2019年，會是寒冬的繼續(xù)，還是能迎來久違的春暖？羅胖的跨年演講已經(jīng)在朋友圈肆虐，物流知庫董大的2019年預(yù)測也引來一眾豪杰指點江山，激揚文字。趁著窗外冬日難得的暖陽，也聊聊老本行合同物流的何去何從。

     先簡單科普一下，什么叫合同物流。用一紙合約，把物流服務(wù)商和物流需求方在一定時間段綁定起來，提供規(guī)定的物流服務(wù)，此乃合同物流。但如果按這個概念，合同物流的范圍會被無限擴(kuò)大；另外，不同企業(yè)，相同的服務(wù)項目稱呼會不一樣。我更傾向于把合同物流定義為：針對某中、大型客戶，物流服務(wù)商通過整合資源，優(yōu)化方案，為客戶提供綜合、先進(jìn)的一體化服務(wù)，以滿足客戶在物流供應(yīng)鏈方面的需求。

     2018年末，DHL supply chain（中國區(qū)）被順豐收購，算是合同物流屆一大爆炸新聞。DHL supply chain是全球合同物流的王者之一，其中國區(qū)的合同物流業(yè)務(wù)也是相當(dāng)巨大。此次中國區(qū)業(yè)務(wù)被順豐收購，在行業(yè)內(nèi)一石激起千層浪?？傮w歸結(jié)為以下幾種論調(diào)：1，外企衰退論、2，大魚吃小魚論、3，跨界威脅論。于我看來，沒有那么紛繁復(fù)雜，行業(yè)的發(fā)展，不外乎就是資本驅(qū)動和價值驅(qū)動。

     資本是個好東西，地球人都知道。資本可以改變?nèi)说某鲂蟹绞剑坝械蔚未髴?zhàn)快滴，后有膜拜對決ofo；資本可以改變?nèi)说闹Ц读?xí)慣，支付寶和微信支付橫空出世，替代了好一部分現(xiàn)鈔的流通。資本，正在改變物流、改變合同物流。

     資本，加速物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局。合同物流企業(yè)，往往只在主要樞紐城市、主要運輸線路進(jìn)行布局。后續(xù)要再擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，會反復(fù)測算，小心謹(jǐn)慎，把持續(xù)盈利放在首要位置。資本的進(jìn)入，改變了這個游戲規(guī)則。大手一揮，遍地開花。先燒錢獲客，占領(lǐng)市場，再考慮盈利。物流網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及完善，對于合同物流的服務(wù)輸出、時效甚至局部成本的優(yōu)化，起到了一定的作用。

     資本，推動物流自動化、智能化的發(fā)展。多年前，看到亞馬遜的故事，發(fā)射自家的衛(wèi)星進(jìn)行定位導(dǎo)航，各種黑科技的應(yīng)用，斥巨資收購Kiva機(jī)器人項目，簡直驚為天人。隨著資金的青睞，國內(nèi)的物流自動化、智能化開始慢慢發(fā)展，AS/RS、WMS、TMS、自動分撥系統(tǒng)、智能倉儲機(jī)器人等開始破繭成蝶。物流自動化、智能化已經(jīng)成為了資本市場講故事的主要元素。有朋友告知，他們公司今年雙十一期間出貨總量超七位數(shù)，其中有自動化的倉庫，也有全人工操作的倉庫；計算下來小米+步槍的人工操作效率還是小勝自動化倉庫的效率。隨著勞動人口獲得成本及勞動力使用成本的不斷上升，自動化、智能化肯定是大勢所趨。分析清楚應(yīng)用場景，選擇好適配的自動化、智能化物流設(shè)備，勇于做先驅(qū)，但小心別做了先烈。

     資本，加速行業(yè)洗牌。順豐的老板曾多次對外宣稱不會推動公司上市。但，丁酉年杏月，順豐借殼鼎泰新材，登錄大A股。王老板不惜打破自己的諾言，意欲何為？皆因追兵越來越近，護(hù)城河越來越小。上市后的順豐，才有了資本和阿里進(jìn)行神仙大戰(zhàn)，才能收購DHL supply chain（中國區(qū)）。市場寒冬，經(jīng)營狀況不良的、服務(wù)產(chǎn)品落后、財務(wù)狀況不健康的合同物流企業(yè)，會被淘汰出局。獲得資本支持的合同物流企業(yè)，會趁機(jī)占領(lǐng)更大的市場，在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)收益方面取得更好的平衡。

     資本的另一個本性是嗜血。打造有價值的合同物流產(chǎn)品，回歸物流的本質(zhì)。

     看到不少論調(diào)，談到合同物流的競爭，都把打價格戰(zhàn)作為唯一的武器?，F(xiàn)實市場，價格戰(zhàn)也的確是不少合同物流企業(yè)的殺手锏，寧愿餓死自己，也要打敗對手，何其悲壯。價格肯定是關(guān)鍵因素之一，但不應(yīng)該是全部因素。悲壯的價格戰(zhàn)后面，往往掩蓋的是同質(zhì)化的產(chǎn)品。合同物流之所以區(qū)別于其它單項物流服務(wù)，成為合同物流，應(yīng)該是其提供的服務(wù)產(chǎn)品是綜合的、專業(yè)的、量身定制的、具有局部甚至全局先進(jìn)性的。

     前幾天和物流知庫里幾位大咖談?wù)摷追轿锪鞴芾碚邔τ诘蛢r服務(wù)的觀點。某桶油的物流高管、某大型食品集團(tuán)的大佬都表示不會選擇最低價的服務(wù)商；部分甲方物流大佬認(rèn)為，不管乙方如何花言巧語，口若懸河，他有金睛火眼，看穿一切，除了低價其它都是浮云；還有部分物流大佬提到，老板每年壓個降低成本5%的任務(wù)，除了壓價他還能怎么辦？在甲方企業(yè)，物流部往往處于弱勢，采購部、銷售部、研發(fā)部等部門有更強(qiáng)的話語權(quán)。得不到關(guān)聯(lián)部門的支持，說服不了老板改變觀念，再遇到個不靠譜的物流服務(wù)商，物流部一不小心就會成為背黑鍋專業(yè)戶。

     我最佩服的一位老領(lǐng)導(dǎo)，他曾先后在甲方及乙方物流工作過，操盤過不少世界五百強(qiáng)客戶的物流供應(yīng)鏈項目，后來被國內(nèi)某著名移動互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新科技企業(yè)創(chuàng)始人高薪聘請，短短一年半時間，解決了該公司因為市場波動帶來的供應(yīng)鏈危機(jī)。他認(rèn)為優(yōu)秀的合約物流企業(yè)應(yīng)具備以下幾點：一、強(qiáng)大的專業(yè)能力，二、強(qiáng)大的執(zhí)行能力，三、謀略能力。

     甲方物流管理者，同樣承受了巨大的壓力。部分能力一般的甲方物流管理者，他們需要專業(yè)能力強(qiáng)大的合約物流合作伙伴來輔助、引導(dǎo)。物流不光是體力活，物流還是技術(shù)活。物流涉及到的，不是孤立的倉儲、運輸服務(wù)，物流的考核標(biāo)準(zhǔn)不只有簡單的時效、準(zhǔn)確率。物流是上下游協(xié)同作業(yè)，物流應(yīng)該追求全局最優(yōu)。深刻研究物流需求方的供應(yīng)鏈體系，尋找瓶頸節(jié)點，分析高成本環(huán)節(jié)，整合優(yōu)質(zhì)資源，設(shè)計優(yōu)化方案，并落地執(zhí)行。導(dǎo)師+合作方伙伴的關(guān)系，能帶來更深層次的價值。

     分享一個本人操作過的案例。當(dāng)年參與競爭中東某巨無霸集團(tuán)的亞洲分撥中心項目，競爭對手有二，一是客戶原有的物流服務(wù)商，二是客戶的客戶推薦的物流服務(wù)商，我們作為陪標(biāo)方存在，希望較為渺茫。我們前期通過各方渠道，掌握了客戶供應(yīng)鏈情況，發(fā)現(xiàn)客戶存在兩個痛點：

一、眾多收貨目的國需要供應(yīng)商提供產(chǎn)品的大使館認(rèn)證，供貨商的產(chǎn)品經(jīng)過分揀打包后，原產(chǎn)品認(rèn)證的信息與最終出貨信息無法匹配。而其它物流服務(wù)商基本不提供解決方案；

二、中國產(chǎn)的貨物發(fā)送到埃及，需要把貨物送到商檢局指定地方進(jìn)行裝運前檢驗。增加了運輸及裝卸等方面的成本及操作難度。

     我們整合了優(yōu)質(zhì)的大使館認(rèn)證服務(wù)商，在貨物分揀完成后再申請產(chǎn)品的大使館認(rèn)證；另外協(xié)調(diào)商檢局派專員到我們倉庫進(jìn)行裝運前檢驗。后來，我們這個陪標(biāo)方，在競爭對手驚訝的眼光下，成功贏得該項目。

     執(zhí)行能力，是評判合約物流企業(yè)的另外一個重要標(biāo)準(zhǔn)。無論是自動化體系，純?nèi)斯げ僮黧w系，還是自動化+人工操作體系，順利把方案落地執(zhí)行，都是非常關(guān)鍵。再好的方案，無法順利的落地執(zhí)行，一切都是烏有。在物流行業(yè)，局部領(lǐng)域的專才很多，但具備跨領(lǐng)域知識而且又能有效多方面協(xié)調(diào)推進(jìn)的人才不多見。倉儲操作、運輸操作、進(jìn)出口申報、國際貿(mào)易、自動化/智能化設(shè)備、操作系統(tǒng)應(yīng)用及優(yōu)化、跨部門協(xié)調(diào)、時間及進(jìn)度管理、現(xiàn)場管理、成本管控等等，是一個優(yōu)秀的合約物流執(zhí)行人才/團(tuán)隊所應(yīng)具備的知識及能力。這是一個龐大、復(fù)雜的知識體系和高標(biāo)的管控能力。當(dāng)年我單獨操盤的第一個大型合約物流項目，帶著五人的團(tuán)隊，每天奮戰(zhàn)接近15個小時，每周工作6天（為什么不是工作7天？怕猝死…），經(jīng)過整整三個月，才艱難得把項目順利完成。每每回想那段歲月，總是感慨萬千。

     謀略能力，包括新客戶獲取的謀略和客戶關(guān)系管理的謀略。待某個春暖花開的日子，再詳細(xì)談?wù)劇?/p>

     2019，寒冬繼續(xù)。危機(jī)危機(jī)，有危才有機(jī)。資本，有則最好，但別被其綁架；回歸合約物流真正價值，方為上策。