效率價(jià)格是高度吻合的，大潤(rùn)發(fā)生意好的不得了，我們這個(gè)模式進(jìn)去挑戰(zhàn)是巨大的。

所以我們痛定思痛，我們演變一個(gè)比大潤(rùn)發(fā)更加接地氣的模式行不行。菜場(chǎng)做起來(lái)，跟大潤(rùn)發(fā)不一樣的地方是什么，菜場(chǎng)有無(wú)數(shù)買菜的人，今天的大賣場(chǎng)蔬菜損耗為什么這么大，挑挑揀揀最后剩下殘留的。菜場(chǎng)則在不斷整理，你買的話，不讓你挑，拿一半給你，你拿一斤就拿一斤給你，這個(gè)模式我們更需要，因?yàn)楦拥貧?，我們做一個(gè)以面銷為核心的菜場(chǎng)形式的電商出來(lái)，這個(gè)希望我們到地縣城市與大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我的菜比大賣場(chǎng)更加便宜，我們反過(guò)來(lái)做地域版，我們?nèi)堪阉ヂ?lián)網(wǎng)化數(shù)字化。所以我們想做這種方式，想開(kāi)展這種形式的商業(yè)。

這是盒馬本身面對(duì)不同消費(fèi)市場(chǎng)，不斷迭代的。這里面引進(jìn)大量的零售商品，做手工餛飩，做手工肉丸，做做面條，殺殺牛，殺殺甲魚(yú)全部都可以引入進(jìn)來(lái)。

怎么從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度打造商業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值體系，前段新聞（盒馬接管貓超生鮮）大家看見(jiàn)了，把其他生鮮板塊進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)建議，

從阿里本身來(lái)講，我們研究未來(lái)十年最有實(shí)力的零售業(yè)的生鮮體系是怎么樣的，我們今天講這個(gè)沒(méi)有線上線下概念，也沒(méi)有源頭概念，我們從不同的商品，針對(duì)不同消費(fèi)者提供更強(qiáng)的銷售服務(wù)，有線上，也有線下，也有接地氣的，甚至包括未來(lái)的前置倉(cāng)模式等等。

所以這對(duì)于我們來(lái)講，也是研究未來(lái)最佳的商業(yè)模式是什么，這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為無(wú)論是一線城市還是幾線城市，都是需要做的，但是中國(guó)不同城市我們采用不同的方法來(lái)做，這是我們和阿里巴巴做的事情，在不久的將來(lái)就會(huì)有政策管控部門和阿里巴巴簽署戰(zhàn)略協(xié)議，今天透露一下。

五

購(gòu)物中心

顧國(guó)建：想問(wèn)一下侯總，你今天談到很多問(wèn)題，講到阿里巴巴未來(lái)十年，我想盒馬鮮生未來(lái)十年做什么，稍微給我們透露一點(diǎn)。

侯毅：其實(shí)盒馬鮮生大家看到今天的店僅僅是一種形式，我們正在做大量的迭代，比如說(shuō)餐飲的坑，我們自己踩下去也是感覺(jué)有點(diǎn)坑的感覺(jué)。

我們餐飲業(yè)在我們的辦公區(qū)（門店）相當(dāng)活躍，但是去到社區(qū)遇到挑戰(zhàn)，沒(méi)人來(lái)了，到中午社區(qū)店吃飯的人并不多，因?yàn)榇蠹叶忌习嗳チ?，所以辦公區(qū)吃午餐的人很多，像我們辦公樓下（的店）天天爆滿。

實(shí)際上，盒馬鮮生做餐飲在業(yè)態(tài)不同的階段、不同的地點(diǎn)還是細(xì)分化經(jīng)營(yíng)，今天我們提出分層運(yùn)營(yíng)策略，不同的發(fā)展階段，不同的門店，不同的商圈要分層運(yùn)行。

盒馬做了生鮮，我們最早做僅僅要解決生鮮電商，生鮮這個(gè)品類的互聯(lián)網(wǎng)解決方案。核心我們希望獲得這個(gè)品類的流量，跟這個(gè)流量聯(lián)系是最大的，盒馬技術(shù)上迭代了，盒馬鮮生我們做成功了。

我們這里餐飲生意相當(dāng)火爆，后面一部分做盒馬生活，有洗衣，美容美發(fā)，修理健身，親子這種大類模式。

但是我們今天要把生活服務(wù)這件事情做成，我們?cè)谙匆?，修理，清潔保潔，這類東西，一店兩到三個(gè)柜臺(tái)大概十米左右的銷售面積，一天營(yíng)業(yè)下來(lái)兩萬(wàn)到三萬(wàn)，這個(gè)相當(dāng)受歡迎。盒馬未來(lái)是以生鮮為流量核心的本地生活超市APP，這是我們未來(lái)的趨勢(shì)。

我們會(huì)嘗試做購(gòu)物商場(chǎng)的模式，購(gòu)物商場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的購(gòu)物中心，我們是圍繞以消費(fèi)者本身為核心，以服務(wù)為核心的購(gòu)物中心。我們?cè)谒饺隧敇亲鏊饺嘶▓@，做了寵物的模式，寵物可以玩，也可以看病，也可以有寵物的比賽，做兒童親子的小樂(lè)園，二樓三樓里面我們不是餐飲，有旅游、保險(xiǎn)、有修理，以及大量親子活動(dòng)等，這樣的購(gòu)物商場(chǎng)完全就是數(shù)字化的，所有數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)，所有的都是互聯(lián)網(wǎng)化的。

未來(lái)社區(qū)趨勢(shì)是提供老百姓家里的服務(wù)，完全數(shù)字化運(yùn)算，未來(lái)的購(gòu)物商場(chǎng)是超級(jí)大商場(chǎng)，不是生活必需，就是今天很開(kāi)心到商場(chǎng)逛一逛，一家兩萬(wàn)三萬(wàn)平米面積的商場(chǎng)，我們希望通過(guò)盒馬鮮生（帶動(dòng)）整個(gè)購(gòu)物商場(chǎng)、整個(gè)商業(yè)體系發(fā)展。

未來(lái)盒馬是什么，盒馬未來(lái)是購(gòu)物商場(chǎng)，盒馬鮮生只是盒馬購(gòu)物商場(chǎng)里的品類而已。

六

競(jìng)爭(zhēng)

顧國(guó)建：想問(wèn)下王總，長(zhǎng)沙市場(chǎng)去年非?；?，永輝進(jìn)去了，盒馬進(jìn)去了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)都蓬勃發(fā)展起來(lái)了，搶的都是你的生意，我想問(wèn)王總步步高的體感如何？

王填：謝謝顧老師很關(guān)心我，生怕我們吃虧，生怕盒馬永輝到長(zhǎng)沙，怕它欺負(fù)我，謝謝您關(guān)心，給您報(bào)告一下。

其實(shí)一個(gè)市場(chǎng)能夠有大的玩家進(jìn)入不是壞事。先說(shuō)永輝進(jìn)到長(zhǎng)沙，確實(shí)我們有一家店就和他們隔了一條馬路，確實(shí)它也做的很好，我認(rèn)為我們做的更好，因?yàn)樗麃?lái)了以后，我們就升級(jí)了，投了不到兩百萬(wàn)塊錢，我現(xiàn)在的銷售增加30%，而且毛利還提升了。

這家店本來(lái)已經(jīng)開(kāi)了15年了，團(tuán)隊(duì)覺(jué)得沒(méi)有什么動(dòng)力，反正每天上下班，好像沒(méi)有什么特別興奮感。永輝來(lái)了，我發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)像換了一個(gè)人似的，感覺(jué)把一個(gè)人的興奮感和團(tuán)隊(duì)興奮感帶動(dòng)起來(lái)，所以團(tuán)隊(duì)興奮感帶來(lái)銷售提升30%。如果沒(méi)有永輝來(lái)，客觀我就沒(méi)有30%的提升，實(shí)際上一個(gè)大玩家進(jìn)入，會(huì)激活一個(gè)市場(chǎng)，這是一個(gè)。

第二個(gè)，侯總剛來(lái)，他那個(gè)店剛開(kāi)不久，我沒(méi)有跟它靠的特別近的門店，不像永輝就是隔了一條馬路，所以盒馬到長(zhǎng)沙來(lái)的話，我覺(jué)得可能說(shuō)不準(zhǔn)盒馬可以給我們帶來(lái)很多新的供應(yīng)商，也可以幫我教育一下到家的消費(fèi)者。

因?yàn)榈郊覙I(yè)務(wù)有一個(gè)硬傷就是距離，我在長(zhǎng)沙有將近五十家大賣場(chǎng)，還有大幾百家便利店。羅馬不是一天建成的，跑得再快，哪怕開(kāi)二十家店也趕不過(guò)我現(xiàn)有實(shí)體門店服務(wù)覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，所以我是一個(gè)人面對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)。我是特別持一個(gè)樂(lè)觀的態(tài)度，假設(shè)我開(kāi)的購(gòu)物商場(chǎng)，（旁邊）要是再開(kāi)一個(gè)再開(kāi)三五個(gè)，越開(kāi)多越開(kāi)心，商圈就不是我一個(gè)人打，旁邊人都會(huì)來(lái)這里消費(fèi)，(接下來(lái))就看誰(shuí)的功夫厲害。

另外，大潤(rùn)發(fā)這些企業(yè)進(jìn)到長(zhǎng)沙或者內(nèi)地的市場(chǎng)，我覺(jué)得我們都經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，最重要的是，我們?cè)趺礃酉蛳冗M(jìn)學(xué)習(xí)，確實(shí)它能夠做全國(guó)市場(chǎng)，一定有其獨(dú)特的功能和能力，我們?cè)趺礃影验L(zhǎng)板做的更長(zhǎng)，把短板縮小到適當(dāng)?shù)谋壤?/p>

所以找盒馬學(xué)習(xí)，我一來(lái)上海就找侯總吃個(gè)飯喝個(gè)酒，到店里面看一看，他也是很開(kāi)放。盒馬鮮生為行業(yè)貢獻(xiàn)了很多，讓我們打開(kāi)了整個(gè)生鮮這一塊。以前是等著客人進(jìn)店，（現(xiàn)在）怎么樣主動(dòng)去觸達(dá)這些客人，給他們提供到家服務(wù)，這一點(diǎn)代表行業(yè)謝謝盒馬。

侯毅：這個(gè)我補(bǔ)充一下，其實(shí)我們進(jìn)入每一個(gè)城市，對(duì)于盒馬的挑戰(zhàn)是巨大的，生鮮是完全本地化的市場(chǎng)，如果不了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者很難把生鮮做好，哪怕再?gòu)?qiáng)大也沒(méi)用。所以我最近去長(zhǎng)沙，花了大量時(shí)間看了步步高的店。

王填：你看我來(lái)上海找你，你來(lái)長(zhǎng)沙不找我。

侯毅：我們就怕影響他。我們研究了步步高大量的店，長(zhǎng)沙人為什么喜歡，到底什么特點(diǎn)，進(jìn)入本地市場(chǎng)一定是本地人，如果外地人派進(jìn)去都不理想，做的好一個(gè)是本地人。

顧國(guó)建：也就是說(shuō)你要從王總挖人過(guò)來(lái)，挖了多少？

王填：挖了很多。（笑）

侯毅：王總很開(kāi)放，大家共同融合交匯共同把零售提高。

七

嘉賓提問(wèn)環(huán)節(jié)

嘉賓1：對(duì)于線上消費(fèi)的末端配送這一端是怎么理解的，我想問(wèn)一下侯總。

侯毅：你問(wèn)了我，是我的專業(yè)，因?yàn)槲沂亲鑫锪鞒錾淼?。物流很重要，今天生鮮電商由于毛利很有限，如果物流成本不能大幅控制的話，你永遠(yuǎn)都是虧損的，這里面整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，配送的整個(gè)信息系統(tǒng)，配送各種算法，是在不斷的迭代，讓你產(chǎn)生效益，因?yàn)檫@個(gè)成本是剛性成本。

今天來(lái)講，新零售能不能做好，配送是重要的一環(huán)，網(wǎng)上配送量是相當(dāng)巨大的，配送成本能不能做到最精簡(jiǎn)，成本做不下來(lái)這個(gè)很難盈利，所以配送是新零售最核心的關(guān)鍵要素。

嘉賓2：我想問(wèn)一下王總，您剛剛說(shuō)我們供應(yīng)鏈可以對(duì)B2B2C模式賦能，像傳統(tǒng)的便利店或者大賣場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)城市來(lái)說(shuō)，有十幾個(gè)大賣場(chǎng)，幾百個(gè)便利店已經(jīng)足夠多了，這在我理解中是動(dòng)脈的問(wèn)題，而B(niǎo)2B2C是毛細(xì)血管問(wèn)題，現(xiàn)在供應(yīng)鏈和后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)配送能力，是不是完整覆蓋到B2B2C的模式下，如果不能我們?cè)趺凑{(diào)整我們的系統(tǒng)呢？

王填：像步步高在長(zhǎng)沙、南寧這樣的城市，我們?cè)诋?dāng)?shù)囟加斜容^密的網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)城市，而且在當(dāng)?shù)孛總€(gè)省有中央倉(cāng)。我們也準(zhǔn)備物業(yè)調(diào)整，把一些比如說(shuō)購(gòu)買頻率高的商品，不僅僅存儲(chǔ)在中央倉(cāng)里面，更多存儲(chǔ)到城市共同配送倉(cāng)，再到無(wú)論便利店也好，無(wú)論前置倉(cāng)也好，無(wú)論是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的分布點(diǎn)。都離消費(fèi)者很近。我們已經(jīng)有了一個(gè)完整的多溫帶的物流體系。

有一種說(shuō)法，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這么火，就像當(dāng)年洛杉磯美國(guó)西部那么多人淘金的時(shí)候，我們?cè)谙肽懿荒艹蔀橘u礦泉水的人，大家淘金我們送礦泉水。其實(shí)在商業(yè)模式前端有那么多流量變現(xiàn)（模式），后端供應(yīng)鏈的價(jià)值才是巨大的。今年微商團(tuán)購(gòu)，明年又有另外一個(gè)模式興起，但是永遠(yuǎn)不變供應(yīng)鏈效益才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得流量表現(xiàn)形式不斷變，但是供應(yīng)鏈效率是萬(wàn)變不離其宗的。

嘉賓3：盒馬有哪些試錯(cuò)？

侯毅：我理解你講的話，其實(shí)盒馬做了沒(méi)有人做的事情，所以我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中不是在試錯(cuò)，而是永遠(yuǎn)在試錯(cuò)。阿里巴巴一句話說(shuō)，正因?yàn)榍懊嬉獎(jiǎng)?chuàng)新，我們?cè)敢庠囧e(cuò)，我們?cè)敢庠嚦鲎罴训哪Ｊ匠鰜?lái)。所以盒馬鮮生我認(rèn)為我們?cè)嚦隽藥讉€(gè)成功的東西出來(lái)。我講講我們成功的東西，第一個(gè)是到家業(yè)務(wù)三十分鐘配送，這是消費(fèi)者的剛需，這個(gè)模式是現(xiàn)在普遍接受的。

第二個(gè)餐飲物流跟超市有機(jī)完美的結(jié)合，是給消費(fèi)者帶來(lái)額外的價(jià)值，商品豐富性，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，低成本的參與需求，在超市都能滿足，這個(gè)也是試錯(cuò)出來(lái)的，這個(gè)模式是不是一招能夠吃遍天下？肯定不行，不同的商圈有不同的運(yùn)營(yíng)模式，這是零售業(yè)做到精細(xì)化運(yùn)作所必須的。

盒馬未來(lái)還要不斷的試錯(cuò)不斷的趟坑。

盒馬做低線城市不行，那我們做菜市場(chǎng)模式，我們嘗試大店不行，小店是不是可以，在盒馬快速覆蓋城市情況下，大店比較滿情況下，我們開(kāi)小店能不能快速把長(zhǎng)沙市場(chǎng)覆蓋掉，盒馬一直在嘗試，我們大店小店，菜場(chǎng)、購(gòu)物商場(chǎng)也好，我們都是圍繞消費(fèi)者需求迭代精準(zhǔn)模式，這是盒馬不斷試錯(cuò)的結(jié)果，我們所有東西都是構(gòu)建盒馬完整的競(jìng)爭(zhēng)體系，構(gòu)建一個(gè)完整意義上的生態(tài)體系。

當(dāng)然這個(gè)成本是巨大的，但是從阿里巴巴來(lái)講，我們?cè)敢饽眠@個(gè)坑給零售業(yè)一個(gè)示范作用，告訴大家零售業(yè)未來(lái)是相當(dāng)美好的，機(jī)會(huì)是巨大的，雖然我們也花了巨大的代價(jià)，我們最大的本事是永遠(yuǎn)在變，我們跑到長(zhǎng)沙去，有可能一年以后變成長(zhǎng)沙人喜歡的超市，我們一定會(huì)變，哪怕今天不行，后天不行，我們過(guò)了一年肯定會(huì)變成長(zhǎng)沙人喜歡的超市。

我們?cè)诒本┦袌?chǎng)，一段時(shí)間也作了很多措施，現(xiàn)在北京市場(chǎng)是相當(dāng)好的。

我們一直在試錯(cuò)，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)在進(jìn)步。